品牌商也做不好亞馬遜?我們用2支爆款,為母嬰商品達到一年2100萬營收

你或許不知道,W個知名的母嬰品牌其實是正港ㄟ台灣品牌。因為創辦人一開始就已經打算要朝國際市場發展,所以不論在包裝、產品型錄、網站、品牌形象都是看起來都非常的國際化。然而,即使做足了許多國際化的努力,在美國這一個嶄新的市場經營,對W品牌來說,單打獨鬥仍太過艱難。

不論是消費者對於品牌的信任感、或是與消費者之間的專業知識傳遞、專業又細心的客戶服務,對美國的消費者來說都是非常重要的。品牌商最初也是自己開了Amazon的帳戶,上架數十件產品,但因為不了解 Amazon 消費者購買商品選擇的因素及流程,在經營一年以後,營收仍遲遲沒有起色。

在一次展會的見面,W成為TransBiz的第一個客戶,有別於一般的代營運模式,TransBiz專注在品牌客戶的成長,透過Amazon產品頁面優化、口碑行銷、影響力行銷等努力,短短一年的時間,我們為W品牌創造了以下的成果:

1

關鍵字排名

5

星等評價

2100

年營收(萬元)

10000

Email名單

W是創立於2003年的台灣哺乳衣品牌。從2007年成立第一家實體店面,到打造品牌購物官網、成立Facebook粉絲團(2010年)與Line官方帳號(2013.09),在三個數位平台的加乘效果下,截至2014年1月,品牌官網平均每月銷售額約新台幣400~500萬元。

然而,野心勃勃的W品牌並不因此而滿足,他們試圖跨境美國Amazon但卻屢不見銷售成績。在電子商務展的相遇,讓W成為TransBiz的第一個客戶,在老張與他的團隊共同努力下,TransBiz為W品牌做出一年2100萬台幣營收的佳績。

在 Amazon上賣東西有什麼難?只要開了帳戶,上架商品,它就會賣了,不是嗎?

沒錯,大多數人都這麼想! 直到你真的開始經營 Amazon,你才會發現事實並不如你想像中的美好,就算是W這麼大的品牌也不例外。

W品牌原本 Listing 頁面

從上面這個產品圖片和描述,你知道那是什麼產品?做什麼用的嗎?

你是不是也發現,光從這樣的標題和照片,你無法一眼就辨別出商品的用途?此外,它沒有Amazon Prime Tag (沒有快速到貨功能),也沒有人留下Reviews(評價),你要從什麼地方判別這個產品好不好,是不是你需要的商品?

你有的這些疑惑,同時也是在Amazon的消費者看到這個搜尋結果時,會有的困惑。

甚至,Amazon上的消費者根本也看不到這個頁面。

因為當消費者準備在Amazon上買東西的時候,他們主要會搜尋商品的相關關鍵字,比方說想要買行動電源,如果你沒有搶下「power bank」這樣的關鍵字,或是利用其他長尾關鍵字讓你的產品出現在搜尋結果的第1頁、第2頁,最多第3頁吧,基本上你只是把你的產品頁面放在Amazon的平台而已,產品頁面並不會主動為你帶來訂單!

更別提如果消費者搜尋產品重要的關鍵字,搜尋結果排名是在第5頁、第10頁。

如果你沒有下廣告,也沒有做口碑行銷,那麼要在Amazon這麼大的平台裡讓消費者找到你,並且購買你的商品,是非常困難的!

擁有一個Amazon帳戶、建立一個銷售頁面並不困難,但重要的是,怎麼經營它,如何在偌大的消費母群體中,佔有屬於你的份額。

概念就有點像是…你知道Facebook的使用者非常多且非常活躍,而要建立一個Facebook粉絲團不難,可是要如何找到屬於你的粉絲,讓你的粉絲團人氣蒸蒸日上,甚至喜歡你、購買你未來可能推出的商品或服務,那就是另一門學問了!

TransBiz協助W品牌做了以下幾件事:

  1. Listing 圖片改造(一看秒懂商品的用途及優勢)
  2. Listing 標題、產品文案、關鍵字、情境圖改造(所有關聯的關鍵字都可以看到你的商品)
  3. 真實試用者口碑行銷(評價建置,讓消費者去說服消費者)
  4. 品牌官方網站建置(作為優質品牌形象官方網站)
  5. 社群媒體經營(創建並營運社交媒體與口碑行銷)
  6. 內容行銷(用專業的文章內容讓消費者了解產品的好處)
  7. 付費行意見領袖 – Youtuber 口碑行銷(利用 Youtuber 推廣及對收視群行銷,站外導引流量)
  8. 關鍵字排名提升(增加曝光量,讓消費者看見品牌商品)

1. Listing 圖片改造前後

改造前 Before

很多人看到這個圖以為是手提包、睡袋、擦碗布。因為沒有清楚明顯的功能圖像,這是很多賣家容易犯的錯誤。

改造後 After

增加了使用時的圖像及品牌商品多款式的優勢,讓消費者更清楚明白產品功用。

2. Listing 標題、產品文案、關鍵字、情境圖 改造後

我們協助W品牌重新建立 Listing。

將產品的優勢、功能、好處、重要關鍵字放在標題,同時也將次要關鍵字方在後台的五千個字元中(隨著Amazon後台的政策變化,2019.04關鍵字只能塞到2000字),讓消費者用任何相關的關鍵字都可以找到這個商品

產品文案是打動消費者購買的其中一項重要因素、講到消費者的痛點並且解決痛點。並且放上更多的產品情境圖、讓消費者有感覺。

3. 真實試用者口碑行銷-建置評價

透過真實使用者試用產品,邀請試用者回到 Amazon 撰寫評價,分享使用過程跟真實體驗,快速增加產品評價數量。有些真實消費者甚至會到 Youtube 頻道上傳影片分享使用影片,同時達到宣傳的效果。

4. 品牌官方網站

消費者對於使用在臉上、小孩身上、吃的、或是高單價產品,如果不是他們熟悉的品牌,通常會到站外 Google 這個商品,是否有很多人分享使用情形或是否有官方網站,讓他們能更安心購買,我們重新幫W品牌建立了美國站點的官方網站形象。

5. 社群媒體經營

透過 Facebook、Twitter、Instagram 經營擴張品牌聲量,同時經營鐵粉。

6. 內容行銷

在網站中分享實用的文章內容,增加品牌的專業度,為品牌形象加了分數。同時在 Google 搜尋資訊時,更容易讓消費者點擊閱讀,進而有興趣購買產品。

7. 付費型意見領袖  – Youtuber 口碑行銷

找到對目標族群具有影響力的influencer站台,讓消費者增加信任感,同時也導引站外流量到Amazon 購買。

改造後

經過三個月改造產品頁面-商品關鍵字排名衝到第三名

原本在 Ring sling 關鍵字排名300多頁的產品,透過三個月不間斷的關鍵字排名優化,將產品排名到關鍵字 Ring sling 搜尋的首頁。在搜尋結果第一頁的最前面是Sponsor Ads的廣告,接著就是他們的商品了,排名第三名。

只有從這個時候開始,消費者搜尋 Ring sling 時,才真正看得見W的產品,銷售也逐漸開始翻倍。

除了上述這7點之外,還包括專業的客服團隊,即時回覆評論、Email、售前售後問答、自動關心消費者使用情形、協助教育消費者如何正確使用產品減少退貨。

看完了這些,你還相信一上架就會有銷量的天方夜譚嗎?經過一年的打造改變,W品牌年營收成長了 325 倍。 沒錯,是 325 倍!

想在 Amazon 上賣到翻掉?努力持續改進,你也可以做到!

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