QA 系列的出發點，就是想替那些正在觀望、猶豫要不要踏入跨境電商世界的夥伴們，解答一些最常被問到的問題。
從「做亞馬遜要準備多少錢？」到「怎麼選品、怎麼行銷」，這些問題我們平常在說明會、社群裡真的三天兩頭就會被問一次，沒想到這個系列居然已經來到第三集了！
感謝大家一路以來的收看和回饋，也希望這一集你一樣能從中找到答案，或者得到一些啟發。
Q1：做亞馬遜需要準備多少創業資金？
A：這個問題就像問「養一個孩子要多少錢」一樣，因人而異，沒有標準答案。
但亞馬遜創業的資金需求可分為兩個階段來分析：
第一階段：從概念到開賣前。
最大的變數在於產品開發費用，可能從數十萬到數億元不等。關鍵取決於產品的複雜度和創新程度。以一個極端例子來說，如果想開發會飛行的掃地機器人，可能需要投入數億資金；但若只是改良現有產品、提升包裝、體驗或說明書，成本相對較低。
在投入前，務必先進行完整的市場調查，了解產品需求量、搜索量、市場競爭狀況和差異化空間。市場調查工具如賣家精靈、Helium 10 等，月費約新台幣 1,000 至 2,500 元，相對於後期可能的損失，這是必要的投資。
延伸閱讀：亞馬遜賣家要成功，50% 的成敗在選品！18 條準則，不藏私分享！
第二階段：正式開賣後。
運營資金主要包含兩部分：流水資金和庫存成本。
以月營收 30,000 美元的產品為例：
- 假設商品成本佔 30%，月庫存成本為 9,000 美元，需準備 3 個月安全庫存：27,000 美元
- 運營流水 30%（廣告費、FBA 費用、物流費等）：約 9,000 美元
- 總計需要約 36,000 美元（約新台幣 100 萬元）
品牌設計費用彈性較大，從數千元（基礎設計）到數十萬元（頂級品牌策劃）不等。
綜合評估：若產品無需複雜開發，建議準備新台幣 100 至 200 萬元的創業資金較為穩妥。
Q2：今年聽到有些破億營收的「蝦皮」賣家，收攤了！亞馬遜賣家也會遇到類似的狀況嗎？
這個題目是來自於 thread 上、燒賣研究所的校長分享的貼文：
A：會的，而且風險模式非常相似。
RBAY 在 20 幾歲時也曾透過電商讓澳洲的一個藥局品牌達成破億營收，但最終因現金流管理不當而失敗。但失敗並非不懂節約成本——為了省錢甚至睡在倉庫裡，真正的問題在於「不懂得算錢」，沒有建立完整的財務報表系統。
失敗的原因：原本採用預售模式，先收訂單再向供應商採購，表面上現金流良好。但為了提升服務品質，改變策略開始囤積庫存，採用「賣 1 件，進 3 件」的模式，再加上每月付款都是先刷卡，所以根本不知道到底帳面上有多少現金流。而當庫存擴張速度超過現金回流速度時，就造成不健康的財務，甚至其實是賠錢的。
亞馬遜賣家，也會面臨的類似風險：
- 產品缺乏差異化，靠價格競爭
- 廣告費持續增加，但銷量被競爭對手搶走
- 大量資金壓在無法變現的庫存中
- 利潤率逐漸下滑，現金流惡化
避免經營不善的關鍵要素：
重視產品差異化，避免落入削價競爭
確認商業模式是否適合亞馬遜，資金鏈是否健康
建立完整的財務報表系統
定期檢視企業是否處於盈利的正循環狀態
Q3：選品型賣家，有機會在亞馬遜出頭嗎？
這同樣是來自於 thread 上一個賣家的分享，讓我們想討論這個題目。
選品型賣家的結構性困境： 選品型賣家類似於沒有知名度的零售選品店，往往產品類型雜亂、未經客製化設計，抑或是跟風販售熱門產品，或是依數據找到市場上的潛力產品。這種模式在亞馬遜上較難有出頭機會，原因有以下：
