要打造一個千萬營收的亞馬遜品牌很難嗎?

有沒有成功的亞馬遜賣家經驗能夠借鏡分享?

這篇文章 TransBiz 帶你看,兩個年營收千萬的品牌是怎麼做到的!

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1. 亞馬遜千萬美金賣家成功案例:Welly 

Welly 在亞馬遜上才上架開賣一年,就達到年營收千萬美金,究竟是怎麼做到的?

如果你有認真看 TransBiz 的 YouTube 頻道部落格文章,或者是 睿伯 R Bay 的忠實粉絲,你一定已經知道了這個五彩繽紛的 OK 繃品牌。

但如果你還沒看…或者忘記的話,沒關係,這裡再說一次給你聽!

為什麼 OK 繃這個乍看不起眼的小東西,竟然可以在亞馬遜上賣到千萬美金?

過去你對 OK 繃的印象,可能是膚色、透明的白色,小時候偶爾會在小屈或康是美和父母嚷嚷,自己想要買「有圖案」的 OK 繃。而這些 OK 繃的包裝,大多是用一個輕巧的紙盒裝著。

你可能常常在用完以後放在客廳桌上、抽屜就忘了,或是放在包包裡面被壓扁,總之,你不會太在意 OK 繃這個小東西,「顏色很醜、用完即丟」的消耗品,是大部分的消費者對 OK 繃的認知。

那為什麼對消費者來說,一點也不起眼的 OK 蹦, Welly 能把它賣得那麼好?

首先, Welly 的 OK 蹦外觀相當可愛、顏色鮮豔,在視覺的第一步就已經先吸引了消費者目光,做出與其他大廠、老牌的競爭對手的差異化,超車對手一大截。

現在幾乎所有在市場上的商品,消費者都已經買過、用過了,只要你的產品品質有一定水準,當在產品包裝加入一些有趣、特別的巧思,就有機會帶動買氣,賣得更好 —— 因為你勾起了消費者的好奇心,優化了消費者的購物體驗。

比如你會在超市、便利超商時常看到新包裝的老牌飲料、新口味的老牌零食,甚至在逢年過節的時候被包裝氣派、感覺好吃的禮盒誘惑,一個不小心就手滑飛掉幾張國父、梅花鹿或是小朋友。(當然,前提是你的產品品質不能太差)

而 Welly 不僅是在包裝上做了改變,同時在設計上也考慮到使用者的生活場景。根據消費者平時的使用習慣,製作了如家用的、防水的、急救的不同大小 OK 繃的款式組合;此外,也解了消費者會隨手亂放的問題,有了 Welly 可愛又美觀的鐵盒,消費者再也不會「找不到 OK 繃」,甚至還會主動「囤積」不同花樣的盒子,讓 Welly OK 繃盒成為家中最潮的裝飾。

讀到這裡,你可能會想說,「那我把我的產品設計跟包裝弄得像 Welly 一樣潮,不就也可以賣得很好了嗎?」

欸豆…我會說,這可能會引起消費者的購物衝動沒錯,但是…身為一個「品牌」,你要做的事情應該是,讓一群「忠實粉絲」打從心底地喜歡你,未來不論你推出任何的商品,他們都會因為喜歡你的品牌而支持你。

那,所以… Welly 是怎麼圈粉的?

根據消費者的需求,設計不同款式的產品,並且搭配季節或潮流推出新的顏色,是其一。但是最重要的是, Welly 的「品牌靈魂」。

即使你知道會跌倒、會受傷、會犯錯,但你仍然勇敢前進。

過去,我們可能很擔心別人發現自己貼了 OK 繃,因為肯定是身體的哪個部位受傷了。或許是路上的碎石絆倒、或許是趕搭公車的跌腳、或許是為準備孩子晚餐切到手,又或許是嘗試攀岩、或許是體驗衝浪。

但  Welly 這樣說:

Welly OK 繃是你的勇氣勳章「bravery badge」,貼上 OK 繃不是什麼丟臉的事,「是我們知道就算會跌倒、受挫、摔跤,仍願意邁開腳步向前,是我們認真活過的證明」。

貼上 Welly 的 OK 繃,是你勇敢的刻痕!

