在全球貿易環境日益複雜的今日，跨境電商賣家面臨著前所未有的挑戰。當美國實施「對等關稅」政策，許多亞馬遜賣家不禁產生疑慮：在這樣的高關稅環境下，跨境電商還有發展空間嗎？本文將深入探討在關稅政策變動下，跨境品牌應如何應對，並分享實用戰略，幫助賣家在逆境中把握機遇。
關稅政策對市場的影響
行銷推廣之前，有三件事你必須先搞懂：
當各大媒體紛紛報導美國「對等關稅」政策時，全球股市隨即出現大幅波動。這一政策的核心是對進口商品徵收更高的關稅，尤其針對包括中國在內的某些國家。面對這種情況，許多電商賣家開始擔憂：「關稅這麼高，我們還能在美國市場銷售嗎？」
事實上，這種不確定性是當前經濟環境中最大的挑戰。當經濟政策不穩定時，投資意願下降，新的工作機會減少，生產力無法提升，最終導致經濟衰退。然而，恐慌並不能解決問題，賣家需要冷靜思考，尋找可行的解決方案。
美國市場仍是首選的理由
儘管面臨關稅挑戰，美國市場仍然具有不可替代的優勢：
- 市場規模最大：即使面臨經濟波動，美國的消費力仍然強勁。統計顯示，美國35歲至55歲人群的平均月收入約為18萬新台幣，是台灣平均收入的三倍。
- 消費能力分化：美國消費者將分為兩大群體：一部分消費者不會為了省錢而降低生活品質，仍會購買高品質產品；另一部分因經濟狀況不佳，會更加謹慎選擇較便宜的產品。這種消費能力的分化為不同定位的品牌提供了機會。
- 開店門檻低：相比其他國際市場，美國亞馬遜的開店流程相對簡單，適合初次跨境的賣家。
- 進口產品競爭力：即使加上關稅，從美國以外進口的產品與美國本地產品相比，仍具有一定的競爭力，因為在美國設立工廠的成本極高。
值得注意的是，目前亞馬遜平台上約80%-85%的產品來自中國，而美國消費者在亞馬遜上的消費佔比約70%。如果這些產品價格突然上漲，首先受到衝擊的將是美國消費者，進而影響政策制定者。這一現實可能促使政策在未來有所調整。
未開賣賣家的戰略選擇
對於尚未在亞馬遜開始銷售的賣家，此時需要慎重考慮以下幾點：
1. 市場選擇與多元化
雖然美國市場仍然重要，但賣家也應考慮其他潛力市場：
- 德國站點：作為歐盟最大的經濟體，德國市場規模約35億美元。通過亞馬遜歐洲物流整合服務，可以輻射法國、義大利、西班牙、荷蘭等歐洲國家。
- 加拿大市場：市場規模約15-20億美元，消費習慣與美國相似。通過亞馬遜的遠程配送服務(NARF)，可以低成本測試產品在加拿大的接受度。
- 墨西哥市場：同樣可以通過遠程配送服務進入，是一個潛力新興市場。
就像一位成功的投資者不會將全部資金押在單一股票上，明智的跨境賣家也不應將所有希望寄託於單一市場。透過市場多元化策略，賣家可以分散風險，同時探索各市場的獨特機會，為品牌創造更穩健的成長路徑。
2. 發貨地點多元化
在選擇發貨地點時，賣家應該：
- 多做研究，比較不同國家的發貨條件
- 瞭解各地區的關稅政策
- 使用Import Yeti等工具查詢競爭對手的海關入口記錄，分析他們的供應鏈策略
- 考慮從墨西哥等關稅較低的地區發貨的可能性
現在美國發起關稅戰，賣家最好也不要依賴單一發貨地點。通過深入調研並建立多元化的供應鏈網絡，賣家才可以靈活應對政策變動，在複雜多變的國際貿易環境中保持競爭優勢，確保產品能夠以最優條件送達消費者手中。
3. 細分市場定位
在產品選擇上，未開賣賣家需要思考：
- 是否選擇銷售一般品質的基本需求產品，參與價格戰？
- 還是選擇高品質產品，經營品牌價值，瞄準經濟能力較強的消費者？
這一選擇將決定未來品牌發展的方向，應該基於自身資源和長期目標來決定。
