亞馬遜的演算法對亞馬遜賣家來說是至關重要的,因為,那會影響你的產品在搜索結果的排名,而排名又與你的銷量、營收息息相關。

如果消費者在亞馬遜上輸入關鍵字搜尋特定商品時,在第一、第二、第三頁的搜尋結果中都找不到你的產品,基本上,你想要藉由亞馬遜的免費流量(人潮),帶來銷量就很困難的了。

這過程就像是我們透過 Google 輸入關鍵字找問題的答案,通常只會看前面幾個搜尋結果,甚至連第二頁都懶得看。

要如何優化使用者輸入關鍵字搜尋後的搜尋結果排名,讓他們不管輸入什麼相關的關鍵字,都能在前面的幾個搜尋結果找到你的商品,這就是 Amazon 的 SEO,也就是亞馬遜的演算法。

2020 年中至 2021 年,國外的消息紛紛露出亞馬遜 A9 演算法有更新,雖然官方並沒有正式外宣,就像 Google 也不會真正地告訴你演算法的實際比重,但 TransBiz 仍集結了國內外諸多資訊,為你整理了亞馬遜 A9 演算法的新權重占比,以及身為賣家的你該如何優化你的亞馬遜 SEO,提供你參考!

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1. 什麼是亞馬遜演算法?

在正式進入 A9演算法的說明之前,先讓你知道演算法的目的究竟是什麼?

不論是 Google 的 SEO,或是 Amazon SEO,甚至是任意一個平台上的演算法,基本上他們的最終目的不外乎是:

1) 讓平台能賺更多的錢

2) 讓消費者更快找到他們想要的答案 / 商品

3) 讓使用者在平台上停留的時間更長

所以,撇開那些很理論性的說詞,你能不能先想一下,有哪些關鍵因素,會讓平台賺更多的錢?讓消費者更快地找到他們正在搜索的商品?在平台停留的時間更長呢?

Google 要怎麼評估是 A 網站、B 網站、C 網站提供的內容,才是消費者真正在找的答案?Amazon 要如何判斷究竟是 A 賣家、B 賣家、C 賣家的產品,才是消費者真正最想要的商品?根據什麼指標來排序這些網站、賣家率先出現在消費者眼前的排名?

沒錯!會影響這些因素的關鍵指標,與點擊率、轉換率、消費者評論(優質好評)都脫離不了關係。

2. 亞馬遜的 A9 演算法 (Amazon A9 Algorithms)

Google 的演算法優化是為了讓使用者搜索時,在前面幾個的搜索結果,就找到他們想要的答案。

同樣以使用者為中心,Amazon SEO 的權重調整,是為了讓消費在搜尋商品時能更準確地讓他們找到自己正在搜尋的商品,並且有購物的慾望及衝動(這樣平台才能賺錢啊!)。

換句話說,演算法決定了是你的商品或是別的賣家的商品會首先出現在消費者面前,也就是排名的主要關鍵。

2020 年以前,亞馬遜 A9 演算法的指標和權重如下:

  • 自然搜尋流量 20%
  • 產品頁面轉換率 18%
  • 180 天歷史銷量 18%
  • 站外流量所帶來的銷量 16%
  • 主圖點擊率 14%
  • 站內其他曝光所帶來的銷量 6%
  • Amazon 關鍵字廣告 6%
  • 曝光程度 1%
  • 賣家帳號權重 1%

與自然搜尋流量相關的基本功就是產品頁面的關鍵字的數量、精準度、一開始上架販售時品類選擇的對不對;而與產品頁面轉換率相關的不外乎是產品頁面的圖片、文案描述(內容)、商品價格、使用亞馬遜物流 FBA 、消費者評論的星等與數量。

對新賣家來說,能掌控的就是產品頁面的轉換率、站外流量所帶來的銷量、主圖的點擊率,而這三者就佔了 48% ,當然還要把握好新手蜜月期,讓上架開賣後的歷史銷量數據也能有突破性的表現,才能持續讓你的產品頁面排名不斷向前推進!

