四月底剛落幕的 2022 台灣跨境電商博覽會,TransBiz 受邀參與 Cyberbiz 的一場演講分享,主題是:「如何利用社群網紅行銷為你衝業績?」以下內容為當日演講的精華重點,以及 Tami 與 Cyberbiz 主講人 Elyse 一起回答的 Q&A 環節。

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對賣家來說,網紅行銷怎麼做?

網紅行銷的重點在於,如何利用多元的曝光渠道宣傳以及增加消費者對新產品或新品牌的信任感。不管你賣的是是母嬰商品、廚房用品、居家用品等,都可以透過網紅行銷來幫助你達到推廣的目的。

那究竟,網紅行銷可以為你的電商生意帶來多大的益處?

TransBiz 有合作伙伴是在兩年內就在亞馬遜上達到上億營收,而最大的關鍵就是網紅行銷。有了大小網紅在各大媒介上的推波助瀾,廣告費用大概只佔品牌總營收的 10% ,其中的關鍵便是他們找了很多網紅、意見領袖。

不過,找網紅也是有訣竅的。

例如你賣的是母嬰品牌,理論上就不會找 3C 專家的網紅,除非對方剛好也是新手爸爸、新手媽媽。因此,除了了解網紅的重要之處之外,更要知道,找到合適的網紅,為你的產品做行銷,才能有效地為你省下廣告費。

網紅行銷的趨勢

為什麼網紅行銷如此重要?

在 10 年前,電視幾乎是消費者唯一可以獲得新知、消遣娛樂的大眾媒體,並且是行銷人員用來做廣告的主要平台之一。而隨著科技日新月異的發展,互聯網的誕生以及眾多社群媒體的問世,無疑改變了先前的廣告模式,也因為 Instagram、Facebook 和 YouTube 等社交媒體平台的普及,行銷人員陸續地將金錢、心力轉移至社群媒體上。

疫情加速人們線上活動

根據 Smart insights 的報導,因為疫情的影響,使人們在網路上流連忘返,有 43% 的人都使用社群媒體,有 36% 的人都使用手機 app,而且這些人成長速度超乎想像的快。

全球社群媒體使用趨勢

另外,在全球社群媒體的使用趨勢上,男性略高於女性,而十三歲以上共有超過 74.8% 的人口使用社群,每天使用社群的時間近兩個半小時。

熱門社群媒體

那用戶都使用哪些社群呢?

根據 WordStream 的調查,全球最熱門的前五大社群軟體分別是 Facebook、YouTube、WhatsApp、Instargram 以及 Facebook Messenger。從右側的數據來看,可以看到臉書其實已經來到成長的停滯期,反倒是 YouTube 的成長幅度激增,Instagram的用戶也持續在增長。此外,更值得注意的是,TikTok 則躍升為全球第七大熱門的社群軟體。

TikTok 成立於 2016 年,根據 Datareportal 的統計,在 2022 年其活躍用戶數量已經到達 10 億,至於現在年輕一代的少年仔,也時常掛在 TikTok 上消遣娛樂。

建立網紅行銷策略的 6 個步驟

1. 設立目標

在開始之前,設定目標很重要,這樣就知道如何衡量活動的成功。你希望從網紅行銷中得到什麼?例如,你可能希望提高對新產品或即將舉行的活動的知名度、提高網站排名或增加社交媒體上的關注者。

2. 定義受眾

品牌應該尋找在社交媒體上活躍並擁有目標粉絲群的人,網紅也應該與你的品牌相關。例如,如果你是一家化妝品公司,你可能希望針對美妝相關網紅,而不是健身狂熱者。

當你搜索有影響力的人時,請不要以為每個擁有大量追蹤數的人都對其粉絲具有強大的影響力,建議先查看每個貼文的點讚和評論,了解該網紅關注者的參與度。如果你希望活動取得成功,最好找一個 Follower 相對較少但與受眾互動 Engagement 較高且真實的網紅。

3. 尋找網紅

有人的地方,就有流量,有流量的地方,就有銷售機會。因此,社群很重要、網紅很重要,那麼,身為賣家在社群媒體上要找網紅時,該如何找對網紅呢?

