亞馬遜的賣家們，大概都踩過這個坑：
「廣告開了、營收漲了；廣告關了，營收跌了。利潤呢？不管如何還是薄如紙。」
這一集，是 RBAY 在一年一度於台北市進出口同業公會舉辦的跨境電商博覽會（2025 年改為數位貿易博覽會），與報名演講的夥伴一同分享的主題，如何用亞馬遜後台的 SQPR 報告，助推你的關鍵字。
從產品類型分辨、廣告策略配置、到怎麼靠 SQPR 報表看轉換率，整理出一套讓「排名長起來、利潤活下來」的流程。
如果你已經是亞馬遜的既有賣家，覺得自己會投廣告，卻還是感覺「排名推不動」、「營收起不來」「根本沒利潤」，那這集教的內容你一定學起來。
從追求高營收到增長利潤率：經營核心的轉向
對多數剛進入亞馬遜的賣家來說，「廣告開下去，就會有營收」似乎是一條可複製的公式。
但 RBAY 點出這條路線的危機──如果自然銷售（Organic Sales）始終無法成長，那麼再漂亮的廣告營收數據，也只是曇花一現。
「自然銷售佔比應該達到 50% 至 60% 才算健康。」
RBAY 舉自身第二年經營亞馬遜的客戶為例：雖然當時 TACoS（廣告費用占營收比例）控制得當，營收也隨廣告提升，但自然銷售始終停滯在 20% 上下。而且一旦停止廣告，營收便也隨之下降。
因此，真正拉升品牌營收成長的關鍵，其實不只是加大廣告，而是在過程中也要提升自然流量的「免費轉單力」、強化你的利潤率。
廣告投得好，為什麼還是不賺錢？
這其實很簡單：你的廣告如果最終無法幫助你提升轉換率與自然排名，那等於只是一直花錢買流量，而不是讓產品自己長出流量。
當自然排名往前，點擊率會大幅提升（廣告排名第一的轉換率約 4%，自然排名的第一則可達 30%），同樣的轉換率下，帶來的訂單數差好幾倍，而且自然流量成本是零，獲利空間自然就拉大了。
這也代表：你不能只看「營收成長」，而是要看「哪一部分的營收，可以在不花錢、花小錢的情況下持續成長」，那才是真正的利潤增長點。
為什麼關鍵字排名起不來？關鍵在這 4 原因！
- 產品類型
- 推動時機
- 字詞選擇
- Listing 品質
以下將紛紛細說。
三種產品類型，影響你的產品能否單靠廣告推動關鍵字排名！
RBAY 把產品分成三種類型，它直接決定了你適不適合靠廣告去推自然排名：
- 客觀型產品（爆款型 / 功能型）：功能導向、越強越容易推。比如 SSD、牙膏、安全眼鏡，媽媽買給小孩的那種，一看功能、價格就知道值不值得買。
- 半客觀型產品（功能+少數個人偏好）：功能重要，但外觀會影響決策，比如浴巾、杯子、抱枕。這種產品你要靠圖片取勝。
- 主觀型產品（純粹個人偏好）：全靠感覺買單，比如耳環、裝飾品。這種東西排名再前面，如果消費者不喜歡你的款式，一樣會滑走，最難用關鍵字推動排名。
所以如果你的產品屬於主觀型產品，那可能要重新思考你的關鍵字戰略。先辨識自己產品的特性，再決定是否投入排名策略，才能避免浪費預算。
關鍵不是會不會投廣告，是你有沒有選對詞、選對時機！
你現在要推一個新品，結果挑的是「towel」、「SSD」這種大詞開打，還用力控制 ACoS，結果燒了一堆錢卻推不動銷量，也推不動關鍵字排名，為什麼？
因為大部分競爭高的關鍵字轉換率門檻超高，你新品一上來沒評論、沒銷量，即便消費者看到了你的產品，可能沒太大信心，也自然無法說服亞馬遜演算法讓你的排名向前。
所以，那些搜索量大的關鍵字沒機會，新品就沒辦法打廣告了嗎？
RBAY 建議，找那種只有 300、500 搜尋量的長尾關鍵詞，例如「粉紅色快乾浴巾」、「 可折疊快速收納盒」，這些關鍵字雖然搜索量比較少，但是競爭也相對低，只要你的轉換率夠好，就很容易搶下首頁的排名。
而且，這些長尾詞通常轉單效率很高，因為搜尋這些字的用戶，購買意圖通常很強，也很明確知道他們在找什麼樣的產品，只要你的產品頁面設計、價格符合他的預算，就有機會下單。
這種打法叫做：鄉村包圍城市。
你先拿下各種小類目長尾關鍵詞的自然排名，等到關聯性與資料累積足夠，再去打更大的高搜索量關鍵詞，就不會被當成無關商品擠到後面。
Listing 沒設定好，一切免談
不過在開始投放廣告之前，如果你在最初的產品上架分類都亂填，那麼之後你想要讓產品推動關鍵字就很有可能推不動。
Listing 檢查四大步驟：
- Item Type：分類要放對，別為了競爭看似其他與你產品不相關的類別的 Best Seller Rank（BSR），這會讓系統以為你是別種產品，導致關鍵字權重錯置。例如你賣的是「可摺式收納盒」 卻放到「衣架類別」，則會被錯誤的曝光與歸類。
方法：搜索『核心關鍵字』後，檢查自然排名 TOP 競品的 Node
- Product Group：確認產品被歸到正確分組，這會影響亞馬遜抽成的費率計算
