網路行銷這篇文章中,我們介紹了網路行銷的7大方法。但是你知道這些方法,若從頭到尾都沒有整體的網路行銷策略,很可能會讓你事倍功半,見樹不見林,到頭來所有花下去的時間、精力和金錢都換來徒勞無功。

你知道自己能夠打造最屌的產品,為此設計了一個公司或產品的Logo、官方網站,也有粉絲專頁了,但不知道為什麼就是沒有客戶上門?

這會不會就像是…

你知道哪裡可以買到最新鮮的鮭魚、你知道好吃的壽司要用哪一種,你都把它們買回家了……

但是,你不太確定要怎麼烹調這些食材,並且將其組合在餐桌上,成為符合消費者口味的料理?

你知道要選擇把店開在哪裡,才能有相對高的利潤嗎?

你知道喜歡你的產品的消費者,可能會共同擁有哪些特徵嗎?

所以你需要食譜的幫助、你需要試營運,了解光顧實體店面的消費者,喜歡什麼樣的搭配組合。

在網路上經營電商的道理相同。

你的目標消費族群是誰?他們的喜好是什麼?在哪裡活動?在哪購物?

消費者從透過網路上的什麼方式找到你、到被你說服、進而下單購買的流程和路徑是什麼?

你沒有答案,或沒有想過,那當然後續所做的個別行銷活動都是白費功夫。

就像你或許天真的以為:

只要有了Logo就是有品牌

有了網站、下了廣告,客人就會來

經營了社群粉絲專頁、Instagram,找了網紅、KOL做曝光,就會有源源不絕的訂單。

但你不知道的是…魔鬼藏在細節裡,行銷不是只有你想的那麼簡單!

一個實際、可執行的完整行銷策略與計畫,才能讓你的行銷活動成效,盡可能地達到如你所預期的結果。千萬不要天真地以為,只要上架電子商務平台或下FB廣告就能讓業績一飛沖天。

延伸閱讀:企業想做數位轉型,從電商、經營社群下手到底哪裡做錯了?戰略

擁有一個好的行銷策略與計畫,會需要很多的調查、研究、嘗試,才能夠規劃出一個可行性高、失敗率相對較小的計畫去執行;而在規劃的過程中,你同樣也會需要衡量的標準,才能評斷整個行銷活動的成敗。

這篇文章用8個步驟告訴你,如何擬定你的行銷策略:

 

1. 了解你的目標

長期來說,你的企業可能會有3、5年的願景與規劃,但這邊說的行銷策略,是在3個月、6個月、一年,你想要達到什麼樣的目標?

比方說:你希望在下一季開賣,預計籌備一個月,行銷活動兩個月,讓某個單品的銷售表現可以從50個增加到100個,或是比去年同期增加2倍。

有了目標你才會知道自己設定的期望的ROI是多少,應該投入多少投資預算來達到目標。

當然你的目標設定必須要有所本,而不是信口開河,每個目標都應該要有市場的數據以及經驗(像是廣告投放成本,關鍵字搜尋量、轉換率等)做為依據,才不會設定根本達不到的太高目標,或是低估了自己該投入的投資而錯失了市場。

延伸閱讀:品牌定位策略7步驟,找到產品市場定位的方法

 

2. 行銷活動的優先順序

你可能會有幾個主要想達成的行銷活動目標,但是時間、資源和精力有限,因此你需要排出行銷活動的優先順序,並且讓團隊的人力分配,可以跟上你的行銷活動目標和優先順序。

若沒有排出行銷活動的優先次序,最後你可能多頭並進把所有的事情都要擠在一起同時做,卻沒一項做得好,到最後白忙一場,行銷效果也不好。這其實都源自於像個沒有策略的無頭蒼蠅,想到什麼做什麼,最後什麼都做半調子、做不好。

簡單的例子,若能排出行銷活動的輕重緩急,你就會知道要先把產品頁面做好、做清楚、接著蒐集更多好的顧客評價增加可信度,然後再投放廣告,才能提升流量的轉換率。

好的優先順序能讓每件行銷活動的效益加成,花一分的時間金錢得到十分的效果,而不是瞎忙十分,僅回收一分的營收。

 

3. 分析過去經驗,從錯誤中學習

如果你有操作過一些行銷活動,想必一定能從過去的經驗中學習。比方說線上購物的折扣優惠力度要多大、推廣的方式過去在哪些平台表現得較好,表現優劣的原因又為何。

確定好你的行銷目標,將時間軸拉出來,比對上個月、去年同期,或是節慶時轉換率和銷售成績,將後台的資料在Google Analytics中比較,分析是在哪一個環節把潛在消費者給走丟了。

如果你還不知道什麼是Google Analytics,後台沒有裝分析數據的工具,那麼建議你,先閱讀:《Google Analytics (GA) 實用教學,快速掌握7大重點分析指標》,來點基本知識補強吧!