- 演算法透明度問題：當產品開始走紅，會有大批賣家跟進，即使搶先進入也只能領先一、兩週
- 競爭環境相似：如果有許多賣家都跟著賣類似的商品，除非持續選品、持續銷售，否則很難透過一個產品就將量體做大。
- 庫存與資金壓力：選品型模式需要不斷補貨，若銷售不如預期，可能導致庫存積壓或資金鏈斷裂。
- 產品侵權與政策風險：選品時若不小心選到侵權產品，可能面臨亞馬遜下架甚至封帳。
- 競爭對手惡意攻擊：可能遭遇假負評、惡意下單退貨、跟賣等問題，影響銷售表現。
品牌型小賣家的成功案例： 有對夫妻賣家從陶瓷杯起家，最終成為大型品牌商。他的成功策略包括：
- 先專注單一品類
- 與工廠合作進行產品設計
- 建立獨特的美學概念和品牌價值觀
- 透過品牌加值提升產品競爭力
- 逐步推出符合該品牌調性（目標客群）的其他產品
兩種模式的本質差異：
- 選品型賣家：快速挖掘熱門產品，需要快速開發和銷售，小量的事不斷重複做
- 品牌型賣家：根據品牌核心和客群需求推動產品，單一產品的市場潛力相對大，相對於選品型賣家，可較緩慢地調整和優化
戰略建議：欲長期投入亞馬遜品牌事業的工廠、貿易商，不建議採用選品型策略的原因，主要是因單一產品的獲利週期有限，每次每個產品都要重頭來過。而品牌型策略雖然發展相對慢，前期的投入也相對來得多，但能建立長期競爭優勢，並透過細分市場服務更多利基族群。
相較之下，選品型策略較適合希望透過少量、多款產品，在亞馬遜上長期做副業，且不厭其煩地重複選品、採購、廣告投放等循環，想藉此獲利的賣家。
Q4：亞馬遜 FBA 是什麼？成本如何計算？
A：FBA 是亞馬遜最聰明的戰略投資之一，徹底改變了電商的遊戲規則。
FBA 的運作模式： FBA（Fulfillment by Amazon）是亞馬遜提供的倉儲和配送服務。賣家需要將商品預先運送到亞馬遜倉庫，由平台負責包裝、配送和退換貨客服；根據不同的材積、重量，發送至不同的倉庫地點、存放的時間，而有不同的收費計價。
近年來亞馬遜也為節省人力成本、同時達成環境友善的企業目標，亦推出 SIPP 計畫，讓賣家有條件地可使用自己的產品外箱包裝出貨，以減免 FBA 費用。
一般來說，我們會建議賣家的 FBA 費用與物流成本加總，不要超過最終零售價格的 20%。因此在商品的設計、包裝體驗上，會建議賣家盡可能地將縮小材積、減輕重量，了解亞馬遜 FBA 費用的層級去做調整，以節省物流成本。
與傳統 B2B 模式的根本差異：
- B2B 模式：貨物到港時通常已完成大部分收款，與買家之間的交易關係結束
- FBA 模式：貨物到達倉庫僅是開始，此時賣家尚未收到任何款項，要直到商品交由消費者手中，才會收到賣出產品的款項
延伸閱讀：
超實用！Amazon FBA 賣家費用解析！【2025最新】
亞馬遜 FBA （Fulfillment by Amazon）是什麼？為什麼它非常重要（2025最新）
渠道衝突與法律風險
當品牌開始直接面對消費者銷售時，不可避免地會與原有的經銷商產生價格競爭。這種渠道衝突是 D2C 轉型過程中最棘手的問題之一。更複雜的是，在美國等成熟市場，品牌對經銷商的價格控制行為受到嚴格的法律限制。
品牌方不能要求經銷商改變價格，也不能以停止供貨相威脅來控制經銷商的行為。任何被認定為「威脅」或「控制」經銷商的行為，都可能面臨法律訴訟的風險。因此，最安全的做法是在充分瞭解當地法律法規的前提下，透過專業律師進行談判，避免觸碰法律紅線。
