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2022 年底，亞馬遜在中國針對華語市場開辦年終高峰會，介紹了全年度亞馬遜跨境電商賣家們的商業成長和收益；除此之外，也為 2023 年準備進入跨境電商的新賣家們，提供了一些建議。
本文將結合亞馬遜中國高峰會對未來的前瞻資訊 ，以及其他成功賣家的經驗，為躍躍欲試準備做跨境電商的新賣家們，給予跨境出口的第一站參考。
內容大綱
跨境出口去哪開？ 18 大站點優劣分析
亞馬遜發展至今，已經面向華語市場開設了 18 個海外站點，相比於去年的 13 個站點，又多了 5 個新興市場可供選擇。
這 18 個大站點中，有大家最熟悉的北美站點，也有剛剛成立的阿聯酋、沙烏地阿拉伯站點。可能會有許多人對跨境電商有初步的了解，會認為北美站點最早成立，肯定就最適合作為設站首選。但其實，針對不同的行業，以及自身的資源去篩選站點才是最好的。
北美站點固然有許多優勢，但是新興站點也有許多尚未開發的潛力消費族群。一方面亞馬遜需要新賣家的入駐開拓新的電商市場，新賣家也可以趁著「先發優勢」獲得亞馬遜平台官方的支援與優惠。而這些活動可能也只有在開發新興站點時才有機會，成熟的北美站點就沒有推出這麼多扶持新賣家的優惠方案了。
亞馬遜 18 大站點
- 北美站：美國 / 加拿大 / 墨西哥
- 日本站：日本
- 歐洲站：英國 / 德國 / 法國 / 義大利 / 西班牙 / 瑞典 / 荷蘭 / 波蘭 / 比利時
- 新興站點：澳洲 / 印度 / 阿聯酋 / 沙烏地阿拉伯沙特 / 新加坡
北美站
優勢
1. 配套完善，新手跨境第一站
作為亞馬遜一開始的發展基地，北美站的電商市場最成熟，電商規模也最大；這意味著，對於賣家而言—細分的品類項目非常多，可以競爭的賽道機會也很多。
除了環境的天然優勢之外，北美站點對於新手賣家的「系統性」支持最完善，上手相對輕鬆，陣痛期較其他海外站點可能也比較短。
總結來說，北美站點適合需要「系統性」支持、不太想花費精力在非系統層面打交道的人。（比如有的人不喜歡接受不同文化的軟規則、潛規則，北美市場就比較少遇到）
2. 一站三國，拓展版圖更輕鬆
美國站的 FBA 服務，可以直接延伸到加拿大、墨西哥站點。
對於那些有野心的新手賣家而言：如果本身賣家具有一定的資金、產品實力，對於自己的商業規劃也有企圖心。在北美站點的美國區有把握在一定時間段拿下穩定的市場份額後，可以考慮趁勢搶佔鄰國市場（墨西哥、加拿大）。
相比其他的大站點，北美站點的三個國家擁有相似的文化氛圍，以及方便的地理環境，還有亞馬遜官方 FBA 的物流支持。再者，將生意拓展到加拿大、墨西哥，並不需要重新設站。
3. 墨西哥，下一站潛力市場
墨西哥不同於加拿大、美國已然是經濟穩定的發達國家，墨西哥是一個發展中國家，這也意味著還有廣大市場和潛力族群等待賣家們開發。不過，墨西哥的經商環境不如美國、加拿大那麼成熟，賣家必須多注意金流、物流與安規部分。
有許多賣家在經營一段時間的美國、加拿大市場後，想遠離激烈、快節奏的市場競爭，常常就會選擇將生意的重心南下，開拓墨西哥新市場。
劣勢
競爭激烈，注重宣傳
北美市場的問題和其優勢一樣鮮明－成熟的商業環境，激烈的市場競爭顯而易見，在電商領域，也就意味著要多斟酌行銷策略和廣告投放。
如果賣家喜歡成熟穩定的系統所節省的時間、人力成本，並投入大量心血至有趣的商業競爭環節當中，或者，賣家們是樂於挑戰、野心勃勃的生意人，那就非常適合在北美站設點。
歐洲站
優勢
1. 一次覆蓋九個國家
亞馬遜預測，2025 年的歐洲電商市場規模將趕上美國。
和北美站點一樣，歐洲地域遼闊，各國相接林立。在歐洲設站，可以將市場版圖從 「一個國家輕易延伸到另一個國家」；又因為不同國家的電商環境快速成長，所以進入歐洲市場，相對於北美來說更加容易。
2. 穩定的經濟，待開發的電商市場
就經濟環境而言，歐洲各國和美國一樣大多是已發展國家，當地消費市場龐大；與北美不一樣的是，歐洲的電商市場沒有像美國那樣成熟，主要還是以獨立品牌為主，沒有非常主流的電商平台為客戶、賣家打點一切。
