台灣的電商小賣家,怎麼透過亞馬遜開店曝光全球,做全世界的生意?

想把自己的產品上架亞馬遜,賣到全世界,你該怎麼做市場調查?

貿易商選品該如何評斷什麼產品是競爭少、銷量好,值得投資的潛力股?

這篇文章帶你看,亞馬遜新手賣家如何透過 Helium 10 免費外掛工具,做亞馬遜(美國站點)的選品調查。

而有了前期的市場調查的初步了解後,你就可以再進一步地評估,你的亞馬遜進攻策略了!

亞馬遜上已經有那麼多的賣家和成千上萬種商品,消費者想得到的、平常用得到的商品,幾乎在上面沒有找不到的。

因此,想成為亞馬遜新賣家搶分一杯羹的你,怎麼知道哪個商品比較有機會在眾多的賣家之中嶄露頭角?

如果你是貿易商或個人創業者,在產品選擇上,會相對於工廠轉型自有品牌做亞馬遜賣家來得更有選擇性。

不過,不論你是屬於前者的哪一種,要上戰場打仗前,勢必得先有軍師幫忙你做好策略規劃,至少是先了解敵軍的概況,才不會還沒上戰場就先死在沙灘上了對吧!

經過 TransBiz 7 年來的實戰經驗與觀察,我們為你整理了以下六個關鍵,讓你作為在選品上的把關參考。

  1. 搜索量高:Amazon 的月搜索量超過 9,000
  2. 競爭對手少:競爭對手數量低於 5,000
  3. 自己想要賣的款式,輸入主要的關鍵字,有在亞馬遜的搜尋結果首頁首頁當中
  4. 首頁平均售價可接受,且扣除平台營運、物流配送費用有利潤(建議在 20% 以上)
  5. 確認你想要販售的商品,有辦法透過廣告投放吸引消費者購買
  6. 了解競爭對手都做了哪些事情,行銷推廣,才達到目前的營收

搜索量高、競爭對手少,當然就代表著你搶灘成功的機率高。

但有些時候可能是你在搜索時沒能使用到正確的關鍵字,因此小看了競爭對手的數量。

當然,在選品上除了看這兩個數字做為參考依據以外,也可以看排名前 3 至前 5 名的競爭對手,他們在搜尋結果首頁佔的總營收百分比。如果已經超過了四分之三以上,可能就代表市場已經過於成熟,想要攻下這個市場的難度比較高。

接下來就再更近一步地說明評判準則的來由與方法,讓你在未來不論於哪個電商平台上架銷售,都能有類似的概念去進行前期的策略規劃!

(1)如何調查亞馬遜關鍵字搜索量與競爭對手數量?

首先請你先註冊 Helium10 帳號,並安裝 chrome 瀏覽器的外掛工具

  • 免費版:可以試用30天部分功能。
  • 付費版:有30天的無理由退款政策。 一年$970,每月$97【約台幣2,910元】
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接著我們就可以透過 Helium 10 這個外掛工具,到 Amazon.com 來搜尋你想賣的商品有多少個競爭對手,以及每月的搜索量。

【注意事項】

  • 了解你的消費者都用什麼(英文)關鍵字在搜索商品
  • 將左上角的郵遞區號改成美國的郵遞區號,不然亞馬遜會鎖定你所在的地區,而讓搜尋結果不同|我都用12345 方便又好記

當你輸入關鍵字以後,就會出現搜尋結果。以上圖來說「1-48 of over 3,000 results for “luggage”」,意思就是關鍵字「luggage」(行李箱)排名在亞馬遜搜尋結果首頁的有 48 個商品,總共有 3000 個競爭對手。(但因為有些可能是相同的賣家,在 luggage 這個關鍵字有不同的商品排名,這邊就概略地可以算是有 3000 個競爭對手)

接著,當你按下了 Helium 10 外掛工具的「Xray」以後,就會看到搜索量以及接下來我們需要調查的細節項目。 Search Volume 指的就是每月這個關鍵字的搜索量有多少,在數字的後方你還可以看到一個簡單的趨勢圖,初判這個商品在市場上需求的趨勢。

因為本篇文章的最終目的,是希望你了解選品的注意事項,並且可以自己完成「產品市場調查表」,關於 Helium 10 更細節的操作方法,TransBiz 有寫過相關的文章,可以參考以下這篇:
未命名的設計

Helium 10 教學︱分析你的產品在Amazon上到底有沒有商機

(2)亞馬遜首頁的平均價格與樣式為什麼重要?

