雖然近兩三年來社群媒體成為行銷的熱點,Facebook不斷推出新功能新的行銷玩法,不管是影片、直播或是拍賣社團,但據McKinsey的調查報告指出,在美國,透過電子報導購的比例比起Facebook、Twitter都來得高出許多。2014年,一年一度的黑色星期五節慶銷售,由電子報帶來的人氣是社群媒體的16倍;而有60%的消費者認為,電子報會影響他們的購物決定;有78%的人指出,因為看到電子報而購物的頻率每個月至少會有一次。不過也有近7成的消費者表示,他們並不喜歡一直收到促銷活動的垃圾郵件。

六成人認為email影響購物決策

 

那究竟要怎麼樣才能透過電子報來增進你的銷售量呢?

在學會6個為電子報下標題的方法,以及6個增進電子報點擊率的設計之後,要告訴你3個用電子報促進銷售量的方法。

 

1. 提醒、提醒、再提醒

在忙碌的生活中,人們總不可能將每件事情都牢記在心,因此email行銷很重要的一部分,就是提醒人們「該購物了!」不過,要怎麼提醒?提醒什麼呢?

 

1)主動出擊:告訴消費者買什麼好

回想一下,你是否曾經走進大賣場、流行服飾店、百貨公司、3C賣場,卻不知道自己要買什麼商品?

或許只是飯後休閒的逛街,或許只是像例行公事一樣,好像很久沒去某個購物商城,就要去要去那裡消費走走。但是,面對琳琅滿目的商品,你卻不知道該從何處下手。因此當你走進商店的時候,櫃姐可能就會靠過來問你說,有沒有特別想要看什麼樣的商品,或是她可以推薦你目前店內正在折扣或是熱銷的商品。

電子報其實也可以有一樣的功能。

消費者很多時候其實是盲目的,他們或許只是喜歡首飾、喜歡包包、喜歡衣服,但卻不知道哪種類型適合自己,或是時下的潮流是什麼。因此電子報就成為他們獲取資訊的來源之一,主動出擊告訴他們現在買什麼最好?

Pinkoi_我們的愛與日常

Pinkoi_設計誌_綠色

例如國內知名跨境電商平台Pinkoi每個月都會推出「設計誌」,用一個主題,符合現代人的閱讀習慣,搭配優質的圖文,以及簡短的文字敘述,告訴消費者應該要買些什麼、推薦買些什麼,讓人們三不五時回到該網站去逛逛。

(2)放棄購物車的提醒-We miss you

根據英國電子商務研究機構Baymard 2012年的調查指出,有高達近67%的消費者會放棄他們的購物車,與2016年的調查結果69%相去不遠。當時調查人們之所以放棄購物車的主要原因是當下沒有多餘的預算可以購買該商品(56%),其他放棄購物車的原因依序是:只是隨意逛逛(37%)、在別的平台找到更便宜的商品(36%)、商品太貴(32%)、就是下定決心不買(26%)、網站設計不佳(25%)、網站掛掉(24%)、購物流程太冗長(21%)等。

We miss you

如果仔細留心的話,在Youtube的廣告或是有些網頁上的跑馬燈,你或許也會發現,好像有幾個你曾經造訪的電商平台廣告會出現,提醒你,「購物車裡面還有東西沒結帳哦!」

流失顧客

人們是健忘的,如果能將這些曾經流失的潛在顧客導回你的網站,額外的收入累積起來也是一筆可觀的數字!

(3)消耗品的補充

除了告訴人們買些什麼好、購物車裡面還有商品沒有結帳之外,若你在網路上販賣如生活用品類的消耗商品,像是洗衣精、衛生紙、沐浴乳,抑或像化妝品等有保存期限的消耗性美妝產品,則可以根據消費者的消費時間和購物習慣,加上數據分析,客製化寄出類似「該補貨嘍!」的電子郵件。

Welcomw back

千萬別忘記,不論是哪一種的提醒,都一定要向消費者傳遞正向積極的訊息,並且顯露出你很在乎、關心他們的生活,希望聆聽他們的建議並期望他們給與反饋。如此一來,除了能在消費者心中建立良好的形象之外,也會讓他們印象深刻,「感覺自己被重視」。