 

它告訴消費者:「當你受傷時有 Welly 做你的靠山,你儘管大膽的去冒險嘗試、不要害怕,而且你要持續讓好玩的事情發生」。

這個勇氣的勳章只要貼在身上,就會讓人覺得有人陪著你並且給予你勇氣去做任何的嘗試,而正因為它是勇氣的徽章,所以有特別亮眼的獨特設計,讓別人看到你的勇敢。

來看案例二

2. 亞馬遜千萬美金賣家成功案例:Mora Ceramics 

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好的,回歸正題,所以「Mora Ceramics」在亞馬遜上賣什麼呢?

它以「雙層旅行用咖啡杯」打開市場知名度。

在亞馬遜上,如果你搜尋「coffee travel mug」會看到各式各樣的咖啡杯,價格從 10 到 40 美元不等,其中不乏是在美國知名的品牌(你可以想像成是 Cama、路易莎、星巴克這種知名的大品牌),競爭對手 4 萬個,每月有超過 60,000 次的關鍵字搜索,是非常競爭的商品!

那麼,Mora Ceramics 是如何在四面楚歌的情況下殺出血海的?

首先,得從品牌的創業故事開始講起。

「 J 過去總是做著早出晚歸的工作,但他其實想多花一些時間與老婆在一起。在事業上的壓力,讓他產生了焦慮、憂鬱等負面情緒。而歷經了各種不同的方法與練習,他終於重新找回了那個曾經開朗的自己,並在工作與生活之間找到平衡。

因此他希望能整理這些方法整理,成為一個有影響力的人,教導那些同樣有情緒困擾的他們,如何不再焦慮、如何放鬆自己,帶給他們正面的能量。」

再來談到品牌名字的意涵。

Ceramics 是陶瓷,而 Mora 在拉丁文中的意思則是「慢下來」。

從憂慮重回開朗大男孩的路上,他透過放慢腳步、深呼吸、停一停,來梳理自己的情緒。

因此他也希望品牌能鼓勵大家用「慢下來」的精神過生活,把「Tea Time」、「Coffee Time」變成「Me Time」。

當你在使用這個杯子喝茶、喝咖啡、喝水的任何時候,別忘了靜下來,與自己對話,慢慢地深呼吸去思考、不要急躁。

彷彿買了 Mora 的杯子,就能讓你變成更好的人,能夠激勵與鼓舞自己,在每一次用杯子的時候,都想著「我該慢下來」。

商品其實只是做出些微的差異化(雙層、陶瓷、輕、不易漏、大容量),加上一點設計感,但是透過品牌故事則讓消費者對你更加印象深刻,如此一來,就會降低他們想再多比較、比價其他類似的產品,因為,他們已經被你品牌的故事給深深吸引!

而為了更完整地傳達品牌訊息,以及實際上該怎麼做,Mora Ceramics 在亞馬遜產品銷售頁面的 A+ Content 上則透過圖示三步驟,教消費者如何透過 Mora Ceramics 的杯子使用,療癒自己的身心靈!

第一,準備你喜歡的茶或咖啡,當你在沖泡自己喜歡喝的飲品的時候,要專注在呼吸。

第二,記得要多給自己一些獨處的時間(me time)。即使只有5分鐘,那也是很寶貴的。你可以閱讀、思考、冥想、甚至是發呆,總之,要花時間給自己,去感受一下自己真正的想法,而不要被別人牽著鼻子走。

第三,當你給了自己獨處的時間,你的心便會開始沈穩,你就自然而然地不那麼焦慮了,會覺得心情變得好了。

Mora 開賣一年後已經達到千萬台幣營收,除了一開始主打的旅行用雙層咖啡杯加入不同的顏色以外,也用相同的品牌主張,販售了其他日常生活中會用到的碗、盤、烘培用的烤盤等,以帶動品牌的業績增長與再創高峰。

為什麼講故事有差?