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3. 什麼是亞馬遜 A10/A9 演算法? 

其實在真正專業級的賣家群裡,根本就沒有「亞馬遜 A10 演算法」這個單詞。

因為亞馬遜的演算法,就是叫做 A9, Algorithms,剛好就是 A 加上後面 9 個英文單字,它們以此命名。

所以…不管亞馬遜的演算法調整了多少次,也不會變成 A10、A11、A20。 只是因為這次亞馬遜調整了過往 A9 演算法的權重比例,坊間就有些人提出是「A10演算法」。

那這次的演算法調整了些什麼?為消費者提供更精準的搜索結果,而不是向他們展示在亞馬遜上賣得最好的產品。

相較之下,這次亞馬遜 A9 演算法調整更著重消費者的行為與體驗、產品的曝光、銷量。

換句話說,消費者在亞馬遜上與購物相關的「訊號」更重要了,比如點擊率、轉換率、加到購物車的比率、實際購買的比率、消費者的評論回饋。此外,不論你透過什麼方式帶動銷量,只要當你的產品有越多的曝光、銷量能在越短的時間內、賣得越好,比原先排在首頁的其他競爭對手的平均銷售速度還要來地快一些,你的排名就會立刻向前推進。

4. 亞馬遜 A9 演算法調整了哪些項目的權重?

以下透過圖片簡單說明 亞馬遜 A9 演算法在 2020 年初與近期較廣為人知的演算法調整差異。

在調整後的亞馬遜 A9 演算法中,提高了對於顧客評論的權重至 16%;而為了將顧客評論的權重增加,同時也調降了大幅調降了主圖點擊率與站外銷量佔比的權重。

換言之,賣家的產品評論數量、星等、累積的速度,在未來對於排名的影響是越來越重要的了!

當然,在累積評論與銷量的時候賣家也必須特別注意,正因為亞馬遜非常在意消費者的體驗與「真實的評論」,因此每年平台都會不定時地抽查評論數或轉換率「異常」(特別好)的賣家,有大量的中國賣家或用黑客手法增長評論的賣家也因此被查封帳號。

例如亞馬遜在 2021 年 11 月初向賣家祭出公告,禁止使用「Super URL」等操弄關鍵字排名的工具,或是一些「手段」來增加產品頁面的轉換率、銷量及評論。

你可以說平台更趨向公平化的競爭,但也可以說,身為賣家的你,特別是想要再進入亞馬遜市場的你,得更絞盡腦汁地想,到底該如何才能衝高排名與銷量,並且獲得消費者真實的喜愛,為產品留下好評?

Amazon SEO 的精髓,無非就是打造出真正優質的商品,並且持續的優化、推出新品,再透過數位行銷的努力、廣告的加成放大、社群網紅行銷的協助推廣,快速讓你的商品有更多的曝光,以帶來更多潛在的銷量。

5. 為什麼亞馬遜的排名那麼重要?

根據前述的演算法公式,你大概可以推敲對賣家來說的亞馬遜銷售飛輪是如何進行的了!

當你的產品能夠被消費者藉由關鍵字搜尋到,而他們被你的產品圖片所吸引而點擊了進入產品頁面,接著因著你的商品有足夠誘因吸引他們的購買,甚至因為擁有良好的商品體驗讓他們留下了好的評論,你的排名就會慢慢地向前推進。

當排名越前面的時候,你的商品就會更容易地被消費者找到,那麼自然而然地就會轉動亞馬遜的銷售飛輪,讓亞馬遜上源源不絕針對該商品搜索的需求所帶來的流量,轉為你的銷量,也就是你的訂單、你的營收成長。

這才是亞馬遜賣家能真正賺到錢的真諦,讓自然的流量為你帶來更多的銷量,降低你的廣告花費佔整體營收的比例。

6. 影響亞馬遜站內 SEO ,A9 演算法(新)的 7 大關鍵因素

(1)自然銷量(20%)