在關稅壓力下，清晰的市場定位變得尤為重要——是在價格紅海中奮力搏殺，還是在藍海市場中建立難以模仿的品牌價值？這個選擇不僅關乎當下的生存，更決定了品牌的長遠發展軌跡。會。
已開賣賣家的應對策略
對於已經在亞馬遜銷售的賣家，面對關稅變動，以下策略值得參考：
1. 市場觀察
關鍵是不要慌張或倉促做決定。賣家應該：
- 觀察CPC(每次點擊成本)和轉換率的變化
- 通過賣家精靈或Keepa等工具監控競爭對手的價格變動
- 分析大品牌的應對策略
- 根據產品特性評估消費者對價格的敏感度
2. 站點擴張
- 研究德國等其他站點的申請條件和流程
- 考慮通過遠程配送測試加拿大和墨西哥市場
- 制定多市場策略，分散風險
站點擴張不是一蹴而就的過程，而是需要謹慎規劃和逐步實施的戰略。透過先了解申請條件、評估市場潛力，再使用遠程配送等低成本方式測試，賣家可以在最小化風險的同時，探索新市場的機會。這種穩健的擴張策略在不確定的市場環境中顯得尤為重要，為品牌提供更廣闊的發展空間和更強的抗風險能力。
3. 重新評估行銷預算
在關稅壓力下，行銷效率變得尤為重要。賣家應該：
- 重新檢視行銷預算的分配
- 優化廣告投放效率
- 考慮增加社群營銷比重
- 打造品牌專屬社群，提高品牌忠誠度
賣家應在關稅政策變動時重新思考行銷策略。這不僅是對預算的重新分配，更是對品牌建設思路的根本調整。透過提高行銷效率、強化社群營銷，賣家可以在同樣甚至更少的預算下，創造更強的品牌影響力，培養忠誠的客戶群體，從而在競爭中脫穎而出，實現長期可持續的成長。
不變的品牌戰略核心
無論是已開賣還是未開賣的賣家，以下兩點是亙古不變的核心戰略：
1. 持續創造需求
在競爭中脫穎而出的關鍵是創造獨特的消費需求。例如：
- Beats耳機成功案例：雖然消費者對耳機有基本需求，但Beats創造了對「潮流」耳機的獨特需求
- 立體花瓶拼圖：創造了原本不存在的消費需求，開拓了新的市場
在這一過程中，產品差異化和品牌定位變得尤為重要。賣家需要：
- 精準定位目標市場(Product-Market Fit)
- 為特定市場開發差異化產品
- 建立強大的品牌故事和形象
- 通過網紅行銷和社群建設提高品牌影響力
創造需求不是簡單的產品改良，而是對消費者心理和生活方式的深刻理解與創新性連結。當競爭對手還在為價格和關稅而煩惱時，真正成功的品牌已經在消費者心智中建立了無可替代的地位，讓價格不再是購買決策的首要考量因素。
2. 優化利潤結構
在關稅增加的環境下，控制成本變得尤為重要：
產品成本分析
與供應商談判是關鍵，可以從以下四個方面入手：
- 量：承諾採購量以獲取更優惠的價格
- 價：直接協商FOB價格及關稅分攤比例
- 付款週期：商討更有利的付款條件
- 其他條件：靈活協商其他可能的優惠條件
物流費用管控
物流成本的優化同樣重要：
- 尋找多家物流商比較，不要依賴單一物流供應商
- 明確合同條款，確保是「雙清包稅」，避免額外費用
- 協商到貨時間及延誤賠償條款
- 考慮拼櫃等方式降低物流成本
- 警惕虛報或謊報等問題，確保合規
- 提前規劃物流時間，預留充足緩衝期
包裝優化
包裝設計也是節約成本的重要環節：
- 精簡包裝空間，減少體積，降低運輸成本
- 平衡環保、精簡與用戶體驗
- 重新評估謝卡等附加元素的必要性
- 設計全球通用的包裝，適應不同市場需求
成本控制不是盲目削減，而是對整個價值鏈的精細管理與創新思考。從供應商談判到物流優化，從包裝設計到付款條件，每一個環節都蘊含著提升利潤的可能性。當其他賣家還在為關稅增加而感到束手無策時，真正優秀的經營者已經通過全方位的成本優化，找到了在新環境下仍然保持競爭力的方法。
案例解析：品牌如何應對關稅挑戰
