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這篇文章帶你回顧 2018 年亞馬遜的平台發展變化，而在廠商若要在 2019 年進駐平台，該注意哪些事項？（數據來自Market Pluse）
內容大綱
一、亞馬遜賣家「漏斗」
「在全球擁有超過 200 萬的賣家」是人們對於亞馬遜平台規模的統一認知，但除了其龐大的賣家數量，亞馬遜在賣家表現方面的衡量指標也非常強大，相當於亞馬遜的賣家「漏斗」。
如下圖，根據亞馬遜指標，數百萬賣家在「漏斗」最上層，僅幾萬名來到了底部。
事實上，至今已有超過 600 萬的賣家在亞馬遜平台銷售過產品，但銷售額超過 100 萬美元的僅 2 萬，而這 2 萬賣家正是亞馬遜平台銷售額增長的核心推動力。
查看亞馬遜平台的頂級賣家排行榜，你會發現其中有67%在1年前就已經在排行榜中名列前茅，有 53% 在 2 年前就已經名列其中，有 41% 已經位居前列有 3 年之久，如下圖。
頂級賣家的低流失率，體現了他們對於亞馬遜平台所具有的長期依賴性。
超過 100 萬家美國中小企業在亞馬遜上銷售產品，其中有 18% 的賣家來自美國加州，其他熱門賣家的所在地區包括紐約、佛羅里達和德州，佔 22%（如下圖）。亞馬遜對美國經濟發展影響巨大，該公司稱，已經為美國創造了 90 多萬個就業機會。
二、亞馬遜中國賣家比例
亞馬遜的 5 個歐洲站點（西班牙站、義大利站、法國站、英國站和德國站）、日本站和墨西哥站受當地法律法規要求，需披露賣家商業信息。
根據披露的商業信息，亞馬遜歐洲站上，39% 的 TOP 賣家來自中國，如下圖。
事實上，2 年前亞馬遜歐洲站的中國賣家比例僅達到 15%，而如今 2 年過去了，這個數字翻了一番，達 39%。
儘管無法獲知亞馬遜美國站的具體數據，但是中國賣家在亞馬遜美國站的份額絕不低於歐洲站的 39%，甚至更高，因為歐洲站並非中國賣家的主要目標，對於中國賣家而言，亞馬遜銷售額最高的美國站才是首選。
2016 年，Payoneer 曾採訪了 900 名中國賣家，發現 62% 的受訪者在亞馬遜上銷售商品，其中有 91% 是在亞馬遜美國站上銷售的。
2018 年 12 月初（12 月 6 日至 7 日）亞馬遜在寧波舉辦了第 4 屆亞馬遜全球開店賣家峰會，超過1萬名的中國賣家到現場參與了該活動，通過在線直播參與活動的賣家更是超過了 2 萬。相比，亞馬遜今年在美國洛杉磯新奧爾良舉辦的唯一一場名為「Boost with FBA」的賣家活動，卻只吸引了不到 3000 名賣家。
鑑於活動主題的差異性，參與賣家數量差異巨大是可以理解的。在寧波的亞馬遜全球開店賣家峰會上，亞馬遜向中國賣家傳遞了一個很簡單卻很重要的信息——要注重產品創新和品牌建設，這將幫助中國賣家更好地走向世界。
三、2018亞馬遜新賣家全球站點佈局
2018 年至今，已經有超過 120 萬的新賣家加入亞馬遜，平均每天有 3459 個新賣家加入，每小時 144 個，每分鐘超過 2 個。
增加的數百萬新賣家中，有極大部分來自美國站、印度站和德國站（如下圖）。但是在這龐大的隊伍中，僅有少數賣家會真正成為亞馬遜活躍賣家，許多賣家最終甚至一樣產品都沒有刊登出來。
•亞馬遜印度站
在印度，亞馬遜花了 4 年的時間才將其賣家數量從 0「拉扯」到了 200,000，但在後續卻實現了爆發式增長。
亞馬遜印度站於 2013 年 6 月推出，亞馬遜用了 37 個月的時間（到 2016 年 7 月），才實行了第一個里程碑—達到 10 萬賣家。後面，亞馬遜花了 11 個月的時間（到 2017 年 6 月），實現了第二個里程碑—賣家數量突破 20 萬。
自那以來，亞馬遜印度展賣家數量就開始實現飛躍式增長，2018 年 2 月，亞馬遜印度展賣家達到了 30 萬。 9 月，僅僅 7 個月後，亞馬遜印度站賣家突破了 40 萬。
根據英國第二大銀行巴克萊銀行(Barclays)報告數據， 2017 財年，亞馬遜和 Flipkart 的商品交易總額（GMV）仍舊不相上下，但在 2018 財年，亞馬遜以 75 億美元的商品交易總額已經遙遙領先 Flipkart，Flipkart 商品交易總額為 62 億美元。今年早些時候，沃爾瑪以 160 億美元收購了 Flipkart 77% 的股份，使其估值達到了 220 億美元。
•亞馬遜澳洲站