消費者在沒有任何促銷的情況下購買產品。透過直接搜索與產品相關的關鍵字,你的產品出現在搜索結果頁面上,他們點擊你的產品頁面,並且完成購買。根據不同的銷售階段,你會不停地更換關鍵字,以確保自己在相關的產品關鍵字中獲取排名與流量。

(2)180天銷售紀錄(20%)、賣家帳號歷史(2%)

產品過去 180 天的銷售情況(庫存、退換貨)及擁有穩定的銷量,是影響亞馬遜站內排名的重要因素之一。

產品斷貨對賣家來說是非常傷排名的事,缺貨時間越長因此賣家切記一定要做好庫存管理。

此外,在調整後的亞馬遜 A9 演算法,略提升了賣家帳號歷史的權重,換句話說,當亞馬遜的賣家帳號註冊的時間越久,其產品頁面也越具競爭優勢,搶到黃金購物車的機率也越高!

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(3)顧客評論(15%)

更新後的 A9 演算法更重視消費者評論,當評論的數量與星等增加,將有助於你的排名提升,因為藉由這些消費者的評論,可以讓其他的潛在消費者更有信心地去購買你的商品,當你的品牌信任度提升,轉換率也有機會因此而增加。

而除了產品的評論以外,消費者同時也可以針對賣家的服務給予回饋。

要如何讓顧客心甘情願地為你留下產品正向評論、甚至是賣家評論,且是正向的,就是身為賣家的你在客戶服務體驗的這端要好好下功夫的了!

(4)產品頁面轉換率(15%)、 點擊率(7%)與曝光(3%)

一般來說,排名前 5 名左右的精準關鍵字的轉換率會在 15 ~30% 不等(有一百個人看過你的產品頁面,會有 15 – 30 個人完成訂單購買)。

如果你的產品頁面轉換率低於這個數值,就要注意是不是你的產品標題、圖片、產品特色、產品評論、價格,有能再優化的地方。此外你的產品主圖在亞馬遜站內被點擊的比率也非常重要,因為通常是有了點擊以後,才會帶來轉換。

曝光次數則包含亞馬遜的站內搜索、亞馬遜站內廣告、亞馬遜的聯盟行銷 Amazon Affiliates 或是亞馬遜相關企業的合作夥伴網站上的露出機會。當你的產品頁面曝光次數越多,則也能有效地推進你的亞馬遜站內搜索排名。

(5)站內廣告多元化(5%)

亞馬遜推出了非常多不同類型的站內廣告,為減少賣家在單一廣告所帶來的銷量占比。以 TransBiz 的經驗而言,若是品牌電商賣家,則一定要試試 Sponsored Brand Video 的影片廣告。而根據不同的廣告策略,搭配 Sponsored Product 和 Sponsored Brand 來豐富廣告預算的多元性,也是必要的。

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(6) 站內銷售(7%)

前面有提到亞馬遜的演算法更重視消費者的「購物訊號」,而這其中包括消費者透過經常一起購買(Frequently Bought Together)、推薦(Receommeded)、相似商品(Similar products)、Best Seller 推薦等完成購買的銷售,或其他於站內曝光處,比如 Amazon Post、Amazon LIVE 等帶來的訂單。

(7)站外銷售(7%)

為了讓賣家做更多行銷的努力,以協助亞馬遜的業績增長,除了站內的流量做好做滿以外,將站外流量導引到你的亞馬遜銷售頁面並且帶來訂單轉換,亦是重要的評估指標。

例如你可以在自己的品牌電商官網、不同的社群媒體平台下廣告或作自然搜索流量,導引到亞馬遜上購物。

不過有資料顯示 Facebook 廣告與 Google 廣告的曝光會被亞馬遜視為不精準流量,可能會影響站內的排名,因此在導引站外流量時也須謹慎。

以上就是影響站內 Amazon SEO 的 7 個關鍵,雖然有些要素並非賣家可控,但至少我們可以做到的是把管好商品品質、盡可能優化服務和產品頁面,帶給消費者更好的購物體驗。

7. Amazon SEO 必知!讓你的 Amazon 產品頁面排名提升的方法

(1)持續優化產品銷售頁面 Amazon Listing Optimization

從產品頁面圖片、標題、評論、折扣、價格中,消費者就可以秒速決定是要繼續停留或者離開。

而產品頁面的主圖、轉換率、銷量仍然是排名能否向前衝刺的主要關鍵,因此務必要持續地優化你的產品頁面,並且盡可能地讓所有的曝光都帶來轉換!

