在創業的世界裡，有些故事特別值得關注，Josh 的經歷就是其中之一。今年僅 22 歲的他，已經在電商領域創造了驚人的成就——創業 3 年品牌估值就可以達到 2.1 億台幣，一年營收可以達到 3.5 億台幣。這樣的成就對任何年齡的創業者來說都令人印象深刻，更何況是剛剛踏入成年門檻的年輕人。
想想看 22 歲的我們好像都是剛大學畢業，處於迷茫的年紀。但是對於 Josh 來說，就已經經歷了，工作→創業→運營一個成熟的商業模式路徑。 雖然在訪談的過程中 Josh 沒有透露自己是賣什麼的，但是聽到他 22 歲就已經在管理一個菲律賓遠端團隊、加拿大本地外包團隊，外加一個中國的發貨協作對象，還是會覺得震驚…
所以…這集的《賣億不賣聲》，Anferenee（RBAY）邀請到了 Josh 本人，分享他在電商領域的創業歷程，以及在創業過程中遭遇到的問題和成長，希望對正在創業路上的你也有幫助。
P.S RBAY 在訪談 Josh 的時候，彷彿看到了年輕時候的自己，心有戚戚焉！
創業起點與成長心態
Josh 其實在 18 歲之前就已經清楚認識到自己不想過著被侷限的傳統生活。高中時期，他渴望能夠掌控自己的時間和財務，而非僅能享有兩週年假的普通工作模式。這種渴望自由的思維讓他在學校的學業上缺乏動力，但在健身和後來的商業領域卻展現出驚人的毅力和專注。
高中畢業後， Josh 面臨了一個轉捩點：他的父母給了他一年時間去尋找自己的方向。「在一年內找到能維持全職收入的工作，或繼續上學。」這個期限為他的創業旅程設定了緊迫感。
然而 Josh 的創業之路並非一帆風順。
他最初的想法是為自己的發明申請專利，然後授權給公司。於是年輕氣盛的他帶著這個想法，滿懷期待地去見了多倫多的一位頂級律師。
「那一週我一直在想像我會買的藍寶堅尼、房子和去哪裡度假、旅行。」 Josh 笑著說，「我穿上最好的衣服，當時是我的校服和跑鞋，去了律師辦公室，然後我的夢想就被粉碎了。」律師告訴他，這種將點子專利化並授權的方式在現實中行不通。
在專利夢破滅後， Josh 轉向 YouTube 平台，嘗試通過健身和惡作劇內容創建頻道。「我最初是做一個健身兼搞笑的頻道，我和朋友們在健身房訓練。我很喜歡，但它沒有像我希望的那樣快速發展。」
隨後他轉向惡作劇內容，但這並不符合他的性格。「我完全不喜歡惡搞，每次都要花幾個小時給自己打氣，我以為這樣能達到我的目標。」在 YouTube 的嘗試也沒有取得預期的成功。
發現電商創業的模式並學習廣告投放
眼看著父母給定的一年期限即將結束， Josh 開始搜索更多賺錢的方法：「我上網搜尋『如何在網上賺錢』，發現了電商，並開始建立店鋪。」
但他的第一次嘗試並不順利，Facebook 廣告帳戶被立即禁止。轉而使用 Snapchat 廣告，也遭遇了多次失敗。但是，運氣很好的他看到了一段 YouTube 影片，也給了他信心：「我看到有人在電商中賺到了對我來說很瘋狂的金額。我想，如果這個人能做到，我也能。」
最終， Josh 持續透過 Facebook 投放廣告，獲得了他人生創業的第一個小成就。「我記得第一個月用 Facebook 投廣告就賺了大約 8,000 美元（24 萬美元）的利潤，這對我來說是難以置信的！」Josh 在之後有提到自己的高中打工經歷，那時候的他每個月只能賺幾百美元。
加入電商公司與合作夥伴關係
Josh 在創業初期對「直效行銷」很感興趣，所以參與了一個關於「直效行銷」的課程。