透過主要關鍵字搜尋,排名在亞馬遜關鍵字首頁的產品,多半是銷量最好、消費者最喜歡購買的,才會被排在搜尋結果首頁。

跟 Google 的搜尋結果一樣,越符合使用者在搜索的結果,排名就會越前面。

因此輸入主要的關鍵字以後,了解它們平均的售價和款式,可以作為亞馬遜上的消費者是否會喜歡你的產品的一個依據。

此外,大部分的消費者,可能不會逛超過第 5 頁的搜索結果,而從第三方工具的數據顯示,關鍵字排名在第三頁以後的營收是指數型下滑。

身為賣家的你,應該會希望你的產品市場需求是越大、越多人喜歡越好,對吧!

(3)上架亞馬遜銷售的利潤評估

必須很誠實的跟你說,如果你的商品體積、重量過大的話,在美國沒有自己的倉儲,絕對是會虧很大的。因此我們會建議,你的商品在扣除物流跟亞馬遜的抽成費用、成本以後,至少要有 20% 的利潤,最好超過 30% 以上。

亞馬遜的銷售抽成基本上在 15% 左右,主要因品類而有所些微差異,使用亞馬遜的物流 FBA 除了物流配送費($3.5 USD – $6 USD)以外,也需要支付每月倉儲費及長期倉儲費。

此外,除了這些基本的費用,還包括了你的成本,以及未來需要投入的廣告行銷預算、亞馬遜營運的人力成本、甚至是找第三方服務商協助等。

所以,如果你的產品售價沒有在 $30 美元以上,想要在上架開賣半年、一年後就達到損益兩平,是有些難度的。

不過,這也不是說你的產品單價低,就不能夠做亞馬遜。藉由前期完整的市場調查,我們更可以知道市場的缺口,藉由透過品牌、包裝加值,來為你的商品量身打造前進亞馬遜的攻略。

我們曾經幫助單價約 $20 美元的「電動開罐器」的客戶,透過品牌差異化、吸睛的圖片與全渠道的行銷佈局,在半年內熱銷 6000 個。也讓看似毫不起眼的五金掛勾,透過前期的市場數據分析調查,再加上品牌打造,創意、包裝加值,用 3 個產品組合讓客戶在上架開賣的第八個月,達成百萬營收的目標。

透過 Helium 10 的 Profitability Calculator (利潤計算工具),你可以在亞馬遜上找到類似的商品,扣除所有的成本、物流、倉儲等花費以後,計算大概的利潤。

最後再一點小叮嚀,你必須將亞馬遜視為長遠的投資事業,而不是短期的獲利工具。因此如果在第一年的投入能夠損益兩平或稍微開始有實際的盈餘利潤,就已經是很好的開始了!

(4)下廣告消費者就有可能買:了解消費者的需求與偏好

產品上架亞馬遜以後,你必須透過亞馬遜的站內廣告與站外行銷,快速讓消費者認識你的產品,為你的產品頁面帶來流量與銷量,把握亞馬遜新品蜜月期轉動你的亞馬遜飛輪。

亞馬遜的新手賣家/新品上架就像是「踢館選手」一樣,會在關鍵字搜尋排名結果上有相對的優勢,他們不必從最後一名開始往前爬。因此,新手賣家務必要把握關鍵的蜜月期,好好地快速衝高你的轉換率和銷量,以向亞馬遜展現「我是潛力歌手」,讓你的關鍵字排名能夠在這個蜜月期持續地向前推進,以減少未來廣告投放的費用與營收占比。

所以,你必須確保你的產品是現在消費者都很了解的商品,至少知道「那是什麼、怎麼用」的產品,最好還是他們常常會上 Amazon 買的產品,而不是得募資的新穎商品、或是他們根本沒見過、不知道如何使用的產品。

亞馬遜銷售飛輪 - Amazon Flywheel

那可是消費者都已經認識其他產品的品牌了?為什麼他們要選擇買我這個新賣家的商品呢?

在消費者搜尋商品的相關關鍵字時,看到你的產品曝光,被你的圖片所吸引,或是你的價格比起其他它們偏好的品牌略低,往往是第一步。

所以說,在初期一定要投放亞馬遜的站內廣告,才能讓更多潛在消費者發現「欸欸!有新賣家供你選擇囉~」。

畢竟在初期,新手賣家不可能剛上架開賣兩三天就衝到關鍵字首頁的排名,擁有來自亞馬遜的自然流量(Organic Traffic),因此會需要亞馬遜站內廣告投放來助攻。

當消費者受到你的圖片、廣告吸引,點進去你的亞馬遜產品頁面後,發現你的產品設計看起來好像比較新穎、包裝很酷、有其他競爭對手沒有的強大優勢、改良了商品的缺點等,就能讓已經有購買該類型產品需求的消費者,嘗試購買他們可能還沒有品牌偏好、這個新進入市場的品牌商品。

當然,前提是,你的產品頁面的設計不能太糟,比如你的圖片、文案有說服他們應該要買你的商品,以及應該要有一些正面的評價(例如至少 5 – 10 個五星好評),最好還能帶開箱影片、圖片,才能打動這些潛在的消費者「也試試看」。

