還記得上次 TransBiz 分享的 2 個品牌如何在亞馬遜上打造千萬年營收嗎?

這次,我們想向你分享的是…「破億」營收的亞馬遜品牌,是怎麼做到的?

從開賣前、開賣中、開賣後,拆解「破億」賣家們經營亞馬遜的三個成功關鍵,讓對亞馬遜創業躍躍欲試的你、目前正在經營自己的亞馬遜賣場的你,也能有機會讓自己成為億級營收的亞馬遜賣家!

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在產品上架、開賣之前,你要關注的是產品到底有沒有差異化

如果今天你賣的東西,在亞馬遜上幾乎都有了,你不過擁有一個跟其他賣家一樣類似的產品,甚至是一模一樣,那麼,在沒有任何評價的情況下….消費者一定會首選評價高、評價數量多的賣家做交易。

畢竟,對消費者來說,評價越高會使他們在決定購買時更加安心,沒有評價的產品是沒人會願意購買的…

所以,你的產品要如何在上架開賣之前,就先贏競爭對手們一大步?

只要你有辦法,在商品上架開賣,一上線前就準備好方法來吸引消費者的眼球,做出視覺跟感受的差異化 或是 品牌差異化,如此一來,你的產品就會在眾多的競品裡如流星一般閃閃發光,讓消費者不注意到你都不行!

舉例

Kids Flosser 兒童牙線棒,

在牙線棒這麼競爭激烈的市場想要脫穎而出,你該如何與競爭對手不一樣?

透過輸入關鍵字,仔細觀察在首頁的前幾名的競爭對手哪一個最能讓你的視覺停留?然後問問自己,為什麼。

或許是在照片、產品外型上有奇特的造型,看起來跟競爭者有些不同,所以這個產品就率先吸引你的目光。再來,你可能會注意到,這個品牌使用的配色,跟大部分的競品比起來是不太一樣的。

亞馬遜上架開賣前 - 兒童牙線棒的產品頁面搜尋結果

當你點進去該產品的銷售頁面之後,再仔細看其他的圖片與內容描述,你會發現兒童牙線棒竟然還附贈了遊戲地圖、故事書,教小朋友怎麼剔牙!

這樣的商品組合不僅增加了產品附加價值,身為家長們的消費者在看到這些產品時也會覺得,這些好玩、有趣的東西,或許能讓自己的不喜歡剔牙的孩子喜歡、願意去做這件事呢!

兒童牙線棒 - Piico

只要你的品牌能透過圖片、文字、影片等任何訊息塑造出消費者想要的未來、夢想,鼓勵他們去完成、並且讓他們真實地感受到你的「精神」,那麼你的產品在差異化這一步驟就成功了。

銷售戰略:衝高亞馬遜銷量及排名

除了達到品牌、視覺差異化之外,在開賣之前也要去關注如何衝高銷量排名

因為在亞馬遜上,賣得好的產品往往只會賣得更好,而若沒有把握住新排上架的新品蜜月期,基本上就會永遠都賣不好。

即便在「蜜月期」過後加倍、三倍努力,都比起一開始就做足準備來得更吃力。

因此,在開賣之前,要衝高銷量有以下 3 個關鍵:

  • 開始經營自己的社群媒體
  • 尋找與品牌精神與理念相符的 KOL合作
  • 了解亞馬遜的新品蜜月期飛輪效應

其中最主要的關鍵是新品蜜月期及飛輪效應。

Amazon A9演算法 – Cover

賣家不能不懂的亞馬遜 SEO 與 亞馬遜飛輪效應

Amazon 新品上架蜜月期 – Cover

把握新品蜜月期,轉動你的亞馬遜飛輪

銷售戰略 - 衝高排名與銷量

在新品蜜月期(上架開賣 30 ~ 90 天),如果你完全沒有做社群經營,也沒有去做網紅行銷,並且導引站外引流量到你的亞馬遜銷售頁面,上線開賣第一天,你就會像是一個剛出道、完全沒有粉絲、沒有人氣支持的藝人,好比你在上千坪的百貨公司裡面的邊邊角角開了一間店,但卻沒有做任何的宣傳推廣、消費者沒聽過、也沒看過你的品牌。

你的曝光機會、銷量,大約會從上架後的第一個月開始衰退,因為你沒有流量、沒銷量、沒有評論,亞馬遜的演算法便會認為你的產品不是消費者喜歡的,就漸漸地把你的排名向後。

而亞馬遜的飛輪效應跟新品蜜月期亦息息相關。

只要你的產品在亞馬遜上,讓消費者用相關的關鍵字搜索到,並且點擊你的產品圖片、完成了購買,你在該關鍵字的排名就會提高。

此外,當消費者收到產品後覺得體驗很好,給了你好評,你的關鍵字排名也會因此提高,排名更高之後,你的產品就會更容易被消費者搜索到,如此便形成了亞馬遜的銷售飛輪。

亞馬遜銷售飛輪 - Amazon Flywheel
但是,新上架的商品是很難透過關鍵字的自然搜索,被消費者找到,除非有做社群經營、站外的網紅行銷,或是投放亞馬遜的站內關鍵字廣告,否則你的產品很難在一上架的時候就被搜索,因此到別提主動被亞馬遜上的消費者點擊、購買了。