首先，因為一開始求知若渴的 Josh 在一次短暫的 E-mail 交流中給課程主理人留下了一個很好的印象。加上，之後課程中主理人發佈了一個類似「作業」的任務，要求學員們分析一個銷售頁應用的直效行銷的手段和消費者心理， Josh 在當時也花了 2、3 個小時完成了這個任務，給主理人一個更深的印象，而且他還是當時幾千個學員中，唯一完成這個任務的人。
雖然那時候那家公司只有不到 5 個人，但是他們認為 Josh 是適合和他們一起創業的人才，便邀請他加入他們的創業團隊。當時他們想讓 Josh 運營除了物流、金流、團隊管理以外的所有事（就是關於行銷 & 運營的所有事），這也許也解釋了，為什麼 Josh 在之後有資本創業。於是這群年輕的創業者邀請 Josh 加入並給予股權，幫助擴展業務。
「當時這家公司每月只有約 4,000 美元的營收，但他們想要聘請一名員工。」 Josh 解釋道，雖然這聽起來不太合理，但考慮到公司的長期目標，這個決策是有意義的。
在這之後， Josh 進入公司的核心團隊，在 Josh 的主導下，11 個月內成長至月營收 50 萬美元。隔年，他拿到人生第一筆 41,000 美元的分紅。
直效行銷（Direct Response Marketing）的重要性
在討論電商的關鍵技能時， Josh 強調了直效行銷（Direct Response Marketing）的重要性：「電商中最基本的技能是理解直效行銷。不管你是從零開始還是管理著 50 人的團隊，你都需要在開始時理解直效行銷的作法，因為這是你賺錢的方式。」
Josh 解釋：直銷行銷就是讓消費者對你的品牌、產品有反應。廣告、行銷，最終的目的，就是要鼓勵消費者產生消費行為。不管是點擊廣告，或者收藏商品、下單商品，都是他們的反應。
Josh 強調，好的行銷不是講產品有多好，而是要知道市場要什麼，再去調整你的產品溝通策略。
產品選擇與市場定位策略
Josh 分享了兩種產品選擇的方法：一是找到市場，然後尋找適合的產品；二是找到喜歡的產品，再尋找新的市場。
他以壓力襪為例解釋了第二種方法：「壓力襪可能販售的主要目標客群是護士、建築工人或經常旅行的人。我認為其中「護士」可能是最好的主要目標客群，因為他們有頻繁的網路購物習慣，也可能會因此透過你的推廣購買其他產品。但如果你認為護士這個市場競爭太激烈，則也可以考慮其他市場，比如 60 歲以上的女性或糖尿病患者，我認為這也可能是一個滿明確且足夠大的主要目標客群。同樣的產品，只是針對不同的市場（目標客群）以不同的角度銷售。」
Josh 強調，每個成功的品牌他認為都是通過上述這兩種方法之一建立起來的。「我目前的品牌使用的是第一種方法，先找市場再找解決方案。」
Josh 更喜歡「先找市場」，其實是因為，他認為大部分的產品可能已經競爭很激烈了。但是還有很多市場問題沒有被解決，也尚待開發。而那些尚待解決問題的市場，解決方案的產品很可能已經被製造出來了——只是沒有合適的廣告去讓目標市場/消費者直到那些產品。
而 Josh 就擅長找到這些市場。這樣做，不僅不需要自己去花費人力和時間去開發一個新的「產品」，還可以直接打開一個近似於藍海的市場，避開產品原先市場的熱烈競爭。
對於產品的選擇，Josh 說其實自己一開始是有一些選品的原則，甚至也會借助一些選品工具程式，但是後期發現，不如自己通過最直觀的——亞馬遜消費者評論，去了解一個產品。通常來說，他理想中的產品需要滿足——三成利潤、體積小、低退貨率、SKU 數量有限…等等幾件事，但重點還是看市場，還有產品的潛力。
如何製作廣告素材？
