亞馬遜佛系精營到認真運營,一夜賣光半年庫存,月收突破十萬美金 !

很多工廠在接代工的時候,其實不敢去做「自有品牌」;甚至做了自有品牌,也沒有發展地那麼好。但是今天邀請到的來賓,他們除了代工做得很好,在代工業務還蒸蒸日上的時候,就開始嘗試做自有品牌。

 

在臺灣做到九位數台幣的營收,甚至佈局到中國市場,也做到九位數的人民幣營收。

雖然在 2013 年,他們就開了亞馬遜的賣家帳號,並在當年達成一萬美金的的「年營收」;

累積了十年(2022),「佛系經營」做到年營收十倍成長;

但在 2023 年的十月、單個月,就直接突破過去十年的營收,達到單月十萬美金月營收的驚人業績

*甚至在 2023 年的 11月,做到每月 30 萬美金的營收

 

從 2023 年 Q2 才開始,「認真」經營美國亞馬遜,做到八位數台幣年營收。他們是怎麼做到的?

為什麼這個工廠有這樣的實力,能一步步地達成在亞馬遜上的營收目標?

 

歡迎今天的來賓 Pintoo 的主理人 Ivan ~

從禮物開始的 「立體拼圖」創業

在創業初期, Ivan 的父親為了幫中國工廠設計出協助管理工廠的 ERP 系統,其實做的是資訊軟體產業。後來,父親在某年的生日,剛好收到母親贈送的拼圖禮物,便突發奇想「為什麼拼圖一定是平面的,不能被做成立體、甚至像一粒球的樣子」。
那時 Ivan 的父親就開始研究,試著把平面拼圖做成球形的技術。

當 Ivan 的父親研究出球體拼圖後,他們便開始到海外參展,當時因為立體球型拼圖的特殊專利與造型,受到許多國外廠商、知名拼圖大品牌的青睞,於是開始了球體拼圖代工的事業。「訂單成長的非常快,很順利地就將球體拼圖外銷到全世界」。

Pintoo 從代工轉型自有品牌歷程

某次的內部會議 Ivan 提及,若真的要掌握市場,還是要懂得「行銷、做品牌」,而且還要能掌握「通路」。 所以大概在 2008 年,在團隊的討論下便誕生了 「Pintoo 」這個品牌名稱,直接音譯他們所做的「拼圖」事業,未來也方便和外銷市場溝通。

不過 Pintoo 在剛開始推廣的時候,因為是工廠起家,對行銷、銷售其實沒什麼經驗,所以初期的運營是四處碰壁。

 

「當時的想法很單純,就是把貨做出來,然後找通路商幫我們賣這個拼圖」。

他們找通路的方法,是像在百貨公司或書店,寄售產品,可是通路商似乎都未看好 Pintoo 的前景——「可能覺得它需求量不高,而且因為是用塑膠材質,跟一般的紙拼圖不太一樣,成本比較貴」。

當成本拉高、售價變高,市場需求又不明確、替代產品也多,許多通路商其實不太願意去賣,「其實根本就找不到人幫我們賣」。

通路商不買單,霸氣開實體店經營品牌

「既然沒有人幫我們賣,我們就自己來賣」

「我覺得由品牌經營拼圖的實體店,可以更完整的把品牌、產品的價值,傳遞給消費者;

比起透過通路商,只是簡單的把產品放在貨架上,來得更有效。」

因此 Pintoo 設立了第一間的實體門市,直接與消費者溝通、介紹立體拼圖產品。第一間門市開在京華城(此商城現已拆除),但由於因為完全沒有開實體店面、行銷推廣的經驗,因此銷售情況也不佳。
所幸當時外銷的營收表現還是很好,才能把外銷訂單賺到的部分盈餘,持續拿來養自己的品牌;而即便自有品牌在初期的銷售不盡理想,在過程中 Pintoo 則努力不懈,試著學習行銷、把通路和品牌做起來。
初試啼聲的他們避免將店開在精華地段,直到開到第 8 間店面,才開始選定人流量比較高的台北東區。

「我們認為,如果產品做得好,還是要被消費者看見,你才有機會對他們做溝通、介紹」

畢竟,好產品要讓更多消費者發現,擁有好的「曝光位置」還是很重要。隨著實體通路變多、消費者認識品牌的機會也更多了;店面從次級地段到精華地段,Pintoo 的品牌知名度與銷量也才漸漸從台灣擴展開來。

