你是不是也天真的以為,在亞馬遜上賣東西,只要把 Amazon Listing 產品頁面弄得美美地以後,就可以有源源不絕的訂單了?

嗯…如果你是該品類主要關鍵字排名前十大的賣家,而且產品基本上沒什麼負評,或許很有機會只要把產品頁面的圖片、文案甚至 A+ Content 優化好,就能讓轉換率增加。

隨著轉換率增加,關鍵字排名也會相應提升,接著只要再透過自然流量的增長,你的亞馬遜成長飛輪就能轉動了!

但是…如果你是一個新賣家,

試問…

消費者要如何在亞馬遜的商品海裡找到你的產品頁面?

當他們輸入關鍵字找商品的時候,你的產品頁面排在哪裡?

這篇文章告訴你 5 個實戰方法,不論是新、舊賣家,該怎麼把你的亞馬遜產品頁面銷量帶起來!

(有在其他平台銷售的你,像是 Pinkoi、蝦皮….也可以參考唷!)

如果換成線下的實體商店來說,亞馬遜產品頁面就像是你的實體店鋪設計,除了要有設計感以外,你也需要有好的銷售員 – 文案內容,來協助你的業績成長。

不過,一間店面光有好的裝潢跟銷售員,但沒有客人來,又該如何成交訂單呢?

因此,當你的亞馬遜產品頁面做好了以後,第二件事情該想的就是:有足夠的潛在消費者到你的店鋪逛逛嗎?

  • 請親朋好友來買 — 口碑行銷
  • 找有力人士推薦 — 網紅行銷
  • 在有人的路上發傳單 — Amazon、Facebook/Instagram、Google 廣告投放
  • 在有人的路上展示產品 — 影片(廣告)行銷
Enough Traffic

不論你是新舊賣家,都必須確保自己的產品頁面得先有足夠的曝光,因為有大量曝光才能快速地去測試,你的產品頁面轉換率該如何提升。

因此第一步必須使出各種行銷招式將潛在消費者,導引到你的亞馬遜產品頁面。

你可以先從自己的親朋好友做起,讓店面看起來有些買氣。接著,透過 IG、Youtube 、臉書社團,來尋找合適的微網紅替你的產品做宣傳;再來,在不同的平台下廣告,讓更多可能對你商品感興趣的消費者看到你的產品,形式可以是圖文廣告、關鍵字廣告、影音廣告等不同類型的宣傳內容。

若資源有限,建議先從亞馬遜的站內廣告投起,搭配一些以物易影片、宣傳內容的微網紅,為你推廣你的產品,然後使用這些素材投放社群廣告,放到你的亞馬遜產品頁面裡;但如果你的產品是很小眾在 Google 上也有搜尋量的商品,亦可嘗試少許的 Google 關鍵字廣告。

當有了流量以後,我們再來談,消費者不買單的可能原因。

在我告訴你可能的答案之前,你先想一下...

你路過一間裝潢還不錯的店,但最後你沒走進去,或走進去沒買任何東西就離開了,為什麼?

太貴了、我對這類型的商品不感興趣、網路上的評價好像品質不好、很難逛欸,找不到我想要或我喜歡的商品、我以為賣的是居家雜貨,結果它賣零食?….

沒錯,你的亞馬遜產品頁面對消費者來說也是一樣的。

如果你已經透過各種方法(下廣告、找網紅推薦、品牌註冊賣家使用 Amazon Vine 找到合適的 Reviewer…)將流量大量地導引你的亞馬遜產品頁面,並且是使用 Amazon 物流 FBA,但還是無法將流量轉為銷量,可以檢查以下幾個項目:

2. 評價星等與數量:夠多、夠高

你去踩點新的餐廳吃飯,肯定也會看稍微看店家的 Google 評論有幾顆星,比如沒有 ⭐⭐⭐⭐ (四顆星)就考慮不吃了!

甚至就算超過 4.5 顆星的好評,還會特別去點⭐、⭐⭐(一顆星、兩顆星)的負評,看看消費者不喜歡的原因是什麼 → 亞馬遜上的消費者也是的!

如果你是新賣家,要盡可能地先累積至少 20 個評論,最好是 4.5 顆星以上。例如在產品包裝上或是盒子內,置入讓消費者願意主動為產品留下正向評論的誘因,又或者品牌賣家可藉由 Amazon Vine 累積高品質的評論內容(30則)。

倘若你的產品頁面已經有一定的評價數量了,就看是不是負評變多、讓整體評價變差,消費者都在說你的產品有哪些不滿意之處,而你能否針對消費者不喜歡的地方快速地做調整,避免賣越多、負評累積越多,消費者流失越快。

Review Rating

3. 價格:太貴或太便宜

作為消費者的你,在選購任何產品時,心裡面都一定會有一個願付價格區間,對吧!

比如在台灣珍奶一杯賣到 100 元你可能就買不下手了,紅茶一杯賣 5 元,你可能也會怕怕的。

在亞馬遜上網購的消費者也是一樣的。

因此,當產品頁面轉換率不佳時的第二個方法,你可以去測試產品的價格調升或調降,看一下類似競品的競爭對手價格區間都落在哪裏,微升或降對你的轉換率有沒有幫助。

例如,競品普遍賣 $24.99,你賣 $ 24.49。

當然,價格區間拿捏的尺度也是一門學問,要降到多少消費者才會「有感」、又不會覺得便宜過頭無法信任,而你也不會是讓利認賠低價出售。

Price Concern

4. 產品頁面:設計、文案

如果評價沒有掉、價格也在合理範圍內、還是有一些零星的消費者購買,也就是説,消費者對你賣的產品沒有什麼挑剔的地方,價格他們也不會覺得買不起或太廉價,那…有可能是什麼?

