從市場選擇到行銷策略——亞馬遜跨境電商的八個關鍵問答
QA 系列一路走來，從新手最常見的「要準備多少錢？」到「產品怎麼選、行銷怎麼做」，我們和大家一起解開了不少跨境電商的基本疑惑。
沒想到現在已經來到第五集了！這一次，我們把焦點放在更深入的八個關鍵問題：從「市場該選美國還是日本？」到「食品能不能在亞馬遜上賣？」再到「金流收款怎麼安排」、「負評怎麼處理」、「如何找到合適的網紅合作」，甚至還有「新品一開賣就爆單」與「演算法排名」這些大家最想知道的話題。
如果你正在猶豫下一步該怎麼走，或是已經開始卻總覺得哪裡卡卡的，希望這一集能幫你找到一些新的解法與靈感。
Q1：做亞馬遜，一定要先從美國市場開始嗎？
從數據來看，美國的確是最大市場
2024 年，美國站的淨銷售額高達 4380 億美元，佔亞馬遜全球銷售的 68.1%。相比之下，德國（406 億，6.4%）、英國（378 億，5.9%）、日本（274 億，4.3%），以及其他市場合計（938 億，15.4%），雖然也有不錯的規模，但與美國相比仍小一個量級。
從圖表可以看出，美國市場一路保持壓倒性優勢，是許多賣家快速放大銷售量的首選。
關鍵在於判斷自身產品在哪個市場擁有競爭優勢。
以 Tami 在諮詢時，一位想把產品賣到「日本」的賣家為例。
賣家選擇日本的理由是「日本文化與台灣相近，品牌形象容易被接受」。但透過關鍵字工具分析後，發現日本市場同類產品價格偏低，需求量有限，而美國的需求與單價都更高。
當然，也有例外，部分產品在日本反而更有市場。原因在於日本市場競爭者少、貨進入門檻高，加上需要代理入關等繁瑣程序，讓具備當地合作夥伴資源的賣家更容易突圍。
如果產品有文化契合度，且能頻繁到當地建立夥伴關係，日本就可能是理想的起點。
此外，市場選擇還需考慮品類特性。
2024 2024 2023US – 68.1% 68.84%Germany – 6.4% 6.53%UK + 5.9% 5.84%JP – 4.3% 4.5%Rest of world + 15.4% 14.26% |  |
其他市場的策略機會
- 日本：文化與台灣相近，適合一些本土品牌，但要注意價格帶較低、物流與法規較複雜。
- 德國、英國：消費者注重品質與品牌形象，適合高毛利、設計導向的產品。2024 年兩地合計市場規模超過 780 億美元，且佔比穩定。
- 新興市場（Rest of world）：2024 年佔比已突破 15%，成長速度快。包含澳洲、中東、新加坡等地，語言與文化門檻低，競爭也相對小。
RBAY 提到，例如茶具與英式茶在英國和歐洲市場的接受度顯著高於美國，雖然市場規模較小，但單品銷售量與利潤並不輸美國。
另一方面，美國市場雖然大，但營銷成本也高，不一定是最賺錢的市場，卻能快速放大出貨量、降低生產成本，並將經驗複製到其他市場。
因此我們建議賣家，不論從哪個市場開始，務必先從自己最有潛力的站點攻破，接著再以類似的方法複製到亞馬遜的其他市場。例如從美國開始，而後進入澳洲、中東、新加坡等英語系潛力市場。
Q2：食品、冷凍食品，也可以在亞馬遜上賣嗎？
答案是：可以，但門檻不低。
亞馬遜允許銷售食品與冷凍食品，但必須符合當地法規、亞馬遜的食品安全政策，以及冷鏈物流的高標準。
主要站點的法規要求
- 美國（Amazon US）
- FDA：所有食品（含冷凍品）須符合《食品安全現代化法案（FSMA）》
