這篇文章主要是記錄 2022 跨境電商博覽會,Tami 分享的演講內容,並且輔以一些補充資料,讓你能更完整地吸收。若你錯過了當天的精彩分享,可以透過影片或者是下面的文字來了解,這次她說了什麼不一樣!

劇透:其中,她穿插了一些「新想法」,提到了 Elon Musk、第一性原理,另外再加碼談品牌的收購與交易。

如果你想快速地了解成功賣家都是怎麼做到的,為什麼他們能成功,而品牌的交易與買賣又是什麼,就千萬不要錯過啦!

比起影片,文章的補充內容也很豐富唷!

在講破億營收的關鍵 3 件事之前,想先跟大家分享一個概念:「第一性原理」

為什麼 Elon Musk 大幅的把電動車的價格降下來?是怎麼樣突破了電池的成本很貴的限制?

就是因為利用第一性原理。

第一性原理是一種邏輯思考的方式,最早由亞里斯多德提出,方法是從零開始抽絲剝繭,以最底層能確認的事實,再向後推演後面可能的原因,往往需要大量的跨領域基礎知識支撐。藉由回歸事物的本質,將問題分解成不同的要素解構分析,以找到實現目標的最佳路徑。

Elon Musk 曾經在受訪影片提到,當初在開發 Tesla 電動車時,有許多專家告訴他要將電動車普級化很困難,因為電池的成本在短期內幾乎無法降低。

但藉由第一性原理的邏輯思維與脈絡,在特斯拉的開發階段,Elon Musk 便將電池拆解成最基礎的材料,如碳、鎳、鋁,理解「電池」到底是怎麼被製作出來的。接著,再推論出生產製造電池的過程中,或許能優化並降低生產成本的環節,例如關稅、人力配置等。

最後, Elon Musk 電動車的電池自己生產製造,不只有全新的供應鏈與自動化的生產設計,也破除了因「電池太貴」而讓電動車無法普及的迷思。

想成為亞馬遜的「成功」賣家,如何利用「第一性原理」剖析問題?

在亞馬遜上的賣家那麼多、競爭對手那麼多,如果貿然闖入新的市場,投入做跨境電商,直接賣給消費者的 B2C 會不會有什麼雷可以先避開?或是有什麼「事前準備」能減少你失敗的機會?

想成為亞馬遜上的「成功」賣家,也可以利用第一性原理去分析,成功賣家之所以成功的原因是什麼?

把成功賣家的所有成功的因素破解,就好像是 Elon Musk 把電池元素拆出來一樣,甚至,還能把那些還沒成功但具有潛力賣家們的慣性做事方法全部解析出來,你就會知道關鍵在哪裡,並且一步一步地接近成功。

創業的人很少不摔跤的,亦如品牌很少剛上架開賣(沒做任何努力)就破億營收的。

雖然要做到破億營收是很難,但絕非不可能,因為這些成功賣家,一開始做的時候,他們或許也沒想過自己有朝一日能在亞馬遜上做到破億營收。

所以,當你想要投身於亞馬遜賣家之前,先想想那成功賣家的第一性原理是什麼?為什麼成功的賣家會成功?為什麼還沒成功的賣家會無法到達?

或許想通了以後,你就也會覺得,其實做亞馬遜是有機會能成功的!

破億營收的 3 關鍵

言歸正傳的 3 件關鍵事情,第一件事情要在開賣前,第二件事情在開賣後,第三件事情則是在營收穩定之後。

1. 開賣前:差異化跟戰略

今天如果你要在亞馬遜上賣東西,不管是掛鉤、保養品或者是腳踏車零配件,亞馬遜上面基本上已經一堆人在賣了,為什麼別人要選擇買你?而不是買別人的?

你有沒有辦法讓別人看到一眼就讓人覺得亞馬遜上 2 萬個競品就屬你最耀眼?如果能吸引到顧客的眼睛,你的第一步就成功了,注重於消費者視覺、感受還有品牌差異化,別人就會先注意到你。

舉例來說,「 Kids Flosser」兒童牙線棒,他們在設計產品的時候,首先就去了解到底身為父母的消費者會買什麼牙線棒?好讓自家的兒女不會抗拒清潔牙齒,反而讓孩子期待剔牙這件事?

