家用五金小配件,在Amazon賣到千萬年營收的五步驟關鍵!

來自台灣中部小鎮的 OEM 廠商,擁有 30 年以上的五金製造經驗,過去主要幫歐美大廠代工,包括彈簧、彈簧門擋、門扣等產品。

二代接班後的願景,就是希望家族事業能有一條永續經營的路。

在 OEM、ODM 的經驗底下,朝向 OBM 之路建立品牌名聲與價值,用企業研發、設計、生產的商品,以自己的品牌名插旗世界版圖,銷往全球,成了目標。

在 TransBiz 的協助下,開賣的第十二個月,Jack N’Drill 的營收就突破了六位數美金,而 2019 年的總營收則超過八位數新台幣。

Amazon 做了五年,TransBiz 學到了這些事. . .

五年前…(2015)

你只要有普通的產品圖片、普通的文案、好的產品、普通的價格,甚至是便宜的價格,你就可以在亞馬遜上賣得好。

但是,四年前又不一樣囉!除了這些之外,你還要把 Reviews 做起來

當時 TransBiz 幫一個母嬰產品,在一年的時間達到10萬美金的月營收。

除了圖片做得比別人好、文案寫得比別人好,還要把產品送給別人體驗,體驗完之後請消費者回到 Amazon 來寫評價。

而且你還不能跟消費者說,一定要寫好評哦!你只能跟消費者說:「拜託你,幫我寫一個評價吧!」所以如果他不滿意要寫個負評的話也是有可能的。

但在三年前?(2017)

賣家得將站外的流量導進你的 Amazon 產品頁面

當時 TransBiz 找了微網紅( micro-influencer)來幫品牌助攻。

他們在 Instagram 人氣大概在 2,000 到 8,000人不等,Youtube 則是在 1,000到 10,000,我們邀請這些微網紅協助體驗產品,並製作開箱短影片、貼文等素材,讓來自他們的流量,導引美國各地的消費者前去亞馬遜的商品頁面購買。

而除了把流量導到 Amazon 站內,當時還有 Super URL 這個手法,也就是「超級網址」!

那時,超級網址的網址結構會讓亞馬遜搜尋引擎認為,消費者是在站內透過關鍵字搜尋這個產品,最後下單購買。在帶外部流量的同時,也藉此增加產品的關鍵字排名,讓商品因為排名的推進,有更多曝光的機會!


不過…兩年前呢?(2018)

兩年前,有一堆賣家湧入亞馬遜平台,「亞馬遜全球開店」讓賣家的版圖擴及到澳洲、日本,同時陸續開放賣家可以開跨國的帳號,比如你只要美國的 Amazon 開立帳號,產品就可以開通賣到加拿大、墨西哥,且只需要付美國賣家的帳號費用。

想像一下,現在 Amazon 是一個超級無敵霹靂大的實體零售賣場,在眾多產品之中,你要如何讓消費者先一眼就看到你的產品?

當全場的人都穿黑色的時候,你就是要穿大紅出場,讓人不看到你都不行。

消費者看到你的時候(產品圖片)就會想說,疑,怎麼有一個長得跟別人不一樣?當時 TransBiz 出的奇招就是把單調的開罐器圖片,變成一隻小貓用開罐器在開罐頭的樣子,上架開賣4個月營收就破百萬

你以為做到上面這些事情就夠了嗎?NO!

當別的賣家也開始效仿你的產品圖片,把可愛的狗阿貓啊都放在產品圖片上,你又該如何與眾不同?

你必須還要取悅你的消費者!

這裡說的不是像男女朋友的那種「取悅」,而是你要讓消費者在打開產品的體驗,感到「WOW」,也就是俗稱的「Ah-ha」Moment。你要讓消費者在開箱的當下就能感受到強烈的情緒,不論是開心、大笑、貼心或是讓他感動地哭!

Kitchen Mama 從品牌命名就開始讓人感受到親近與親切,就像大部分地媽媽一樣,只要有媽媽在廚房裡幫忙,就會讓喜歡做菜的你感到安心。再加上鼓勵人心的產品名「Yes You Can」及裡面的每一張小卡片,都帶有風趣幽默且令人愉快的感受。加上網站的設計同樣傳遞出獨特的品牌個性,讓消費者產生與自己的連結、有記憶點。

如果你沒有做到勾起消費者的情緒記憶點,你就很難讓消費者主動給你評價,而且還是好的評價。為什麼要有好的評價?因為有好評,你才可以賣得更好。

但是. . . 