通常來說，Josh 會售賣產品給「已經對產品有認知的消費者」，而不是需要教育消費者了解自己產品的顧客。所以在一開始的登陸頁面，Josh 只會介紹基本的產品功能和特色，不會有固定的切角，也不會瞄準特定的消費者群體。
但是！廣告就不一樣了，廣告則會有特定的切角。
他舉例說，假設你正在賣的是磁吸充電線，從 Amazon 評價中分析消費者在意的痛點，可能包含車用方便性、不容易被纏繞、節省充電時間，從這些痛點發展出十種不同的行銷角度，再逐一測試，篩出最有轉換率的「角度」（angle）。
每一個廣告 Josh 都會測試三個角度的切角，為這三個切角準備三個不同的廣告文案、素材。然後針對這三組廣告的數據反饋，繼續調整，或者強化廣告的傳播效果。
但是 Josh 再次強調，自己的登錄頁不會有那些切角。對於 Josh 來說，銷售 & 廣告這兩件事，是分得很清楚的。
另外，Josh 認為，廣告腳本是他們業務中最重要的槓桿和競爭優勢。他們透過大量的測試，找出最有效的腳本類型和呈現方式，例如 AI 語音搭配素材疊加。他強調，初期應該測試各種不同風格的腳本，然後根據測試結果加倍投入效果好的類型，並持續優化。
團隊建設與業務擴展
隨著業務的成長， Josh 開始逐步建立自己的團隊。
「我最初僱用的是影片編輯，因為雖然這是一項非常高價值的任務，但很容易被替代。這為我節省了每週節省了大約 20 小時。」
接著，他僱用了內容行銷專員，負責聯繫創作者和影響者；然後是腳本撰寫者。
但其實關於第一位招聘的的專員，Josh 覺得那是他招聘的黑歷史——因為本來 Josh 是想從繁雜的工作中通過外包的模式抽身出來，花時間在運營的工作上。但是當初雇用的專員好像並沒有什麼經驗，導致 Josh 每一次都要親自修改專員所撰寫出來的工作成果，好像是 Josh 付錢給這個專員培訓一樣。最後 Josh 表示這個員工後來也成長了，現在也很滿意他的工作成果。
隨著團隊的擴大， Josh 的角色也在變化。「從 1 月到 4 月，我完全從腳本寫作中抽離出來，開始建立系統，而不是自己承擔更多工作。例如，我們實施了一個 CRO（轉化率優化）系統，現在每個月都在進行 CRO 測試，完全不需要我的參與。」
Josh 分享了他現在的招聘策略 ——「僱用團隊完成工作」，這與他剛開始時大不相同：「如果我現在要開始一個新品牌，我不會做所有事情。我會從第一天就聘請一個團隊。我可能不會聘請一個創意總監或 CMO，因為我想親自做這部分工作、這也是我的優勢所在。但我會聘請一個運營總監（COO）、或聘請一個客服主管、或聘請一個視頻編輯主管，然後他們將負責自己專業領域下的招聘。」
但是同時，Josh 也強調，如果是個人新手創業者，或許一開始就包攬大部分的重要事務很有必要，這可以讓自己快速學習需要的各種技能，特別對創業者來說，了解基礎的財務報表計算是必要的！
錯誤教訓與成長
品牌的成長從來不只是銷售數字的提升，更是組織管理、個人心態與制度建立的修羅場。Josh 在訪談中坦率分享了他創業以來印象最深的四個「痛點時刻」，這些經驗，不僅是他從創業者走向領導者的必經過程，也是一個品牌經營者最該修的管理課。
1 別讓小問題變大麻煩
Josh 分享了一個對他財務與思維影響極大的案例：在品牌創業早期，他選擇使用 Shopify Payments 處理所有顧客交易，但他並未留意平台的延遲出款問題。他回憶道，一開始他在 Shopify 帳戶上看見大量營收進帳，但營運帳戶裡卻一直沒有現金入帳。
他當時的反應是——「沒關係啦，Shopify 有時候出款慢，應該是正常的。」
