疫情不只奪走無數條珍貴生命,也對經濟造成巨大衝擊 — 全球供應鏈動盪不安,使國際物流陷入混亂、塞港問題。

對消費者來說,比起以往,現在從國際電商平台購物,往往要等待數周後才能將商品拿到手;而對賣家的影響則更為嚴重,因為國際物流費用居高不下,利潤將無可避免地受到牽連,別說是獲利了,更有可能是虧本在賣的。

這篇文章告訴你,面對居高不下的物流費用,賣家們該如何因應這跨境電商的激烈戰場!

繼續閱讀

去年年底(2021.12)有一則震驚全台的消息,就是在網上瘋傳、各大媒體爭相報導的長榮海運發放年終獎金一事,而長榮發給員工的獎金平均竟高達四十個月!有內部員工更是透露了他拿到的獎金超過 150 萬!

看到這裡你可能會感到疑惑:「長榮到底為什麼賺那麼多錢?」

以去年(2021)來說,因為全球受到了疫情影響,消費者改變了原有的購物型態,使電商能夠迅速發展,間接導致了全球貨櫃運價飆漲,帶動海運業獲利增加,像長榮這樣的物流業也因此受惠賺來的利潤已超過了 1500 億,就算只是利潤中的 5% 發給每個員工都還綽綽有餘。

TransBiz 在近幾個月幫助客戶諮詢時,常常被問到:「因為現在物流費用太貴了,貴到超出商品成本許多,在猶豫到底要不要做 Amazon ?」

雖說疫情帶動了商機,但同時高漲國際運費也使賣家們卻步。

2019 年之前,40 呎的貨櫃差不多只要 1500 美金,疫情爆發後的今日,轉眼間價格飆升到 兩萬 美金上下

在商品價格不調漲的情況下,別說是投放廣告的費用了,沒有應對策略的話,賣家幾乎是無利可圖…

Freight Rate _ Ship Transit Time

圖片來源:https://cyclingindustry.news/container-price-increases-cycling-goods/

2. 國際運費大漲,市場怎麼因應?

TransBiz 有一個客戶覺得國際運費超出了負擔,所以在沒辦法的情況下調漲了價格,該產品的市場均價約 11、12 美金。

而為了要能夠得到相同的獲利,他們便一次將售價漲到 16 美金,但是過半年後,競爭對手仍維持 9.99 美金,沒有跟著調漲。

競爭對手也因為價格便宜了 50%,在這段期間,銷量、市佔率反而超越了 TransBiz 的客戶品牌,連 Review 的數量也猛爆性增長。

這意味著,在類似的商品中,若消費者看不出來你的商品與其他競爭對手有什麼太大的差異,甚至購買該類商品,沒有特定的品牌偏好時,在競爭對手沒有調漲的狀況下,賣家自行貿然提升售價只會有反效果,因為消費者在他的心目中一定有一個可接受範圍區間的價格。

比如,你是一個對水壺沒有特別研究的人,平常買大多也只是看外觀、容量。

你在亞馬遜上看到 A 賣的水壺 500 元,B 賣 700 元,兩個商品看起來可能只是包裝的不同,品牌名稱你好像都沒有聽過,在預算的考量下,自然不會購買 B 賣的水壺。

kettle2
kettle1

因此,在這運費高漲的時代,賣家必須要「察言觀色」市場動態。例如先了解競品的價格調漲幅度後再動作,而除非能在生產製造成本上極度壓低,補貼運費,不然這樣突然大幅調漲,不僅只會讓賣家無法獲利,更可能逼得自己得退出市場。

3. 國際運費大漲後,給亞馬遜、跨境賣家的建議

(1)物流選擇

海運貨櫃價格節節攀升,如果你的產品在尺寸小於 1 立方米或是生產地離美國近,那麼就可以考慮改走空運或陸運,受到的影響就相對來說少很多,同時也幫你省下了一筆錢。

(2)該怎麼有技巧地調漲價格,使消費者願意買?

如果你的商品價格低於市場均價,至少先漲到市場平均或比市場高 10% – 15%,同時在產品設計、包裝設計、文案、Logo 下點巧思,提升視覺上的美感,你的價格在比別人多出一些的同時,消費者也比較容易去接受。

(3)提升產品在本質上的差異,並向消費者強調!

站在消費者的角度思考,他們做購物判斷的時候會做出很理智的選擇,會想用最少的錢買到最好的產品,價格越高的商品越不容易受到矚目。

除非你的產品有獨特的地方,消費者願意多花錢去買獨特的功能,例如:你的產品製作品質高、耐用性頂尖,那不妨拍攝測試耐久度圖片、影片在各大社群媒體上曝光,展示出商品獨一無二的價值。

(4)為商品添增附加價值

提升產品附加價值簡單的來說就是在增加感覺層面的附加值。

比如你今天走進一家餐廳用餐時,這家餐廳的餐點不僅好吃,餐廳整體的氣氛舒適、燈光宜人、音樂動聽,你可以感受到比別家餐廳更好的體驗,如此一來,就算這間餐廳的價格稍貴了些,你也會覺得是可以接受的範圍。

在電商環境中也是如此。

藉由產品附加價值來增加心理層面的正向影響!

正因為消費者是在網路上購買,沒有辦法實際體會到店面消費的體驗,所以在產品上增值可以創造消費者「新的感受」,讓他們感覺自己是被品牌所重視的。

例如:除了在產品包裝要精美外,可以附上一些免費贈品,又或者是給他們 QR code ,引導去觀看專屬影片或是電子書來告訴他們產品之間的要怎麼搭配,讓客戶在拿到商品後,還可以有進一步的行動。

又比如在年節的時候、用戶生日的時候,附上手寫字感謝小卡或 Special Promo,再噴上香香的香水,讓消費者即便在家裡開箱,也能享受像在實體商店服務時,那種尊榮的感覺!

4. 如何在疫情衝擊下的市場中保有立足點?

在疫情衝擊下,比起美國本土品牌,臺灣已經沒有生產製造的競爭力了,但是我們可以透過不斷研發創新、品牌差異化取得優勢,而且不會受限於對手的惡意競價,一旦成功達到了品牌差異就會產生很大的改變。

例如 Dyson 跟一般吹風機的價格差了非常多,但是 Dyson 卻一樣賣得很好,原因是這個品牌已成功做到品牌差異化並且產品功能、設計上不斷地創新,這才能真正的與對手做出區別。(延伸閱讀:經過數千次改良,打造出世界第一的吸塵器!學Dyson用「無瑕疵品質」迎戰對手的「薄利多銷」

dyson
真正了解消費者的痛點

如果不在乎消費者的痛點就很難創新。

唯有了解消費者、清楚知道產品體驗對消費者到底有什麼痛點還沒被解決、你的產品怎麼樣才能更好地服務這些在全世界的消費者,才能夠創造出新的產品設計並實際解決人們生活中遇到的問題。

收聽 / 觀看本集【賣億不賣聲】

想了解你的跨境電商怎麼做?TransBiz 能幫助你什麼?

Ray
Ray
「千里之行,始於足下」,這不僅是我的座右銘也是促使我進步的精神口號!任何事情的成功,都是由小而大逐漸累積而成的。雖然現在只是幼鳥,但自許有朝一日能展翅高飛、鵬程萬里!

歡迎留下你的疑問或這篇文章對你的幫助!

這個網站採用 Akismet 服務減少垃圾留言。進一步了解 Akismet 如何處理網站訪客的留言資料