因此,如果你有辦法在開賣之前,經營好你的粉絲群,在商品一上亞馬遜開賣的時候,馬上就有人來購買、捧場,並且為你的商品留下正向的評價,這時你就會進入亞馬遜飛輪效應的一個正向循環,讓亞馬遜的演算法「學習」到你的商品是很熱門的,在新品蜜月期的時候建立起產品頁面給亞馬遜演算法良好的「形象」,如此一來,便會帶動你接下來的營收成長。

接著,你只要調整你的產品頁面,不斷地依照你的品牌策略增加新品,營收自然而然就會增長了。

破億賣家成功關鍵二(開賣後): 正確曝光策略

曝光策略可以簡易的分成站內行銷與站外行銷兩個部分。

不過,要做好亞馬遜的站內行銷,一定得先做好品牌註冊。因為必須是品牌電商賣家,才能在亞馬遜上享有不同的行銷工具。而在站內行銷的部分又可以再分成站內行銷工具與廣告投放兩個部分。

1. 站內行銷工具

在站內行銷部分,首先會建議賣家申請 Amazon VINE program(付費),亞馬遜會根據你的產品分類,幫你找到可能會對你產品感興趣、經亞馬遜官方認可的開箱體驗使用者,為你的產品評測。

但為了避免在一開始就拿到差評,最好的方式是,確保你的產品開箱體驗是近乎完美的,或者,建議等你的商品至少有 2 ~ 3 個五星好評以後,再申請 Amazon VINE 計畫。

接著,則是將你的產品頁面美化,加入 A+ Content ,增加你的產品頁面轉換率。根據官方資料顯示,使用 A+ Content 的頁面轉換率會增加 20%。最後,則是使用 Amazon Brand Analytics 去做數據分析,透過這些數據了解市場上熱門的商品、關鍵字,你的消費者輪廓,再針對目標客群重新調整你的文案或商品。

上架開賣後 - 站內行銷工具

做好了站內行銷第一個階段的任務(產品有銷量、流量有轉換)之後,接著,你可以開始進入下一個階段。

在亞馬遜的平台上打造自己的品牌旗艦店,能讓你的品牌形象更加完整,讓消費者「感受」到你的品牌風格、調性。

而透過亞馬遜的品牌社群工具 Amazon Post,則可以讓消費者看到更多關於你的產品使用情境、其他使用者的推薦,甚至讓他們追蹤你的品牌貼文,與你的品牌有更多的互動與黏著度。

此外,還能以 Amazon Attribution 亞馬遜站外流量追蹤工具,例如 FB、IG、YouTube 哪個平台的流量帶來的點擊、轉換率高。

最後,身為亞馬遜品牌賣家你也可以嘗試 Amazon LIVE (直播),派直播主、網紅幫你推廣產品。

在了解站內免費的行銷工具後,再來則是站內廣告投放的曝光策略!

2. 站內廣告投放策略

第一個階段是使用 Amazon 的產品推廣廣告。

它可以投放自動廣告,為賣家蒐集跟探索潛在關鍵字,你可以根據自動關鍵字的報告找到潛在轉換成訂單關鍵字,接著以手動排除不轉換且高花費的關鍵字。因此,在手動關鍵字廣告的設定通常會放的是:想要排名的關鍵字、長尾關鍵字以及帶來轉換的字。

第二個階段則進入到品牌推廣廣告,主要是用來增加品牌知名度與曝光,此外亦可用影片形式來獲取消費者們的目光,也可以投放品牌旗艦店的頁面去找到潛在的客群。

第三個階段則是展示型推廣廣告,主要的功能就是防守與再行銷,你可以找到賣得不錯的競品,但是產品頁面或價格設計地相對弱一些,把廣告投在你有優勢的競品商品頁面上,此外,則是向曾經瀏覽過其它類似商品的人或曾經買過你商品的消費者做再行銷。

上架開賣後-亞馬遜站內廣告投放策略
為什麼身為亞馬遜賣家的你,一定一定要使用亞馬遜站內廣告投放呢?

因為,投放廣告,你才有更多的曝光機會,增加營收;你才有機會增加自然流量的營收,轉動你的亞馬遜飛輪。

許多賣家可能會擔心一開始的廣告投放費用很高,剛開始銷售的第一個月,廣告營收占比可能會超過 70%,然而隨著你的自然排名提升,廣告支出佔總營收的比率則會隨著時間下降。

但是,若你錯過了藉由廣告放大加乘你的產品頁面曝光,可能就會錯過了新品蜜月期衝高銷量的絕佳機會了!

