要在亞馬遜生存，關鍵不只是懂行銷、會投廣告，更在於避開那些看似不起眼、卻足以讓品牌崩盤的錯誤。TransBiz 以十年輔導超過四百家廠商、助多個品牌營收破億的經驗，RBAY 為大家總結出新手賣家最常犯的十個錯誤。
一、選錯產品類別：錯的開始，最難挽回
選品是每一個亞馬遜賣家的第一課，也是最容易走錯的一步。
許多人在挑選產品時，最常犯的錯誤就是「追熱門」。他們打開關鍵字工具，看到高搜尋量、高銷售的品項，就以為那是捷徑。
事實卻完全相反。
當你搜尋「Can Opener（開罐器）」時，會發現頁面上都是評論破千、甚至破萬的商品。這些老牌賣家經營了十年、擁有龐大的廣告預算與倉儲體系。新進者即使能找到更便宜的工廠，也會被平台抽成、倉儲費用與廣告支出吞噬利潤。
更糟的是，有些產品屬於「短期熱潮」或「極端季節性」。像幾年前爆紅的「指尖陀螺」，在短時間內讓人蜂擁而上，但一年不到熱潮消退，無數賣家手上剩滿倉庫的庫存。又例如聖誕裝飾品或滑雪配件，旺季大賣、淡季滯銷，一旦資金週轉不靈，就會成為品牌壓力。
選錯產品類別，就等於從錯的起點開始奔跑。
真正適合長期經營的品類，應該具備穩定需求、可塑造差異化的空間，並能與品牌定位形成一致的敘事。選品不是選「當紅」，而是選「能持續講故事」、你有熱情的產品。
延伸閱讀：亞馬遜賣家要成功，50% 的成敗在選品！18 條準則，不藏私分享！
二、未做市場驗證：創意不能取代需求
第二個常見錯誤，是新手在推出創新產品前，未經市場驗證。
許多人憑直覺或個人喜好決定方向，結果投入成本後才發現「沒人想買」。
給大家舉兩個案例作為參考。
第一個例子，是一位賣家設計了一款「鳳梨造型吊燈」。他深信這樣的造型會受到全球消費者喜愛，因為「我的小孩看了就很喜歡」。於是他花錢開模、生產三百多個吊燈，信心滿滿地上架亞馬遜。結果市場反應極為冷淡，點擊率和轉化率都慘不忍睹。
第二個例子是一款「軟吊燈」。設計者出於安全考量，認為傳統吊燈若掉下來會砸傷人，於是發明了可彎曲、不會撞傷的吊燈。概念看似貼心，但實際上市場並沒有這樣的需求。對消費者而言，「吊燈會砸到人」根本不是購買決策的痛點。
這兩個故事，都清楚揭示了「憑直覺開發產品」的風險。市場從不獎勵創意，而是獎勵「能解決問題」的創意。
那麼，該怎麼做市場驗證？
- 從數據找靈感。 先觀察競品的評論，找出消費者反覆提到的問題。這些抱怨往往就是產品創新的方向。
- 使用分析工具。 現在你可以透過 TransBiz 設計的 JTBD（Jobs To Be Done）AI 免費分析工具，只需輸入競品連結，就能獲得消費者需求報告，快速了解市場痛點。
- 模擬測試市場。 在投入大量生產前，可以透過群眾投票平台（如 PickFu）比較不同設計、價格或文案，直接讓目標客群選出他們願意購買的版本。
市場驗證的目的是降低不確定性。你要的不是創意被稱讚，而是產品被購買。
三、資金規劃不足
資金規劃，是許多新手賣家最容易忽略的致命點。從傳統貿易轉型到亞馬遜電商，最大的差異就在於「現金回流速度」。
做亞馬遜上，商品必須先送入亞馬遜平台倉庫 FBA，銷售後再由系統每兩週撥款一次。除此之外，平台會保留部分金額以防退貨或糾紛，與傳統 B2B 外貿生意貨到港後即銀貨兩訖，相較之下，現金回收周期較長。
而有很多賣家也沒算好整體的資金規劃，在初期投入研發、品牌打造、廣告、第一批補貨後，就出現了金流斷層。產品儘管賣得不錯，但帳上卻沒錢運營下一批，這就非常可惜了！
穩健的資金規劃應涵蓋：
- 預留三至六個月的現金緩衝期；
- 預測各階段的支出比例， 包括倉儲、廣告、物流與人事；
