你知道 新上架的商品 和已經 開賣一段時間 的商品,對亞馬遜來說有什麼不一樣嗎?

那就是「新品」享有蜜月期!只要在新品蜜月期將商品關鍵字搜尋做得好、銷量一天比一天嚇嚇叫,那麼就能在未來的營運裡,獲得關鍵字排名及銷量的穩定成長,轉動你的亞馬遜銷售飛輪

但是…

如果錯過了蜜月期的行銷衝刺,想重新讓你的產品頁面登上搜尋關鍵字寶座,難度與需再投入的資源則是 5 倍、10 倍之多!

這篇文章告訴你,什麼是亞馬遜蜜月期、蜜月期有多長、新品上架又該如何把握亞馬遜蜜月期做行銷!

什麼是亞馬遜蜜月期?

亞馬遜蜜月期(honey moon period)又稱作新品發佈黃金期。

為快速了解「新品」對亞馬遜上的消費者來說,是不是具有足夠的購買吸引力,亞馬遜的演算機制並不會讓新品的關鍵字搜尋排名落在最後一個。在商品上架、正式開賣時,你的產品關鍵字於亞馬遜的搜索結果中很容易排上較好的名次,讓你的產品能在最短的時間內獲得更多曝光機會。

註:亞馬遜的關鍵字排名是影響亞馬遜銷售飛輪的關鍵。你必須被消費者「搜尋到」→ 「點擊」你的產品圖片 → 「購買」你的產品 → 留下好的評論  → 有更高的排名。才能節省因排名不夠好,所需更多行銷努力的費用支出。 
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影響亞馬遜關鍵字排名的關鍵因素有哪些?

亞馬遜的關鍵字排名比 Google 關鍵字排名還高深莫測。因為亞馬遜官方並沒有實際公佈演算的機制為何,但主要的核心概念和 Google 很像,Google 的關鍵字排名是讓消費者找到他想要的資訊,Amazon 的想法則是「讓消費者買東西」!

哪個關鍵字、哪個產品頁面能為亞馬遜帶來最多的營收,它在亞馬遜的關鍵字排名就會往前推進。

就過去對亞馬遜 A9 演算法的了解,影響亞馬遜關鍵字的排名因素包括:

  1. 自然搜索量:消費者透過關鍵字找到你的產品頁面,並且完成購買
  2. 產品頁面轉換率:消費者進到你的產品頁面,並且完成購買的比率
  3. 歷史銷量:過去 180 天內的產品銷量
  4. 站外流量所帶來的銷量
  5. 產品首圖的點擊率

以上五項即佔了 85% 以上的關鍵字排名因素,其餘的還包括:

6. 站內其他產品頁面所帶來的銷量
7. 亞馬遜站內 PPC 廣告
8. 曝光量
9. 賣家帳號權重

從上述影響亞馬遜關鍵字的排名的五大主要因素中來看,新上架的產品在「歷史銷量」並沒有數據。

亞馬遜解決這個問題的方法,不是在演算法上對新產品進行排名時考量銷售歷史,而是在新品上市發布後的一段時間內,根據關鍵字、產品圖片、產品描述等,確保新產品在消費者面前獲得所需的曝光,以便算法可以衡量其轉化率並收集歷史數據以對新產品進行排名(資料來源:QuantifyNinja)

賣家則能透過這段期間的紅利,盡可能讓商品帶來更多的曝光、銷量以及產品評論 Reviews。向亞馬遜「展示」你的商品具有銷售潛力、消費者也喜歡,值得排在關鍵字排名的前面。

亞馬遜蜜月期從什麼時候開始?持續多久?

雖然亞馬遜演算法實際的每個機制、權重與細節是不公開的,但就實際的操作經驗、各方工具夥伴的數據觀察來看,亞馬遜的蜜月期從新商品庫存到貨開賣的那一天起算,蜜月期時長約落在 30 到 90 天之間,其中又以剛上架開賣的前四週( 30 天)最為關鍵。

換句話說,亞馬遜只讓你用一個月的時間去證明,消費者是不是喜歡你的商品!

是否每個商品都有蜜月期?

