Amazon 市場調查

如何透過精準的 Amazon 市場調查,確保跨境銷售成功?

2018年 1 月數據報告指出, Amazon 平台上有 5 億 6 千多萬個 SKUs,而全球則有超過200萬個Amazon賣家,其中有60%的賣家年營收在25萬美金以下,其中第三方小型賣家則只有7%的比例年營收超過10萬美元。

換句話說,Amazon上有六成的賣家,月營收 在2萬1千美金以下【65萬台幣】;而有12%的賣家,月營收在2萬1千 ~4萬2千美金【65~130萬台幣】;只有不到20%的賣家月營收超過250萬台幣。

因此,想要透過Amazon做好你的跨境生意,要在激烈的競爭中脫穎而出,你的前期市場調查自然就顯德格外重要了!

 

關於 Amazon 跨境銷售 ,一般賣家常見的迷思包括:

  1. 只有在 Amazon Top 100 熱賣榜上面的產品才值得去賣。
  2. 必須是低價的產品。
  3. 在 Amazon 上面,只有少數品類才賺得到錢。

而從TransBiz這幾年來的操作經驗以及市場觀察,上述的「想像」未必100%正確!

在熱賣榜外的商品,因為競爭度較低,常常有不錯的表現;而低價的產品通常只有在推廣初期才有一定的優勢。

身為賣家須要注意的是,Amazon 是一個極度重視口碑的地方,如果因為低價導致品質低劣,最後絕對會因為口碑不佳而影響銷量。

 

下方的圖示為Amazon上產品數量前10名的品類。

第一名是服飾、鞋、首飾,第二名是居家用品,第三則是書籍,其中Amazon的頂尖賣家有15%是來自於服飾品類、13%來自居家廚房品類、11%則是健康品類,佔整體頂尖賣家的約4成(資料來源:ScrapeHeroFeedbackexpress)。

排名第四五六的3C、電子產品、戶外用品也是Amazon上非常熱門的品類,不過,除了上述之外,有很多較難進入的品類其實也蘊藏著許多機會。

當然,也不是所有商品都適合跨境電商操作。

以下幾點是我們認為在初期經營 Amazon 跨境電商時,產品必須擁有的基本條件:

  1. 重量輕、體積小
  2. 運輸容易
  3. 非易碎品、非易故障品
  4. 成本相對低
  5. 能以自有品牌銷售並透過包裝體驗加值

商品一旦滿足了這些基本條件,接下來你需要利用更科學化的做法評估商機。

量性研究包括 Amazon 上面的預估搜索量(針對主要關鍵字以及相關關鍵字)、Amazon 上面類似商品的 BSR(Best Seller Rank)、競爭對手產品的預估銷量、競爭對手產品的經常性庫存;而質性研究則是判斷產品的差異化對消費者的吸引力、目標消費族群行為分析等等。

Amazon簡易市場調查自己做

你可以先到Amazo.com將你的郵遞區號地點調整成「美國」主要大城市

再搭配使用免費的  Helium 10 Chrome套件工具來做競品調查:

點了Helium 10的Chrome套件工具之後,你就可以看到這個產品頁面的產品圖片優化程度如何(基本上有8.5顆星以上,都算非常優秀)。

我們建議產品的圖片要滿7張(甚至要使用影片)、主圖得夠清晰、Listing的基本規則與關鍵字優化要做好,而產品星等至少要超過4.55顆星以上,而Review的數量看容易攻破的程度則依序可分為10、30、50、100、300、1000+。

 

Helium 10 是一個研究Amazon產品非常厲害的工具,付費的功能還包括詳盡的競品分析與調查。你可以看到這個產品賣得怎麼樣、月銷量如何、排名多少,你賣的話有沒有利潤、有沒有超越它的機會。

簡單來說,你可以這樣做調查與評估:

1. 在Amazon的Search Bar上輸入消費者會搜尋該類商品時,使用的英文關鍵字,或次要競爭的關鍵字。Ex: Can opener

註:記得將郵遞區號改成美國的主要大城市

2. 點擊Helium10 Chrome外掛工具的「X-Ray」看以下的數據

  • 關鍵字的搜尋量
  • 月營收(>30000 USD)
  • Reviews 平均星等(>4.5)

然後再看一下,這些產品的售價是多少,FBA物流費用是多少(Xray的此欄位已經包含Amazon的Referral抽成費用)

 

那,如果再加上你從台灣運到美國的物流、行銷成本,假設有機會透過品牌加值及產品差異化,稍微提高一點售價,你的獲利是否還在至少3成以上?(Profibility的資料有幫你算出來此商品的利潤粗估)

3. 再把X- Ray的結果向右拉,去看以下的數據

  • Review星等 (是不是都是>4.5,找出4的人)
  • Review數量(看看那些雙位數或是個位數的人)
  • 產品圖片(研究一下,這些人的產品圖片是否有你可以再優化的地方)

4. 根據上面的數據結果,依照不同的難度級別去研究,這些競爭對手跟你比起來的優劣勢。

比如

  • 你可以做出什麼樣的差異化,而這些差異化是消費者在乎且需要的
  • 是否有近期異軍突起的賣家,自然搜尋結果流量排名在首頁,Reviews數量在25或50以內

然後再去看以下這些資訊:

  • 是否有在其他的大型電商平台、其他國家銷售(比如Ebay, Etsy, Lazada….)
  • Google它的品牌或產品名稱,你找到的結果是什麼?
  • 是否有自己的品牌電商官網
  • 是否有使用網路行銷的手法,搜集名單、使用折扣代碼、經營會員
  • 是否有經營社群(Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter, Reddit…..etc)、經營的如何?

看看競爭對手到底對於整個電商的佈局了不了解,還是它只有在Amazon上運營,然後,你是否還有能施力的地方。

而如果不能的話,思考你可以做出最大的產品差異化和品牌力,能否為你帶來加值?為你達到想要做自有品牌在亞馬遜上銷售,然後有機會讓品牌發揚光大,賣到全世界!

簡單介紹 Helium 10 的其他功能:

CEREBRO這個功能就像大腦一樣(也是西班牙文的大腦),可以讓你以「反查」的方式,只要輸入競品的「ASIN」,就能找到它的關鍵字使用、消費者常一起購買的商品以及使用某些字詞的頻率。

免費的帳號一天可以使用2次關鍵字調查&ASIN反查的功能

價格單位:美金

 

如果想要非常認真,花幾天的時間來好好做競品調查,或是了解Helium 10的其他工具該如何使用,你可以點擊這個頁面申請帳號,並輸入折扣代碼取得優惠

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如果在你自己對Amazon上的賣家競品有更深入的調查與了解之後,想再近一步知道,你的品牌該如何在亞馬遜上才能異軍突起?

  • 你要用什麼樣的品牌調性來和消費者溝通
  • 你要透過什麼樣的文案吸引消費者購買
  • 你要透過什麼樣的產品頁面圖片吸引消費者點擊

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