為什麼看起來像是說一個好故事,就能讓產品賣得嚇嚇叫?

你為什麼喜歡用 iPhone、用 Mac?因為「我們跟別人想的不一樣」(think different)。

你為什麼喜歡喝可口可樂?(肥宅快樂水)因為喝完覺得很爽、很快樂、很Chill。

品牌行銷的奧義:
「人們不會買你在做什麼,他們買你為什麼這樣做」
– Simon Sinek

在行銷界裡,應該沒有人不知道賽門先生的「黃金圈理論」。

從科學的角度來看,人的大腦構造跟黃金圈的概念是一樣的。我們在意「為什麼」,勝過於「怎麼做」、做的是什麼?

想一想你自己小時候,在開始會講一些話、對世界感到好奇,是不是最喜歡拉著爸爸媽媽的衣角,用水汪汪的大眼睛,問他們「為什麼?」

在大腦的皮層,控制了我們理性思考、分析以及語言能力,就是黃金圈的 What;而腦的邊緣則是 How 跟 Why,控制情感、信任、忠誠,掌控了人的決策。

所以,由內而外(Why ➔ What) 的溝通和由外而內(What ➔ Why)的溝通有什麼不同?

由內而外(Why ➔ What):

一開始你就是對著消費者的大腦的邊緣說話,他們就已經被你打動而影響了決策!接下來他們只需要去理性地去驗證你說得對不對而已。

舉例:大腦的邊緣已經決定好這次換手機就是要買 iPhone 了,之後大腦的皮質才會為自己補上原因『 因為 Google Pixel 用久了的穩定性還是不太好、因為 SONY 的機身弄得尺寸越來越怪、相機好像也沒特別強』。』

但他們其實打從心底就是覺得用蘋果可以展現自己的獨特性,所以想買 iPhone,也不管它的價格可以買一台電腦了,後面的原因都是自己腦補合理化的。

由外而內(What ➔ Why):

消費者會一直將注意力放在外層的理性,處理你所提供的資訊的正確性,所以會很理性地去評斷產品優點、缺點,但不會很快速地決定是要買你的產品,或是其他同類型的他牌產品。

舉例:ASUS Zenphone 有 1、2、3、4、5 這些規格,Google Pixel 有 1、3、4、6 這些功能,你覺得 3、4 很重要,但好像 Sony 有 1、3、4、5、7,所以你…你再回去想一下好了(不會馬上就決定要買)。

因此,當你能從「為什麼」為出發點去和消費者溝通你的品牌訊息,讓消費者因為對你的故事有共鳴,之後再去理性地點出你的產品優勢時,他們就會比較容易買單,因為大腦的邊緣已經先被你說服了。他

理解為什麼你想要這樣做,然後做出了一個跟其他人可能稍微有差異化的特色,所以做出了現在這個產品。

但是,如果你先理性地告訴他,這個產品的規格是什麼、怎麼做出來的,再告訴他們為什麼要這樣做的時候,大腦的皮層就會跳出來質疑你說的話、懷疑資訊的正確性,先理性分析一番,如此要打動消費者在難度上真的就略高一些了!

分享了兩個千萬年營收的亞馬遜賣家的故事,還有人的腦科學,不知道你對於成為一個 Amazon 百萬、千萬賣家這樣的想法,是不是覺得有一點機會了?

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Doris Lin
Doris Lin
讓複雜的知識變得簡單、易懂、好吸收。希望透過行銷策略、營運思維的普及化與跨境電商知識傳播,讓台灣更多的中小企業,在 TransBiz 的領航下,成功擴張海外版圖,在世界的舞台發光發熱!

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