首先,你一定要分清楚是要找哪一類型的網紅?是導購型,還是利基型網紅?
導購性的網紅就像是帶貨直播主,在直播中專門提供消費者促銷打折的產品。
利基型網紅本身及粉絲多是跟你的品牌、商品受眾是同一族群、該品類的愛用者。

在決定好要找哪種類型的網紅後,接下來可利用以下方式來搜尋:

  • Hashtag:標籤是尋找網紅最廣泛的方式之一,使用與你的業務相關的流行主題標籤做搜尋,進而找到發布的貼文、網紅的個人資料,以便你可以在 Instagram 中向他們發送消息。
  • 社群媒體搜尋:透過關鍵字搜尋,可以在 Youtube、Facebook、TikTok、Instagram、Pinterest 等渠道,直接去主動找合適的網紅跟他們聯繫。
  • 網紅合作平台:像是在 Influence.Co、網紅獵人這些合作平台上,品牌寫下合作需求,網紅來瀏覽案件,若有適合就會主動洽詢。可以節省大量時間接觸很多的網紅,是一種比較快的方式。
4. 與網紅協商

你希望他們如何推廣產品?貼文將在社群媒體上發布多長時間?自己對此次合作案的預期形式是什麼,並告知網紅希望透過這次合作達成什麼樣的目標。
如果你對此活動沒有大量預算,則可以向網紅提供其他福利,例如贈送免費產品或抽獎回饋粉絲群等,又或是尋找其他奈米網紅。

在與網紅協議達成一致後,品牌會向網紅發送產品,網紅則會拍攝業配影片,同時品牌可以加入行動號召,讓網紅能在影片中提及。例如,TransBiz 在介紹 Helium 10 如何使用時,在影片中提及「TRANSBIZ50」為產品的特別折扣代碼。

5. 追蹤活動成效

追蹤網紅行銷活動的成功非常重要。不僅是你為此廣告設定的原始目標,還有是否看到活動參與者的增加?以及由於合作,你的網站頁面排名是否有所提高?有獲得更多的社群媒體關注者嗎?檢視這些問題將幫助你確定活動是否成功。

6. 重新利用素材

當你有了這些網紅為你推廣的的圖片、影音素材後,賣家就可以再次利用它,把影片剪成大約 10 秒的精華片段,投放 Facebook 廣告、IG 廣告、YouTube 廣告等,達成網紅行銷再放大加乘的效益。

不過,將內容再製時需要在與網紅談論合作前,就先彼此有共識,並且簽署合約。以避免之後雙方對於內容的使用或再製有爭議,鬧得彼此不愉快,甚者,還為品牌帶來惡名。

網紅行銷要注意哪些事?

網紅行銷需要品牌與第三方之間的高度信任,品牌與網紅合作時都應該簽署合約,因為他們的言行舉止對於品牌聲譽至關重要。而品牌也必須確保網紅的內容與其整體形象保持一致,使用離奇或令人反感的內容可能會對品牌的名聲產生負面影響,在與可能缺乏成熟和專業精神的年輕網紅合作時,這一點非常重要。

品牌也應該小心假粉絲。有些不真誠的人會購買、創建虛假的帳號,使他們看起來擁有比實際更大的粉絲群。因此在選擇網紅時,首先要確保他們的粉絲群是真實的,可以使用檢查的工具 InstaCheck,該工具能通過分析虛假帳號的參與度、垃圾郵件和整體活動來檢測是否真實。

