LinkedIn不只找工作，還是海外B2B行銷利器

1. 知道你為誰而寫

這個原則適用於所有的內容行銷，但在 B2B 的內容行銷中，這個原則又顯得更為重要。

如果你想要創造一個超厲害的內容，那麼首先你必須先清楚知道，你為誰而寫；否則，你的內容將無法精準地打動潛在顧客的心。之所以這麼嚴格的原因一方面也是透過 LinkedIn 的進階功能，你可以將鎖定的目標客群 Persona 刻畫地更細節，因此你的內容也就必須要如此精確，才能說到他們的心坎裡。

比方說，你有一份最新的調查報告對某個產業裡面的從業人員很重要，但對於不同位階的使用者，你必須用不同的廣告內容和說法，才能說服他們下載你的調查報告。

對於在基層工作的人，你的主打內容可能是技術性的資料；中間階層的工作者，則可能會想要一份能夠為他們的決策與判斷做出驗證的統計資料；而在上位者，則會比較在意如何能將它的企業表現再創下一個高峰。

根據 Buzzsumo 的調查，在 LinkedIn 上，人們比較喜歡分享的內容型態由高至低分別是

1.清單類型；2.「如何」類的文章；3.「為什麼」；4. 「是什麼…」。而誠如上述所說，不同職位的使用者，對內容也會有不一樣的需求。

而最受歡迎的內容長度則是 2000~3000 字為佳。

2. 了解你的內容要帶為你帶來些什麼

做內容行銷最在乎的幾件事不外乎：蒐集潛在客戶資料、增加品牌的辨識度。當你了解你的內容是在為哪一個族群生產的時候，接著就要思考你希望你的內容能為你帶來什麼樣的轉換？

如果你想要帶來更多的潛在客戶名單，你應該朝向技巧性以及細節的內容發展。比方說：xxxx全攻略、yyyy手把手教學、zzz幾分鐘學會什麼技能⋯⋯

但若是為了建立你的權威性、提升品牌意識以吸引到更多人成為你的潛在顧客，你必須定期的發布內容，當然，這些內容並不會在一開始就為你帶來銷售或是有實質名單的轉換（因為內容行銷是一個持續且累積的過程啊⋯⋯TransBiz 從開業以來，根據後台的數據統計，Leads 轉換時間最快也需要8個月）

雖然生成內容並無法為你帶來馬上的轉換，但是它能增加你的品牌辨識度，讓潛在消費者更信任你。

在你希望內容能夠提升品牌辨識度時，你應該要監控社群媒體分享的涉入程度統計資料，像是分享次數、留言數、按讚數，甚至是「追蹤人數」。而實際的內容，它可以是解釋產業的發展和提供相對應的建議、解釋你的產品/方法/系統，是如何為產業帶來巨大的好處或是轉變，你正在選擇一個新的實踐方式去承諾些什麼，像是白皮書、案例研究，或者是你的公司文化等。

然而當你想要獲得客戶名單時，你要監控的指標則是註冊的人數、來電的數量或是銷售，而不是涉入程度。你的內容可能是：指南、全方位手冊、報告書、如何、線上研討會、過去客戶案例研究⋯⋯而建議可搭配 LinkedIn 付費廣告，因為這將可以精準地為你找到高價值的B2B客戶。

不過比較好的方式是，先在前期建立品牌意識，後期再著重名單的蒐集。因為這樣你的顧客才會更信任你，而不是僅看到幾個廣告內容，但卻空泛沒什麼資訊的網頁，以致於降低對你的企業的可信度。

Social Media Examiner 的創辦人 Michael 曾說了一句很著名的話：

If you want to remain ‘top-of-mind’ in your industry, you must regularly provide relevant content to a niche audience. When you consistently deliver value to the right people, they will share your content, evangelize your products and services and in many cases become your best customers.

意思是說，如果你想要在你所在的產業保持著先驅者的角色，你必須定時地提供相關內容給利基市場的顧客。當你持續地給予對的人，有價值的內容時，他們將會分享你的內容、為你宣傳你的產品和服務，而因此成為你最佳的顧客。

所以，如果你能雙管齊下的話，想必你就能讓內容行銷為你帶來長青客戶了！

 3. 創作會讓人有共鳴的內容

當前面兩個部分釐清之後，接著，你就要開始打造「好」的內容。在開始之前，你可以先搜尋一下你的潛在客戶會喜歡哪類型的內容，或是他們已經對哪些內容有興趣，而你可以打造更好、更深入的內容。

如果你想要建立品牌意識，你可以透過 Buzzsumo 先為你調查人們都比較喜歡哪類型的主題。在搜尋的時候選擇 LinkedIn 那列作熱門程度排序，亦或是輸入「linkedin.com 」，它會自動將最熱門的文章排在前面。

透過熱門程度你或許可以看出一些端倪，像是在 LinkedIn 上關於內容行銷被分享的內容跟 Facebook 就不太一樣。而你可以根據這些熱門的文章，衍伸出自己的創作主題，或是找到人們可能在 LinkedIn 的偏好是什麼，再將這些大量分享的文章再進一步地優化他們的內容做更深入的補充說明。