圖片:

  • 主圖的測試
  • 主圖搭配節慶或活動做調整,好跟上潮流讓消費者動心
  • 情境圖片的優化
  • 高畫質圖片 / 3D 圖片
  • 添增操作影片或消費者開箱影片

標題:

  • 標題應該包含品牌名稱 – 材料或關鍵特質 – 產品類型 – 顏色 – 尺寸 – 包裝/數量
  • 好的標題,才能帶來好的點擊率,進而就有機會帶動銷售

文案:

  • 列點描述務必要簡潔扼要並清楚!少說之以理,多動之以情
  • 在打動消費者的同時,也要置入相對應的關鍵字,才能搶進搜索結果中
  • 在後台置入更多的關鍵字,讓亞馬遜的機器學習更好地了解你的產品頁面,好讓你的產品頁面在長尾關鍵字或相關關鍵字也有曝光的機會
  • 根據節慶與活動,調整你的文案內容及後台的關鍵字
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(2)創造良好的客戶體驗與品牌信任,讓消費者主動為你留下評論

在你自己網購的經驗裡,一定也會參考其他消費者的留言,對吧?也就是評論。

當一個產品的評論有五顆星,但只有 3 個評論的時候,你可能會有點怕怕的,想說找其他類似商品的賣家買,來得比較安心。

亞馬遜上的消費者跟你的想法也是一樣的!

因此,若是身為新手賣家的你,除了可以透過亞馬遜的 VINE Program 累積初始的消費者評論以外,在開賣上架前,也能藉由與奈米社群網紅合作,比如時下潮流的 Tiktok、YouTuber、IGer 請他們在上架開賣以後在亞馬遜購買,協助留下評論。

再者,就是在消費者的包裝體驗上留下深刻的印象。

例如,當消費打開包裹時,會感覺到「天啊!也太美了吧~」或者「天啊!這根本物超所值!」,做到讓消費者想要主動為你留下評論,而且是正向的評論,甚至放上圖片、影片,直接做你的產品代言人!

最後,邀請他們追蹤你的社群媒體。讓未來你想要再找到這些喜愛你商品的消費者時,甚至推出新品時,有主動聯繫他們的方式與機會。

(3) 投放亞馬遜站內廣告

儘管此次亞馬遜 A9 演算法的更新略調降了 PPC 廣告的權重佔比,然而,根據同行的測試結果發現,商品就算已經在品類中獲得了 Best seller ,排名在自然流量的前幾名,但當關鍵字廣告不跑或是預算花光的時候,關鍵字的自然搜索排名就會開始急速向下掉。可能本來排名在首頁的前面位置賣得很好的商品,也會被排到第二頁。

因此,就算你在站內的自然流量排名已經非常地穩定了,仍然要小額地投放亞馬遜的站內廣告,才能維持你的關鍵字排名與營收。

此外,若亞馬遜有新型態的廣告出現,也建議賣家可以試試看測試時的流量紅利,畢竟亞馬遜也需要賣家的數據才能優化它們的廣告系統。

(4) 站外行銷推廣

站外銷量(7%)、曝光(3%)與 180天的歷史銷量(20%)都會對亞馬遜的站內排名帶來關鍵影響,因此想做好 Amazon SEO,除了亞馬遜的站內功夫要做足,站外的行銷也不能少。