- USDA：肉類、禽類、蛋製品需遵守 USDA 規範
- GFSI 標準：如 SQF、BRC、FSSC 22000
- FSIS：冷凍食品需符合食品安全檢驗局規範
- FDA：所有食品（含冷凍品）須符合《食品安全現代化法案（FSMA）》
- 歐洲（Amazon UK / DE / FR 等）
- EFSA：所有食品需符合歐盟食品法
- HACCP：危害分析與關鍵控制點管理
- EU Regulation No 853/2004：針對冷凍食品的規範
- EFSA：所有食品需符合歐盟食品法
- 日本（Amazon JP）
- FSA 食品安全委員會：符合《食品安全法》
- HACCP 認證：冷凍食品需在 HACCP 認證工廠生產
- 厚生勞動省：進口食品須申報
- FSA 食品安全委員會：符合《食品安全法》
- 加拿大（Amazon CA）
- CFIA：加拿大食品檢驗局監管
- SFC 註冊：進口食品需註冊「Safe Food for Canadians」
- HACCP / GFSI：需具備食品安全認證
- CFIA：加拿大食品檢驗局監管
挑戰與風險
- 保存期限：保存期一年以上的食品（餅乾、乾貨）適合長期銷售；低於半年（鳳梨酥、麻糬）的產品則跨境風險大，容易面臨庫存壓力。
- 冷鏈難度：亞馬遜 FBA 倉庫不接收冷凍品，必須依賴全程冷鏈物流與當地低溫倉儲，對資金與管理要求極高。
- 消費習慣差異：如草莓果乾、珍珠奶茶等產品，能透過行銷話題在海外爆紅，但也需要持續創新維持熱度。
對於冷凍與食品，建議要先透過在地化平台或專營超市切入，再考慮更大規模的亞馬遜銷售，比較有機會。
例如美國最大的華人線上超市 Weee!，他們專注於亞洲食品，靠自建冷鏈物流 + APP 社群經營，每天配送超過 20,000 單，服務全美數百萬亞裔與主流消費者。
結論
食品與冷凍食品並非不能在亞馬遜銷售，但比起一般消費品，更需要「法規認證 + 物流體系 + 行銷推廣」的三位一體。若是剛起步，建議先以保存期長、法規門檻低的食品切入，或考慮與像 Weee! 這樣的在地平台或是在地的知名超市（實體通路）開始推廣，再逐步拓展到亞馬遜主站。
Q3：亞馬遜賣家如何收款？有哪些金流服務商？
跨境電商要穩健經營，金流管理 是絕對的關鍵。不僅影響資金週轉速度，也直接關係到匯損與成本。
常見的收款方式
- 第三方金流服務商
- Payoneer、WorldFirst、SUNRATE 尋匯 等虛擬銀行，是目前台灣賣家最常用的工具。
- 優勢在於能快速建立海外虛擬帳號，專門接收亞馬遜銷售款，之後可直接轉回台灣帳戶。
- 不少服務商還能形成「閉環支付」，例如直接用 Payoneer 帳戶支付廣告費、物流費，甚至供應商款項，省去多次匯兌與報稅麻煩。
- Payoneer、WorldFirst、SUNRATE 尋匯 等虛擬銀行，是目前台灣賣家最常用的工具。
- 亞馬遜官方金流轉換器（ACCS）
- ACCS 是亞馬遜內建的貨幣轉換工具，能將款項直接匯入台灣銀行帳號。
- 但實務上，流程較繁瑣、匯損偏高。以某位賣家分享為例：
- 結帳日後 +4 天，後台才會顯示台幣匯率（匯損約 0.5%）。
- 公司財務同時會收到花旗銀行通知，有一筆美國銀行的匯款要入帳。
- 隔天花旗銀行再寄來紙本《國外匯入款匯款通知書》。
- 公司需用印後，再快遞回美國銀行。