這種法律約束的存在，使得傳統品牌在向 D2C 轉型時必須格外謹慎，需要在維護經銷商關係與發展直接銷售之間找到平衡點。違法的後果往往極為嚴重，即使是亞馬遜這樣的巨頭，在渠道策略的制定上也必須嚴格遵守相關法規。
Q5：亞馬遜賣家一定要使用 FBA 嗎？還有其他物流選擇嗎？
A：如果認真做亞馬遜，基本上除了 FBA 沒有其他選擇。除非你在當地有配合倉儲的物流公司，可以先暫存放貨，同時也已經有穩定銷售表現，則可再根據產品的銷量、銷售速度，選擇不同的物流模式做搭配組合，以降低整體物流的風險與成本。
使用 FBA 的四大優勢：
- 享有 Prime 標章與免運優勢
美國 Prime 會員（年費 139 美元）偏好購買有 Prime 標示的商品，能享免運、兩日到貨以及便利退貨服務。 - 消費者信任度高
貨在亞馬遜倉庫、配送速度快、退換貨流程清楚，消費者購買意願較高。 - 營運流程簡化
不必自行打包、出貨、處理客服退貨，節省人力與時間。 - 系統整合性強
可串接 MCF（多渠道配送）處理 Shopify、eBay 等平台訂單，一套倉儲處理多平台銷售。
1. Amazon FBA
- 賣家先把庫存運送到亞馬遜倉庫，亞馬遜負責倉儲、配送、客服與退貨。
- 適用於：希望透過 Prime 物流加速銷售 的賣家。
📌 變體方案：
- Amazon Global Logistics（AGL）
- 官方跨境物流，賣家可以透過 AGL 直接將貨物從中國或其他地區運送到 FBA 倉庫，避免第三方物流轉運。
- 適合規模較大的賣家，可降低運輸成本、提高供應鏈效率。
- Amazon MCF（Multi-Channel Fulfillment，多渠道配送）
- 允許賣家使用 FBA 倉庫存貨，但銷售來自 其他平台（如 Shopify、eBay）。
- 適合 已經有 FBA 庫存的賣家，希望 用 FBA 物流處理其他電商訂單。
2. Amazon Global Selling（跨境銷售，AGS）
- 允許賣家在不同國家站點上銷售，並利用亞馬遜官方物流解決方案運送到海外消費者。
- 適用於 想要拓展全球市場的賣家。
📌 變體方案：
- Pan-European FBA（泛歐 FBA）
- 適用於歐洲市場的賣家，可以將庫存放入歐洲某個 FBA 倉庫，亞馬遜會自動將貨物分配至不同國家的倉庫。
- 適合歐洲市場擴張，但需了解各國 VAT 稅務規定。
- Remote Fulfillment with FBA（遠端配送）
- 讓美國 FBA 庫存 直接發貨到加拿大或墨西哥，無需額外備貨。
- 適合北美市場賣家，但物流費會比直接在當地倉庫存貨更高。
3. Amazon Buy Shipping（國際小包 & 自發貨方案）｜非 FBA
- 如果賣家選擇 FBM（Fulfilled by Merchant，自發貨），可以透過 Amazon Buy Shipping 使用亞馬遜合作的物流（DHL、FedEx、UPS 或當地郵政服務）。
📌 變體方案：
- Amazon Partnered Carrier（亞馬遜合作承運商）
- 亞馬遜與物流公司合作，讓小型賣家可將貨送至亞馬遜指定倉，進行清關、轉運等服務。提供官方折扣的物流選項，例如 DHL、UPS、FedEx，適合小型包裹跨境配送。