例如,上架開賣前,就率先在不同的社群媒體平台尋找一些微網紅、部落客,分批為你宣傳商品的訊息,好讓你在開賣的時候就有穩定的訂單,並且源源不絕地有穩定的訂單。

如此一來,你的自然流量排名也會緩緩地推進。

並且再透過 Amazon Attribution 的功能,追蹤站外流量的表現,來賺取一點平台分潤的回饋費用,彌補平台的抽成。

當然,為了讓你在未來能夠持續地對你產品感興趣的消費者進行再行銷,你也可以打造一個登錄頁面搜集他們的 email 名單,以供未來新品上市時,可持續向他們推廣你的產品。

Amazon Attribution – Cover

教你用Amazon Attribution 追蹤與優化你的站外流量廣告!

(5) 研究競爭對手

知己知彼,百戰百勝。這是做好 Amazon SEO 的基本守則之一!

充分了解你的競爭對手,不論是在亞馬遜的站內或是在亞馬遜的站外都做了哪些行銷推廣活動,這將有助於你站在巨人的肩膀上,避開可能的絆腳石。

 

以下是研究競爭對手的方法給你參考:

透過 Helium 10 工具,根據關鍵字與銷量、價格,找出 5 ~7 個你的競爭對手或是標竿對象

    • 研究對手的產品頁面:從主圖、標題、產品列點描述、其他圖片與影片,產品的問答FAQ、產品的功能與描述方式。是否有使用 A+ Content、品牌旗艦店與分頁設定。了解他們是怎麼設計圖片、定調自己的品牌風格,商品訂價、銷售策略等細節。
    • 查看評論 : 亞馬遜的演算法喜歡具有高數量、高質量評論的產品。但前提是這些評論是「真實的」,且產品銷售的速度與累積評論的速度是在合理範圍內的。你可以透過 Helium 10 的 ASIN 反查工具了解,你的產品需要在8天內賣出多少量,才有機會達到與競爭對手類似的排名。而除了數量以外,競品中的負評是否有消費者一再重複的產品缺點或抱怨?這將會是你進攻的絕佳機會。
    • 競爭對手的目標關鍵詞 : 研究競爭對手的關鍵字策略。
    • 競爭對手的廣告活動 : 關注競爭對手的關鍵字選擇。像是這些關鍵字的平均每次點擊費用 (CPC)、搜索量如何去影響他們的廣告銷售成本(ACoS)?
    • 站外的行銷推廣:社群媒體的經營策略、品牌電商官網經營策略、站外廣告的投與素材分析

結論:Amazon SEO 遊戲規則持續多變,掌握其中運作模式才是不變真理

亞馬遜更新的 A9 演算法更強調消費者的購物體驗,因此除了自然搜索流量的佔比不變以外,則大幅地提高了評論(Reviews)的權重,此外更著重為亞馬遜帶來更多的曝光、轉換與銷量(站內轉換與站外行銷),好讓亞馬遜的營收也能因著賣家的努力持續壯大。

了解亞馬遜的站內 SEO 運作方式將有助於提升你的產品頁面自然流量搜索排名,進而藉由廣大的亞馬遜會員、消費者和流量,來帶動產品的銷量,轉動你的亞馬遜飛輪。

不過,實際上演算法的公式真的就長這樣了嗎?,Amazon 肯定也是與 Google 一樣,持續會對他們的演算法進行調整,以符合他們企業的核心價值。

所以,即便平台的演算法持續地變化,但當你能越站在亞馬遜「以客人為中心」的思考模式與「平台獲利」去理解整個演算法的運作模式,了解平台的遊戲規則,你就能更快速地調整自己的腳步,在亞馬遜上成功地做好跨境電商,並為你的企業帶來利潤及營收成長。

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Doris Lin
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讓複雜的知識變得簡單、易懂、好吸收。希望透過行銷策略、營運思維的普及化與跨境電商知識傳播,讓台灣更多的中小企業,在 TransBiz 的領航下,成功擴張海外版圖,在世界的舞台發光發熱!

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