理論上每個新上架開賣的商品,都應該有蜜月期。

但前提是,你在這個蜜月期要賣得好,才會獲得亞馬遜給予新品「特別待遇」的紅利。

如果消費者看到了你的產品頁面,但一點興趣也沒有點都不點進去看;又或者是到了你的產品頁面後,也沒購買你的商品,那對亞馬遜來說,這就是個不討人喜歡的產品!

既然不討人喜歡、也無法為亞馬遜帶來營收,那麼亞馬遜自然也就會慢慢不讓你的產品頁面出現在消費者面前了!

無法進入新品蜜月期的關鍵因素:
  • 消費者對你的商品不了解、太過新穎、前衛、不知道如何使用
  • 商品價格過高(或過低)
  • 與其他競爭對手的商品看不出來獨特性與差異化
  • 產品頁面的首圖不夠吸引人點擊
  • 產品標題描述不夠清楚明瞭、簡單易懂
  • 產品頁面的商品圖片無法吸引消費者了解更多
  • 產品頁面的商品文案描述沒有觸發購買誘因
  • 產品頁面的整體設計不夠吸睛
  • 選錯時間上架!(如:春夏之際就在賣滑雪用具)

當新品上架後你發現好像消費者不太買單時,就要趕快調整你的行銷策略與產品頁面。

常見的調整包括測試產品的價格、產品頁面的圖片設計、文案撰寫的角度。

因為就像前面提到的,亞馬遜只給你一個月的時間去證明消費者喜歡、並且會購買你的產品。如果錯過了要再後來追上,則是要花更多倍的努力,投入更多的資本!

好比追另一半吧!

你在一開始給對方留下個好印象就事半功倍了!但若是一開始就豎立了壞形象,未來想要再扳回一城,就更費心神了。

新品上架該如何把握亞馬遜蜜月期?

先準備好上戰場的武器,再把你會的網路行銷手法通通用上!

當然,你想追求另一半,自己的基本條件也得先具備(你若盛開、蝴蝶自來),接著,看到了基礎的效果之後,對亞馬遜來說,你就務必要展開猛烈地追求攻勢,讓它知道「你超搶手」!

因為你們的蜜月期檢驗是有保鮮期限的!

前面有提到,影響關鍵字排名的五大主要因素的其中之三是產品頁面的「轉換率」、「點擊率」,以及站外行銷所來的銷售。

所以所謂的「基本條件」就是,你的產品頁面夠吸引人、有流量也有銷量。再來則是要放大擴散你的行銷管道,讓更多的潛在消費者看到你的產品頁面、完成購買、甚至是留下正面評論,才能帶動亞馬遜銷售飛輪的快速轉動。

1. 打造一個吸引消費者購買的亞馬遜產品頁面

產品頁面的組成可以拆解成以下 7 項:

  1. 產品首圖
  2. 產品標題
  3. 輔助的圖片、短影片
  4. 產品特點(Bullet Points)
  5. 產品描述 / A+ Content
  6. 價格
  7. FBA 庫存
  8. (關鍵字)
  9. (產品 Reviews 數量、星等)
  • 使用有搜尋量及排名較高的長尾關鍵字
  • 命名:品牌名- 產品名- 長尾關鍵字 – 顏色尺寸或其他常見特殊搜尋需求
  • 當既有的關鍵字排名到一定程度時,可再換一組關鍵字置入標題中並反覆操作
  • 首圖一定要讓自己從競爭對手中「跳」出來,抓住眼球
  • 輔助圖片說完整的故事,讓消費者了解非買你不可的理由、並獲得消費者的信任
  • 簡潔明瞭、易懂
  • 列出產品的關鍵特性、差異點、優勢
  • 使用較高排名的關鍵字,但勿置入過多
  • 讓消費者信任你的產品
  • 用圖示或粗體排版
  • 用詞及拼音正確
  • 豐富化你的產品頁面內容
  • A+ Content 可以讓你的產品頁面有更多的圖片、具變化的排版、交叉銷售其他商品,讓你的產品頁面看起來更有趣,提升消費者的購買意願
2. 使用亞馬遜站內的行銷推廣工具

