如何化亞馬遜流量為銷量？Amazon 營運策略諮詢大公開

你目前的營收有多少來自官網，又有多少是從亞馬遜來的呢？

TransBiz 的合作夥伴中，不乏客戶是同時自營官網和在亞馬遜上銷售，我們發現，一些客戶或合作夥伴常有的迷思為：商品放在官網賣，利潤比較高；相反地，放到亞馬遜還要被平台抽成，加上倉儲費、廣告費等等。

所以很多人會選擇調降官網價格，想吸引消費者到官網購買產品，但這樣做真的好嗎？

其實並非讓消費者到官網購買不好，而是在品牌成立之初，或是尚未建立知名度的時候，可以更加善用亞馬遜網站每日的龐大流量！另一方面，若是品牌自身的退換貨機制、結帳及客服聯繫流程等還不夠便利，也建議應該先好好利用亞馬遜發展成熟的物流及客服系統。而不是一股腦兒地就想，要把消費者從亞馬遜導去你的官網購物、結帳。

考量到價格利潤結構，通常賣家採取的模式有兩種：

1. 因為官網的銷售利潤一定會比電商平台高，所以將客群全部導引至官網購買。
2. 即便如此（大型電商平台的抽成），仍選擇先將所有消費者都引導到亞馬遜，讓產品排名衝上 Amazon 首頁後，再透過其他形式將舊有客戶、回購客拉回官網。

TransBiz 通常會向客戶建議後者，原因是亞馬遜會把流量給更容易成交的新商品，雖然最好的排名衝刺階段實際上是新品剛上架的 90 天，但即便不是新品，若能在越短時間成交越多單量的話，亞馬遜同樣會認定這是一個銷售快、具有營利潛力的商品，給你大量的曝光機會，而這樣的曝光是不需要花太多廣告費即可達到。

這次，我們決定來個「免費顧問諮詢過程大公開」！真實呈現與合作夥伴的策略討論，帶你一起看 TransBiz 如何協助夥伴或客戶一起找到營運的問題癥結、優化的切入點，透過哪些做法顯著提升營收……顧問服務細節不藏私！

觀看會議實錄影片外，搭配文字內容可以更清楚掌握整體脈絡喔！

前進首頁，4 步驟帶你排名直線上升

通常客戶了解先導流量到亞馬遜的概念，以及做亞馬遜的重要性後，會進一步希望顧問針對他們的問題，提出解決方案。

但開始執行解方之前，請先做好競品及市場調查

你真的了解自己的競爭品牌和產品關鍵字嗎？很多時候賣家只看到與商品有直接關聯的搜索字詞，卻忽略了其他衍伸而出的「相關關鍵字」。我們常常在帶著客戶一起檢視產品銷售頁面的搜索量時，會「發現」一些搜索量大的關鍵字，表面上看起來卻和產品沒什麼關聯性。

你有沒有相同的經驗：購買牙線的時候，會順便買個棉花棒；想幫小孩買尿布，然後想到最近育兒生活壓力大，也就順手將啤酒加進購物車？
一些看似不相關的產品，卻可能出現在同一個消費者的購物發票上。

所以，在開始執行提升排名的規畫前，可以先花一些時間及心力分析相關關鍵字，找出有沒有過去被忽視、但其實隱藏龐大搜索量的潛在關鍵字。當釐清目標消費者都使用哪些關鍵字搜尋之後，再將這些關鍵字詞置入到自己的銷售頁面文案以及後台。

另外，還需研究競爭對手都使用哪些關鍵字，甚至可以將競爭對手的品牌名置入進自己的關鍵字中，讓消費者即使搜索的是你的競品，卻會同時看到你的商品，想辦法分食競爭對手的流量，甚而轉換為自己的客群。

第二步：調整關鍵字、站內廣告投放策略

如同前面提到的，與產品有關聯的零碎關鍵字可能十分海量，但我們需要找出相對精準且搜索量大的關鍵字，運用廣告投放策略使其可以排上首頁，同時置入到產品頁面中。

「自動關鍵字廣告」屬於亞馬遜最基本的一種關鍵字廣告型態，其特色是透過亞馬遜針對你想要打廣告的產品，自動判斷這個廣告應該出現在哪些關鍵字底下，或是出現在哪些競爭對手的產品頁面下。

當你廣告投放越多、產生的銷售越多，亞馬遜對這項產品的認識就越深，便會記錄銷售過程中是透過哪些關鍵字、或是在哪些競爭對手產品展示後促成，判斷也會更精準。

前面兩周可以先從 Auto Campaign 自動關鍵字廣告開始測試，但在這個階段 ACoS 會急速飆升，所以會讓人覺得怎麼廣告越投，虧損越多，但這其實是一個讓系統學習找到精準關鍵字的過程。

通常熬過這個階段後的第三、四周開始，ACoS 就會慢慢回穩，甚至大幅降低。

關鍵字廣告的重點：

1. 從廣大的資訊中，找出能夠提升自身產品轉換率，同時可以針對競爭對手的市場目標進行轉換的關鍵字。
2. 找到好的廣告出價，以符合你的策略或階段性獲利目標。

要特別注意的是，如果一次有多個相同產品一起投 Auto Campaign，會產生彼此競價的情況，此時就需要轉換為手動投放廣告，好處是可以針對不同關鍵字，給予不同的出價，就能避免相互競爭第一順位的情況。

