之前 TransBiz 就有寫過黃金購物車(Buy Box)是 Amazon 賣家的廝殺戰場,但你也許會疑惑那到底是什麼?為什麼重要呢?這篇文章要帶你從在 Amazon 上熱賣的韓國小豬泥炭面膜,來看 Amazon 的「跟賣」和黃金購物車究竟是怎麼一回事,讓你更了解消費者在 Amazon 的購物流程,以及 Amazon 賣家如何贏得 Buy Box。

或許你能藉著這些小知識,成為Amazon上月營收百萬的人氣跟賣賣家哦!

韓國小豬泥炭面膜從2014年10月起開賣,在短短9個月的時間內,它的排名就搶進 Amazon 的 Beauty 品類百大熱賣商品,在2016 年 2 月甚至搶到排名第7;2016 年 6 月在 Beauty品類排名第44,細項至面膜排名第3,創造的月營收約台幣135萬。

 

讓我們來看看小豬面膜熱銷的秘密!

為什麼賣家JOLSE和YesYes7days他們熱賣的商品竟然都有小豬泥炭面膜,並且不只重疊一個商品、不僅商品標題相同,Review數量也相同?

賣家最好商品比較

賣家比較

JOLSE是美國Amazon上前10,000名的大賣家,不過賣家本身在韓國,目前共在Amazon上販售約1200種商品,他主要專注在販售美妝相關的產品,如Elizavecca、TONYMOLY、The Face Shop等品牌,另外也涉入與健康居家雜貨、親子、園藝與工具、衣服、鞋子和首飾的品類。

而YesYes7days則是個非常小的賣家,目前有29種商品,不過幾乎所有的商品都是透過亞馬遜物流FBA配送,主要販售的品類是園藝與工具,美妝和居家雜貨,如Elizavecca、TONYMOLY、Madiheal等。

 

Amazon的跟賣

Amazon跟eBay不同的地方在於賣家不一定要自己開設獨立的商品頁面,也就是說,在第一個賣家開始賣某產品之後,其他的賣家看到那個產品賣得不錯,也並非品牌商本身在經營,若能有辦法得到一定庫存的商品量,其他賣家就可以大膽「跟賣」;此時,這些擁有某商品的賣家就能共享同一個商品頁面和Review(像是維基百科的概念),這也是為什麼你會看到賣家JOLSE和YesYes7days他們的熱賣商品重疊。

即便買家無從得知某個產品的Review是來自於哪一個賣家出的貨,但買家多半在乎的是產品本身的好壞,商品頁面的Review也多半都是在討論使用產品後的反應,因此對買家來說,他們只要買到的不是假貨、不是名不符實的對商品,哪一個賣家出貨對他們的影響是不大的。

此外,也因為消費者對Amazon的信賴-自動為消費者篩選哪個賣家獲得黃金購物車出貨,所以大部份的消費者會直接看現在商品的價格是多少,買或不買?比較少會再找是否有其他的賣家以較低的價格販售相同的商品,而且通常能獲得Buy Box的賣家,對消費者來說是最有利的。

 

Buy Box 究竟在玩什麼遊戲?

簡單來說,當消費者到Amazon上找尋想買的商品時,Amazon會自動為消費者選擇最佳賣家成為商品的出貨方。

例如:我在Amazon的搜尋「Elizavecca」這個牌子,尋找小豬泥炭面膜「Milky Piggy Carbonated Bubble Clay Mask」,搜尋的結果是在「Beauty  & Personal Care : Skin Care」這個品類下被找到,你會直接看到目前的商品售價是10.40美元。

 

點進去以後,你會看到頁面右手邊的Buy Box顯示現在贏得黃金購物車的賣家是誰,再往下看一點,你才會看到「其他賣家」的選項(Other Sellers on Amazon)。

Amazon會根據賣家過去的銷售表現、對買家提問回覆的速度、退貨及退款率、配送時間等,選定目前Buy Box的賣家是誰,每個小時,每個消費者只會看到一個賣家。要獲得Buy Box的絕佳方法除了低價之外,使用亞馬遜物流FBA、擁有良好的賣家評價、客服滿意度,都是非常必要的。

瞭解更多:5分鐘搞懂 Amazon 賣家必爭的 「Buy Box」黃金購物車

一般來說,消費者比較少會去注意到下方「Other Sellers on Amazon」的選項,這也是為什麼根據美國東北大學的調查報告指出,Amazon平台上的銷量有82%來自Buy Box的賣家,獲得Buy Box可為銷售量增加4倍。

 

身為聰明消費者的你會發現,Amazon為你挑選的賣家,並不一定是出價最便宜的賣家。

這是為什麼呢?

