不論是透過部落格、粉絲頁的內容行銷,最後期望把這些廣大的聽眾或讀者轉換成為購買你的商品或服務的買家,抑或你是跨境電商中的賣家,最重要的是,擬定行銷策略前,你必須了解哪一類型的人會特別喜歡或需要你所提供的商品或服務,你的目標客群都是些什麼人,並且將他們分類管理。

首先,你得先確認是否找到對的買家。

與B2C比較不同的差異在於,B2B的企業裡面,你不僅得確認你的買主應該是哪些企業或廠商,更重要的是,你必須了解,從決策的起點到終點,將會是由哪些人做主,影響決策的人是誰,最後能夠決定決策執行的人又是誰。

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也許某一個計畫或者合作提案,最終能夠掌握合作與否的生殺大權之手在CEO的手上,但針對那項專案、計畫或合作提案的前置作業,也就是針對合作提案的內容有細部的了解,事實上是現正約莫30歲左右的青年,亦即千禧年後出生的世代,在購買決策中扮演著重要的角色。

 

從近幾年來的市場研究發現,負責採購的B2B公司之負責人年齡層4成5以上,落在18-34歲的這個族群,與過去相較之下,決策篩選的第一關落在千禧世代身上。他們必須做好十足的功課,向上層的人回報整個細節,好讓在上位者做進一步的決定,而這些在上位者,才多半是X世代或是戰後嬰兒潮世代的人,因此即便你的買家是企業主或是廠商,但真正決定讓你的產品或服務接觸到在上位者的人,才應該是你行銷的重點。

Shift in B2B researcher demographic

2012年與2014年,B2B採購員年齡層變化。

 

由於在上位者通常不會是第一個深入瞭解解決問題方式的人,因此你要吸引的買家、要了解的買家人格特質,應該是第一手真正接觸到你所提供資訊的人,也就是實際上最具有影響力的那些「採購者」,因此你必須確保你所提供的資訊確實是他們正在尋找的。

在確認你的買家是哪些人之後,最重要的就是要如何彙整這些買家的資料,並且清楚知道買家的哪些資料對你來說是重要的。

這裡提供一個從Make my Persona分享的買家人格特質建立之模板供大家參考:

Buyer's Persona

 

以下是TransBiz 最理想客戶的Persona 舉例:

TransBiz Ideal Buyers' Persona

 

那要如何才能更了解你的買家的人格特質呢?

  • 與之談話
  • 匿名問卷調查
  • 善用分析小工具

直接和買家面對面的談話當然是最有效的方式,最好還可以把對話錄起來,就不用花費很多的力氣和細節在記錄你們之間的談話內容,而可以專注在你想要發揮的主題中。若是無法面對面話,線上通話的功能如SkypeGoogle Handout 都可以協助你做遠端視訊,並且將對話錄下來。

 ※錄音需取得對方同意

但有時候我們可能無法透過對談瞭解潛在買家的人格特質,特別是一些敏感的話題,因此為了克服這個阻礙,其中之一的方法就是透過問卷調查,目前幾個比較知名的問卷調查表單製作有以下四個:

  1. SurveyMonkey
  2. SurveyGizmo
  3. Typeform
  4. Google 表單

Survey

SurveyMonkey可以與行銷軟體整合,SurveyGizmo則提供了更細微的部分,像是email直接回覆以及顧客管理,同時也可以將問卷的表單設計像是自己官方網站的一部分,這兩者是屬於比較進階的問卷調查線上工具,都可以更進一步分析資料和數據。

 

typeform

Typeform則是可以自訂很多特殊功能的互動特效,讓填答者在回答時候,會「想要繼續把問卷填完」,以使用介面來說是非常友善和吸引人的。Google表單則是眾所皆知的傻瓜簡易問卷設計小幫手,但相對來說也較缺乏彈性和單調。

 

※問卷設計完之後,要自己試著填答,以確保整個過程是流暢且順利的,同時也要確保問卷的題目設計,是符合信效度的。

 

TransBiz本身為例,你可以從我們的製作的表單看出,填寫表單的人他們所提供的哪些資訊對我們來說是重要的。換言之,潛在客戶所提供的哪些資訊,是有助於我們辨別,填寫標單者能否成為TransBiz跨境電商X品牌行銷顧問公司夥伴的重要憑據。

Contact form

我們期望我們的客戶是想要「跨境美國」,販售他們自有的「品牌」商品,因此勢必要有公司的名稱以及負責人的相關聯絡資料,當然還有他們想要跨境的主打商品和其他相關產品的更多資訊(網址),以利我們評估產品的合適性,並且以月營收推算需求者目前的營運狀況,作為評估是否合適成為TransBiz夥伴的準則。

 

在初步與買家接觸,獲得相關訊息後,便可以與工作夥伴一齊腦力激盪分析這些資料,你可以將不同的買家放在不同的清單裡面,透過Trello 或是Google docs,指派多人到不同文件或資料夾的項目管理工具,讓團隊根據現有的資料內容,加註他們自己的想法。如果怕沒有效率,則可以email邀請團隊裡的成員,好比說一週某個時段的30分鐘,提醒夥伴要去思考這個問題。

Trello

分析小工具則如HubSpotFacebook Audience Insights、Followerwonk、Twitter Analytics

如果你是臉書的活躍使用者,Facebook Audience Insights 絕對是追蹤follower究竟是何許人也的一大利器。登入臉書的帳號之後,你可以做基本的設定,得到基本的人口統計變數內容,如性別、年齡、職稱、教育程度、婚姻狀態,此類型特質的人,他們可能對什麼粉絲頁也有興趣,甚至也可以知道他們使用登入的裝置,所在的地理位置。

而Followerwonk和Twitter Analytics則是分析Twitter帳號的實用小工具。Followerwonk可以選擇分析自己Twitter帳號的follower或是競爭對手的follower,如果你還沒有開始建立自己的粉絲,那麼使用Followerwonk搜尋競爭對手的粉絲都是什麼類型的人,可以幫助你在未來建立動態內容時的參考依據。跟臉書的分析工具很類似,Followerwonk會告訴你,你的粉絲在一天當中的哪些時候是活躍的以及他們的地理位置、人口統計變數,在什麼樣的情況下會增加轉推文的次數。

善用這些工具,你可以更精確地抓住潛在客戶的心,依據他們習慣上線的時間發布文章、喜歡類型的發佈動態,更有效地提升貼文的觸擊率和轉換率。
hubspot

而HubSpot是一個行銷的小工具,方便使用者將email、網站、優化、登錄頁、部落格、社群媒體分類,進行統一管理、分析,可以看到你的潛在顧客都是從哪些地方進入你的網頁,來自哪裡,在網站上做了哪些事情等等。如果想更瞭解HubSpot的使用方式,請點此處

 

你找對你的真實買家是誰了嗎?善用上述的實用小工具也可以檢視你是否都抓住了你預設的潛在客戶的心,抑或是發現其他特質潛在客戶的新大陸哦!

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Doris Lin
Doris Lin
喜歡學習新的事物、喜歡胡思亂想、喜歡挑戰自己的極限。用心去感受生活的每一天,創造自己存在的價值,做有意義的事。電子商務的快轉,加速世界貨幣流動的速度和方式,期待可以透過TransBiz讓更多台灣的品牌站上國際的舞台,然後大聲的說「We are from Taiwan」。
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