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當你在 PPC 廣告上花費數百甚至數千美元，卻看到報表數字不盡理想時，你可能會以為那是廣告沒效、投手不會投⋯⋯。但是，事實上「有效的」廣告，是必須要經過成千上萬次的素材測試、關鍵字研究、頁面優化後，才會為你帶來營收成長的。
在這篇文章中，我們將帶你了解 Amazon PPC 廣告往往失敗的常見的 9 大原因以及該如何解決，讓你了解廣告投放究竟該怎麼做才會有效？以及如何你把廣告預算的每一分都紮實花在刀口上。
在投放亞馬遜廣告，將你的產品銷售頁引入流量之前，請先確保你的產品頁面沒有缺少任何關鍵資訊。
產品銷售頁的狀態檢視：
- 頁面資訊：易於理解、打到痛點、促使購物，且有助於 SEO 排名
- 圖片：圖片、影片放好放滿，包括產品使用情境、尺寸、外觀等消費者會在意的相關資訊解惑
- 評論：至少 15 則以上真實的消費者評論，星級評分最好是 4.3 星以上
- 分類節點：用於區分產品的類別，類似於「篩選器」，可以提高在商品分類結構中的曝光率
- 商品要點：羅列產品的主要賣點，凸顯出商品的重要或特殊資訊，讓消費者能快速了解該商品的特色及主要功能
- 庫存可用性：始終保持庫存
而要打造一個完整的亞馬遜產品銷售頁面，除了基本的產品主圖、文案，還有上述提到的資訊之外，更重要的是，還要具備可以吸引流量並提升轉換的要素，例如：消費者用哪些相關關鍵字搜尋商品、詳細的商品描述、設計豐富及排版精美的 A+ Content、設定精準的商品名稱和標題、吸睛的產品圖片、生動的商品介紹影片等，讓消費者擁有流暢、滿足的購物體驗。
2. 評價、星等數量太少
如果產品沒有評論或者是負評過多，消費者大多是不敢買的，不管銷售頁多麼完整、精美，對潛在客戶來說沒有評論就等於沒有信任感，畢竟真實的評論比起店家不斷推銷自己的優勢還來的更有說服力。
為了讓消費者在看到廣告的時候，對你有所信任、進而再被你的圖片與文案說服，你的產品頁面上就必須得先有一定數量的評價，甚至評價的星等最好也要高於 4.3 顆星以上。
至於要如何獲取評論，開賣前的事前準備至關重要。
例如你的產品要盡可能地完美，以符合消費者實際使用的需求，才能避免收到負評；再者，你可以在投放廣告之前，先尋找與產品調性、品牌調性相符的網紅合作，藉由折扣優惠、網紅的知名度以及信任，來讓網紅的粉絲為你的產品買單，以帶動銷售與評論。
最後，你也應該在除了亞馬遜以外的管道為你的產品、品牌做多元的曝光，例如社群媒體經營、部落格開箱等，確保在你透過廣告，接觸到亞馬遜更廣大的的消費者之前，你的產品就已經在社群推廣與網紅宣傳的推波助瀾下，有著一定數量的評論和星等。
這樣，當亞馬遜上的潛在消費者看到你的廣告時，也才會對你的產品有最基礎的信任。
3. 沒有按比對類型，分類關鍵字
根據廣泛比對、詞組比對、精確比對來過濾關鍵字並優化定位受眾。
使用廣泛比對類型的廣告，雖然能夠讓更多的消費者看到你的商品，但這些人卻不一定是真正想購買你的商品的消費者。因此若使用在廣泛比對廣告中，可以在關鍵字的前面、中間和後面添加一些長尾的字詞。例如：如果你販售的商品是女鞋，主要關鍵字是 women’s shoes，你的廣告則會在消費者搜索 women’s black shoes、women’s shoes for office、shoes for women 等關鍵字中出現。
使用詞組比對，又可進一步鎖定真正想購買的人你可以在關鍵字之前和之後添加單詞，但不能在關鍵字的單詞「之間」添加單詞。例如：主要關鍵字是 women’s shoes，則詞組比對廣告可以會在消費者搜索 leather women’s shoes、women’s shoes for travel、casual women’s shoes 等字詞中出現。
精準比對是指當消費搜尋一模一樣的關鍵字時，才會展示你的廣告內容。通常，會針對特定關鍵字查找的消費者都會有很高的購買機率。在精準比對的廣告詞組中，若消費者是有以複數形式或拼寫錯誤時仍會出現，但若關鍵字被分隔或添加了其他字詞，則不會顯示。
根據不同廣告比對的類型來善用你的關鍵字詞組分類，並使用這些比對類型的組合來排除受眾定位錯誤的可能性。
4. 沒有在廣告中添加否定關鍵字
如果你賣的產品是「休閒鞋」，你不會希望你的產品在消費者搜尋「運動鞋、籃球鞋、登山鞋」時出現，就要把這些字詞列入否定關鍵字中。這樣一來，當消費者在搜尋其他不相關的產品時，你的廣告就不會被展示，添加否定關鍵字能幫你減少浪費的支出並降低 ACOS。
而在建立否定關鍵字清單時，還要定期檢查你的關鍵字搜索報告，以查找有獲得大量曝光但轉化不足的關鍵字，將之排除。
5. 沒有利用自動廣告的數據
如果你的廣告沒有不斷測試、持續優化，就不可能獲得好的結果及高轉換率。
想提升廣告活動成效，首先，為你的產品設置一個自動廣告活動，並設定運行一週。由於自動廣告是用來測試廣告的，可以用相對低的預算運行以避免浪費開支。