網紅行銷實際案例分享

TransBiz 的客戶 Mora Ceramics,它是一個賣廚房相關的用品的品牌,像是雙層陶瓷杯、晚餐盤、沙拉碗等達到上億營收。

Mora Ceremics 創辦人的的品牌故事是,希望能夠幫助人們解決平常日常生活中,不論是在工作上、關係上,所帶來的焦慮的問題。讓消費者,都能夠透過產品,提醒自己何學會慢下來、緩下來。例如,每天透過 Mora 的杯子泡咖啡的時候,就記得吿訴自己,先閉上眼睛,想想三件感恩的事,然後,當眼睛張開、咖啡泡好的時候,喝下這杯咖啡,心情就會感到舒暢。

它邀請那些曾經事業很成功但壓力很大,但現在都很懂得調適身心、懂得放鬆的意見領袖,透過他們教大家如何做點心、餅乾及泡一杯咖啡,同時去向觀眾分享舒壓小撇步:「其實在生活當中有非常多的不如意及壓力,那怎麼去面對這些壓力讓自己緩下來?」,也宣傳了 Mora Ceramics 這個品牌的理念,然後,也找了非常多跟它有共同理念的網紅來推薦,所以這個品牌會賣那麼好不是沒有原因的,因為網紅渲染觀眾的力量十分強大。

MORA CERAMICS
Mora meaning

TikTok 網紅行銷新商機

從前面的數據可以看到,TikTok 是現在美國崛起非常快速的社群平台 ,26 億次的流量、每個月有 11 萬的活躍會員、每人平均停留 69 分鐘、每天每人平均會開 app 8 次,48% 以上全部都是高收入的人且互動率非常高。

而在做 TikTok 的網紅行銷策略之前,你一定要先讓自己的產品夠有特色,網紅才方便推廣。經過數據調查顯示,若要請網紅在 TikTok 上推廣你的產品,在價格,最好能優惠 30% 以上,而折價後的價格則約 40 塊美金左右,畢竟還是得要顧及成本考量,每商品至少要賺 3 塊美金以上,否則難以獲利 。

此外,你也必須同時要找 5 – 10 個網紅同時推廣,這樣當消費者在 TikTok 上流連往返、一直看到你的產品的時候,心裡可能就會產生這樣的想法:「欸!這東西現在好像很紅,是不是要趕快跟上潮流?」,因此你可以先選擇跟中小型的奈米網紅大量合作,讓消費者感覺你的產品是不是很熱銷,竟然無所不在。

還原演講現場,講座對談 FAQ

Q : 在北美市場,可以從哪些管道找到這些網紅,跟他們合作?

Elyse :
現在 Cyberbiz 在幫品牌在做專案,我們的方法是 TikTok 或者是其他社群媒體 Instagram、Pinterest 這些渠道,直接去主動找合適的網紅跟他們聯繫,這是一種方式。

有另外一種比較快的方式,現在有非常多網紅的接案品牌,舉例來說 Cyberbiz 現在在用的一個網紅接案品牌叫做 Influence.Co,身為品牌端的你可以上去貼發案的需求,非常簡單就直接寫下對於網紅的要求是什麼?然後賣家可以提供什麼回饋?就可以節省賣家的時間大量接觸很多的網紅。網紅會直接透過平台,每天瀏覽非常多的案件,若有適合就會主動洽詢。

Tami :
如果你的品類是屬於非常小眾,比如說烏龜飼料,請問烏龜飼料要去哪裡找網紅?這種小眾的比較少人在做,因此可以到 YouTube 搜索並訂閱品類接近、受眾較多的網紅後,你就會看到其他跟他很類似的網紅,因為演算法會告訴你,什麼樣的網紅跟他很類似?你就可以一個一個去聯繫,這也是可以做的方法,任何的平臺像 IG、TikTok、YouTube,也可以透過這種比較耗時的方法自己去做,或找便宜的工讀生去幫你,但是如果要有效率就一定要找聯繫網紅的平臺幫你。

Q : 透過網紅行銷來引導更多的流量到賣家的 Amazon 產品頁面,以利轉換或銷售,是業界普遍的操作方式嗎?