他選擇忽視問題，只想著「繼續賺更多錢來彌補就好」，但問題並沒有自動解決。反而在接下來的兩、三個月裡，他的公司帳戶幾乎一直處於零元或接近透支的狀態。他一邊努力拉營收，一邊放任這個「資金調度漏洞」持續擴大，直到事情一發不可收拾——他錯失了高達 10 萬到 15 萬美元的實際利潤，因為資金沒有即時回籠，導致廣告投放節奏混亂、部分進貨中斷。
更嚴重的是，Josh 那時候對品牌的信心還來自「營業額很高」，但他卻沒有做好最基本的資金流規劃，也沒有妥善追蹤成本支出。他坦言：「我看到錢進來，就覺得自己有錢花了。」結果他開始亂花錢——買了一堂一萬美元的線上課程、替遠端助理買了新 MacBook，還投資在很多「聽起來有幫助」的工具上，卻沒有對這些支出做財務效益分析。
Josh 最後總結這次教訓的關鍵是他自己錯把「沒錢」當成「還能撐一下」，錯把系統性問題當成暫時性現象。
但真正該做的，是在問題苗頭出現時，就立刻去查清楚、找根因、優化處理流程，否則就會像 Josh 一樣，被一個「沒有現金流，但以為自己有營收」的假象拖垮。
Josh 的教訓是：「不要讓小問題變大。當有小問題時，立即解決它。特別是像財務這樣嚴重的問題。」
2 別同時做所有的事
Josh 回憶，2023 年 8 月到 10 月，是他創業以來最痛苦的一段時間。他坦承，那是他唯一一次真正想要放棄整個創業事業的時刻。
導火線不是什麼巨大危機，而是他同時身陷多重角色難以抽身——他在經營一家正面臨重大問題的公司，還想處理個人生活中突如其來的變動，例如家人來訪，他希望花時間陪伴，卻又要火速解決營運問題。這兩邊都無法放下，結果就是讓他疲於奔命。
這導致他做出了不應該做的決定：「我開始做出不應該做的、快速地做決定。然而一個壞決定導致另一個壞決定，因為你試圖修復那個壞決定，又做了另一個壞決定，就這樣滾雪球，變成了一個非常、非常、非常、非常大的問題。」
Josh 的教訓是：「不要要求自己同時處理所有事情，尤其是生活和工作。放慢腳步去面對問題，越重要的問題，越需要時間去思考和面對。」
3 成長的陣痛：錯誤招聘
Josh 談到創業初期的一大錯誤，就是把信任當成能力，讓錯誤的人進了團隊。Anfernee 也回憶道，剛創業時因資源有限、人手緊缺，也會「拉熟人入夥」來分擔工作。這些人雖然值得信任，卻往往不具備實際技能或經驗。Josh 曾經告訴自己：「沒關係，反正我有能力，我可以補足。」但這樣的思維，卻在後來成為極大的拖累。
這在前文中也有提到。
Josh 解釋了他早期招聘文案的錯誤：「當時，他對文案寫作非常陌生，我只是想找一個便宜一點的人。雖然他現在仍然和我一起工作，也成長了很多。但在當時，他並不是文案寫作的合適人選。」
4 別讓自己成為問題的根源
Josh 指出，有時創業者會創造不存在的問題：「作為創業者，有時沒有問題時，我們反而會不小心創造問題。」
Josh 說，在 2023 年 12 月 26 日，他迎來了人生的另一個生日，那天他剛滿 22 歲。他的公司在那個月創下巔峰，單月營收高達 264 萬美元，淨利潤超過 42.5 萬美元。對一位剛滿 22 歲的創業者而言，這無疑是個令人興奮的里程碑。
「那時候的我，心裡只有一個想法：我不要讓這一切結束。」他回憶說，正因為這種「想持續複製成功」的心態，讓他在那時候下令要團隊「繼續大規模投放廣告，不惜代價」。
於是他告訴媒體採購員（media buyer）：「Hold scale！」——意思是即使轉換率下滑、廣告成本上升，也要維持相同投放水準。結果呢？收入是保住了，但利潤卻被犧牲殆盡，整整 2024 年初的幾個月，公司都在「高營收、低利潤」的泥沼中掙扎。