像是網站若有定期做電子報行銷,也要一併分析你的電子報開信率、點閱率和內容。看看讀者通常對哪些內容比較感興趣,如果開信率不高,是不是標題下得不好?如果點閱率不高,是不是內容不夠吸引人?還是CTA不夠明顯?

延伸閱讀:標題怎麼下?學會這6招讓你Email下標如有神 6個電子報設計,挽救你的Email行銷點擊率

 

4. 重新認識你的目標消費者(TA)、研究你的競爭對手

一個好的行銷計畫,其中重要的環節之一,肯定少不了「了解你的目標消費者是誰」。

如果不知道你生產出來的商品要賣給誰,只是一味地覺得自己的產品好棒棒,然後以為建了官網、建了粉絲頁,就會有消費者主動上門?那真的是太傻、太天真。

想一想你平時在網路購物的流程是怎麼進行的?

你可能會到熟悉的大平台購買,比方PChome、蝦皮、樂天,輸入欲購買商品的名稱;或者是直接到品牌的官網看看有沒有喜歡的,而前提是,你已經認識這個品牌,並且該品牌很知名,已經有用戶的口碑。

或者,你可能像是大海撈針,在Google搜尋引擎上輸入你可能想要類型商品的名稱或描述,再去看搜尋結果的前幾項是不是你要的、有沒有你在找的商品。所以,如果你不是有知名度的品牌,或者是當使用者在輸入關鍵字時,出現在搜尋結果的第一頁。你怎麼會覺得,只要把網站架好、粉絲團架好,就會有人到你這買東西呢?

想要透過「網路」賣(行銷)給消費者,你自己得先當當消費者,了解他們在網路世界的購物行為。

而想成為你銷售品類的龍頭,最快的方式,就是從研究你的競爭對手開始。

想想自己若是消費者,為什麼會選擇購買競爭對手的商品,他們如何經營他們的網站、社群媒體、行銷活動?

消費者是為什麼買帳?

當然,這些你不能憑空想像,甚至必須要自己投入在對方的戰場,看看人家都怎麼打仗。比如,成為粉絲專頁的粉絲、追蹤品牌的Instagram、訂閱電子報,而如果你想要了解平台上的競爭對手的話,也就到平台上去看競爭對手的產品頁面。

接著分析,是什麼樣類型的族群會購買他們家的商品,他們家的商品或服務又有什麼吸引人的地方。

  • 官網傳遞給消費者什麼樣的感覺?
  • 文案內容的溝通角度是哪一種訴求?
  • 他們家的產品是真的很好?好在哪裡?
  • 是有請網紅、KOL、Youtuber、團嗎幫忙代言推廣?
  • 是Google關鍵字搜尋做得好?
  • 是平台站內廣告做得很好?
  • 是下了很多客製化的Facebook廣告
  • 是在社群媒體上跟粉絲有良好互動,提供粉絲們實用的資訊?
  • 是有經營鐵粉社團或社群?
  • 是電子報的內容很吸引人?⋯⋯

除了消費族群的基本人口統計訊息之外,如:年齡、性別、職業類別、收入,進一步也要了解消費者的心理層面的目標、慾望和他們的恐懼所在,並且記錄所有可能驅動消費、觸動人心的原因。

了解你的競爭對手,了解你的主要目標客群與潛在客群,找到他們的痛點,用他們的語言與之溝通,擄獲他們的心。

延伸閱讀:行銷策略第一步,暸解客戶的persona

 

 5. 如何將策略付諸執行

在了解你的對手,以及你自己之後,接著就是要想,你要如何規劃這所有的行銷活動了。

比方說:

  • 你想要透過某一次節慶的促銷活動,帶來更多使用者的email名單
  • 你想要透過這次的廣告活動,達到曝光率和分享的倍數成長
  • 你想要在線下舉辦一個實體的活動、市集,參加某個主要目標客群都會去的展覽、讓更多人認識你的品牌。