- 適合 訂單較少、不想大量囤貨在 FBA 倉庫的賣家。
- Amazon Global Shipping Program（亞馬遜全球配送計畫）
- 亞馬遜協助處理國際配送，賣家只需把貨送到本地的物流中心，亞馬遜會負責清關和國際運輸。
- 適合小型賣家測試市場，但運費通常比 FBA 高。
使用建議： 雖然 FBA 費用較高，但考慮到專業化程度和服務品質，對多數賣家而言具有更好的投資報酬率，因此在開賣初期，一律建議賣家使用 FBA 服務，將資源集中於產品開發和市場行銷。
Q6：如何處理退貨，亞馬遜退貨率高嗎？
A：亞馬遜的退貨處理非常簡單——因為你沒得選擇！
自動化退貨系統： 亞馬遜採用完全自助式的退貨服務，消費者無需與賣家溝通。系統運用 AI 演算法評估消費者的退貨歷史，判斷是否為惡意退貨，並自動決定物流費用的分攤。
退貨費用機制：
- 若賣家的退貨率低於品類平均水準，不收取手續費
- 若退貨率高於平均水準，則收取退貨手續費，視為產品問題
實際退貨率水準： 平均退貨率約 5% 至 15%。
| 低退貨率品類 （<5%） | 中等退貨率品類 （5% – 10%） | 高退貨率品類 （15% – 30%+） |
| 消耗品 （如食品、補充劑）工具、家居用品汽車配件 | 電子產品 （如鍵盤、滑鼠）家具廚房用品 | 時尚類產品（鞋子、服裝） 👉 退貨率高達 30% 以上，因為尺寸問題 & 消費者試穿購物習慣 消費電子（如耳機、手機配件） 👉 退貨率約 10% – 20%，因為用戶體驗和期待落差 家用電器（如吸塵器、咖啡機） 👉 退貨率 15% – 25%，因為易損壞或不符合預期 |
影響退貨率的因素
- 產品類別：時尚與電子產品退貨率最高，而食品、消耗品則最低。
- FBA vs. FBM：FBA 退貨率通常較高，因為亞馬遜提供 免費退貨，買家更容易退貨。FBM 退貨率較低，因為買家需自費退貨，但可能導致更多負評。
- 產品描述與圖片：若產品圖片或描述與實物不符，容易導致退貨。
- 品質問題：若商品易損壞、使用體驗不佳，會導致更高退貨率。
- 競爭市場因素：競爭激烈的類別（如消費電子），買家更容易比較產品後選擇退貨。
如何降低退貨率？產品品質、準確的描述、客戶體驗優化。
✅ 優化產品描述：確保圖片、標題、尺寸、材質等資訊清楚，避免買家預期落差。
✅ 提高產品品質：透過供應鏈管控，減少瑕疵品，並主動回應客戶問題。
✅ 提供清楚的退貨政策：在客服與產品頁面標示清楚，減少不必要退貨。
✅ 分析退貨原因：透過亞馬遜的 Return Insights 分析退貨原因（如產品損壞、錯誤描述等）。
消費者退貨流程：
- 線上申請退貨，系統自動審核
- 列印退貨標籤
- 將商品送至就近的退貨點（如超市、地鐵站附近）
- 掃描條碼完成退貨
如何處理亞馬遜消費者的退貨？
了解退貨原因，退款、再贈送一組新的、禮物卡補償，若產品單價較高，可搭配逆物流廠商協助蒐集被退回且不可重新上架的商品，看是否可重新包裝出貨，或是要集運送回，亦或是協助銷毀。但如果你的產品時常被消費者退貨，那麼就要重新思考究竟原因為何，並及時止損。
對賣家的影響： 雖然亞馬遜有利於消費者的便利退貨機制可能增加退貨頻率，但同時也提升了消費者的購買信心，整體而言有利於銷售增長。因此對賣家來說，應該在意的，並不是如何處理退貨、退貨率高不高，而是你應該怎麼做，才能讓你的產品盡可能地不要被消費者退貨！