這一兩年來 TransBiz 發現,即使做了這些,也都—還—不—夠,因為你的競爭對手也漸漸地都做到了

你必須要成為一個「讓消費者『有感』的品牌」。

也就是你必須更了解你的消費者:

他為什麼需要你的產品?

他遇到了哪些困難?

他想要變成什麼樣的人?

透過品牌、文字、 圖片、和品牌理念 跟消費者達成共識,用故事讓消費者知道你的品牌、認同你的品牌性格,並且鼓勵他,朝向理想的自己走去。

想在亞馬遜上成功脫穎而出,就得做一個獨一無二的品牌!

TransBiz 用以下五個關鍵步驟,幫助這個來自台灣中部小鎮的五金廠商,打造出屬於自己的五金品牌 Jack N’Drill,協助他們成功在亞馬遜銷售以及持續創造營收成長!

關鍵五步驟

  1. 攻:清楚的攻略,了解你的競爭對手
  2. 哇:打造一個讓消費者喜愛且會 WOW 的品牌
  3. 銷:Amazon 產品銷售頁設計
  4. 告:廣告投放與測試
  5. 優:持續優化
10

關鍵字排名

4.7

星等評價

235

口碑行銷

Top20

品類排行

如果懶得讀字,你可以先看這支影片…

1. 攻:清楚的攻略,了解你的競爭對手

由於五金製造商可以生產的產品種類繁多,該選擇哪些產品來賣?

市場調查這樣做:

(1) 搜尋消費者要購買產品時的搜尋關鍵字,看看搜尋結果的產品圖片如何?
(2) 透過 Helium 10 調查潛在競爭對手賣得如何?有沒有利潤?有沒有賺錢?
(3) 選擇你要賣哪些商品,怎麼賣才會賺錢?
(4) 分析廣告成本,預估轉換率,達到關鍵字首頁自然排名所需銷售量

當時競品之一的產品頁面、獲利及營收表現:

從獲利及營收表現來看,你會發現,產品賣 9.69 元扣掉物流等成本以後,賣家的利潤只剩下25%,而後期賣家銷售的量越來越少。

起初賣家確實可以用低價策略跟廣告投放來衝高商品的銷售,但到最後如果廣告成本已不敷銷售時,你該怎麼做才能持續在 Amazon 上銷售並保持獲利?

TransBiz 建議,商品利潤要在 30 ~ 40 %,對品牌的長遠規劃來說,才有機會在Amazon 上達到真正回本並開始獲利。

根據上述的選品依據,我們找到了幾個在Amazon上關鍵字排名在前面、商品又熱銷的品牌,再研究他們的產品頁面以及銷量,最後,挑出了三個率先要搶佔灘頭的產品 ,分別是 Coat Hook 耐重的掛鉤、Toilet Paper Holder 放廁所紙巾的捲筒軸以及 Door Stopper 門擋。

JND3個主要產品

知己知彼,百戰百勝。

想在亞馬遜上賣東西,得先了解你在 Amazon 上的競爭對手是哪些人?他們做得如何?

如果是你的話,有沒有機會做得比他們更好?

你要賣出多少件商品、商品要定價多少才能獲利?

2. 哇:打造一個會讓消費者喜愛且 WOW 的品牌

誰會在 Amazon 上買五金?

你以為這些五金家具買的都是男性嗎?錯!

男生雖然喜歡這些五金的工具,但比起在網路上買,他們更喜歡到實體店面去摸一摸這些五金商品。透過 Facebook Audience Insight 及其他工具的調查後,我們發現男女比是 3:7,其中不論男女,在 35 ~ 44 歲這個區間的表現又特別顯著,因而有了主要目標客群的輪廓!

此外加上 Amazon 上的競品大多以男性、低價位為主,我們更確信要主打女性,再者,為了能有良好的利潤,則將產品的價格定在中價位。

JND-Consumer
JND定位

主要目標客群

她們是 30 歲以上的女性,她們喜歡發揮創意跟想像力去打造自己的家,她們會擔心房屋的安全以及子女的安全,是一群有時喜歡在家中進行擺設、佈置、裝修,調整或改善環境的人,在一邊工作、身兼母職的忙碌之餘,偶爾也喜歡將創意執行在自己、孩子或家人的生活裡。

Target Audience

接著,在定義好競爭對手(家居裝飾、DIY 或五金配件的知名品牌)、主要目標客群,就要來找出品牌的下一步:品牌願景、品牌價值 / DNA,以及品牌命名。

  • 品牌願景:提供所有家庭輕鬆裝修 DIY 的入門指南
  • 品牌價值 / DNA:激勵母親、家庭主婦、屋主,以小巧便捷和實用的方式,實現自己夢想中的家。品牌視每個家庭的「小」裝修為大成功。
  • 品牌命名:「Jack and Drill」。 命名源於美國著名兒歌 “ Jack and Jill ”,而 Drill 是木工中廣泛使用的工具並與 “ Jill ” 押韻,因此不論對母親或孩子來說都是個很容易記得且能琅琅上口的名字。

品牌調性:

那這群女性是一群怎麼樣的女性呢?