你到底想要達成什麼目的,你自己必須要有一個清楚想法。

簡單一點的思考方式是,看看Facebook廣告投放的行銷目標,想一想你要做哪些行銷活動來達成這件事。

比如,你的目標是:想要提升人們對你的品牌的認識、你想要讓你的文案可以接觸到更多的TA(Target Audience, 目標客群)、你想要為網站帶來流量、你想要增加與TA的互動、你希望帶來更多的轉換。

當然每個人都會希望,最好全部通通都要,但你不要太貪心,想要用一個活動就一網打盡。

假設你希望最終是能夠增加轉換率,那麼你可能先從強化與TA的互動開始,需要做的行銷努力可能是:

(1)讓貼文的內容增加能夠與TA互動的元素

  • 客製化聊天機器人,做出互動貼文,請使用者回答相關的選項內容,自動回覆結果
  • 在貼文的最後,邀請粉絲們分享他們的經驗

(2)影片類型的貼文+行動呼籲CTA (演算法的關係,會讓影片類的內容觸及率較高)

(3)貼文分享,tag好友、抽獎送好禮

然後,在增加與TA的互動過程中,植入讓粉絲們對品牌或是商品的認識與了解的元素,接著再推出促銷優惠分享活動、增加網站流量和曝光量(這個才叫做真正的配方)。

延伸閱讀:數位行銷不能不懂的行銷漏斗

 

6. 確定 預算、推廣管道、行銷人力、行事曆

當你知道,有哪些方法可以達到你的行銷目標之後,再來就是要確認你的預算、你的推廣管道,以及了解你的行銷團隊人力能協助執行的時間。

根據過去的經驗,你可能知道什麼樣的行銷管道是可以用相對低的成本,獲得相對高的轉換率、你要在廣告投入多少費用、不同的平台預算比重是多少。比如,你是要下Facebook、Google關鍵字廣告、Youtube廣告、Line廣告,還是要下Instagram廣告?你要請KOL、網紅來協助你宣傳影片,他們的成本是多少,估計回收的報酬可能是多少?

你的行銷團隊需要多少的人力來執行這件事,目前是否有多餘的人力可以執行?你的團隊裡是否有專業的行銷人員可以執行。

他們手上的事情是否要繼續進行,他們的工作分配是如何,活動的時程規劃安排是如何,活動的細項有哪些,是否需要外包團隊協助處理?

 

7. 可能的風險與結果

行銷活動也是一種投資,做得好你可能聲名大噪,做不好你可能賠掉一個月的公司營運費用。

在做每一個行銷活動時,都有其存在的風險。

比方說,你投入的廣告成本沒有為你帶來預期的行銷結果;你送出的免費贈品,沒有達到宣傳的效益;你為節慶做的實體商店促銷活動,沒有如預期中創造銷售佳績。

那你是否可以承擔前面所提的行銷執行項目損失的風險?能承擔多少?能承擔多久時間?如何能降低風險?

 

8. 行銷活動的衡量指標與結果評估

在你設定了行銷活動與計畫之後,一定需要一些指標來衡量你的行銷活動的結果,而衡量的指標,跟你的行銷目標息息相關。

當你的行銷目標定好了以後,你的指標也會相應而生。

以上述的例子「希望能與TA有更多的互動」,這個行銷活動的目標為例。

你的衡量指標之一應該是:怎麼評估「更多」?

如何評估「與TA有更多的互動」:跟過去兩個禮拜的時間比起來,你修正後的的貼文互動有增加?跟什麼類型的貼文內容比起來,你的互動算是更多?更多的定義是…有更多的留言?

結果評估:你預期這樣的高互動可以維持多久?讓互動增加的原因有哪些?未來是否要繼續使用這個方式來增加與TA的互動?而與TA有更多的互動了以後,要如何趁勝追擊銷售你的產品?

延伸閱讀:品牌行銷策略規劃怎麼做?6步驟上手你的價值主張!

 

【結語】

儘管你知道所有的網路行銷手法,但若是沒有好的策略規劃,就算你拿得一手好牌,也很有可能打一場敗仗。

很多人都天真的以為,只要把產品「上架」Amazon以後,就會有銷量了!