- 設立安全現金門檻， 一旦低於就得趕緊調整策略。
四、忽視商標與品牌註冊
許多新手為了加快速度，選擇不註冊商標、不申請品牌註冊，先上架再說。但這樣的「省時」往往成為後期最大的風險。
沒有品牌註冊，就無法使用亞馬遜的品牌專屬功能，例如 A+ 內容、品牌廣告、影片展示等；同時，也失去了防止他人「跟賣」的保護力。更嚴重的是，若品牌未被註冊，其他人隨時可以搶先申請，甚至要求你下架商品。
品牌註冊不只是防守，更是攻守兼備的起點。它讓品牌能夠被正式認可，並建立消費者的信任基礎。與其事後補救，不如在起步階段就打好基礎。
延伸閱讀：從熱賣商品韓國小豬泥炭面膜，看Amazon的賣家跟賣和黃金購物車Buy Box
五、商品頁優化不足
商品頁是你給亞馬遜上的消費者的第一印象，也是決定轉化的關鍵環節。
許多賣家願意花數十萬製造、研發產品，卻只願花幾百元隨意做圖、打造產品頁面，或找朋友「幫忙設計一下」。
結果是：設計不一致、圖片缺乏重點、不吸睛、文案描述不到位。
品牌的信任始於第一印象。消費者在三秒內就決定是否點擊「加入購物車」，商品頁就是你品牌故事的封面。
如果你都在產品下了那麼多工夫，那麼裝潢的門面肯定也不能太差，畢竟那是體現品牌「價值」之處。
試想你開了一間新的餐廳、菜色很好，但是裝潢有點糟，價格有點高，那肯定只有「有緣客」才會上門，對吧？
不想花大錢，等投了廣告後才發現轉換率不佳，但能快速獲取市場反饋的方法，就是透過剛剛前面說的 PickFu 工具。你可以先測試產品的主圖與其他的情境照，將你的產品與其他鏡品的圖片比較下，看看消費者會選擇誰，就可以知道你的產品頁設計是否達可以上線（PK 掉目標競品）。
六、誤解總成本與定價
許多新手在制定產品價格時，只考慮「成本加利潤」，卻忽略了亞馬遜的多層費用。
除了平台抽成（約 15%）、物流與倉儲費外，還有 PPC 廣告支出、退貨費用與活動折扣等。這些項目若沒算進去，帳面利潤往往只是幻覺。
定價不僅是財務問題，更是品牌策略的延伸。
過低的價格會讓消費者懷疑品質，過高則削弱競爭力。
理想的做法是透過完整成本模型，找出「心理價格區間」——既能維持合理利潤，又能傳達品牌價值。
延伸閱讀：產品定價學：太貴沒人買，太便宜又沒利潤！用 PSM 模型找到價格甜蜜點
七、庫存管理不當
在亞馬遜上，庫存不只是物流問題，更直接影響曝光與排名。
若產品斷貨，系統會自動降低排名；即使補貨後重新上架，也要花上數週甚至數月才能恢復曝光，甚至要「很努力」才能恢復既有水準。
但是，庫存過多同樣危險。因為亞馬遜倉儲費用高昂，若滯銷也會有長期倉儲費，甚至影響新品上架的庫容。
庫存太少不好，太多也不行，有效的庫存管理，應該結合銷售預測、供應鏈週期與安全庫存線，建立彈性補貨機制。
八、缺乏產品發布策略：錯過「新品蜜月期」
在亞馬遜上，每一款新產品上架後，系統都會給予一段短暫的「蜜月期」（Honeymoon Period）。
這段時間約持續 30 至 45 天，亞馬遜會在演算法中對新品給予額外曝光，以觀察它的市場反應——銷售速度、轉化率、評價累積數量與星級表現都會被納入早期評估。
這是一個品牌能「快速起飛」的黃金階段，但也是一個許多新手會錯過的關鍵時刻。
最典型的錯誤，是在新品上架時毫無計畫：商品頁草草完成，沒有預熱宣傳、沒有廣告啟動，也沒有安排初期評價機制。
結果，商品雖然上架，但沒有流量、沒有轉化，亞馬遜系統很快判定它「缺乏市場競爭力」，曝光量被自動下調。從此之後，即便再投廣告，也需要付出數倍成本才能將排名推進。
反觀一些成功的品牌，則懂得把「發布期」當成一次正式的行銷專案。