Q7：亞馬遜可以做 B2B 市場嗎？
A：可以，但與傳統 B2B 模式完全不同。
Amazon Business 的定位： 亞馬遜的 B2B 服務主要針對公家機關、企業、學校等機構的大量採購需求，而非傳統的 OEM、ODM 代工模式。
典型應用場景：
- 餐廳採購免洗餐具和包裝盒
- 辦公室採購文具和設備
- 學校採購教學用品
- 醫院採購相關材料
- 軍事、政府單位，採購相關用品
訂單規模特徵： 通常批量訂單為 10 至 500 件，與傳統 B2B 動輒數個貨櫃的規模不同。
Amazon Business 的優勢：
- 企業帳戶：可用公司名義採購，享有批量折扣
- 靈活付款：支援事後開票結款，無需當下結帳
- 採購便利性：線上化採購流程，取代傳統電話訂購模式
與傳統 B2B 的差異： Amazon Business 更像是企業版的零售平台，而非製造業的 OEM 接單平台。想要找到 OEM、ODM 廠商的買家，通常會先在亞馬遜上研究產品趨勢，再透過其他管道直接聯繫工廠。
Q8：想要做亞馬遜 B2C 市場，一定要開發新品嗎？能直接用 B2B 的產品銷售嗎？
A：視產品特性而定，但通常需要進行全方位的策略調整。不能直接複製 B2B 模式，否則容易在 B2C 市場失敗，開發新品不是目的，而是提升競爭力、避開紅海、創造利潤的手段。
不是每個產品都需要從零開發，但若要從 B2B 跨入 B2C，勢必要轉換視角：從工廠思維走向消費者思維。不論是優化現有產品，還是開發新品，重點在於是否能找到屬於你產品的「價值溢價」與「差異化定位」。
用原本的產品銷售，但必須評估以下幾點：
- 產品是否為「完整終端產品」？
許多 B2B 工廠出的是零件、耗材、或加工件（如塑膠花、手機支架、USB 線、手套等），這些雖然可以直接銷售，但若要面向消費者，就需要處理包裝、使用體驗、認證合規、品牌溝通等多項挑戰。 - 產品是否屬於需求穩定、高通用性的類別？
一些標準化商品如辦公用品、工業耗材、小型電子配件，在亞馬遜也有需求，可用原品進行銷售，但成功與否仍取決於你是否能處理以下五大關鍵。
從 B2B 到 B2C 必須調整的五大關鍵
| 項目 | B2B 做法 | B2C 必須調整 |
| 1. 包裝設計 | 散裝、大量出貨 | 個別包裝、符合 FBA 規範，具設計感與開箱體驗 |
| 2. 定價策略 | 批發價、走量 | 零售價，需考慮廣告、物流、退貨等成本 |
| 3. 合規政策 | 無需零售認證 | 需符合亞馬遜規範（FNSKU、CE、FCC 等） |
| 4. 行銷模式 | 靠報價、人脈 | 靠 SEO、產品頁面、廣告與社群經營 |
| 5. 品牌信任 | 重價格與穩定 | 重視品牌形象、故事與差異化價值 |
何時應考慮開發新品？
- 現有產品競爭太激烈
若亞馬遜上已有大量同類商品，且打價格戰激烈，現成產品幾乎不可能突圍。 - 產品不適合消費市場使用習慣
比如工業級手電筒，雖然亮度高，但對一般消費者來說外型太粗糙、不便攜；這時就需開發 B2C 版本，如加上設計感、顏色、握感、配件等。 - 客單價太低
原本 3 美元的產品，在亞馬遜若無法賣到 15 美元以上，根本無法打平物流與推廣費用。這時可以考慮：組合銷售（1入變3入）、附加價值（加送配件）、或直接開發新產品來提升客單價