到 2018 年 12 月 5 日，亞馬遜澳大利亞站已經上線整整 1 年，雖然亞馬遜取得的成績並不如此前人們所想，但亞馬遜表示將在未來幾年將其服務一項項落實到位，以實現更大的發展。
根據亞馬遜澳大利亞站地區經理 Rocco Braeuniger 的說法，「過去一年對亞馬遜澳大利亞站來說意義非凡，但好戲其實才剛剛開始。」
即便成績不如預期，但亞馬遜澳洲站在過去 12 個月裡依舊取得了一些成績：
在過去的 12 個月裡，亞馬遜成功地將其產品數量從上線時的 750 萬件，增加到了近 1 億件，其中有 2000 萬件來自亞馬遜美國站，澳洲消費者可通過全球商店（Global Store）購買。
平台賣家數量的增長，是亞馬遜澳洲站產品目錄增長的最大推動力，在 1 年時間內，亞馬遜澳洲站賣家數量從 2000 位增長到了 25,000 位（如下圖），其中有 40%（10,000 個賣家）是澳洲本土賣家，其餘為國際賣家，值得注意的是其中大部分自中國。
相比上線之初的「空手套白狼」狀態，目前亞馬遜澳洲站已經分別給賣家和買家提供了 FBA 物流服務和 Prime 會員服務。
亞馬遜澳洲站正式推出前，該網站每月能吸引 400 萬到 500 萬的訪客，而推出後訪客數量一直砸穩步增長。
根據網站分析軟件 SimilarWeb 的數據，2018 年 11 月該站點訪問量超過了 2017 年的 12 月的 1630 萬創下新紀錄（如下圖），預計 12 月訪問量還將更高。
註：2018 年 9 月，Amazon 也悄悄開了土耳其站點。
四、Prime會員項目效應
亞馬遜在全球擁有超過 1 億名的 Prime 會員，這使得 Prime 會員計劃成為全球最大的客戶忠誠度計劃之一，而 Prime 會員作為一個群體正在影響著整個零售業。
不僅其它零售商開始意識到必須為消費者提供免費的兩天送貨服務，其它平台也在尋找自己的物流模式，來為消費者提供統一的送貨體驗。
數據指出，通過 Prime 為亞馬遜買家提供產品的亞馬遜賣家數量正在穩步增長。
目前，超過 90% 亞馬遜頂級賣家至少有一款產品提供 Prime 服務，高於 3 年前的 70%。超過 73% 的頂級賣家為超過一半的產品提供 Prime 服務，高於 3 年前的 40%（如下圖）。亞馬遜賣家選擇將產品發往 FBA 並不是因為它比其它選擇更方便或更便宜，而是因為這將使他們接觸更多的消費者。
歸功於 FBA，亞馬遜 Prime 產品目錄得以不斷獲得增長。
亞馬遜於 2006 年 9 月 19 日推出 FBA 物流服務，它允許賣家將大部分產品庫存轉移到亞馬遜庫存，亞馬遜會收取一定的費用，從 FBA 賣家那購買產品的亞馬遜消費者將可以得到 2 天的 Prime 配送，而 FBA 賣家在競爭「黃金購物車」（ buy-box）時，也會更有優勢，目前 FBA 已成為「亞馬遜飛輪」的發展基石。
目前，在所有的亞馬遜站點上，提供 Prime 物流服務的賣家數量都在增加。2018 年 2 月 26 日，亞馬遜澳洲站也推出了 FBA 物流服務，10 月後，已經有 33% 的賣家加入了亞馬遜 FBA。
值得注意的是，平均而言，亞馬遜 FBA 的賣家刊登的產品比亞馬遜自發貨賣家（即下表中的 FBM Seller）的少（如下圖），這是因為 FBA 賣家刊登的產品需發送到亞馬遜倉庫，而亞馬遜倉儲費用高昂，賣家需節省成本。
如果你有留意，你會發現那些刊登了數十萬種產品的亞馬遜圖書賣家只有少數加入了亞馬遜 FBA，因為一旦加入，他們的成本將直線上升。
五、免費兩天配送成為硬指標，但實現門檻高
亞馬遜於 2005 年推出 Prime 服務，如今，亞馬遜為其 Prime 會員提供 1 億種產品兩天免費送貨服務，隨著亞馬遜影響力的擴大，免費兩天配送逐漸成為所有零售商都需要達到的標準。 《華爾街日報》更是將兩天免費送貨比為人們不可剝奪的是一項不可剝奪的權利。
然而，在全美範圍內實現免費的兩天配送服務並不容易，除了在庫存管理，物流統籌等方面都對零售商有極高的要求，而且成本極高，普通的小電商賣家難以獨立實現這一目標。
不過在 2019 年的 4 月下旬，Amazon 表示其將要加速履行 Prime 會員 24 小時到貨服務。
延伸閱讀：
澳洲跨境電商—亞馬遜和阿里巴巴怎麼攻下市場
印度跨境電商—亞馬遜和阿里巴巴的不同策略
東南亞跨境電商—亞馬遜和阿里巴巴從新加坡開始
（原文刊載自雨果網，TransBiz 跨境電商顧問獲授權轉載）
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