不過當時 Pintoo 沒有投廣告或做網路行銷,是直到很後期 Pintoo 才開始做自己的品牌官網和電商,也是為了接應實體訂單、讓回購的消費者到網路購買。

B2B 工廠轉型 B2C 自有品牌的「天堂路」

Pintoo 在自有品牌經營後的沒幾年,原先營收占比超過九成的國外大客戶,突然就把單給抽走了。
或許是因為從亞洲訂貨可能時間太長了、不好掌控市場、要降低成本⋯⋯,在歐洲的大客戶自己在歐洲投資生產立體拼圖。當時 Pintoo 面臨了 90% 營收消失的窘境,自有品牌也尚未上軌道,運營變得很辛苦。
幸好在大客戶抽單的前兩三年,Pintoo 就已經開始在做自己的品牌了。即便自有品牌營收還沒有如預期地成長,但 Ivan 說:「這條路既然已經走了,我們就是決定再辛苦也要持續走下去」。

因為 2B 客戶的突然抽單,讓他們更明確地知道,「必須要有自己的通路、自己的品牌,才不會再遇到這種國外客戶訂單突然抽走的情況」

而正如所有 2B 工廠遇到,從大單變成小單的生產線調整,Pintoo 也不例外。

「工廠的生產線、配置,還有人員作業的習慣,其實都還是一次要做上千個、或上萬個。剛開始為了要扶持自己的品牌,還是會要求生產線配合;即使是二、三十個產品,也要想辦法生產出來,然後不斷改進生產的方式,調度小單的需求」。

Ivan 進一步說,「我們認為自己的品牌、自己的通路就是要能夠養它,把自己的品牌養大以後,它(自己的品牌)就會是工廠最大的客戶」——只要市場掌握在自己手上,長遠經營就不會是問題,也能減少依賴 2B 大客戶的訂單,時而有大單,時而沒有訂單的不確定性。

開始經營亞馬遜的契機

  • Pintoo 在台灣跟中國都是靠著實體店面拓展版圖,但美國市場幾乎是全網路、沒有實體店了,然而 Pintoo 在 2013 年就已經開了 Amazon 的帳戶,當時的想法和契機是為什麼?
那時其實 Pintoo 主要的投入都是在臺灣市場的內銷。

「開亞馬遜的帳號,當時的想法是…好像也不需要花太多力氣就可以申請帳號、把一樣的產品圖放上去賣。所以從 2013 年開始,就把做亞馬遜當興趣,只是把東西放上去,但沒有做任何的行銷、或是營運。而是讓讓產品自然的、慢慢的在平台上銷售。」

雖然沒有做任何運營,但 Pintoo 上架亞馬遜第一年的整年度營收就有一萬美金,當時的想法是,能賣多少就賣。
一直到 2022 年,年營收才有了十倍成長(年營收十萬美金),但 Ivan 說自己當時的想法還是覺得「可能亞馬遜的規模大概就這樣吧」。

想「認真」經營亞馬遜,原來是還是外銷困境

Ivan 提到,在 2023 年 Pintoo 決定要「認真」做亞馬遜,其實主因又是遇到了在經銷代理推廣上的難點。
他們認為自家生產的立體花瓶造型產品很漂亮,也希望能從台灣跟中國市場,轉戰國際市場,因而為產品設計了精美的英文版包裝,想介紹給國外的消費者。
所以在 2022 年,主動聯繫了過往合作的北美通路商,想請他們經銷代理推廣立體花瓶拼圖。

但他們遇到了當初在台灣想將 Pintoo 產品與實體書店、百貨鋪貨,遇到同樣的難題:「當時通路商的回饋都是單價有點高、市場需求是不明確的」,再加上若要販售玩具、拼圖相關的產品,通路商其實還有更多的選擇,因此 Pintoo 等了很久都得不到任何通路商的回應。