這個產品特別的地方不僅是包裝外觀、產品設計吸睛,它還贈送一個大富翁地圖及一本小故事書,而故事書會告訴這些買兒童牙線棒的父母消費者,到底剔牙對孩子有什麼幫助、不剔牙的孩子會變得多可怕等等…,身為父母的人就會覺得,不僅實用也有附加價值。

透過簡單的消費者心理知道這些實際購買產品的消費者在想什麼,才去賣這個產品,可以說其實兒童牙線棒不是賣給小孩的,是專門賣給幫孩子買牙線棒的這些父母的。

兒童牙線棒 - Piico

第二個要舉例的是 Welly 的 OK 繃。

它的外觀相當可愛、顏色鮮豔,在視覺的第一步就已經先吸引了消費者目光,與競爭對手的差異化,超車對手一大截。因為目前市面上販售大部分的 OK 繃多是膚色、透明,再者就是卡通圖案的聯名款,消費者在選擇的時候多辦只是靠價格,偶爾才會因為童趣、不想很醜,買比較高單價有卡通圖案的 OK 繃。

因此,除了視覺上的差異化之外,其實 Welly 之所以能深得消費者喜愛最重要的是它的品牌靈魂。人們就是因為跌倒、擦傷,才需要貼 OK 蹦,但品牌鼓勵消費者「勇敢」,告訴消費者,貼上 OK 繃不是什麼丟臉的事,是「勇氣的勳章」。

「當你受傷時有 Welly 做你的靠山,你儘管大膽的去冒險嘗試、不要害怕,而且你要持續讓好玩的事情發生」。

Welly

以上案例就是成功做出品牌差異化的贏家,所以如果你的產品上到亞馬遜沒有辦法做到這樣革命性不同的話就先請三思。

開賣前在做完最關鍵的差異化後,接下來就要了解你的銷售戰略怎麼布局:衝高亞馬遜的銷量與排名。

第一,要開始經營自己的社群媒體,像是 FB、IG、YouTube。

因為在開賣之前,必須得先透過網紅的力量來幫你默默無名的產品或品牌宣傳,這樣在產品真正上架亞馬遜開賣了以後,才能建立起第一批購買的人潮。

不過,在尋找有流量的意見領袖、網紅幫忙之前,你必須得先自己經營社群,才能讓的網紅行銷效果更好。

試想一下,當真正的消費者透過網紅推薦認識你的產品、品牌,他們一定會上網搜尋與你的品牌、產品相關的資訊,而當他們發現你沒有社群、甚至品牌沒有自己沒有經營任何內容時,便很有可能覺得你的品牌、產品不可信,反而還讓消費者在第一次認識你的時候留下了負面印象。

第二,則是你必須了解,在亞馬遜上,產品有「新品蜜月期」。

當你的產品一上架到亞馬遜、開賣,賣家只有 30 到 90 天的期限向亞馬遜證明「你是一個熱賣商品」。

若你沒有辦法在開賣的短時間內就翻紅盤,之後你的行銷努力就會事倍功半,或是更慘。但若你能夠在一開賣上架銷售的就持續呈現上漲,持續在一定的熱銷程度,那麼之後你的亞馬遜行銷才會事半功倍

那麼該如何讓你的新品蜜月期過得很順遂?就是要轉動亞馬遜銷售飛輪。

亞馬遜的飛輪裡面有一個很重要的關鍵,就是一定要被消費者搜索的到,消費者常使用什麼字在搜尋?以及使用頻率?

再來,是你的產品頁面一定要夠吸引人,就像前面提到的 Welly,讓消費者在看到你的亞馬遜銷售頁、文案、圖片就想買。而只要消費者的購買體驗很好,就會給你 5 星好評,給這有助於你的排名更高,就有機會晉升到搜索結果第一頁,而降低你的廣告花費。

亞馬遜銷售飛輪 - Amazon Flywheel

至於究竟要怎麼排到第一頁呢?
這就跟亞馬遜的演算法、亞馬遜的 SEO、亞馬遜的排名機制息息相關。

亞馬遜上有所謂的排名機制,得先了解消費者都怎麼在上面買,如何才能讓你的產品出現在搜索結果的首頁,這件事非常重要。因為基本上消費者都會在首頁就完成購買,如果有 1 萬個人在找某個產品,大概有 7000 人都會在首頁直接買,至多看到第二、三頁。

亞馬遜A9演算法- Amazon A9 A10 Algorithm -更新前後比較

實際看賣家的營收,你會看到在首頁、第二頁、第三頁,隨著搜索的頁面越後面,賣家平均營收是逐漸往下掉的,甚至,在第三頁是急遽地下。,因此,要如何讓你的產品出現在搜索結果的首頁,就是要了解「亞馬遜的SEO、亞馬遜的A9演算法了」。