她們很機靈、機智,不會浪費任何機會或時間,也不會等任何人的允許或批准才開始進行改造,或任何自己想在家裡看到的變化。

工具箱就像是她們自由靈魂的載體。

她們可以隨著自己的靈感,敢於修理改善房子的任何角落,這個品牌展示了她們的價值、作為母親及女人的能力,並時刻提醒著她們:妳隨時都可以讓家裡是妳自己想要的樣子!

而品牌的色彩及給人的感受是相對柔和、低飽和度的,但富有創意,讓人感覺是溫馨、具有母愛的。

品牌 Slogan:

Your Home as you wish

消費者可以根據自己的想法,隨心所欲地去改變他的家,讓家成為他們想要的樣子,自己規劃空間和 DIY。而 Jack N’Drill 作為一個家庭裝修五金的品牌,品牌希望能幫助消費者實現每一個他們想在家裡看到的變化。

如何展現創意?

掛鉤是熊熊的鼻子!

我們讓掛勾不只是掛勾,而是有趣、有創意的產品!

品牌的Logo設計

將主打的第一個商品掛鉤的樣子,J ,搭配縮寫的一撇以及 Drill 的 D, 成為你看到的 Jack N’Drill Logo。

3. 銷:Amazon 產品銷售頁設計

消費者在 Amazon 上搜尋「Coat Hook」或是類似商品同義詞的時候,大都是用鉤子布滿了整張圖,那你要如何與眾不同才能吸引消費者的目光?

競品主要都以自己一包裡面販售多少個勾勾來設計產品圖片,每個產品看起來都沒什麼太大的差別,只是排列組合不同而已,但我們用 Jack N’Drill 的品牌色搭上數字凸顯產品的數量和包裝樣式,並直接在畫面上告訴消費者有賣不同顏色的產品。

還記得提前面提過的「亞馬遜飛輪」嗎?
被搜尋到、被點擊、被購買、超好體驗、寫好評論、排名更好

要如何讓你的產品圖片脫穎而出,獲得被消費者點擊的機會,產品的圖片就重要了!

透過一點點符號上的小巧思,讓消費者一眼就看到你跟其他人不一樣!

而當消費者點擊了產品圖片進到銷售頁面以後,還可以透過其他的圖片看到不一樣的故事。

由於 Jack N’Drill 鎖定的目標客群是女性、她們有小孩,她們希望可以自己動手改變讓家裡的環境變得更好。不過,她可能想不到可以怎麼做,所以…圖片裡就直接告訴這些女性消費者,來,我幫妳想好了! 想讓家裡有點創意的元素,買我就對了!

透過圖片,消費者馬上就可以知道幾個產品想要傳達的重點

這個鉤子除了可以掛外套,還可以掛雨傘、鞋子等各式各樣的東西;如果家裡的空間不夠,也可以利用勾勾來幫你把工具好好收鈉;而你可以把鉤子釘在任何你想要釘的材質上,並且只要簡單的 3 個步驟,就能把鉤子釘牢。用這個勾勾,你的家就可以像你想要的改變那樣,而你還可以自己掃描 QR CODE 把熊熊貼紙印出來,甚至和孩子一起著色,讓掛勾不再只是冷冰冰的在牆上,而是可以成為可愛、有趣的裝飾品!

如果可以直接透過圖片把產品的優勢和故事說完,並且讓消費者願意直接下單購買,就是超神的產品圖片了!

Door stopper 門擋又有什麼不一樣的使用場景呢?

如果家裡有養貓、狗、小孩,消費者應該會注意到小孩跟毛小孩都會喜歡在角落玩門擋的彈簧。

所以在圖片裡,我們也放入了實際的生活場景元素,提醒消費者「欸,對欸,他們真的會這樣玩這個門擋!」

在看到圖片的時候會激起消費者這樣的情緒:哈哈!滿有創意的,價格也在合理的範圍,而且評價也挺好的,那就跟這個賣家買吧!

 

那 Toilet paper holder 呢?