2.社會認同

在內容行銷的電商六大心法曾多次提到,消費者會根據專家的背書、使用者的評論、或是具有影響力的人推薦等,來決定是否購買。另外,在使用者生成內容的文章中也提到,比起其他專業的媒體,年輕世代的族群認為使用者生產的內容更值得信賴,也更令人印象深刻。

想一想,你自己在Shopping的時候,是不是也會參考別人的意見來決定自己的選擇?又尤其你會特別想要參考和自己具有相似品味的人的意見,當知道和自己品味類似的人都做什麼樣的選擇的時候,他們的意見會是影響你的決定的重要關鍵,此外,若有他們的協助挑選,你的購買意願一定也會大幅提升。

因此在電子報的設計上,也可以利用這個小技巧,顯示「已經有x人購買此商品,剩下y件,欲購從速,以免向隅!」、或是「聽聽他們(用過產品的人)怎麼說」之類的影片或是簡短的文字敘述,都有機會能夠提升電子報的點擊率,進而帶來銷售量。

4月綠色地球月

比如歐舒丹近期的電子報配合4月23日世界地球日,推出「綠色地球月」,告訴消費者歐舒丹對永續發展重視的品牌理念,呼籲消費者也一起加入他們的行列,動手愛地球,承諾會以減少對環境影響的方式配送;除了展現社會企業責任之外,也能增進對環境同樣在乎的消費者的認同。

TripAdvisor_email marketing

再來看看TripAdvisor的例子。在電子報中除了告訴消費者該日在某個你曾經去過的旅遊目的地的最佳訂房優惠之外,也提供消費者其他遊客認為該地區Must Visit的景點,同時顯現評論的數量,讓讀者可以在電子報中點開相關資訊閱讀。

顯示多少人買了某項商品,絕對能顯著地增加銷量,特別是顯示使用者評論更能獲得讀者的青睞;另外,像是輔以「限時下殺」、「倒數24小時」這種聳動的內容,也會讓一些衝動型購物的消費者,不由自主地想要點開去看最後不容錯過的優惠是哪些商品。

 

3. 提供優質客戶優惠

誠如第一點提到的,人們期望「被重視」。因此提供優質客戶的優惠也是很重要的!這種優惠活動通常會專屬給特定的會員,比方說台灣最大的網路書店博客來就根據消費者的消費等級,給予不同程度的優惠方式。

博客來會員分級回饋方案

或是像歐舒丹,推出加入會員可享有首次線上購物100元折價優惠、Airbnb每使用一次,即可獲得下一次住宿的折價優惠等。好比實體店面的會員制 、不同信用卡等級的差異化優惠方式,能讓消費者感受到與一般沒有加入會員或是不同等級會員之間的差異。

因此在電子報的行銷上,也可以使用「優質客戶優惠」的模式。主要目的就是讓消費者感覺到自己「與眾不同」,諸如提供「生日購物禮金」、「生日該月折價優惠」、「快速宅配服務」、「包裝加值服務」等等。

Hotels.com電子報訂戶神秘優惠價

又好比像是Hotels.com在電子報中就標示「電子報訂戶可享受更低價格」,以「神秘優惠」吸引讀者打開閱讀。即便今天讀者沒有旅行的計劃,可能也會點開來看看,這個「神秘優惠價」到底便宜了多少,說不定一不小心又會開始計畫他的下一個旅程,並且將Hotels.com作為下次旅行時,選擇住宿地點的查詢工具之一。

 

電子報雖然不是現在最潮的行銷手法,但是仍然是最有效、投資報酬率最高的行銷方式,在你配置行銷預算時千萬不要忽略了電子報的重要性。

Doris Lin
Doris Lin
喜歡學習新的事物、喜歡胡思亂想、喜歡挑戰自己的極限。用心去感受生活的每一天,創造自己存在的價值,做有意義的事。電子商務的快轉,加速世界貨幣流動的速度和方式,期待可以透過TransBiz讓更多台灣的品牌站上國際的舞台,然後大聲的說「We are from Taiwan」。

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