「會不會跟以前在台灣剛開始做一樣,找不到人幫我們賣,我們覺得很好的產品,可是沒有通路商願意賣」。

那時團隊想到,他們其實自己有亞馬遜的帳號、也有在賣東西,何不跳過中間商,直接賣給消費者,讓終端消費者決定,產品到底好不好、會不會太貴。

即便成立新團隊全心全意投入亞馬遜運營,但仍困難重重

為了要「認真」經營亞馬遜,Ivan 提及,他第一件想到的事就是「不能再用兼職」、「做興趣」的這種想法投入。因為最初他們只是請同事兼著做,協助將產品圖片上架到亞馬遜平台。
此外,他也開始搜集更多與亞馬遜運營相關的資訊,進一步了解平台的運作;在人力的配置上,他則找了一位熟悉亞馬遜的專職營運、一位行銷的人員。
運營的專業,可以更快上手亞馬遜的眉角,行銷則可協助品牌透過網紅行銷、社群經營,帶來站外流量。兩位主要的全新職員,加上產品開發設計與他四人,一起把亞馬遜做起來。
現在餐廳的另外兩個 partner,是他大學在乾杯打工的同伴。雖然中間沒什麼聯絡,但突然在 2020 年的時候,可能因為看到 John 常在臉書發文、滿會做行銷,於是就跑去問他要怎麼做餐廳行銷。
不過,儘管 Ivan 找到了過去曾有亞馬遜運營經驗的資深同事,但初期也是一直在摸索、碰壁。他們嘗試了很多優化的方式,儘管營業額有稍微提升,然而始終無法找到有效穩定成長的策略。

受挫的當時他們又想,會不會是亞馬遜平台或拼圖品類的限制,以致於營業額始終無法突破。

「亞馬遜是不是不讓我們收集名單,沒有名單就不能做會員行銷,那什麼東西可以做名單?

我們可以做 Shopify,用 Shopify 做一個自己的網站,來這邊買的人我們就可以留下他的名單,再對他介紹新的產品」。

亞馬遜做不好,所以要轉戰 Shopify 自建品牌英語電商官網?

起初 Pintoo 找上 TransBiz 是為諮詢 Shopify 建站的問題,但 Tami 告訴 Ivan,其實立體拼圖很適合透過網紅行銷推廣,而且亞馬遜的拼圖市場並不比他們想像中的小,透過數據工具分析目前市場的戰況,Pintoo 依舊大有可為。
過去 Tami 也曾在顧問諮詢時遇到許多廠商像 Pintoo 一樣,以為是不是亞馬遜不好做、做不好,那他們就什麼都「自己來」。
但對於一個在海外市場默默無聞的品牌來說,自架站的成本其實比想像中還要高;請外包協助做自建官網的收費範圍也非常大,30 萬到 150 萬,甚至更貴的的都有。而在網站建置的過程,還有時間成本,後續接連著要投入的電子報行銷、社群廣告投放亦是另一筆花費。
「如何利用最少的資金,趕快獲取營收」是 Tami 建議 Pinoo 應該思考的方向,也就是先把 Amazon 做好。

讓內部團隊一起學習亞馬遜運營、打造北美市場的品牌定位

Ivan 決心與 TransBiz 合作的主要原因是當初團隊對於 Pintoo 在北美市場消費者心中的品牌定位始終不確定,而 GSA 品牌顧問陪跑指導正好能協助他們,一起解開這個大謎團。
畢竟台灣的市場與北美不一樣,如果用跟在台灣一樣的品牌調性與溝通,是不是同樣能說服美國市場的消費者?而如果不能,品牌又該以什麼形象向北美市場宣傳?

「GSA顧問陪跑課程,可以讓公司內部的成員認識品牌定位,找出適合自己產品、自己公司的品牌定位,讓我們覺得非常有價值。因為不但可以找到產品定位,而且還是從公司內部發起的,這對公司內部的團隊合作跟未來發展,應該是更紮實」。

Tami 補充,品牌建置若全部委外進行而團隊成員沒有參與,有時候甚至需要兩、三年,才會真正懂品牌的意義。
但如果可以讓的團隊每一個人一起發想品牌的風格、調性、定位,一起討論出最終的方向,接下來不論是行銷、運營或是產品,團隊的每一個人都會很清楚的知道:「我們要賣給誰,為什麼消費者買我們不買別人,他如何再次回來買」。