Josh 用一句話總結那時的自己：「我太固執了，完全沒有理性去看數據。」
小結
Josh 提到他定期與朋友進行週會，回顧失敗和成功：他認為還一個重要的成功關鍵是「將所有低價值任務從我的任務清單中移出」，並將任務分為增長和維護兩類，他將維護性的任務分出去給其他人負責，或者是自動化，只保留增長性的任務給自己。
RBAY 的分享
在討論的招聘部分時，RBAY 也有所感悟。
RBAY 認為隨著業務的發展，招聘策略需要進化：「在開始時，作為創業者，我們資源不多。所以會想叫朋友來幫忙，會想——這是我認識和信任的朋友。雖然他技能不熟練，但遲早會上手的吧？」
隨著時間的推移，這種方法竟變成了一種習慣，但當業務擴大時，這種方法就不可行了：「因為你不能同時照顧好幾個沒有技能的人，這太消耗公司資源了。」
獨立創業與未來規劃
在與合夥人一起工作幾年後， Josh 決定獨立創業。「我離開的主要原因是——我想要自由地做我自己想做的事，但當時的合夥關係並不允許我這麼做。」
Josh 的新品牌在 2022 年 12 月成立，僅一年半的時間就取得了驚人的成果。「到目前為止，我們已經累計營收超過 1,520 萬加幣。 2024 年，五月左右我們已經做了 712 萬加幣，按照目前的趨勢，今年可能達到 3,000 萬加幣或更多。」（P.S 訪談 Josh 的時間是在 2024 年的 5 月）
訪談時 Josh 提及， Josh 他正考慮出售自己的品牌。有別於台灣的企業，往往不想要「賣掉」自己的品牌，他則列舉了幾個出售品牌的原因：
1 獲得更好的報酬
大部分創業者在高速發展階段，其實無法給自己開很高的報酬。創業者會傾向於壓榨自己的收入，來讓公司度過那個「快速增長階段」。因為小型公司在成長過程中，一定會經歷那段高庫存、高成本的階段，那段日子對於大部分創業者都是難熬的，更何況——有的公司可以度過成長階段，之後迎來豐厚的回報。但是有的公司不一定能度過這個階段。
2 時間旅行
他將出售品牌比喻為「時間旅行」。所謂時間旅行，指的是你不再用五年的時間慢慢賺錢，而是將這五年應得的獲利一次性提前提取。他說：「如果我每月賺 10 萬美元，那就是每年 120 萬；假如我能用 5 倍利潤賣掉品牌，那就是直接拿到 500 萬，等於把未來四到五年的收入一次拿到現在。」
這種方式不僅節省了時間，也讓他能更自由地規劃接下來的人生路線，比如開始新的事業、投資其他項目，或者單純過更輕鬆的生活。雖然這也意味著他放棄了品牌後續的複利效應，但他認為如果未來的成長不會特別大，那麼提前變現反而是更理性的選擇。
3 降低風險
品牌經營的本質就是一場持續的風險管理。即便已經實現獲利，依然存在突發風險，如市場崩盤、供應鏈斷裂或法規變動等。Josh 坦言，這是他人生中第一個完全自己擁有的成功事業，因此希望藉由出售來降低風險。
Josh 強調，自己目前的收入已遠超生活所需，如果能將部分利潤轉化為現金流，再透過儲蓄與投資，即使未來十年都不工作，也能維持現在的生活水準。這讓他更有餘裕去做其他事，而且萬一業務未來真的出問題，也不至於全盤皆輸。他說：「一旦品牌賣掉，哪怕公司倒了也無所謂，因為錢已經到手了。」這樣的風險轉移，對他來說是一種務實且安全的策略。
4 高退貨率
品牌本身存在一些營運上的痛點，例如高退貨率。雖然這一點在整體財務上未必造成致命影響，但卻對團隊士氣、客服負擔、流程效率都產生壓力。他提到過去有一段時間，自己在處理退貨問題上花費了大量精力，造成精神上極大的疲憊。這也促使他認真思考，是否要繼續背負這些無形的負擔。最終，他認為若這些問題會在未來持續出現，與其長期忍耐，不如在品牌價值還高的時候，選擇退出。