- 又過約 4 天，款項才真正入帳。
- 結帳日後 +4 天，後台才會顯示台幣匯率（匯損約 0.5%）。
- 整體入帳時間約 10 天，而且成本包含：
- 手續費 1.5%
- 匯損 0.5%
- 紙本匯入款通知書 + 快遞費用（約 NTD 70）
- 手續費 1.5%
- 這使得 ACCS 雖然方便，但在速度與成本上並不受新手賣家青睞。
- ACCS 是亞馬遜內建的貨幣轉換工具，能將款項直接匯入台灣銀行帳號。
建議做法
若是初期小規模經營，建議直接使用 Payoneer、WorldFirst 等第三方收款工具，流程快、資金周轉效率高；若公司帳務合規需求較高，或規模擴大後，也可以至當地開立銀行，直接使用當地幣值的款項匯入，匯損最低。
延伸閱讀：
WorldFirst收款跨境金流，台灣Amazon賣家新選擇
Payoneer 註冊流程快速解析，跨境電商賣家金流收款的解決方案
Q4：如何處理負評、惡意評論？
負評是亞馬遜賣家難以避免的課題，就像是一間很好吃的餐廳，一定也會有一些消費者針對各種細節感到不滿意。
因此當賣家收到負評時，首先，不要急於將所有負評視為競爭對手的惡意攻擊，因為這會讓你錯過真實的市場反饋。
真正的惡意攻擊通常會在短時間內集中出現，且數量明顯異常，向亞馬遜申訴後多數能移除。
而對於零星的負評，最佳策略是主動溝通與補救。
例如，主動退款並附上致歉與改善承諾，有時能促使顧客修改評價，甚至留下對客服的正面評價。這種做法不僅能挽回品牌形象，也能累積口碑資產。
需要警惕的是，以「洗正評」壓低負評比例雖可能短期見效，但違反平台規範，一旦被查出後果嚴重。更重要的是，消費者往往會特意查看負評內容來評估風險，因此持續優化產品與服務，才是長遠之計。
Q5：新手賣家，如何一開賣就熱銷？
對於新手賣家來說，開賣就爆單並不是天方夜譚，但要達到這個結果，不能只靠運氣，而是需要結合「市場調研、品牌差異化、頁面設計、流量策略」等多個環節。
第一步：市場調查與產品差異化
開賣前，務必先用工具（Helium 10、賣家精靈、商機探測器）進行市場研究，鎖定競爭缺口。
例如競品平均售價、銷量和評價痛點，都是找到「差異化機會點」的依據。產品必須能在功能、包裝、情境應用或組合設計上，做到和市場上現有商品不一樣。這也是 PPCGO 策略的第一步 Product Differentiation：從產品源頭創造差異。
第二步：品牌定位與故事化
產品可以被模仿，但品牌無法複製。
這意味著，除了產品本身，還要讓消費者記住品牌的理念與價值。透過市場調查與競品分析後，以「Purposeful Brand」的方式，把創辦人故事、品牌精神（如環保、特色）轉化為能打動人的訊息，建立消費者的情感連結。
第三步：高轉換產品頁設計
消費者在商品頁停留的 3 秒鐘，就決定是否要點擊了解更多。
新手要特別注意產品頁的設計：標題必須符合搜尋意圖、圖片要吸睛且情境化、描述要簡潔有力。這就是 Conversion Focus Design：每一張圖、每一句文案，都應是精心設計的轉換工具。
第四步：廣告與流量節奏
剛開賣時，廣告一定要敢花，因為目標不只是帶來銷售，而是累積數據，推動自然排名，了解你的品牌目前在亞馬遜上，是否有足夠的戰鬥力去 PK 掉既有賣家。
你可以先用自動廣告配合精準匹配廣告，快速篩出高轉換關鍵字，集中預算，帶來一些流量、觀察轉換率後，再評估是否要放大效果，或是進一步優化調整。