這確實會在整體品牌的運營、策略與目標上更有一致性,每個人也會很清楚知道,在促成消費者購買的每一哩路過程中,自己扮演的角色。

產品重新定位、調整策略,網紅助攻一天賣爆六個月庫存

在諮詢時,Tami 向 Ivan 提到,立體花瓶拼圖的產品定位其實不是在「拼圖」,而是「禮品」。
藍白相間的立體花瓶對美國人來說很有中國風,若能作為新家入厝的禮品,不僅富含送禮的心意、有異國情調,而且令人意想不到的是,要自己「拼」。
3D Puzzle Vase Pintoo
大部分的消費者對「拼圖」的理解多還是留在平面,除了少數真的很喜歡拼圖的愛好者,或許曾經挑戰過「立體」拼圖。因此當收到一個與平常認知不同的產品作為禮品時,收禮的人大多會感到非常驚喜。
聽了建議的 Ivan 便將立體拼圖的功能性特色拋下,轉而向「精神層面」與市場溝通。調整了產品、產品頁設計、關鍵字廣告投放,把立體花瓶拼圖的產品頁打造為適合做入厝禮(Housewarming Gift)的禮品情境、氛圍。
在一個月後,剛好有位合作的網紅開箱了花瓶拼圖,結果在 Tiktok 上爆紅,影片觀看次數超過 800 萬,也為他們的亞馬遜產品頁帶來巨大的流量,把六個月庫存在一天就賣光。
自此,Pintoo 在亞馬遜的飛輪就被轉動了,不僅立體花瓶的拼圖持續在亞馬遜上有穩定的銷量,也帶動 Pintoo 其他產品的銷售。

花瓶立體拼圖,在亞馬遜上的營收持續穩定成長

「3D Puzzle」關鍵字持續霸佔亞馬遜搜索結果 Top 5 

做跨境電商,你該自建團隊,還是委外代營運?

  • 當初要認真經營亞馬遜,為什麼會想成立自己的團隊而不是先委外、請別人試看看,用比較低成本的方式來運營?
我們算過,若只有請一位營運、一位做行銷,其實投入的成本不是很高。如果請代營運,比較沒有機會去深入瞭解亞馬遜平台的運作,未來成長的 Knowhow 也不能留在公司。所以還是決定,要有一位營運的人、做行銷的人,比較紮實的去瞭解,如何把產品透過亞馬遜平台介紹給消費者。

成功管理團隊的關鍵:賦權 &尋求專業建議

Pintoo 現階段運營亞馬遜的團隊包括產品、營運、行銷加上 Ivan 算是四個人。
當意見發散、或不太確定方向的時候,他們便會在每週兩次的顧問時段或透過私訊提問的方式,與 RBAY 討論。RBAY 會透過提問讓團隊讓重新思考的問題、收斂,讓大家釐清目標,再確認下一步方向。

「 我們覺得 GSA 的課程有一個特色,就是可以讓參與的團隊共同去討論。每一次的討論都蠻有價值的,因為會感覺有一直在往前走,越來越接近我們想要做產品定位的目標。」

Ivan 提及,GSA 課程設計許多較深入的問題,讓團隊可以去一起思考,從一開始的品牌的故事、品牌的調性、它的定位、它服務的對象是誰、到後面的品牌命名。他認為若課程能深入到團隊的成員也都理解,則有助於整體品牌未來的發展。

而 Pintoo 最後重新為北美市場設計出的產品命名、客群還有 Tagline (品牌標語)等,其實都是來自團隊成員不同的人。也因為是團隊每個人共同的討論得出的結果,所以再未來的行銷、運營上,團隊夥伴也比較能一致朝著相同的方向前進。

亞馬遜運營的學習:注重「消費者體驗」更勝於斤斤計較

  • 在心態上,跟過往還沒有「深度」做亞馬遜時,有什麼樣不一樣?

過去著眼於工廠想要將生產經濟化、成本最低化的心態;現在,則更關注重「品牌建立」和「消費者體驗」。

Ivan 指出,以前從工廠角度出發,通常會儘量降低生產成本,例如省略印刷說明書,希望讓消費者透過掃描 QR Code,在網站取得說明資訊;而且,未來要更換說明書的內容,也只需要在網站改圖,不需要改包裝。

但是,這種「聰明」的做法在消費者評論中卻引來負評。

消費者反應:「這麼難的立體花瓶拼圖應該要有組裝說明書,怎麼會沒有說明書?」

長遠而言,建立品牌應更注重消費者體驗,而非單純降低成本。他認為,多投入一點成本,例如多花一點點錢印製紙本額外的說明書,就能大幅提升消費者的體驗。
這是過去從工廠的思維角度,較難「轉換」的想法,也是從消費者的反饋才習得的經驗——有了紙本說明書,能夠讓消費者在拼複雜的拼圖時、感到更輕鬆、更有信心,而當完成時,他們也將更有成就感。

如何克服投放廣告、廣告預算的心魔?