所以如果你想透過 Buzzsumo 來為你做主題的找尋，你需要依照以下幾個步驟：

• 找到你的潛在客戶和觀眾：他們的工作職稱、工作內容
• 在 Buzzsumo 輸入職位的名稱或是主題
• 看看 LinkedIn 上有哪些熱門的相關內容
• 蒐集例子和相關的內容，將內容會整並進一步優化
• 創造出更好的內容

但如果你想要走在產業的最前線，你可能需要Google 快訊（Google Alert）的幫助，來強化你對線上資訊的即時掌握性。

Google Alerts 可以從新聞、網誌、網頁、影片、書籍等處，根據你的關鍵字，給予即時、每日、每週的定時資訊回報到你的 Email 信箱。如果你在關注「電子商務」的資訊，就可以在 Google Alert 中輸入「電子商務」，只要在網上的資訊有提及與電子商務相關的內容，它都會一併彙整給你。

當你有了 Google 快訊這個小秘書之後，你就可以將你所看到的產業新聞或是最新的消息跟你的潛在目標客群分享，你可以針對該重大新聞加以評論微論述、分析你的看法，抑或是用其他的方式運用在你的 LinkedIn 動態牆上。

4. 分享你的內容

當你製作好內容以後，你有兩個選擇。一個是張貼在自己的 LinkedIn 動態上，一個是透過 LinkedIn 廣告。跟一般的社群平台一樣，當你的專業更新內容時，將會有動態消息出現在「追蹤者」的動態牆上，你可以選擇張貼的內容是給所有 LinkedIn 的使用者看、或是追蹤你的人。

目前公司的帳號還沒有開放撰寫文章（類似Facebook網誌的功能），你可以使用 Buffer 將你在部落格或是其他社群平台的內容同步到 LinkedIn 上。不過，當然最好的方式是，如果你要認真經營你的 B2B 行銷，最好是能夠為你的 LinkedIn 讀者打造專屬的內容。

而你可以在 LinkedIn 的動態牆上直接看到貼文的成效表現。

關於 LinkeIn 上的內容應該怎麼寫，LinkedIn官方網站的指引手冊也有提出它的說法：

當然，最重要的還是，你要知道你的觀眾是誰、他們喜歡什麼樣的內容、你能夠為他們提供什麼樣的價值。

你可以在管理員工具的「贊助動態」找到下廣告的地方。

而 LinkedIn 的廣告則有三種不同的類型，分別是動態廣告（Sponsored Content）、文字廣告（Text Ads）以及私訊廣告（Sponsored inMail）。

以動態廣告為例，你可以選擇要蒐集名單或是將廣告導入你的 LinkedIn 頁面、你的官方網站。LinkedIn 廣告不會更改你的廣告內容，但可以選擇呈現的語言，只是目前只有使用介面可以選擇正體中文，下廣告的部分還沒有中文的選項。

在廣告活動的命名上，可以用一眼就看得出來廣告細節的描述，比如族群、地點、年齡、性別，讓你未來在監控廣告活動的時候節省找資料的時間。

若選擇文字廣告，語言的設定目前一樣沒有中文的選項，但可以選擇將廣告導入LinkedIn頁面或是官方網站，你可以有一張圖、標題 25 個字，內容 75 個字，並且用不同的方式呈現在頁面上（方形廣告、直立廣告、橫幅廣告、長型廣告）。

根據統計的結果發現，使用文字廣告的廣告效益較好，而且圖片使用人像比起使用公司的 logo 效果來得更好。在文字敘述方面，要盡量簡單明瞭（像在和對方說話一樣），才越能打動人心，並且避免使用過於銷售導向的字眼，如「現在就買！」可是必須加入一些讓人們能馬上行動的 CTA，像是：現在就下載我們的電子書、點我免費獲得秘密統計資料。

廣告出現的位置會在個人動態牆的上方，動態中，以及側欄。

在選擇投放廣告對象的時候，你可以根據使用者不同的人口統計資料以及前面提到跟他的學經歷背景相關的資訊去做篩選。當你選擇地越細，投放的廣告也會越精準，不過 LinkeIn 也會告訴你，若廣告投放人數太少的話，會建議刪去一些限制。

廣告計價的方式跟大部分下廣告的平台一樣，你若是希望能夠帶來網站的流量，可以選擇 CPC 每次點擊成本（當使用者點擊廣告，LinkeIn 則向你收取廣告費用）；若想要增加品牌印象，則選用 CPM 每千次曝光成本（每一千個人看到你的廣告，你需要支付的廣告費用）

想了解其他下廣告的方式，可參考：Google Adwords 關鍵字廣告，看完就懂怎麼投放！

如果你是使用贊助郵件的廣告，當使用者收到信件時會出現「贊助」的字樣。

記得在內容的撰寫上要從收信人的角度來思考，用字遣詞要釋出友善、友好的態度。如果是一個想要合作的廠商，先別急著向他攤牌說自己的服務內容細節和收費，而是要讓他對你有初步的認識和了解，若他有興趣的話可進一步填寫表單與你聯絡或是回信給你，甚至是預約線上會議再做更進一步的討論。

在信件的標題最好能夠個人化，而在信件內容中要簡明扼要地指出所有關於你的細節和希望他有所回應的內容。