例如，有品牌在新品上架前的三週，就開始在社群預熱，發布設計過程與產品細節影片，讓目標客群提前產生期待。上架首日同時啟動 PPC 廣告與折扣活動，吸引第一波自然流量。接著透過品牌郵件邀請早期用戶留下真實評價，穩定拉高轉化率。
結果是，該商品在第一個月內累積了穩定銷售節奏與高評分，亞馬遜演算法因此持續推送曝光，形成正向循環。
這樣的對比充分顯示：
新品的成敗，不是只由產品本身決定，「發布策略」也同樣重要。
一個完整的產品發布流程，至少包含四個階段：
- 預熱階段（Before Launch）：利用社群、電子報或品牌官網，提前曝光產品亮點與故事，為上架鋪陳期待。
- 啟動階段（Launch）：同步開啟 PPC 廣告與促銷活動，確保有足夠的初始流量與轉化信號。
- 評價階段（Review Build-up）：鼓勵早期顧客留下真實評論，建立社會信任。
- 維穩階段（Stabilization）：在前 45 天內密切追蹤廣告投報、補貨與排名變化，維持穩定表現。
有些品牌甚至會在產品發布的每個階段設定明確 KPI——如 7 天內達成 50 筆銷售、15 筆五星評價、PPC ACOS 控制在 50% 以下。這些數據雖只是暫時指標，卻能幫助品牌在「蜜月期」建立演算法信任。
缺乏發布策略的新品，就像沒有人介紹的新演員；有策略的發布，則像一場精心策劃的首映。
延伸閱讀：新品上架把握亞馬遜「蜜月期」，放行銷大絕衝刺業績！
九、品牌缺乏差異化：通用商品的盡頭是透明
當市場被相似商品填滿時，唯一能留下印象的，是品牌個性。
許多賣家認為只要產品好就夠，但在亞馬遜這樣的市場裡，「好」只是入場券，「不同」才是壁壘。
例如，一款名為「Rest」的涼感被品牌，沒有複雜設計，卻以簡潔的名稱與明確訴求打動消費者——買它，因為它代表「休息」。這種語言上的精準定位，比任何技術規格都更有說服力。
而品牌的差異化不僅體現在產品，更在於理念與故事。
當消費者能清楚說出「為什麼選你」，品牌就具備了長期存在的基礎。
延伸閱讀：擺脫低價競爭：高價品牌的生存法則與策略
十、違反平台規範：僥倖是最昂貴的成本
最後一個錯誤，也是最具毀滅性的——違反亞馬遜規範。
許多賣家試圖以購買評論、操控排名、收集用戶資料等手段加速成長，結果帳號被封、資金凍結、品牌歸零。
亞馬遜對違規行為的監管愈發嚴格，任何短期取巧的行為，最終都會成為品牌的致命傷。
長期經營的唯一方法，就是合規與誠信。
結語：成功品牌的起點，是理解哪些雷別踩！
亞馬遜的成功沒有捷徑。
真正能走遠的品牌，從來不是靠爆品或幸運，而是靠對市場與消費者的深刻理解。
真正的智慧不只是避免錯誤，而是理解這些錯誤背後的「品牌邏輯」——
- 市場洞察的重要性（選品與驗證）
- 經營節奏與現金流的掌控
- 視覺呈現與消費者心理的連結
- 品牌故事與差異化的塑造
- 熟悉平台規範與演算法的成長飛輪
電商競爭愈來愈激烈，但規律始終不變：
成功不是少犯錯，而是每一次錯誤之後，都能更快修正。希望這十大錯誤能夠幫助你在開始亞馬遜跨境品牌事業之前，少踩雷！
時間軸
00:55 1. 選錯產品類別
01:26 從競爭環境看起
02:56 短期熱潮 / 極端季節性
03:40 2. 未做市場驗證
04:54 如何做市場驗證？
05:33 JTBD AI 分析工具免費用
07:14 3. 資金規劃嚴重不足
09:03 4. 未註冊商標 & 品牌註冊
10:14 5. 商品頁面優化不足就開賣
12:32 6. 誤解總成本和定價
13:48 7. 庫存管理不佳
15:41 8. 缺乏產品發布策略
17:16 工商時間