初次涉足亞馬遜營運時,Ivan 輔理解流量的重要性,尤其是透過亞馬遜的站內廣告獲得的流量。然而,一開始對廣告投入的金額和效益評估相當模糊,面對初始高廣告成本且效果不彰的情況,便即時喊聲停止廣告投放。

「前幾個月看到廣告費用有點高,好像也沒有什麼起色的時候就很害怕,下個月馬上就把廣告收起來了」

後來也是經過跟 RBAY 的課程討論,課程其中一個環節就是在談廣告應該怎麼調整、測試。但也不是一步到位,廣告其實也是一個摸索的過程。就從課程中學習,慢慢放大廣告的力度,去觀察哪些關鍵字是會轉換的,怎麼決定與分配預算,了解數據的合理測試範圍,藉以推動品牌的成長、轉動亞馬遜的飛輪。後來,也可以看得到營收隨著廣告投入慢慢成長了。

勉勵工廠也想轉型做亞馬遜,但還是會害怕的你

  • 要勉勵正在前往亞馬遜或者猶豫不決的工廠,你會對他說什麼話,勉勵他哪些事情,讓他突破自己的心防,像你現在改變的狀態一樣?
從代工到要做亞馬遜、直接面對消費者,其實是有一個蠻大的轉變,包含工廠生產線的準備、心態的調整。

但是對我們來講,做亞馬遜的好處是,「讓好的產品可以有機會介紹給消費者,不用再一直等待中間的通路商」。

那如果也是有好的產品,只是因為被通路商卡住,我就會覺得很可惜。所以就是真的要下定決心,問問自己,要不要直接去接觸消費者。

亞馬遜是一個好的機會、好的平台。

但它也非常的龐大、複雜,希望有意想要投入的廠商,可以先去多瞭解關於亞馬遜平台的知識。

TransBiz 的 RBAY 也是一個非常好的教練,如果你有機會跟他一起學習怎麼做好亞馬遜,他會給你很大的幫助,這個課程也可以幫助公司內部的成長。

結語

相信這一集 Ivan 的分享對於想要做電商的工廠們、老闆們應該有很多的幫助跟學習。在臺灣沒有賣到很好的產品,不代表在美國就沒有機會,這個花瓶拼圖反而是在美國大爆款。

做亞馬遜有很多方法,當然也可以像一開始 Ivan 的嘗試,先上架、「體驗」看看。或者,你也可以買《跨境電商好生意》來學習,TransBiz 作為亞馬遜代營運服務商這八年淬鍊的心法攻略都收錄在裡面了!

而若想要真的想很認真,像 Ivan 組了自己的團隊,就可以投入像 GSA 顧問陪跑訓練,參照 Ivan 謙虛、包容,授權給團隊,讓他們去勇於嘗試。

做亞馬遜、跨境電商其實沒有那麼可怕,甚至廣告投放也是。誰的「第一次」不是有著各種的害怕,但只要你願意跨出第一步,都是一個好的開始。
  • 訪談的時候是 2023.11.03,在 12.15 的線下小聚,就收穫了 Pintoo 的捷報,「月營收 30 萬美金」!真的很激勵人心~ 你,該行動了吧!

什麼是 GSA 品牌顧問陪跑?

想打造自有品牌,熱銷亞馬遜?

TransBiz 獨家心法 PPCGO

與 Tami 諮詢 30 分鐘

跨境雙週報

讓你掌握跨境趨勢與新知,超越對手!
你可能也想知道...

這些產品也可以做到爆紅品牌?小眾品牌的案例故事|#跨境鐵三角 ATM EP10

市場導向的品牌才是主流?那產品、廣告、銷售導向又是什麼?|跨境總經理 EP06

物流自動化革命,省時、省人力、省運營費| Feat. Logistiic 黑鷹物流 Jimi

在下方填寫資訊,開始免費訓練 ↓↓↓

在下方填寫資訊,開始免費訓練 ↓↓↓