- 產品細分與屬性：BTG 表裡有很多可填資訊（顏色、材質、使用族群等），這些都是系統幫你對應到消費者搜尋篩選條件的依據，也是系統更認識你的產品的依據；當你填寫地越完整，越能讓系統幫你更好地匹配曝光的位置。
- Category Listing Report 檢查：很多人覺得自己上架沒問題，但實際檢查報表時會發現 item type 被系統自動改掉，或是屬性沒填完整，這些都會影響你的排名推動力。
RBAY 溫馨提醒：尤其是剛接手亞馬遜帳號時，更要先完整地檢查所有品項是否都有好好的分門別類，別讓歷史錯誤拖累你後面的廣告效率。
常見問題
如何決定對排名最有利的 ITEM TYPE：放到越底層越好
關鍵字排名推動測試：善用 SQPR 報表的數據！最準的亞馬遜內部數據情報來源
很多人做亞馬遜會使用外部第三方工具預估流量、銷量、轉換率、關鍵字花費等，但 SQPR 是亞馬遜官方提供的數據報表，理論上會比外部其他第三方工具的所有數據都還準確，而且更重要的是，它能讓你更輕處地看到自己的運營表現與其它競品表現的差異。
它能看到：
- 每個關鍵字的實際搜尋量（Search Query Volume）
- 你的產品在該詞的曝光數、點擊數（CTR）、加購物車率（ATC）、轉單率（CVR）
- 同時也能抓到你的競品在同一關鍵詞的平均表現，讓你知道自己在該詞的強弱
你只要對比之後，發現某個長尾詞你贏過市場平均（點擊率、ATC、CVR 都高），那就代表這個詞有機會拿來推排名。
不確定怎麼判斷也沒關係，RBAY 團隊還做了 ChatGPT 工具幫你跑 SQPR 分析，幫你標出「值得推」的綠色勾勾，一看就知道現在該衝哪個詞、先不要動哪個詞。
如果你想要這個分析工具，可以加入我們的 LINE 官方帳號 @transbiz ，並且輸入 「SQPR」通關密語，顧問在確認您提供的資料後，就會把 ChatGPT 的工具連結給你啦！
推動關鍵字排名的作法：從測試到追蹤
選定長尾詞後，記得要：
- 追蹤關鍵字排名：用 Helium10、賣家精靈等工具，每天看詞排名是否有明顯移動。
- 優化標題，納入三組詞根：標題是唯一真正影響自然排名的欄位，關鍵字如果沒出現在標題，就很難靠廣告把它推上去。
- 廣告投下去、預算抓夠：這裡不是為了賺錢，是為了買排名。一天 $300 推三組詞是基本盤，尤其要爭取 Top of Search 的位置，建議出價到 200%～300%。
- 觀察曝光率是否提升、自然排名有無前進：看曝光與點擊變化，有動表示這個詞推得動，沒動就要懷疑是 listing 被鎖、產品沒轉化力、或是 keyword 選錯。
這些測試成本雖高，但若一開始不測清楚，後續投入更大廣告預算也只會沉沒得更快。
總結：釐清現階段該優化的項目，找出正確的關鍵字當 KPI
很多人在看成效時只看「業績」，但那可能不是最關鍵的指標。
真正能反映實力的是：你有多少關鍵字在首頁、這些詞是否穩定、能不能帶來免費流量，同時為你帶來銷售業績。
所以我們會用工具去反查競品有多少詞在首頁，反查自己對應的表現，從中挑出可以推的詞，再一個個慢慢打上去。
不要怕這樣操作 ACoS 高，因為你明確的知道，要推這些字的排名，並不是短期 ROI，而是幫你累積自然營收的槓桿。
最後 RBAY 給出一個超級實際的提醒：
- 推排名的預算，不要超過整體廣告的 20%
- 每次最多推一組詞根的 5~7 個詞
- 如果你的帳號目前平均 ACoS 都在 60% 以上，就先不要做排名策略，先把帳號體質養好
看完這一集，記得打開你的亞馬遜後台 SQPR 報表，廣告優化、關鍵字排名，這次來真的了。
00:00 精彩片段
00:24 開場暖身
02:46 訂閱制簡介
03:50 訂閱制的好處
04:23 #1 現金流穩定
04:32 #2 改善庫存管理
04:59 #3 提高顧客黏著度
05:11 #4 降低獲客成本
05:23 訂閱制 VS 重複購買 / 發生
07:37 適合訂閱制的產品特性
08:20 #1 高頻消耗日用品
09:10 #2 個性化與策展商品
11:30 #3 軟體服務
12:03 #4 內容服務
12:22 #5 高價值會員服務
14:09 訂閱制品牌案例：BarkBox 竉物用品
15:26 #1 專屬設計的驚喜禮盒
15:52 #2 延伸豐富的產品線
16:22 #3 結合百貨及寵物超市
17:11 線下門市 & 商業模式的特殊性
18:44 #4 主題開箱+社群經營
19:42 #5 提供多元的訂閱方案
20:32 工商時間
22:07 如何打造品牌的訂閱制方案？
22:22 #1 確認市場需求與核心價值
24:29 #2 方案的價格分級
26:41 #3 運用策略提高顧客黏著度