同時，你要參加亞馬遜的 Vine Program
而若你的產品適合站外引流，則可再透過站外的社群 Facebook、TikTok、Instagram 曝光，找種子用戶以適合不同平台的切角分享體驗，為產品創造社會認同感。Get Traffic：讓對的人，在對的時間看到產品。
第五步：持續優化與滾動成長
亞馬遜是動態競技場。
要長期維持銷售，必須持續觀察後台數據，如點擊率、轉換率、CPC 變化、銷量…等，適時調整頁面、廣告與定價策略。這對應到 Optimization based on Data：用數據來驅動每一次調整，讓產品銷售飛輪越轉越快。總結來說，新手若想「一開賣就熱銷」，不是單靠單一技巧，而是把 市場調研 → 差異化產品 → 品牌定位 → 高轉換設計 → 精準流量 → 數據優化 ，也就是 TransBiz 的獨家心法 PPCGO 這一整套流程串起來，啟動亞馬遜品牌的長期成長循環。
Q6：如何提高關鍵字排名？亞馬遜的演算法是如何運作的？
在 Rufus AI 之前，亞馬遜的搜索排名核心在於 A9 演算法，其基本邏輯是以「轉換率」與「銷售速度」為核心權重。
轉換率：當消費者點擊你的商品頁面後，如果購買比例高，演算法會判斷該商品與關鍵字高度相關，從而提升關鍵字排名。
銷售速度：在短時間內穩定或快速增加的銷售量，會讓演算法認為商品正在受市場歡迎，進一步推高排名。
而關於亞馬遜的演算法，確切究竟是如何沒人知曉，但基本上的邏輯是，亞馬遜會根據消費者搜索關鍵字後，購買該產品的機率與產品銷售的速度來將更容易賣出的產品排名往前。
此外，亞馬遜的營收成長飛輪如下，一開始要被消費者有機會「發現」你的產品，接著他們感興趣了以後，才會點擊至你的產品頁面，而當你的產品頁說服了他們購買的原因，甚至購買後有良好的體驗留下好評，才會轉動這個飛輪。
圖片來源：《跨境電商好生意》
而廣告投放的目的不僅是直接帶來銷售，更是為了測試與推動自然排名的提升。一旦自然排名穩定在首頁前列，後續的廣告支出即可逐步降低。
反例提醒：有賣家在大促期間一次性燒掉大量廣告預算，短期內排名衝上首頁，但促銷結束後因缺乏穩定銷售，排名迅速下滑。這說明推廣需要節奏與持續性，而不是一次性爆發。
延伸閱讀：
Q7：如何找到適合的網紅或 KOL ，來做網紅行銷？
在亞馬遜經營品牌，網紅行銷已經是不可或缺的推廣手段。但要讓網紅真正對你的產品頁帶來實質的營收轉換，關鍵不在他們的「粉絲數多寡」，而在於「你的策略」。
1. 評估數量與設定預算
如果你是新手賣家，你可能要先了解，產品頁下大概需要多少個評論，才能讓消費者對你的品牌或產品有信心。若是功能性產品，可能需要 20 個以上。
除了參加亞馬遜的 Vine 計畫來提升評論的可信度、增加評論的累積度之外，也需要自己找其他合適的網紅進行推廣。
因此初期建議先了解你可能需要的評論數量，分配一筆「測試預算」，可能先找 5 – 10 位微網紅進行小額合作，觀察成效後，再集中投放於最有效果的對象與切角放大。
通常新手賣家會將把行銷預算的 10–15% 拿來測試網紅合作。
2. 鎖定目標客群
選擇網紅前，必須先清楚定義產品的消費者輪廓（年齡、地區、興趣）。例如，若產品是健身彈力帶，則優先鎖定健身、運動、美體相關的內容創作者，而不是泛娛樂型的帳號。
3. 評估網紅影響力
挑選合作對象時，可以從以下幾個面向檢視：