因此，選擇歐洲市場，可以說就像是獲得了一次重新入場北美的機會，同樣發達的經濟環境，但是還未飽和的電商產業。
3. 亞馬遜打通物流
在歐洲，或許沒有北美這麼完善的 FBA 物流服務，但亞馬遜仍然接通了歐洲的主要物流運輸網絡；對於賣家而言，能輕易上手各國物流系統，有效拓展歐洲的電商事業。
劣勢
小國文化多，關鍵字有門檻
歐洲的國家很多，語言、文化截然不同；做電商時，這些事都會體現在賣家的關鍵字投放、行銷宣傳、 Listing 等策略。
如果沒有精準的關鍵字投放，很容易就會讓商品宣傳石沉大海，問題是，每個國家的關鍵字由不同語言組成。所以賣家有野心拓展大歐洲版圖，就需要鑽研、理解各個國家的語言與文化，或者請專業的翻譯、第三方廣告公司參與協作，這也會呈現在行銷成本當中。
具體的歐洲市場開拓指南：亞馬遜 2023 年歐洲設站？曝光、選品，看這一篇就夠了？
日本站
優勢
1. 距離近，周轉快，運營靈活
日本與中國、台灣距離較近、交流頻繁，因此文化落差比其他國家小很多。對於市場流行的文化趨勢、行銷手段，無痛移植更容易。
而地理位置接近這個優勢，在物流上也更能夠體現－日本站點的頭程物流空運，從台灣或中國運至日本最快只需 1 天、海運最快只需要 4 ~ 7 天。相比歐美市場，可以縮減一半的備貨週期，這也意味對於賣家而言，備貨的壓力更小，運營、資金的周轉將更加輕鬆靈活。
2. 活動豐富，新賣家容易上手
亞馬遜的日本站點，全年有大約 20 檔大型促銷活動。其中，有多於 10 次特色節慶活動，每月一次當月促銷活動。
日本站點對於新賣家非常友好，新賣家也能以 0 門檻參與這些促銷活動。
對於那些有資金壓力，或者對於資金周轉有要求的新賣家而言，日本站點是非常容易入門、具吸引力的亞馬遜站點。
劣勢
同類賣家多，競爭較強
相比上述提到的歐洲市場而言，日本站點的優勢也被其他中國、台灣等賣家看在眼裡，自然在日本設站的企圖更強烈，所以代表在日本站，需要面對更多賣家競爭。如果都是相似廠商生產的商品，可能就容易陷入價格戰的競爭當中，要有心理準備面對激烈的同類市場環境。
新興站點
優勢
1.
人口紅利高、利潤客觀、市場潛力大
新興站點中印度、阿聯酋、沙烏地阿拉伯，都是屬於人口眾多的國家，這些國家的電商市場尚未普及，相比其他中東、南亞國家，經商環境也較為友善，電商的普及率也在逐年增加，一切正處於待開發的階段。
從另一個角度切入，先入局就是先賺錢。
這些新興站點非常適合有一定資金實力、希望「放長線」的賣家們。在當地開展的同時，也正好培養當地最早的電商消費族群，有利於滲透他們的消費習慣，進而影響消費模式。
除此之外，新加坡、澳洲的電商環境更為優渥。已發展國家的外貿物流、消費水平，以及正待開發的潛力客群、沒有多國語系的痛點（英語使用者可無痛轉移）。
2. 亞馬遜系統性幫助，本土團隊支持
由於是新興市場，大部分新賣家難免在選擇開站時仍有顧慮。
亞馬遜已經為賣家們考慮到這方面的憂慮，並針對這些問題進行優化。除了有專門帳戶經理幫助處理新興站點的銷售問題之外，還有當地團隊的支持，幫助新賣家們更好地了解整個市場，即使面對售後狀況也能處變不驚。
亞馬遜還會在這些新興市場中，大力推薦官方選品指南，有助於你的商品被曝光。
劣勢
新興市場的養成需要時間
是劣勢，也是優勢。
正如新興市場的優點一樣，要培養消費者穩定的電商購物習慣，需要一定的時間成本。當然，時間成本代表更長的時間回饋週期，不過與之相對的也是「更高的投資報酬率」。因為參與了當地的電商開發和建設，亞馬遜肯定會有更多的機會曝光新賣家們的產品。
老賣家經驗談－成功跨境做對這些事！
賣家 A ：跨境就要做品牌！
賣家 A 本身是拖鞋代工廠起家，自身優勢是在國內主要面向 2B 業務，產品線多元豐富、品質良好穩定。對於拖鞋產品的細項品類較為了解，有一定的自主開發與設計能力，且原料供應鏈固定，成本可以控制。
亮眼成績
- 上線北美站點後，陸續佈局歐洲站點。
- 2 年內，亞馬遜平台營業額佔比超過公司營業額 50%