為了更具體地說明品牌應對策略，我們來看一個實際案例：
某電子配件品牌面臨關稅上漲的壓力，他們採取了以下措施：
- 產品線調整：將產品線分為高端和基礎兩個系列，分別針對不同消費群體
- 材料升級：在高端系列中使用更具差異化的材料，增強產品獨特性
- 包裝優化：重新設計全球統一包裝，減少20%體積，同時強化品牌形象
- 供應商談判：與長期合作的工廠達成風險共擔協議，分攤部分關稅成本
- 社群營銷強化：增加社群營銷預算，建立品牌專屬社區，提高用戶黏性
- 市場多元化：同時開拓德國站點，分散風險
結果，該品牌不僅成功應對了關稅挑戰，還在德國市場取得了超預期的成長，整體業績反而提升了15%。
這個案例展示了危機與機遇往往並存。通過全面的戰略調整，這家電子配件品牌不僅化解了關稅帶來的壓力，更藉此機會完成了品牌升級和市場擴張，取得了更好的市場表現。這也提醒所有跨境賣家：看似不利的外部環境變化，往往可以成為推動品牌創新和成長的催化劑，關鍵在於如何以積極開放的心態，轉危為機。
結語：危中有機，謀定而後動
關稅政策的變動無疑給跨境電商帶來挑戰，但同時也創造了新的機遇。在這種環境下，賣家需要：
- 保持冷靜，不要過度恐慌
- 做好充分的市場研究和競爭分析
- 堅持品牌差異化戰略，持續創造消費需求
- 精打細算，優化每一個環節的成本
- 考慮市場多元化，分散風險
- 制定長期品牌戰略，而非只關注短期利益
正如古人所言：「謀定而後動」。當市場環境混沌不明時，更需要深入研究、審慎規劃。只有做好準備，才能在變局中找到屬於自己的機會。跨境電商的未來仍然充滿可能，關鍵在於賣家如何調整思路和策略，順勢而為，把握先機。
無論是未開賣還是已開賣的賣家，記住一點：「不變的根本」是什麼？那就是持續創造消費需求，以及不斷優化利潤結構。這兩點將始終是跨境電商成功的基石，無論外部環境如何變化。
面對複雜多變的環境，我們不僅需要掌握表面的數字和策略，更要理解市場的本質和人性的需求。在這樣的理解基礎上，才能制定出真正有效的戰略，在風雲變幻的跨境電商領域中，創造持久的品牌價值和商業成功。那些能夠在危機中保持清醒、在變局中把握本質的賣家，終將笑到最後。管的邏輯是異曲同工之妙。順帶一提，Mick 現在在澳洲經營自己的水電工事業，生意興隆，並投資了多項產業。
00:00 精彩片段
00:23 開場暖身
02:05 未開賣賣家策略：預備與佈局
03:02 美國仍為首選市場
03:12 #1 消費市場最大
04:28 #2 開店門檻最低
05:04 #3 進口產品仍具競爭力
07:50 思考經營的不變本質
08:13 #1 競品的產地關稅優勢
08:55 #2 利潤有限需分攤關稅成本
09:43 #3 漲價是必然現象
10:12 美德雙站點同步啟動
10:31 發貨地點配置
11:03 已開賣賣家策略：競品分析與市場調整
11:07 #1 調整心態莫恐慌
11:55 #2 不隨意折扣，謹慎調漲
12:28 #3 關注競品價格、CPC、轉換率
13:30 #4 評估德國站點的優勢
14:37 #5 測試加、墨的遠程配送
15:41 #6 擴張前落實市場調研
16:07 #7 檢視並重新分配行銷資源
16:20 工商時間
17:55 所有賣家的共同策略 }
18:04 策略一：創造需求
18:25 #1 品牌定位再強化
18:48 #2 打造差異化產品
19:12 #3 善用工具監控競品與價格動態
19:32 #4 利用網紅社群行銷
19:58 策略二：檢視花費、優化利潤結構
20:09 #1 採購與供應鏈重談
20:56 #2 物流費用管控
23:48 #3 包裝優化
25:42 總結