(1)PPC 廣告:

有些人會認為要等到產品有 Reviews 的時候才要下廣告,但很有可能就錯過了加快產品銷售速率的時機。

大多數的消費者只會看搜尋結果的第一頁,因此即便你的產品才剛上架,沒有任何的 Reviews,你的產品如果能出現在關鍵字搜尋結果的第一頁,將能大幅提高你的曝光量跟銷量。

建議在推出新產品時,針對單一的關鍵字分別進行 7-14天的 PPC 廣告,選擇你期望產品最想要排名的長尾關鍵字,並以「精準匹配」做篩選,提高出價與預算,盡可能地讓你的 Listing 成為 PPC 廣告的首選。

廣告越早投,從能越早從廣告後台的數據得知哪些關鍵字會帶來銷售轉換,以及要排除哪些不轉換的關鍵字,對於關鍵字的佈局來說有正向的幫助。

 

(2)Vine Program:

賣家一次最多可以提報 5 個 ASIN,只要提供免費的產品,Amazon 就會透過此計畫幫你找到 Vine Voices 的消費者體驗商品,並且留下產品評論。申請的時間需 12 – 15 天,因此你可以在商品開賣時同時提交此計畫(僅適用於產品 Reviews 數量 < 30 的 ASIN)。

 

(3)Coupon / Deals:

商品有折扣優惠,對消費者來說自然吸引力也是大的,善用 Coupon 能增加你的產品頁面轉換率。搭配銷售時節參與 Deals,也能將你的銷售再更上層樓。但值得注意的是,Deals 通常得是過去一個月以來平均售價的至少八五折,再來新品入倉會有庫存量上限的問題(目前為 1000 個),故也要多面向地衡量提出折扣優惠的時機點。

3. 站外行銷操作

(1)尋找 Influencer 開箱體驗你的商品,並留下產品評論

(2)投放站外廣告,如 Facebook, Instagram, Google 關鍵字廣告、影音廣告帶來實際的營收轉換

(3)使用 Amazon Attribution Tag 追蹤站外轉換流量,並帶來額外的分紅

(4)電子報行銷:在站外藉由 Landing Page 搜集潛在消費者的 email,給予促銷優惠,刺激購買轉換

(5)想盡辦法可能地讓消費者留下正向的產品評論:感謝小卡、再次購入的折扣、家人朋友購買

盡可能地在亞馬遜新品蜜月期把你的行銷能量放好、放滿,讓亞馬遜可以讀到「你超熱賣」的訊號,那麼你就能持續地享受亞馬遜銷售飛輪為你帶來的好處,有更多、更好的關鍵字排名,就有越多的曝光量,以帶來更多潛在的銷量。

亞馬遜新品蜜月期的其他注意事項

在蜜月期要特別注意一點的是,你的產品庫存量。

如果你是新賣家,目前亞馬遜首批入倉商品數量已調降至 1000 個,所以在評估銷售速率上,也要特別小心。

如果商品真的賣太好,導致庫存量不足時,記得要向 Amazon 申請關閉該產品頁面,並告知你的商品大約何時會入倉。如此一來,你新上架的商品,才不會被判定成「銷量驟降、消費者不喜歡、進入產品頁面又不購買」,讓關鍵字排名跟著下降,之後你得再花三、五倍的時間與金錢,搞不好還追不回來。

據悉,大部分的賣家都能透過此方法緩解讓因庫存不足導致關鍵字排名下降的問題。

不過,最好的方法是,當你預見商品的銷售會賣到翻掉了,就要趕緊補貨啦!

畢竟,你之所以成為亞馬遜的賣家,應該也是希望有穩定、持續、增長的利潤及營收,對吧!

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我想轉動亞馬遜銷售飛輪,讓營收成長!

Doris Lin
Doris Lin
讓複雜的知識變得簡單、易懂、好吸收。希望透過行銷策略、營運思維的普及化與跨境電商知識傳播,讓台灣更多的中小企業,在 TransBiz 的領航下,成功擴張海外版圖,在世界的舞台發光發熱!

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