同上述所說,Amazon會根據其內部的演算方式,加上動態調整定價,而產生不同的賣家贏得Buy Box的情況,不過基本上每個合格的賣家取得Buy Box的機率是相等的。

在Other sellers 的右手邊,點進去「43 new」你可以看到有提供此商品的所有賣家。

即便YouRiShop和JOLSE的價格相較之下比起其他賣家出價來得低,在過去一年的時間裡也賣出了許多商品,獲得大量的賣家正面評比(93%、95%),亦提供免運服務,但是在當下獲得Buy Box的賣家是排序更後面,標價10.40美元的RED TAB。

關於上述的結果,你會發現Buy Box不是只取決於價格,其中贏得黃金購物車的指標最重要的就是採用Amazon物流FBA,其他的指標重要程度由高到低分別還有:

  • 出貨時間、賣家評比、銷售價格
  • 訂單缺失率、賣家回覆買家時間、出貨延遲率、消費者滿意度
  • 銷售數量、庫存多寡、出貨前取消率

根據這個商品目前Buy Box的結果,我們可以猜測,Amazon在這個時候讓使用FBA的賣家優先獲得Buy Box,在同樣的出價時,而在使用Amazon物流FBA的3個賣家:CrushOn、Zalagar和RED TAB中,因為RED TAB在過去一年裡所獲得的賣家評比比較多,即使只有99%是Positive,比起Crush On的評比數量也高出許多。

因此如果你也想透過類似拍賣的方式跟風賣東西,務必記得上述的重要指標,此外也必須使用定價小工具為你調整銷售價格,好增加獲得Buy Box的機會哦!

現在亞馬遜的產品頁面設計(2021.07)

現在,當你在 Amazon 搜尋欄位輸入 Elizavecca 的時候,你會看到其他這個品牌相關的更多產品。點進去產品頁面,如果不是某個品牌的商品,你會看到一個 Brand: Elizavecca。而在右側 Buy Now 下方的 「Sold by」則會告訴你,現在這個商品是由哪個賣家出貨,同樣的你也可以將頁面下拉,會看到有其他賣家提供相同的商品。

 

但若是品牌商自己有建立 Amazon Store Front (類似像在 Amazon 站內的品牌官網)則你會看到「Visit “品牌名” Store」。

 

註:一般來說,早期在 Amazon 上架賣的商品,多半是賣家看到有利可圖就放上去賣,不是品牌商自己建的產品頁面,像這個案例中提到的小豬泥面膜就是。因此如果品牌商想要再進來亞馬遜賣,標榜自己是品牌商,就較難獲得 Buy Box,因為大部份的賣家可能會以價格戰廝殺來獲取贏得 Buy Box 的機會,此外這些賣家也已經累積了長年的評論與賣家聲譽。

不過若是新進的賣家,擁有獨家品牌產品,並一開始產品就做好品牌註冊的保護,基本上在右下方就不會出現「Others Sellers on Amazon」,因為你根本不想讓其他人分食這個商品的大餅,也禁止別人這麼做,那麼就也不用擔心 Buy Box 的問題了。

 

延伸閱讀:註冊美國商標、申請品牌保護。防止亞馬遜賣家假貨跟賣!

Doris Lin
Doris Lin
喜歡學習新的事物、喜歡胡思亂想、喜歡挑戰自己的極限。用心去感受生活的每一天,創造自己存在的價值,做有意義的事。電子商務的快轉,加速世界貨幣流動的速度和方式,期待可以透過TransBiz讓更多台灣的品牌站上國際的舞台,然後大聲的說「We are from Taiwan」。

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