是不是你在「蹲廁所」的時候會用到?圖片裡面我們讓一隻狗狗拿著報紙好像在蹲廁所一樣,然後看著螢幕上正在看這個產品的消費者,很無厘頭;而如果家裡有養調皮的貓咪,就一定知道牠們常跳上各種像是橫槓的東西,好像在練肌肉一樣(我家的貓就是會跳起來,抓住衣櫃的桿子,不知道是想偷開門,還是在那邊給我當肌力訓練),在圖片裡在加入詼諧風趣元素的同時,也告訴消費者這個產品堅固又耐用(Strong & Sturdy)。

當然,除了產品圖片以外,文案也很重要!

想一想,如果換作是你在一個電商網站上買東西,看了圖片介紹以後,你還會看哪些東西來選擇要不要買這個商品?

產品的描述、產品頁面設計以及產品的評價、星等,對吧!

所以除了把圖片塞好、塞滿之外,產品頁面的五點描述(也就是產品文案)以及能讓產品頁面更豐富的品牌內容加強模板A+ Content,最後則是降低消費者購買阻礙的常見問題FAQ,也都要好好設計內容與畫面。

2020.03.05 Jack N’Drill Coat Hook 的產品頁面

有些賣家會為了求關鍵字的曝光把標題或者描述弄得很冗長又不容易讀,但是最完美的產品頁面是,你的標題與產品描述能快速讓消費者閱讀商品及賣點特色,成為一個「易讀且吸引人的文案內容」。

(1)有明確的標題基本結構:品牌名稱+關鍵詞+產品賣點+其他重要資訊(尺寸、顏色、重量、數量)

(2)在標題裡設置主要關鍵詞和次要關鍵詞增加曝光

(3)在賣點之間用逗號分隔,便於系統識別抓取,但符號不宜過多

(4)在拼寫、語法沒有錯誤的基礎上,保證標題的閱讀流暢感。

(5)標題長度控制在200字符以內。

此外,你還必須熟悉Amazon的演算機制和後台操作,根據權重分配以及你的行銷策略,將合適的關鍵字埋放在Amazon後台的Keywords,並且讓FAQ的應答盡可能多且完善,好讓消費者能透過Amazon的主動搜尋,就找到你的產品。

註:在沒有額外的工具輔助下,你可以使用 Amazon Seach Bar 亞馬遜搜尋引擎輸入主要關鍵字下拉結果,尋找相關的關鍵字,或是利用 Google Trend、Google Search的結果輔助搭配,甚至是其他大型電商平台的搜尋結果來找相關關鍵字。(推薦閱讀:關鍵字行銷:關鍵字工具懶人包,教你用對方法找到Keywords)。

Jack N’Drill 的 A+ Content 設計

EBC-1
EBC-2

至於產品的評論要怎麼辦呢?

別忘了,你要賣的必須真的是一個「好產品」。

而有好的產品和好的體驗,才「有機會」讓客人主動為你的產品留下好的評價!

不過為了讓新上架的商品也能夠早先獲得消費者真實體驗的回饋,才不會讓其他的潛在消費者造訪產品頁面時,因為產品還沒有獲得任何評論,而不敢下手購買,因此 Amazon 也有提供賣家新品上市時的 Early Reviewer 計畫

賣家要如何參與 Early Reviewer Program 呢?
  • 賣家帳號需有 Amazon 品牌註冊認證
  • 每個 SKU 收取 60 元美金(若為子母商品則以母商品為主)
  • Amazon 盡可能地在 1 年內幫助賣家獲取至少5個 Reveiws
  • 產品售價需在 15 美金以上
  • 產品的 Reviews 數量必須很少或是零
  • Amazon 將會給予 Reviewer 1 ~ 3 美元不等的報酬
  • Amazon 將會發官方的 Email 給喜歡寫 Reviews 或是對該商品可能會有興趣的消費者,邀請他們使用商品並且給予「客觀的」評論(不得要求好評)。

當然,在 Jack N’Drill 的商品上架開賣時,TransBiz 也有為品牌申請早鳥評論計畫(從上方 Review 截圖的第三個評論,你會發現後面有註記 Early Reviewer Rewards)。

4. 告:廣告投放與測試

投放廣告,能讓你更清楚知道產品頁面的優化空間!

假設一天有 100 個人看過你的產品頁面,其中有 10 個人買,那其實你的產品頁面轉單率已經挺高的了!

但是,想像一下,如果這個商品的主要關鍵字一天的搜尋量高達 5000 次,你要是能再讓 1000 個、3000 個人看到你的產品,那麼將有機會可以賣出多少商品呢?