Tami :
其實這是最好的做法,因為一個新的品牌在還沒有人認識的時候,通常不太會有人直接去亞馬遜搜索你的產品,更不會有人直接就買你的產品,除非你是賠本在賣,打到骨折的那種。所以身為賣家要做的事情就是找到流量在哪裡,透過受消費者信賴的意見領袖去協助你推廣你的商品,進而把流量帶到亞馬遜去結帳、轉換,為你帶來訂單。

Q : 該怎麼樣去找到合適的網紅,宣傳特定的產品?

Tami :
你做這個網紅行銷的目標是什麼?若是為了品牌知名度高度,去找志玲姐姐;但若想讓產品可以透過微網紅讓大家覺得「平民女孩」也可以使用,不管網紅的知名度夠不夠大,只要他是真心地講出你的產品特色賣點,並且有大量的人去見證這個產品真的很好,那你的目標也就達到了。

Elyse :
網紅真的要細看才會看到對的人。例如你今天找一個網紅,你一定會先看他的社群媒體頁面,或去看他過往合作的這些品牌,大部份是哪一些的消費類型品類?因為有一些網紅可能同時接了很多不同類型的品類,可能接了消費性電子,可能同時還有一些服飾,所以,在調查的時候,就要去看他每一次搭配不同的品類的一些形象,以及消費者的反應如何?例如影片、貼文的留言、互動等等。

然後你可以看得出來,這個網紅其實擅長銷售哪一些品類的商品,這是第一個地方;第二個,則是仔細去觀察,他每次在幫品牌做推廣的時候,行銷的用字,以及他每次敘述推薦產品的方式,是不是符合你自己品牌的一些訴求?這些事情都是很關鍵的一些地方,他會用怎麼樣的文字去敘述你的產品、品牌,他的調性是否適合你自己的品牌調性?

Q : 在國外網紅的互動花費上或整體行銷預算上的配置是如何?

Elyse :
我們有配合過一些奈米網紅,其實很多人會常常會有一個迷思想說:「我今天要找網紅都要付很貴的一筆費用給這些網紅,他才會願意幫我去推薦。」,但其實因為現在整個網紅行銷越來越成熟,所以甚至有一些網紅會主動來跟你說,他其實可以不用拿分潤沒關係,他用過你的產品以後覺得不錯,幫你免費去做推薦。

對他來說,他拿到一個免費的商品,已經是一個很好的回饋了,所以會有這樣的一些網紅,他其實不需要拿任何的費用,也願意幫你去做。

如果你真的想一下子做很強烈的品牌知名度建立或是很快速的一些代辦,那也會有外部的廠商能配合。例如可能找 20 個有一定流量的網紅,保證每個月來到你官網的流量,不過預算就是 100 多萬起跳。所以,不同的預算其實有不同的操作方式,主要還是得看你的品牌有多少預算,你最主要的目標是什麼,那有哪些解決方案方法可以達成你的目標。

Tami :
如果你的產品好,品牌也非常吸引人,這些網紅的確會親自來問:「可不可以推薦你的產品,然後順便再多送五組給我的粉絲們?」

因為這些網紅他們在找的是素材,什麼樣的好東西分享給自己的粉絲,能夠讓粉絲對她的黏著度、好感度更高。所以一個有「原則」的網紅,基本上絕對不會想分享他不認同的產品或品牌。因此我建議,先把自己的品牌高度拉高和品質做好,要找網紅也就相對容易,甚至網紅也會願意自己來登門拜訪。

TransBiz 自己的經驗就是,其實你可以找微型網紅。假設你的預算只有 100 塊美金,那可以請奈米網紅做五個 PO 文,而且這些 PO 文你可以要求轉 PO 到自己的 IG ,然後直接把商品送給他,你也不用花很多錢。

在預算的比例上面,像我剛剛講 Mora Ceramics,其實大部份的心力都放在與網紅的溝通,然後因為他們產品和品牌很好,所以這些網紅都很願意去推薦他們商品,而且自己都在使用他們的產品。所以我認為只要把品牌跟商品做好,然後這些網紅自然會願意不收錢,甚至收很少的錢幫你推你的產品。

Q : 在北美市場推廣的時候,有沒有一些特別要注意的?