Amazon A9 A10 Algorithm – Cover

亞馬遜賣家必了解的亞馬遜SEO:A9演算法

2. 開賣中:站內外正確曝光策略

當你正式開賣了以後,不論在亞馬遜站內或是站外都必須有正確的曝光渠道。

而站內最先要做的就是品牌註冊,因為註冊品牌之後你就可以享有許多品牌賣家才能擁有的福利,例如申請付費 Amazon VINE 邀請品類的意見領袖來撰寫評論,接著使用亞馬遜 A+頁面( Amazon A+ Content)豐富你的亞馬遜產品頁面,提升轉換率,裝飾你的亞馬遜品牌旗艦店( Amazon Brand Store),讓消費者更了解你的品牌特色,甚至是使用 Amazaon Brand Analytics 直接挖礦亞馬遜的站內數據等。

此外要特別強調的是,正確地使用廣告投放策略。

有許多賣家會認為廣告是花費、有去無回,但實際上,當你是一個沒沒無聞的品牌的時候,你就必須要透過各種「曝光」方法,不論是要花錢、不用花錢的,先讓你的商品能被最多的人看見。

而透過了大量的曝光以後,你才有機會帶來更多自然流量的訂單。以我們顧客的廣告營收占比而言,一開始很有可能是70%、80%,但隨著你的流量跟銷量越來越好,廣告的營收占比自然也就會下降了。

投廣告增加曝光

不過這個數值究竟能降到多少,還是非常看品類的。只能跟你說,就算留在首頁的賣家,或多或少還是會需要投放廣告來做防守。至於細節的策略,就必須請專業的廣告投手來協助囉!

3. 營收穩定後:增新品、開新站點

關鍵第三件事,在你的營收已經穩定後,意思是通常你的營收已經來到每個月 3 、5 萬美金,且營收很難再有更近一步的突破時,下一步就要開始做產品的變體。

例如不同的尺寸、顏色,功能上的變化及延伸。再進一步,甚至是增加新品,比如從廚房用具的杯子,做到碗、盤子等等。最後,則是再開新的站點。

北美市場做完,根據你的產品特性、人力規劃,規劃英國站、澳洲站、日本站去擴張市場,於此同時,當你的產品已經在美國有些知名度及名譽聲量時,也得考慮建立自己的品牌電商官網。

增新品開新站

4. 電商品牌的收購與交易

到底為什麼要做亞馬遜?

你要回歸到你的人生目標,這個是你的一個過程、一個小目標,還是你永久想要經營的?不是每一個人做亞馬遜都是想要經營一輩子。

當如果你有更大的願望跟目標要去做,比如說,想要去做慈善事業,或者是想去搞房地產做其它投資、夢想的話,你可以運用你在亞馬遜所賺到的錢跟利潤,將你的品牌變賣出售,就像是房地產的買賣那樣。

你知道,你的電商品牌是可以被估算實際的價值,並且轉手交易的嗎?

亞馬遜的品牌買賣大概是近兩三年來開始蓬勃發展,有非常多不同國家的企業都開始入市投資,進行相應的買賣、成立交易所,其中不乏許多美國 、歐洲、新加坡等國際的知名企業,甚至已經出現了相對應的專有名詞「品牌收購集團」。

這些集團在做的事情就是,大量地看市面上有哪些電商品牌是未來有很高潛力可以快速再擴張營收的,並且收購這些品牌。

你可能會好奇,他們為什麼要這麼做呢?

首先,他們能夠用類似的方法複製運營的模式,降低整體的營運成本,例如,同性質品類的商品可能都來自同個工廠,那都由他來銷售的話,產量大,自然也就跟工廠有議價的空間;此外,也可以同時擴張到不同國家的各個站點、鋪到不同的銷售渠道販售。

例如,品牌一開始只有在北美的亞馬遜賣就有極高的營收,收購集團可以幫他擴張到實體通路,像是 Walmart、Target,甚至擴張到英國、澳洲站點,因為一個品牌的團隊跟運營資源很有限,甚至可能是一人公司,而這些集團有人力與資源讓品牌能快速擴張帶來更多的營收與利潤。

再來,擁有不同的品牌,也可以讓兩個品牌的客戶名單交換,例如賣尿布的、賣童裝的品牌,兩個產品類別的客戶因為相似,可以互相交換,畢竟要開發新客源對任何一個新品牌來說都是困難的。擁有其他類似產品的品牌名單資源,就能再透過電子報行銷、廣告投放等行銷操作,來讓營收再向上增長。

以品牌收購集團裡面最知名的 THRASIO 舉例,直至 2021 年為止,它已經收購了至少 200 個品牌、募資了超過 10 億美金,包括 Angry Orange 賣除臭劑,還有 Safe Rest 安心枕 等等。

那身為賣家的你如果真的想要去交易品牌,則可以到公認的品牌交易所,幾個比較知名的交易所像是 Flippa、 DJC DIGITAL、BizBuySell 以及 QuietLight,每個平台都有不同的規範細節,如果你有興趣想要買品牌或賣品牌,都可以先去登錄這些平台,看到相關的資訊。

80集團收購品牌

想了解更多,可以看下面這篇文章有更詳細的說明

Amazon Aggregators & Brokers 亞馬遜品牌交易 – Cover Photo

亞馬遜品牌收購集團,如何進行品牌交易?能賣多少錢?