策略建議：開發新品時不要盲目開模。一定先做市場調查（使用 Helium 10、亞馬遜後台商機探測器等工具），找到消費者關心的功能、差異點與痛點。圍繞消費需求做差異化設計：如功能整合、外觀創新、永續環保概念等，確保新產品不是「一樣但更貴」，而是真正差異化。
Q9：產品款式多，如何選擇適合販售的產品？
A：挑選市場需求大、競爭少的產品，這是每個人應該都會有的基本嘗試，但真正能在亞馬遜成功打造獲利品牌的關鍵在於精準定位和價值主張。
關鍵字精準度的重要性： 許多企業在市場調查時使用過於寬泛的關鍵字。以太陽眼鏡為例，該品類實際包含：
- 運動用（騎腳踏車、棒球等）
- 時尚穿搭用（不同款式和風格）
- 功能用（不同鏡片特性）
消費者的搜尋行為往往非常精確，需要使用細分的關鍵字才能準確評估市場機會。
市場調查工具運用： 建議使用 Helium 10 和賣家精靈等專業工具進行關鍵字分析。可以反向研究成功競爭對手的關鍵字策略，了解其排名表現和市場定位方法（免費資源下載：跨境電商選品 18 條準則，不藏私分享）。
核心價值主張的評估： 除了基本的市場條件（需求大、競爭少、利潤足），更重要的是能夠清楚回答兩個根本問題：
- 第一個問題：在現有競爭格局下，消費者為什麼要選擇你的產品，而不選擇競爭對手的產品？
- 第二個問題：消費者如何從初次購買轉向重複購買，甚至主動推薦給朋友？
產品篩選標準：
- 市場驗證：在 B2B 客戶中回購率高、口碑良好的產品
- 差異化潛力：能夠透過設計、功能或品牌建立獨特性
- 利潤空間：足以覆蓋物流、廣告、行銷等 B2C 銷售成本
- 品牌契合度：符合整體品牌策略和目標客群定位
實務建議： 若企業有 3 至 5 個主力產品候選，建議尋求專業顧問協助進行深度市場分析。經驗豐富的顧問能夠快速識別產品的市場機會和潛在風險，避免盲目投資。
最重要的提醒： 避免純粹基於數據做決策而忽略產品價值。若連自己都無法清楚說明產品的獨特性和消費者選擇理由，說明對產品定位和目標客群的理解還不夠深入，需要進一步研究。
結語
根據 TransBiz 實際市場輔導經驗，約有 70% 的諮詢者在深入了解後，其實並不適合進入亞馬遜市場，而儘管可能有 30% 的企業具備基本條件，但最終真正投入的人可能只有不到 10%。
這一數據反映了投入亞馬遜 B2C 品牌事業的真實門檻。
建議企業在決定進入亞馬遜市場前，先進行全面的自我評估，包括資金實力、團隊能力、產品競爭力等多個維度。因為成功需要的不僅是充足資金，更需要對市場的深度理解、對產品的精準定位、對品牌的長期思維，同時願意投入時間與資源學習，並且不斷地隨著市場的變化也與之成長。
你有信心，一定要成為亞馬遜的成功賣家嗎？>>> 馬上預約免費諮詢
時間軸
00:00 開場暖身
01:39 #1 做亞馬遜要準備多少錢？
02:11 階段一：有想法到開賣前
06:19 階段二：正式開賣後
08:41 #2 亞馬遜會跟蝦皮賣家一樣，面臨倒閉潮嗎？
14:20 #3 選品型賣家，有機會出頭天嗎？
19:31 #4 亞馬遜 FBA 是什麼？成本如何計算？
23:33 #5 一定要用 FBA 嗎？有其他物流模式嗎？
29:23 #6 要如何處理退貨？亞馬遜退貨率高嗎？
32:14 #7 亞馬遜可以做 B2B 嗎？
34:38 #8 一定要開發新品嗎？能用 B2B 產品直接賣嗎？
39:21 #9 產品款式多，如何選擇適合販售的產品？
42:55 結語