Tami :
我覺得他們之所以成為網紅就是他們很知道粉絲要看什麼?所以我們可以跟他們溝通說,想強調賣點,再讓他們去發揮。不要過度控制或限制他們的「創作」,因為網紅從某種層面上來說也「創作者」,當創作者一感受到自己的言論自由被威脅、被控制的時候,可能就不太想要跟你合作了,另一個要注意的點我認為是,要讓你找的的網紅自由發揮,盡量跟他們溝通你想要向消費者傳達的,然後以尊重他們的創意為主讓他們創作,因為他們才是真正的網紅。

Elyse :
之前跟北美當地的網紅行銷團隊交流時,得到了一個很重要的學習是:在做網紅行銷之前,一定要先將「基礎建設」做好,所謂基礎建設就是「社群媒體內容經營」。即使有網紅背書、推薦,但當消費者沒辦法在網路上透過社群搜索到你的品牌更多資訊時,對你的品牌信任度就會下降。

想像一下,若你是個消費者,當從網紅的推薦得知了某品牌的資訊之後,下一個步驟,一定是會前往品牌的頁面了解該品牌在幹嘛。因此,若你只是先找了網紅為你推廣產品,但在自己的品牌社群內容全是空白,甚至沒有社群媒體,消費者對你的信任感就會降低很多、口碑行銷的效果就會很差。

因此建議要做北美市場的網紅行銷,自己的社群媒體一定要先經營起來再找網紅。

Q : 在過去跟網紅合作的過程中,刻骨銘心的失敗經驗與學習

Tami :
我們有遇過幾個比較刻骨銘心的經歷,那時合作伙伴還沒有一個自己的自媒體,比如說他沒有自己的 IG,品牌的 FB 也都是空的,但是他想要急著開始做網紅,我們大概找了三百個,沒有一個人回,這是很嚴重的,因為不只是你找網紅之後粉絲信不信任,而是一開始這些網紅根本不信任你的存在,我覺得這個是比較尷尬的地方,所以就像前面 Elyse 提到的,要把事前準備先做好。

Elyse :
2018 年經營亞馬遜,有些人知道外部流量可以幫助你的排名提升,所以那時候為了一款產品,找了一些部落客來合作。以前一開始在操作北美部落客合作的時候,會覺得就基於信用及互信原則,事先不會要求,也沒有簽訂協議,所以就直接把產品送到部落客家中,然後請他開始去做推廣,結果遇到網紅消失,騙到你的產品以後就聯繫不上了。

因此建議未來若有想要跟網紅合作的任何人,都建議把合作協議簽訂清楚。,不過,也有些網紅會因此覺得麻煩而不想合作了,所以大家要自行評估。目前 CyberBiz 的客戶他們可能會傾向自己承擔被跳票的風險,當然這也要看你的產品售價在多少。

Q : 做網紅絕對是比做廣告投放更划算的,為什麼呢?

Tami :
因為廣告一出去就沒了,但是網紅幫你推廣的影片在 YouTube 上面則是永遠都在,直到他有一天拿掉他以前的影片,所以投資在對的網紅行銷,絕對會讓你省下非常多的廣告預算,讓你的品牌不用再燒錢。

Elyse :
我們的經驗是廣告現在真的是燒錢,所以真的是會推薦大家能夠用網紅,就是剛剛提到很重要的一件事情,那個素材是永久流傳的,即使你合作一次,他過了五年後還是能夠繼續幫你再帶單,所以大家不妨可以去嘗試看看網紅行銷,在海外市場能夠建立起你自己的品牌跟你的營收。

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Ray
Ray
「千里之行,始於足下」,這不僅是我的座右銘也是促使我進步的精神口號!任何事情的成功,都是由小而大逐漸累積而成的。雖然現在只是幼鳥,但自許有朝一日能展翅高飛、鵬程萬里!

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