3. 站外曝光策略

當你的產品頁面、網路商店「蓋」好了以後,最重要的就是:把消費者帶進來。

前面有提到,在開賣之前就要先經營自己的社群、尋找網紅合作,除了透過網紅行銷以外,也可以透過不同社群的廣告曝光(FB、IG、YouTube、TikTok、Pinterest⋯⋯),做好你的亞馬遜站外行銷的曝光與流量導引。

亞馬遜站外曝光策略

假設你能透過站外曝光給 50 萬人看到你的廣告,其中有 5 萬個人對你的廣告內容感興趣,並且帶來 1 % 的轉換,你就有 500 張訂單了!

而要是能持續將你的商品給更多潛在的消費者看到,並且提高你的轉換率(亞馬遜的平均產品頁面轉換率,根據不同的品類與關鍵字搜索結果排名,至少要在 10~20% 左右的轉換率,會是比較好的!)那麼你的營收也就能逐漸成長了!

破億賣家成功關鍵三(營收穩定後):增新品、開新站點

前面提及了開賣前、開賣後,最後億級賣家的關鍵就是,在營收穩定之後,要開始增加新品了、開新站點!

假設你已經賣了某個商品一個月、兩個月、三個月,並且達到了 1 萬美金的營收,接著,你就可以再去增加它的變體,比如說不同的顏色,近似的品類,只要跟你的品牌是同一種屬性與風格,並且是相似的消費者族群,你就能透過增加新品帶來營收成長。

根據 TransBiz 的經驗,同樣的商品,不同的顏色、尺寸,能為你的營收增長 0.3 至 0.5 倍;而開發近似商品的新品,則能再提升整體營收的 3 至 10 倍,甚至更多。

營收穩定後 - 增新品、開新站點

除此之外,亞馬遜「全球開店」與亞馬遜物流 FBA 的便捷,則能讓賣家無痛增設新站點,將你的商品賣到更多國家。比如你已經在亞馬遜美國(Amazon.com)上架銷售賣了,你可以先拓新站點到同樣是英語系國家的加拿大、英國、澳洲,接著再佈局到整個歐洲、日本等,再讓你的營收以倍數成長。

當然,並不是所有的商品在不同的國家都有其市場,建議還是要先評估你的商品特性,再尋找下一個站點。

在你很熟悉了整個「網路行銷」、「跨境電商」以後,你也可以評估是否要建立自己的品牌電商官網,藉由自營把利潤增加,最後甚至是能將商品經營多通路,從線上商店打通至線下實體店面的多渠道行銷。

重點回顧:如何成為亞馬遜的億級賣家?

第一,你必須在上架開賣之前,做好視覺差異化、品牌差異化,衝高你的銷量以及排名,注意新品蜜月期與亞馬遜銷售飛輪。

第二,上架開賣之後,必須要有正確的曝光策略,包含站內的行銷工具使用、站內廣告投放工具的應用,以及站外行銷。謹記:廣是必要的投資,沒有一開始的廣告投放搭配其他的行銷曝光策略,就難以轉動你的亞馬遜銷售飛輪。

第三,營收穩定後一定要增加新品與新站點,讓舊產品帶新產品飛,拓新站點讓讓營收翻倍。

重點回顧 - 破億營收怎麼做

TransBiz 能幫助你什麼?

我們幫助 OEM、ODM的工廠、貿易商、個人創業者,從零開始打造品牌,協助企業或個人,再次創業、創利潤。

幫你做出差異化,讓你在亞馬遜熱銷,成為成功賣家代表!

不論是代營運的夥伴、GSA 課程的學生,TransBiz 皆是以月營收百萬台幣( 3 萬美金)作為賣家成功關鍵的第一個目標。而我們有幾個傑出的 GSA 課程的學生,在短短的時間內達到以下成果:

  • 特殊造型禮品,單件售價約 120 美金,半年營收台幣 600 萬
  • 護目鏡,單件售價約 25 美金,年營收超過台幣 1350 萬
  • 廚房、生活用品,經營兩年,總營收突破台幣 7500 萬

如果你沒有自己的亞馬遜營運團隊,TransBiz 可以有 BOT 計畫能協助你的品牌;如果你有自己的團隊,或是個人創業者,我們有 GSA – 海外銷售加速器,9 週實戰課程,營收保證與不保證班,帶你開始亞馬遜的第一步。

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Doris Lin
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讓複雜的知識變得簡單、易懂、好吸收。希望透過行銷策略、營運思維的普及化與跨境電商知識傳播,讓台灣更多的中小企業,在 TransBiz 的領航下,成功擴張海外版圖,在世界的舞台發光發熱!

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