Amazon Sponsored Products的原理相當簡單。
首先,先選擇你期望增加曝光的品牌或產品,並挑選出相關性最高的關鍵字,且決定你要花多少錢在這次的廣告活動上;完成設定後,當消費者在搜尋該關鍵字時,根據你的出價,產品廣告便會跳出,消費者點擊該廣告後,頁面便會自動移轉到產品頁面上。
更重要的是,透過Amazon Sponsored Products,你的產品自然排名也可能會提升!
產品自然排名的取決於消費者搜尋後的相關程度和產品過去的銷售等因素,因此透過廣告投放增加曝光,進而增加銷售便可以為產品的自然排名帶來相當大的助力。
看起來是不是很容易呢?
這說起來雖然輕鬆,但實際執行上其實隱藏著相當多的小技巧!
到底應該出價多少?要花多少錢在廣告上呢?
這答案當然是因人而異啦!
花多少廣告預算取決於你想達到的效益與你可使用的成本,可以思考一下願付的廣告成本佔總成本的多少呢?
花一塊錢廣告費得到兩塊錢利潤這樣的條件你接受嗎?
據統計指出,若想出現在搜尋的結果的第一頁,往往必須付出比較高的廣告成本,只要銷售之廣告平均成本(Average Cost of Sale, ACoS)是在你可以接受的範圍內,那麼你可以用更高的出價(Bid)來贏得更多的流量。
下表為2016年Amazon統計不同類別的產品,每次被消費者點擊後賣家所需付出的廣告成本。
下圖則為2018年年末與2019年年初,Amazon站內Sponsorsed Product廣告投放的數據資料。平均而言,當每天的廣告花費是250美元時,其曝光次數約為75000次,點擊次數為227次(0.3%),轉換率約25,每次點擊所花費的成本約0.96美元,而廣告投報比約為37%。
因此,毫無疑問地,若你持續投廣告、增加曝光機會,在其他條件不變的情況下(轉換率、CPC、ACOS),那麼獲利是可以預期的。
針對新手賣家,TransBiz建議初期的月廣告投放金額在2000-3000美金(上架開賣後的3~ 6 個月的銷量表現,將是影響Amazon排名的關鍵)。
如果你已經投放了一段時間,但ACOS仍然在40%以上,建議要找專家協助。一般而言,我們會期望賣家的ACOS盡量在30%以下,才能平衡掉Amazon的抽成(8%~20%)、物流倉儲費用以及商品成本,達到獲利狀態。
是否該使用Amazon Sponsored Products Bidding的功能呢?
目前Amazon在Sponsor Product自動投遞廣告的Bidding策略有三種。
- Dynamics bids – down only
- Dynamics bid – up and down
- Fixed bids
簡單來說,你可以選擇一個固定的出價(Fixed Bid),或者是波動的出價。
固定的出價是在這些自動關鍵字下,你統一的競標價格。你還可以根據廣告出現的版位(搜尋結果首頁、產品頁面)再近一步調整你想要出價的比率,最高可達900%。
而波動的出價則包括兩種,一種是當你的廣告出現但消費者不買單的時候(轉換率不好),自動降低你的出價,減少廣告展示的機會,也節省廣告開支。
另一種則是浮動價格,當你的產品可能比起競品更容易銷售時,Amazon會自動使每次點擊成本(Cost Per Click, CPC)增加,也就是說,不管競爭對手出價多高,你一定會比它更高,因此就會有更多的機會讓產品廣告出現在搜尋結果的最上排,讓更多的潛在消費者注意你的產品,以增加廣告展示的機會和銷售機會,反之則降低你的出價。
在一般的情況下,若非一定要攻佔某個流量很高的關鍵字,不建議開啟Dynamic bid up and down的功能,否則對手如果突然飆高它的廣告出價,你很有可能就白花了廣告費用。
通常真的很精算廣告投放的賣家,會再額外使用第三方工具來做PPC的監測及優化。
【結語】
看完後有沒有對Amazon Sponsored Products與廣告投放有更進一步的認識呢?
雖然透過廣告的投放可以增加你的產品被潛在消費者搜尋到的機會,然而若你在廣告投放的出價、廣告活動結構、關鍵字選擇等不理想的話,仍可能無法對你的銷售帶來多少的幫助。
最後切記,Amazon是一個在不斷變動的市場,你永遠無法預測明天會有什麼樣的新政策、新工具或新的競爭者,因此要時時警惕和保持彈性,後期階段記得每兩到三天就要看一下你的廣告成效,以調整投放策略唷!
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(文:Ethel Lee & Doris Lin)