在運行 7 天之後，下載搜索關鍵字報告，了解消費者用來搜尋產品的相關字詞，然後訂定新的廣告策略，將轉換效果不佳的關鍵字刪除，留下與潛在客戶的搜索查詢精準比對的關鍵字，當廣告活動中擁有的轉換關鍵字越多，獲得的點擊次數和銷售額就會越多，轉化率就會變高， ACOS 就會越低。
最後，你會需要定期查看新發現的關鍵字數據，並使用這些資料對你的廣告活動持續優化。
6. 沒有使用長尾關鍵詞
如果你在競爭激烈的類別中進行銷售，很難在首頁上只用投放簡單通用字詞的廣告獲得成效。
對 women’s black shoes、women’s shoes for office、shoes for women 等關鍵詞進行排名會比 women’s shoes 的排名更容易，因為僅僅尋找 women’s shoes 的購物者可能正在尋找任何類型的鞋子，也許她需要鞋子來遠足、正式聚會、工作等，但是正在尋找 women’s shoes for office 的購物者知道她需要的鞋子類型、顏色。
使用長尾關鍵字可為你帶來以下優勢：
- 競爭程度小：主要關鍵字競爭程度非常大，很難有好的成效。但若有放入長尾關鍵字，那麼競爭度會比主要關鍵字來得小，如果剛好使用者搜尋的長尾關鍵字有符合，廣告就更容易脫穎而出。
- 目標精準：根據上述範例，用長尾關鍵字搜尋的使用者意圖相當明確，當你的廣告中有符合的長尾關鍵字，就會吸引使用者點擊，自然也會為你的網站帶來流量。
- 轉換率更高：使用長尾關鍵字比起主要關鍵字的使用者，是處在積極尋找相關資訊的階段，想要更進一步知道產品細節，而目標精準的搜尋就會帶來更高的轉換率。
7. 沒有定義目標受眾
定義目標族群是從事任何行銷活動的第一步。在你的亞馬遜商店正式開始營運之前，就必須針對你的產品決定合適的目標族群，才能精準行銷。
可以從年齡、地點、性別、收入、教育程度、職業、婚姻狀態等人口統計資料中開始著手，接下來進一步的從消費者心理特質，像是消費者的興趣、從事的活動與對事物的態度。
如果沒有定義目標受眾就不會知道要銷售的對象，會無法擬定之後一連串的關鍵字定位、廣告文案、廣告素材設計等策略。
最後就是針對目標受眾投放廣告。
如果你的目標受眾是沒有上班、處理各種家務事的媽媽們，則應將廣告設定為整天投放，相反的，如果你的目標受眾是全職上班族，則在夜間或午休時間投放廣告會為你帶來更好的效果。
8. 沒有使用影片廣告
據 HubSpot 研究，68% 的消費者喜歡通過影片了解新產品，大約 84% 的消費者表示，他們在觀看品牌影片後考慮購買產品或服務，而 66% 的消費者更喜歡觀看影片而不是閱讀無聊的描述。
影片廣告比起圖片及文字更有抓住目光的能力，是具影響力的廣告形式之一。因此，將影片廣告包含在你的廣告活動中是具有高投資報酬的，即使從頭開始製作產品影片需要花費不少資金、心力，不過影片廣告帶來的好處也讓這一切都物超所值。
以下是製作影片廣告的注意事項，可以幫助轉換並吸引客戶點擊：
- 定義你的目標：如果目標是品牌知名度，那麼影片應該關注你的品牌、品牌故事，如果目標是增加銷售額，那麼以產品為中心。
- 影片不應超過 15 – 30 秒
- 加入 CTA 和你的品牌 logo
- 確保你的影片在不同的格式上觀看時比例相同
9. 沒有定期優化廣告活動
運行了一段時間的廣告才能收集到足夠的數據進行曝光，如果廣告沒有太多的曝光次數，則可能只是沒有給廣告足夠的時間。在檢查各項指標並進行優化之前，需要讓廣告至少運行兩週。
在定期優化廣告活動時，分析並調整以下指標：
- 預算：確保你的所有廣告活動都沒有超出預算，如果預算有限，只需將預算分配轉移到表現最好的廣告活動上即可。
- 關鍵字：刪除表現不佳的關鍵字，增加否定關鍵字並加入高度相關的搜索字詞。
- 出價：降低對效果不佳的關鍵字的出價，提高對效果好的關鍵字的出價。
結論
不少賣家在發現投放 Amazon PPC 廣告沒有成效時，會去降低出價，他們認為只要減少每次點擊支付費用，最後就會導致 ACOS 變低 ，但事實上，反而會使情況更糟…
降低出價時會導致競價排名降低，使曝光度比原先來的更少，沒有曝光就不會帶來任何點擊，更不用說轉換了，最後低轉換率會導致你的 ACOS 增加，跟你想要的效果完全相反！
換個角度思考，嘗試從廣告素材、銷售頁、關鍵字優化等方面下手，通過調整產品頁面來提高轉化率，更具體地使用關鍵字定位，甚至提高出價，執行這些方法比起降低出價更能使 ACOS 降低。
就像 Tami 說的「有做不代表你可以賣得好，但是做得好，一定有機會賣得更好！」， 只要賣家願意花時間、心力在細節上，最終一定可以提升銷售額的。
最後，如果你在經營亞馬遜遇到了什麼困難，點擊下方連結，跟我們預約免費的策略諮詢。
（本文作者：楊星叡 Ray Yang）
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