舉例來說,你可以看到 PUL 這個品牌的 Review 數量跟其他競爭對手比起來是相對少的(只有 56 個),而它是 2021 年 2 月上架開賣的,為了要有更多的曝光與銷售機會,它勢必得搶到他想要攻佔的市場,消費者搜尋的關鍵字,在相對前面的廣告版位,才能讓潛在消費者發現它的商品,提高消費者選擇購買它的機會。

當然,關鍵字要如何佈局又是另一個主題了,你可以看到其實 PUL 已經有許多關鍵字的排名,同時也下了一些亞馬遜站內廣告的關鍵字。

(5)了解競爭對手都做了哪些佈局,才達到現在的營收成果

「天下沒有白吃的午餐」

你看到競爭對手營收那麼高、Reviews 數量那麼多,你可能第一個念頭是,「哇,他賺了好多錢」。

就像你可能會遠目股神巴菲特、微軟創辦人比爾蓋茲,但是…你怎麼沒去想,他們是怎麼做到現在的成果?

如果想要成為成功的亞馬遜賣家,做到那麼高的營收,你也應該去了解,他們究竟做了哪些「努力」才達成現在的業績。

因此,除了從上述的分析你知道市場規模與潛在商機以外,你還必須了解,競爭對手都做了哪些行銷佈局。

如此一來才不會讓自己落入「好像上亞馬遜賣,就能賺很多錢」這種思維陷阱。

主要在行銷佈局上可以簡單地分成亞馬遜站內行銷與站外行銷兩種。

亞馬遜站內行銷與站外行銷
亞馬遜的站內行銷
  • 產品銷售頁面設計
    • 基本的 5 點描述文案與圖片
    • 圖文並茂 EBC/A+ Content 設計
    • 開箱影片或產品介紹影片
  • 品牌旗艦店設計 Amazon Brand Store
  • 關鍵字廣告投放
  • Customer questions & answers 賣家的回覆
  • Review 評價數量與星等
    • 有沒有開箱的圖片或影片
    • 消費者都喜歡這個產品的什麼部分
    • 消費者指出產品或開箱體驗的缺失

#你甚至可以自己當消費者,買買看競爭對手的產品,看看他的開箱體驗與售後服務做得如何?

亞馬遜的站外行銷
  • 網紅行銷:
    • IG、FB、YouTube、Tiktok 等社群平台上的網紅影片推薦
    • 部落客開箱文介紹
    • 相關論壇、社團的討論熱度
  • Google 關鍵字廣告投放
  • 其他電商平台的經營:
    • eBay、Lazada、Shopee⋯⋯
  • 社群平台的經營:
    • 以品牌名稱或品牌 #hashtag 搜尋
    • 查看粉絲專頁的追蹤人數、發文頻率、發文的內容
    • 是否在社群有做廣告投放
    • 客服體驗
  • 品牌電商官網:
    • 註冊獲得折扣碼的電子報行銷
    • 部落格文章內容行銷

2. 亞馬遜產品上架適合度 – 產品簡易評估表

有了上述的認知以後,咱們就可以自己開始著手填寫「產品簡易評估表」了!

在這個表當中,有分灰色格子跟粉紅色格子,灰色格子是代表由你來填寫,粉紅色格子是代表需要透過 Helium10 的工具才調查得到的。而當你填完了這個表以後,你就可以相對清楚的知道,你進攻亞馬遜市場的策略的初步藍圖了!

亞馬遜選品調查評估表
填寫資料,馬上獲取產品簡易評估表!

    由於填寫的過程與步驟相對繁複,因此這裡就不透過文字贅述,直接快轉到影片教學的地方,一步一步地操作給你看,中間你可能需要按暫停,並且反覆幾次操作,才會熟悉整個流程!(對,不要懷疑,市場調查就是要這麼用心才行!)

    如果你很懶得看影片學習的話,可以直接請 TransBiz 協助你做市場調查、找一個行銷人員協助你把這個表格填好,或是…留言敲碗跟我說你想看文字版本,人數多的話我再考慮用螢幕截圖搭配文字紀錄教學(畢竟這是一個太耗時的工程哪!)。

    而如果你已經完成了這個市場調查表,想請 TransBiz 協助你評估哪個產品適合,或是什麼樣的搭配組合容易成功,也歡迎直接預約我們的免費顧問諮詢

    想請 TransBiz 協助你做付費市場調查?亞馬遜經營遇到瓶頸卡關?

    Doris Lin
    Doris Lin
    讓複雜的知識變得簡單、易懂、好吸收。希望透過行銷策略、營運思維的普及化與跨境電商知識傳播,讓台灣更多的中小企業,在 TransBiz 的領航下,成功擴張海外版圖,在世界的舞台發光發熱!

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