- 品牌調性是否一致：網紅的形象要和品牌價值契合，避免出現反差。
- 互動率：不僅看粉絲數，更要看留言、分享、按讚比例。
- 價格：合理的合作報價是否與預算匹配。
- 內容產製與再利用：評估網紅過往產出的影片或照片品質，並考慮能否再用於亞馬遜 A+ 頁面或廣告素材，提升投資效益。
4. 以案例說明
例如某品牌在推出「環保吸管」時，選擇與專注環境議題的 YouTube 創作者合作，雖然粉絲僅 5 萬，但因其受眾高度重視永續議題，最終轉化率遠超過合作百萬粉絲的娛樂型帳號。這也顯示，精準匹配的網紅比「大號」更能帶來實際訂單。
5. 善用平台工具
像 Joinbrands 這類平台，可以快速幫助品牌篩選並匹配合適的網紅，特別適合沒有太多人力資源的新手團隊。
Q8：「亞馬遜開店逆向工程學」是什麼課程？適合誰？
所謂「逆向工程」，就是透過拆解成功賣家的操作模式，反推出他們的選品策略、關鍵字布局、廣告節奏與定價邏輯，並把這些經驗轉化為一套可複製的方法。
課程內容亮點
這門課程以 10 年以上的跨境輔導經驗與 360+ 品牌的真實案例為基礎，濃縮成一套「 0 基礎也能上手」的訓練藍圖：
- 75 分鐘案例拆解：完整解析從代工廠到品牌暴利的轉型故事，逐步揭露「首月破萬美金、次月再成長 40%」的成功步驟。
- 4.5 小時系統化課程：涵蓋亞馬遜增長模式、目標設定、商業思維、平台法則與飛輪效應，幫助學員在開始前就掌握全貌。
- 120 天開店藍圖：從前 90 天籌備到後 30 天開賣，逐日拆解人力配置、時程安排與資源評估，讓新手也能照表操課，降低試錯成本。
誰適合這門課？
- 想擺脫低價低毛利的工廠經營者
- 想起步或進一步突破的亞馬遜新手賣家
- 準備承擔重任的企業接班人
- 希望打造自有品牌的貿易商與創業者
- 已有募資成功，但想複製到海外市場的團隊
為什麼值得投資？
課程不只是理論，而是實戰操作的「成功藍圖」。透過逆向工程的思維，你能避開 90% 新手會踩的坑，用最小的成本快速搭建跨境開店的架構，並找到屬於自己的獲利模式，而且只需要不到台幣 100元。
簡單來說，如果你想少走冤枉路，這門課就是入場卷、縮短你學習曲線的捷徑。
結語
亞馬遜跨境電商的世界，看似龐雜，實則有跡可循。
市場選擇、產品定位、金流安排、負評管理、行銷推廣與數據運用，都是長期經營的基礎。
而如果你在聽了、看了那麼多的內容以後，也想為你的事業創造新機會，歡迎與我們預約免費顧問諮詢，聊聊打造自有品牌，透過亞馬遜熱銷全球的可能性！
延伸閱讀：
亞馬遜開店跨境電商大哉問 003：做亞馬遜需要準備多少創業資金？
亞馬遜開店跨境電商大哉問 002：都花錢做品牌了，為什麼不能賣貴一點？
亞馬遜開店跨境電商大哉問 001:：一定要做品牌、投廣告嗎？你們有失敗案例嗎？
時間軸
00:00 開場暖身
00:43: #1 做亞馬遜跨境電商，一定要先從美國市場開始嗎？
06:24＃2 食品，也可以賣到亞馬遜嗎？
10:54 ＃3 亞馬遜賣家如何收款？ 有哪些金流服務商？
13:54 ＃4 如何處理負評、惡意評論 ？
17:55 ＃5 新手賣家，如何一開賣就熱銷 ？
23:22 ＃6 如何提高關鍵字排名 ？ 亞馬遜演算法究竟怎麼運作的 ？
26:51 ＃7 如何找到適合的網紅，投入網紅行銷 ？
29:35 ＃8「 亞馬遜開店逆向工程學」是什麼課程？適合誰？