而現在，Josh 希望自己的下一個品牌，可以有更健康、更可持續的業務模式。
5 百萬現金富翁 Flag
「 我對我的生活在 22 歲時應該是什麼樣子有一個想法已經很久了。我希望達成的目標是百萬現金富翁，如果賣掉這個品牌，我就能達成這個成就。想像一下當我成為爺爺的時候，我跟我的孫子說，你爺爺在 22 歲的時候就擁有百萬現金，那是一件多帥的事！」
不過，雖然 Josh 提及目前正有意想出售品牌，但 Josh 希望他自己的下一個事業，是可以長久持有，並且有長期的回報的。畢竟，每 2 – 3 年就要重新打造一個品牌也著實滿累人的，不過對於現在才 23 歲的他來說，擁有了這些金錢，他就能去完成更多自己在這個年紀想要完成的夢想、體驗的人生。
總結：給想入局電商創業者的建議
Josh 總結了幾點對電商創業者的建議：
- 深入理解直效行銷「這是最基本的技能，沒有它， 99.99% 的人不會成功。」
- 從錯誤中學習：「很多人失敗是因為太傲慢，不願意學習。」
- 測試多種廣告形式: 「在初期，測試各種腳本類型，看什麼最有效，然後在有效的基礎上加倍努力。」
- 平衡測試時間: 「新測試應該最少運行一週，最多一個月。不要每隔幾天就跳到新想法，因為你需要時間進行測試。」」
- 專注於解決真正的問題: 「作為創業者，當沒有問題時，我們有時會創造問題來解決。要避免這種傾向。」
Josh 的故事充分展示了年輕創業者如何通過堅持不懈、積極學習和不斷調整，在電商領域取得顯著成功。他的經驗不僅是對電商創業者的鼓舞，也為任何有志創業的年輕人提供了寶貴的指導。
00:00 預告
01:09 前言
05:42 Josh 的經歷：在電商之前
08:58 #1 將點子申請專利？
10:21 #2 做搞怪 YouTuber
11:13 #3 時間逼迫：能用網路賺錢嗎？
12:16 #4 加入小團隊：首年月分紅百萬
13:41 加入電商團隊的契機
16:30 緣分始於直效行銷課
20:11 如何習得電商技能？
20:53 #1 網路影片
21:04 #2 相關書籍
21:16 #3 經驗中實戰
21:19 #4 顧問導師
21:21 #5 線上課程
23:38 何謂直效行銷？
24:32 直銷行銷的案例：磁吸充電線
27:32 如何找到銷售切角？
28:54 如何製作廣告素材？
30:43 2024 年的目標
32:22 出售品牌後的計畫
34:54 自己創業的經營策略
37:45 測試市場的準則
39:33 如何選品？
41:10 如何找到目標客群？
43:11 自己做 VS 外包
46:23 現在的招募策略
47:14 團隊的擴張與瓶頸
52:52 第一次辭退員工
01:00:01 電商經營最常見的問題
01:01:50 如何判別何時該收場？
01:03:00 創業人踩過的那些坑：別再犯
01:03:15 #1 別讓小問題變大麻煩
01:05:19 #2 別同時做所有的事
01:08:08 #3 成長的陣痛：錯誤招聘
01:08:47 #4 自己成為問題的根源
01:10:02 創業者的檢討小筆記
01:11:21 RBAY 招募人才的共感經驗
01:12:32 為何想出售品牌？
01:13:16 #1 獲得更好的報酬
01:14:56 #2 時間旅行
01:15:41 #3 降低風險
01:16:56 #4 高退貨率
01:19:03 #5 百萬現金富翁 Flag
01:19:40 結語