有可能是…你的店不好逛、沒有讓消費者有購物的衝動、銷售員沒有起到協助訂單成交的作用。

此時,你該思考的就是調整店面內商品陳列的方式、提升店面裡行銷人員的銷售技巧,也就是產品頁面的圖片、文案及整體設計。

記住首圖與標題是最重要的。

因為不論消費者是直接進入到你的產品頁面,或是透過關鍵字搜尋找到你,他們第一眼關注的一定是首圖與產品的標題,而產品首圖的點擊率也是影響你未來關鍵字排名的重要關鍵指標。

行有餘力時,繼續將產品的圖片、文案一併優化。

畢竟你自己在逛店面時,也會看整體的一致性對吧!沒有說服力的圖片和文案對於消費者做購物決策的決定只有扣分的效果。

即便你的首圖跟標題很吸引人,但你的產品用途、特色、為什麼一定要選你的產品⋯⋯,這些該是說服他購買的理由沒有講清楚,就算是有漂亮的招牌,也沒辦法打動他掏出皮夾。

再者,一定要放幾隻產品的影片。比如是消費者真實體驗的回饋影片、使用影片、開箱影片等,都能有助於提升消費者對你的信賴。畢竟現在的消費者是越來越懶了,最好能看影片不用思考就懂、能看圖就了解,文字往往是最後選項(拿來做「搜尋、找資料」用。

如果你是品牌註冊賣家,就務必開啟 A+ Content 功能。

這會讓你的產品頁面內容看起來更豐富、專業,消費者對你的信賴感也會因此而提升。當然,前提是,你的 A+ Content 的排版設計與文案內容是讓消費者覺得可信賴、具有說服力的!

Pleasant Amazon Listing

最後,針對消費者可能對你的產品會有的疑慮,以及負面評價有提及的問題,例如:使用方式、耗不耗電、保固⋯⋯等,做好詳盡的 FAQ。內容不一定要很長,但一定要回答到重點,並且解決消費者在購買時可能會猶豫不決的地方,讓他們能夠安心!從回答中感受到你是有在認真經營的賣家。

5. 關鍵字:精準度與排名

最後則是去看你的 PPC 關鍵字廣告、產品頁面後台的關鍵字設定、標題、列點描述的關鍵字安排,是不是都用了消費者真正會搜尋的字詞,廣泛關鍵字與長尾關鍵字的比重分配調整。

例如:

  • 關鍵字有分成廣泛關鍵字與精準關鍵字,通常廣泛關鍵字會偏向「調查」,精準關鍵字(長尾關鍵字)則偏向「購物」,你下廣告的時候用的是哪一種?
  • 你的產品標題或是後台的關鍵字設定是用了消費者會搜尋的字詞,還是你想像中的關鍵字?如果你是亞馬遜的品牌賣家,則可以使用 Amazon Brand Analytics 來看到真實的消費者搜尋數據。
  • 你使用的關鍵字每月搜尋量有多少?有沒有超過 3000 呢?

當你已經透過前面的幾個方法,讓轉換率提升時,則需特別注意你所埋放的關鍵字是否為你帶來足夠的流量、以及它們的排名變化。

因為要成功轉動你的亞馬遜飛輪效應,得要強化自然搜尋的流量,才能降低廣告行銷的佔比。

亞馬遜飛輪效應

在一開始,我們會主動、大量地透過各種行銷方法,讓亞馬遜產品頁面有更多的曝光,是因為大部分的賣家肯定不是在最主要關鍵字搜尋的自然流量排名中,佔據前幾名的位置。

比如你賣的是「太陽眼鏡」,消費者透過關鍵字搜尋太陽眼鏡的時候,你可能在搜尋結果的第四頁、第五頁,消費者基本上根本不會點到那麼後面的頁面去找他想要的太陽眼鏡,也就是找不到你的產品頁面。

而做了那麼多主動的行銷曝光(花錢做廣告、行銷),最終且重要的目的,無非就是推進亞馬遜的關鍵字排名,透過亞馬遜的自然流量主動帶來更多銷量,轉動你的亞馬遜飛輪效應,爲營收成長帶來正向循環

因此務必要確認亞馬遜產品頁面的關鍵字是正確且精準的,能讓潛在消費者找到他想買的商品,你的關鍵字排名也才有望隨著銷量與轉換率的增加,向前推進!

【結語】

把你的亞馬遜產品頁面設計,想像成線下的實體店鋪設計,而裡頭的圖片、文案內容,則是店鋪裡面助攻銷售的業務,如此一來你就能更容易地站在消費者的角度去思考與優化亞馬遜產品頁面。

最終別忘了,你所做的一切,都是為了「轉動亞馬遜飛輪」,藉由關鍵字排名的提升,帶來更多的自然搜尋流量,才能讓營收健康地持續成長,而非透過不斷地廣告、引流,撐起銷量卻薄了、賠了利潤。

這個方法在你每一次上架新品或是轉換率低時,都管用!前提是,非季節性因素、你的產品營收在亞馬遜上還有持續成長的空間!

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Doris Lin
Doris Lin
讓複雜的知識變得簡單、易懂、好吸收。希望透過行銷策略、營運思維的普及化與跨境電商知識傳播,讓台灣更多的中小企業,在 TransBiz 的領航下,成功擴張海外版圖,在世界的舞台發光發熱!

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