更詳細的關鍵字挑選方式，以及廣告活動建立和出價，建議閱讀這篇：

站內廣告投放常犯誤區

根據自動關鍵字產生的廣告活動結果，賣家需要懂得如何判斷並適時調整出價，讓關鍵字的表現可以逐步趨近自己設定的目標。

廣告投放與操縱其實主要就是要做到：

1. 不斷挖掘市場目標，釐清該針對哪些人或哪些關鍵字投放
2. 針對所有市場目標，給予合適的出價

什麼是ACoS（Average Cost of Sales，亞馬遜廣告銷售成本）？

ACoS 是亞馬遜廣告中的關鍵指標之一，也就是廣告之於銷售的佔比，算法是「廣告花費」除以「整體銷售額」。

舉例來說，花了 10 元的廣告費，帶來的銷售是 100 元，那麼 ACoS 的百分比就是 10%；但如果只花了 5 元的廣告費就帶來 100 元的銷售額，ACoS 就會是 5%，因此對賣家而言，ACos 的數值越小越好，同時也是一個讓我們在投放廣告時，可以較直覺判斷、優化廣告活動表現的參考值。

當產品毛利（Margin）大於 ACoS 時，代表這項商品具備獲利空間。

以新上線到亞馬遜的產品來看，其實若能做到毛利與 ACoS 的數字差不多，其實就代表轉換率還不錯。因為在亞馬遜上，如果廣告帶來的銷量越高，銷售數據往上提升，你的關鍵字排名也會向前爬升，就會獲得更多的自然銷售量（Organic Sales）。

由於自然銷售不用花廣告費，所以即便廣告獲利是 0，但自然銷售帶來的是有完整毛利的銷售額。也就是說，自然銷售會隨著你的廣告銷售越做越大、排名成長越多，進而有更多獲利。

做廣告投放必須非常清楚，你在操作的這個商品如果獲利與 ACoS 打平的話數值應該是多少，一開始可以將目標設定在收支平衡即可，但隨著產品階段不同，目標可能也會因此從打平變成獲利，就可以設定一個新的目標 ACoS。

什麼是 TACoS（Total ACoS，總廣告銷售成本）？

算法是 ACoS 除以帳號整體銷售（Total Sales），這個數值會更接近你的總體獲利。

有時候 ACoS 很高不代表一定不好，假設 ACoS 是 50%，乍看之下廣告成本高昂，但卻因此替你帶來大量的自然銷售 ，導致 TACoS 可能只有 10%，若毛利有 30%，那麼相抵之後表示還是有 20% 的營業利益率。

因此我們常會提醒客戶不能只看 ACoS 表現，而是關注最終的 TACoS 是多少。

雖然我們會看 ACoS 去控管廣告的出價，但在評估廣告整體成效的時候，建議賣家應該記錄的是 TACoS 的數值並持續觀察它的變化。

第四步：口碑網紅行銷，記得善用素材再行銷

尋找合適的網紅進行口碑行銷或開箱體驗，能有效提升消費者對品牌或產品的信賴感，除了是因為信任自己喜歡的網紅之外，更由於這些網紅同時也是真實的使用者，本身就具有一定的說服力。

所以，TransBiz 會協助客戶尋找符合品牌調性的網紅，確認有意願提供產品使用心得或回饋的人數，並洽談合作相關事宜以及寄送產品。

此外，如果合作夥伴或客戶在與 TransBiz 合作之前，就已經有既有的口碑網紅，那麼我們可以協助重新剪輯影片，將精華片段拿來投放 Facebook、Instagram 等廣告，讓這些行銷廣告素材得以重複利用，不浪費已經投入的預算。

先前發佈的這篇文章，相信對於不知道該怎麼做網紅行銷的你，會十分有幫助：

結語—經驗無價，你的亞馬遜和官網自營難題其實都有解法

時常會有合作夥伴或客戶會問 TransBiz：

「將這麼多「商業機密」或策略做法公開了，難道不怕大家學會就都自己做，不會找你們了？」

累積了 7 年豐富的跨境電商顧問、亞馬遜代營運經驗，我們知道許多人還囿於利潤迷思，或是因為覺得流量導入亞馬遜後沒有名單做再行銷，就想放棄亞馬遜生意……

無論是做亞馬遜或是自有品牌官網，即便你有經營站外行銷和流量，關鍵是還要有正確的策略規劃以及引導之後，你才會發現投資報酬率的高低差異，也會驚覺：原來所有問題都有對應的解法！

而你需要的，其實就是找到有經驗的人協助判斷該如何做，讓你的利潤可以最大化。

TransBiz 樂見我們分享的知識，可以幫助到台灣的中小企業，但另一方面，其實我們也知道，從理論學習到真正的實際應用和操作順手，中間有不小的落差和差距，而我們在做的，就是幫你縮短其間的距離，省下試錯的時間和風險，有更多機會可以做其他對你來說更有價值的事情！

如果你在亞馬遜或官網營運上也碰到了難題，或需要有人提供正確的策略引導，協助調整、規劃、判斷怎麼做可以達到利潤最大化、創造高營收，歡迎來找 TransBiz 聊聊，讓我們一起實現你的電商藍圖吧！

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