現在品牌交易的行情算法,約是品牌最後一年的年利潤乘以 6 倍。假設你最後一年的利潤如果是 1000 萬,你就能 6000 萬賣掉你的品牌。

例如這個女性貼身衣物品牌,它在去年是用 2,548 萬臺幣出售,因為它的年營收有 100 萬美金,利潤有 26 萬美金的營收,是用 3.48 倍賣掉的,但今年這個倍數的數值已經到 6 倍了。所以,如果你想要打造品牌的話,你要專注的是在你最後一年的利潤,在前面一兩年,要快速堆疊營收,然後在制高點出售。接這,你就可以透過這些錢,再向你的下一個夢想前進了。

女貼身衣

如果你想要 TransBiz 幫你成為亞馬遜的成功賣家,我們有幾種方式可以協助你。

如果你沒有團隊,有資金、有產品,我們可以幫你做;
如果你已經有團隊,甚至你自己親自想學也可以。

以下是 TransBiz 三個顧問營收保證班學生的實戰成果:

gsa學生

第一個,懸浮太空筆,開賣上架六個月,就達到了六百萬的營收。

他的偶像是 Elon Musk,如果你想要了解他背後,為什麼要創這個品牌,為什麼成功的話,你可以在 YouTube 上搜索 novium,有我們訪談講他創立這個品牌的辛酸血淚史。他從 21 歲就開始在創業了,但 21 歲時他 不是做這個品牌,而是一個音箱喇叭在募資, novium 是他創的第二個品牌。

第二個是眼鏡王國,開賣一年達到約 1350 萬台幣年營收。

他是一個工業設計師後來去做製造,透過精準的品牌定位,不手軟的廣告花費,以及真心聆聽顧客回饋、持續優化產品,以多品牌的策略試圖拿下亞馬遜上與眼鏡相關的所有關鍵字!當然,在一開始也是有讓它們一砲而紅的產品,是射擊的功能性眼鏡。

第三個是廚房用具品牌,在不到兩年的時間就達成了破億營收。

夫妻創業,老公在臺南,老婆是一個來臺灣學習中文的美國人,兩個人本來是想在結婚後有新婚蜜月期,更多的時間相處,但她老公因為工作的關係,每天都晚上 11 點才回到家,根本沒有享受到新婚的幸福,感覺好像新婚只是讓彼此有更多的經濟壓力而已。所以他們就決定要一起創業,一起做 Amazon。

上面的三個客戶案例都可以點擊下方的影片觀賞我們的訪談唷!

所以,你真的想要做亞馬遜,在亞馬遜做到上億營收,一定要先給自己足夠的決心。

邊看、邊做絕對不會成功,沒有認真去做調查、付出時間,也不可能會有上億營收的。成功的人都是真心真意、全心全意的在做這一件事情,而讓他達成目標的關鍵,就是一決定之後瞄準、發射、快速調整,直到目標達成為為止不會放棄。

你真的、真的要做亞馬遜做之前,一定要先想清楚你到底是為什麼要做,又究竟能不能堅持下來!

我們可以幫你做三年的營運,做完整的品牌代營運計畫,算是一起投資你做你的亞馬遜事業。

另外也有自學的營收保證班。

當你的年營收沒有達到 3000 萬臺幣(百萬美金)的時候,你就可以持續在這個營收顧問保證班,學習、諮詢,直到你達成這個營收目標為止。

如果你們是想要自學,而且你自學能力、自制力、自律性很高的,有辦法依照我們規劃的時程一步步跟著做,最低的方案 3,300 美金,就可以開始自己學!

想與 TransBiz 合作,展開亞馬遜事業!

想了解營收保證班,自學課程!

Doris Lin
Doris Lin
讓複雜的知識變得簡單、易懂、好吸收。希望透過行銷策略、營運思維的普及化與跨境電商知識傳播,讓台灣更多的中小企業,在 TransBiz 的領航下,成功擴張海外版圖,在世界的舞台發光發熱!

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