- 毛利率比未上線亞馬遜前增漲 15%
賣家 A 真心話－打造品牌，建構品牌形象
選擇歐美市場，是因為考量到經濟環境相較於其他國家最穩定，規模是前二大的電商市場。另外，賣家 A 本身具有研發、製造能力，不像零起步的賣家沒有製造基礎。賣家 A 面對市場份額已經有所侷限的中國市場，為了公司的生生存考量，才希望能跨境貿易。
當賣家 A 把重心轉移到國外電商市場後，從頭開始打造全新品牌，結合賣家 A 本身穩定的產品品質，才能有機會打造出暢銷款。賣家 A 積極調查分析歐美市場的流行趨勢，結合適合的廣告曝光、行銷策略，得以讓暢銷款迅速搶佔品類的前幾名銷售。
打造自己的品牌之後，與競品做出差異化，就很容易建構品牌形象、鞏固忠誠客群，而且優質的品牌形象，能在收益中體現較高的毛利率。
做對了哪些事？
跨境電商在國外很容易洗刷品牌在原市場的固有印象，結合設計、行銷，塑造全新的形象。亞馬遜調查顯示，品牌型賣家在過去三年之間增長了三倍，銷售額成十位數增長。過去 2 年的複合增長率，比非品牌賣家平均高出 50%。
賣家 B ：洞察市場趨勢，拖鞋品類一夜輕鬆賣出 1300 萬！
賣家 B 主要以戶外運動用品營生。營運站點在歐美，和賣家 A 一樣是拖鞋品類代工，對於相關細分的產品具有洞察力，了解市場趨勢、擁有明確的商品定位。
亮眼成績
- 推出新的產品以後，產品熱銷 80 多個國家和地區
- 曾經在亞馬遜日本站點創造過 1 天狂賺 40 萬美金的營業額
賣家 B 真心話
戶外運動產業起源於歐美，但是發揚在日本。日本把戶外運動做得既有設計感，又有跨界的流行元素。如果只面向戶外運動族群，市場會太狹窄，所以產品具有一定的潮流設計，或者做好行銷，就很容易形塑為一股新的服飾穿搭。當然，本身運動產品的機能性、戶外休閒的設計不能喪失，日本的消費者非常願意為優質產品買單。
日本地緣靠近中國，遇到產品暢銷的情況，可以及時與工廠調動補貨、增加產量。運輸的地利之便、運營時比較不需要考慮時差的問題，都能避免「賣爆但缺貨」的尷尬情形。文化上也有許多相似之處，容易為之後的品牌、社群運營打下基礎。總體來看，在售後服務、運營管理上都更加省時省力。
做對了哪點？
- 從數據中挖掘機會、細分市場
源於對於本身產品有足夠的了解，同時對於市場的動態、趨勢也有敏銳的洞察力，因此能做好產品的細分市場。亞馬遜一直在強調幫助新賣家善用官方推出的市場報告，也是因為——有接近 40% 的新品其實都是來自於市場調查後的挖掘。 - 偏好做小單，掌握商品的生命週期
將工廠的生產線分為長青款（大批量穩定出貨）+ 新品款（嘗試性小單出貨）。 不墨守成規只做常青款，也不賭博把資源全放在新款上，等新品獲得市場認可以後，再逐漸將製造量增加。 - 了解亞馬遜 FBA 規則、商品包裝尺寸
和傳統的電商不一樣，跨境電商因為本身性質，物流價格更昂貴，選擇能夠盡量節省物流空間的包裝、商品尺寸，對於節約生產成本來說很重要。就算只是一點點的冗餘空間，乘以上千萬倍，都是一筆可怕的支出。 - 熟悉季節性商品發貨規律，提前做好準備
季節型商品一定要提前 2-3 季度生產準備，留足任何出錯的空間。例如冬季的鞋款，可以結合黑五大賣，那應該在 9 月份就準備好要裝箱發貨。注意發貨的時間和入倉的效率，都會影響亞馬遜對於賣家的評分。 - 不固守一個海外站點不放
也許本來在歐洲站賣的不好的產品，適用於時下的日本市場，賣爆也是說不定的事。
結語
對於新賣家而言，了解海外市場最新的動向是非常必要的。除此之外，應該了解不同國家消費市場的趨勢和變動，才能結合自身現有的資源和優勢執行最好的策略。非常建議有意願跨境的新賣家們，結合最新的亞馬遜商業報告、市場調查，研究現在產品的痛點與競品的優劣，以及尚未被挖掘出的消費者需求垂直品類。
對亞馬遜電商市場還有疑慮？
不知道自己到底要選哪個站點？
剛踏入跨境電商，不知道如何規劃策略？
今天就讓最專業的跨境電商顧問，解決你的煩惱吧！
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