但是,想要在一個制霸全球消費者的電商平台上賣東西,你真的只需要做「上架」那麼簡單的事嗎?

在上架之前,你難道不應該先研究一下,這些人怎麼一步步達成今日你看起來很「輝煌」的業績嗎?

  • 你會不會需要吸睛的文案、圖片?
  • 你是否該先理解Amazon的演算排名機制?
  • 你需不需要會下Amazon的廣告?
  • 你是否應該先看一下前5大、10大競爭對手,目前的產品、產品頁面和站外銷售狀況,是不是你有機會能異軍突起的?
  • 你是否應該先評估一些行銷策略與宣傳與規劃,想說要如何達到你的前50個訂單、前10個產品評價Reviews回饋?

你想跟Dyson、Nike、Apple,這些國際知名品牌在平台上搶市場,你要怎麼搶?

就算你不當老大、老二、老三,那要怎麼才能當到老六、老七、老八,你會剩下多少市場份額?

說到這裡,你還是老是想著你的跨境金流、物流問題嗎?

在TransBiz曾經服務的客戶案例中,有許多客戶都是在一頭霧水的狀況下就開了帳號、上架、出貨,他們不知道要用Amazon FBA、不知道Amazon的廣告投放與優化,也不知道Amazon的演算排名機制,甚至對網路行銷、數位行銷、電商,所有的執行操作都不了解!

最後他們上架的商品不但沒有訂單銷量,甚至還會誤以為是不是他們的產品真的在美國沒有市場?還是Amazon上根本就沒有消費者?

但其實全部的因果關係都來自於:不懂平台遊戲規則、不懂數位行銷、沒有縝密的策略評估和規劃。

TransBiz服務的第一個客戶是台灣一間非常大且知名的母嬰品牌,正因為起初他們不了解Amazon的遊戲規則,對數位行銷也不了解,以至於產品上架了一年,營收仍不見起色。

而在TransBiz協助下,包括優化Amazon上的產品頁面、發送試用品,請Youtuber協助商品的使用及開箱、建立品牌的官方網站、經營社群媒體、透過專業的文章讓消費者了解產品的好處、關鍵字排名優化等行銷活動搭配操作,一年內,我們讓這個曾經在美國Amazon默默無名的母嬰品牌,年營收翻轉300倍!

隨著Amazon演算的機制不斷調整,數位行銷的方法與工具持續推陳出新,TransBiz的價值在於,我們跟著時代的腳步,幫你和世界頂尖的行銷業者競爭。

當我們發現,想在Amazon平台上真正成為「異軍突起」的賣家,已經不能再單單只靠「行銷力」的時候,我們加入了策略顧問工作坊的服務,以保障客戶貿然將大筆資金投入海外市場所帶來的風險。

讓客戶經由工作坊更了解數位行銷、Amazon、客戶的產品、競品(產品力),以及企業拓展海外市場時企業內部所能動員的人力、所需的能力,目前企業在海外行銷或是Amazon平台銷售真正的問題癥結點,而企業想要用什麼樣的品牌形象、訴求理念,來打進海外市場(品牌力),又或者要如何調整企業目前執行的方法與策略,做更有效的營收成長。

畢竟,TransBiz希望能真正協助每一個想要走出跨境第一步的企業,以及遇到跨境挑戰的企業排除萬難。

我們所使用的所有行銷內容與技巧,是在一個比台灣人口多了10倍以上的國家,以美國最大的網購平台Amazon為揭開品牌知名度的基礎。

因此,TransBiz的團隊必須不斷地跟上世界行銷手法,搭配不同的行銷方式操作、優化,持續了解Amazon的排名機制與遊戲規則,才能讓台灣廠商的好產品,成功以Amazon作為敲門磚,透過行銷力的放大加成,協助廠商透過網路,打開海外市場的曝光、知名度、口碑和銷量,直接拓展海外市場的消費族群,甚至因此找到海外的B2B的廠商或代理夥伴。

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Doris Lin
Doris Lin
喜歡學習新的事物、喜歡胡思亂想、喜歡挑戰自己的極限。用心去感受生活的每一天,創造自己存在的價值,做有意義的事。電子商務的快轉,加速世界貨幣流動的速度和方式,期待可以透過TransBiz讓更多台灣的品牌站上國際的舞台,然後大聲的說「We are from Taiwan」。

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