在還沒有名氣及自然流量的排名下,為了能更快、讓更多的人看到你的商品,勢必得先透過廣告投放的幫忙做更多曝光,好讓你的產品有機會在消費者搜尋關鍵字的時候,或相關產品時,就出現在消費者面前!

此外,新上架 Amazon 的商品,也會有排名紅利,如果賣家能夠在三個月內甚至是一個月,大幅提升自己的排名及銷售,你的自然搜尋結果排名也會被大大推進!

Jack N’Drill 「Coat Hook 」的關鍵字排名表現(154 ↠11)

 

Jack N’Drill 「Door Stop 」的關鍵字排名表現(132 ↠24)

接著就是亞馬遜飛輪的效應:被搜尋到、被點擊、被購買、超好體驗、寫好評價、排名更高。簡單來說,就是你要開始賺錢了!

當自然搜尋結果的排名越來越高時,自然也就相對能減少廣告費用的支出。

或者,換句話說,此時你若加碼投放廣告的投資報酬率則會更高。

過去,你花一千塊的廣告,可以讓一千人看,有十個人買;現在,你花了兩千塊的廣告,你可能有機會讓五千個人看到,而且不止二十個人買!

不過,如果你的產品頁面一天有一百個人看,但只有 2 個人買時,你就知道你的產品頁面還有很多進步的空間了!

5. 優:持續優化

為什麼要持續優化文案、圖片跟關鍵字廣告?

正如第四步驟所提到的,假設你的產品頁面一天有一百人看,但只有兩個人買,那你就必須想辦法透過產品頁面內容的調整,做到當有一百個人看過你的產品頁面時,有 5 個人買、10 個人買!

因為唯有當產品頁面的轉換率提升時,投放廣告才能真正放大加乘你的營收。

而在 Amazon 站內的消費者與你的品牌有哪些接觸點?產品圖片、文案、站內廣告、品牌商店。

作為賣家,如果要讓你的亞馬遜飛輪持續運轉,就不得不注意你的產品頁面轉換率,並在一段時間內優化你的產品頁面!

當然,最簡單的是在特殊節慶的時候,換上搭配節慶的產品圖片以及有趣的產品文案。

現在你所看到的 Jack N’Drill 產品頁面也是經過好幾次修改的版本,特別是在產品的圖片、A+ Content 的排列,以及品牌商店 Brand Store 的內容。

而下面這張圖則是 Toilet paper holder 的產品圖片優化實際測試結果。

透過市調工具,我們先找出調整過後的圖片是否是消費者所喜愛的,接著置換原先的產品圖片,經過一個月的時間比較實際的商品轉換率是否有提升。

神奇的是,看起來只是加上一個簡單的粉紅色毛巾,並稍微調整優惠的文案內容及標示,造訪產品頁面的人數雖然相對少一些,但銷售轉換率卻增加了1.6倍!(不要問我為什麼,電商的魔鬼都藏在這些你以為不重要的小細節啊~)

銷售戰果:

Jack N’Drill 的Coat hook 和 Door stopper 在 Amazon 上熱銷高峰時一個月可賣出千組,而 Toilet paper holder 也有月銷 300 組的紀錄。

上架開賣後的第八個月,Jack N’Drill 的月營收就來到七位數新台幣;2019 的年營收甚至超過八位數台幣!

目前(2020.03)Amazon 上賣最好的 Coat hook 根據 Helium 10的調查數據結果顯示,一個月可以賣出兩千兩百組,而 TransBiz 除了協助 Jack N’Drill 增加產品的多樣性來提升銷售額以外,單品的銷售也持續朝著這個目標前進。

【結語】

TransBiz 的願景是,希望能幫助更多的企業在全球賣得更多。

在互聯網的時代下,所有的競爭都被加速和放大,你可以說這是一個最壞的時代,也可以說是打造垂直電商(Direct to Consumer),直接拿回和消費者溝通話語權的最好年代。

要如何從製造商轉為有銷量的自有品牌?

這是TransBiz 用了五年的實戰經驗找出的藍圖計劃:不過,由於每個客戶現有的資源、資金和人力,以及對海外市場擴張的目標都不一樣,TransBiz 顧問團隊將會透過第一次的預約會議,協助企業釐清目前在全球化的挑戰下,真正遇到的挑戰以及該如何解決,給予每個企業客製化的服務內容。

如果你也想打造自有品牌,締造 Amazon 的熱銷傳奇,或者想了解你的企業是否合適透過跨境電商找到成長破口,都歡迎你與 TransBiz 聯繫。

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