每一位走進亞馬遜與跨境電商市場的賣家，都會發現：要讓品牌從 0 到 1，不是靠一兩個爆品、幾支廣告或一次幸運的自然流量，而是要面對一連串真實、棘手、甚至看似無解的問題。
這也是我們製作《跨境品牌經營 Q&A》系列的初衷。
這個系列從第一集推出以來，就專門蒐集賣家社群、顧問會議、品牌諮詢過程中被最多人反覆提出的關鍵問題，由 TransBiz 顧問團隊逐一解析、拆解、回答，並提供最具實戰價值的建議。
而你現在讀到的這一集，已經是這個答疑系列的第七集。
在過去六集裡，我們談過品牌定位、產品策略、DTC 與平台的取捨、用戶經營等「宏觀思維」，也討論過 Listing 優化、廣告投放、轉化率提升等「具體操作」。到了這一集，我們決定回到現場最本質的困惑——那些幾乎所有亞馬遜賣家都問過的、卻總是找不到標準答案的問題。
從「錢該花在哪裡」、「怎麼找對目標客群」、「定價應該用什麼邏輯」；到「為什麼美國能賣、台灣卻賣不動」、「站外導流什麼時候該做」，甚至「顧問服務如果失敗了怎麼辦」——這些看似簡單的提問，其實都直指品牌經營的核心決策。
我們會用最系統的思考方式和最實戰的經驗，帶你逐一拆解，讓每一個問題不只是「被回答」，而是「成為你下一步決策的指南」。
#1 做亞馬遜哪些錢能省？哪些不能省？
在亞馬遜這個戰場上，最常聽到的話題之一就是「成本控制」。許多賣家以為：利潤的秘密，就藏在「省錢」裡。
但這是新手最常犯的第一個錯誤：在錯的地方省錢，等於為失敗鋪路。
RBAY 提及，賣家可以這樣來區分「該省」與「不該省」的兩類開支：
1. 不能省的錢：與增長有直接關聯的投資
這類開支決定了你的品牌能否「被看見、被信任、被選擇」，省下來只會讓你在競爭中掉隊。
- 品牌形象與視覺內容：主圖、影片、文案、A+ 頁面，這些是消費者對你品牌的第一印象，做得好能提升 CTR 和轉化率數倍。
- 產品品質與供應鏈穩定性：廉價製造、偷工減料雖然能省成本，但退貨率、差評率會讓你付出更大代價。
- 顧客服務與售後體驗：客服效率、物流時效、包裝品質等是影響品牌信任的根本。
2. 可以省的錢：不影響價值創造的部分
- 不必要的辦公支出與團隊膨脹（特別是業務前期）
- 重複無效的廣告投放（例如為了「面子」打品牌詞廣告）
- 自建過多功能卻無法維護的內部工具
關鍵原則是：該省的叫「開銷」，不該省的叫「投資」。 能創造品牌價值的錢，花得越早、越狠越好。
#2 如何找到細分市場、品牌的目標客群？
幾乎每一個品牌都說自己「有明確的目標客群」，但實際上，絕大多數賣家對自己用戶的認識，停留在「性別＋年齡＋地區」這種淺層資訊。
真正的品牌定位，要回答的不是「他是誰」，而是「他為什麼選我」。
找到細分市場的第一步，是對「痛點」的深度理解。
你要問的問題不是「我賣什麼產品」，而是「這個客群在什麼場景下，為什麼需要這個產品」。
舉例來說：
- 如果你賣的是人體工學椅，你的市場不是「上班族」，而是「長時間遠程工作、重視健康與效率的專業人士」。
- 如果你賣的是廚房用品，你的市場不是「家庭主婦」，而是「追求生活品質、願意為廚房升級花錢的都市中產階級」。
做市場定位的三步驟：
- 觀察細分行為：找出目標客群的具體行為（例如在 Reddit、Facebook Group 討論的內容、購物評論裡的關鍵詞）。
- 分析未被滿足的需求：市場上熱賣產品的差評，往往就是你的機會點。
- 建構用戶畫像與品牌語言：用一句話總結你的品牌使命，例如：「我們為 25-35 歲在家遠距上班的創作者，提供最符合人體工學的辦公解決方案。」
目標客群不是你決定的，是你深入市場後自然浮現的結果。
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#3 在亞馬遜上賣東西，該如何定價？
定價是亞馬遜賣家最容易低估的環節。
許多人以為定價只是「成本＋利潤」，但事實上，價格本身就是品牌的一部分。不同的定價策略，會直接影響消費者對你產品的認知。
這裡有四種主流定價法，分別適用於不同階段與品牌策略：
(1) 成本定價法
這是最基本的策略：
售價 = 成本 + 利潤目標
優點是簡單明瞭，適合初期產品測試；缺點是完全忽略了市場認知與消費者心理。如果競品的價格遠低於你，或消費者願意付得更多，你的利潤空間都會被白白浪費。所以一般而言，我們不建議亞馬遜上的品牌賣家採用此方法定價。
(2) 競爭者定價法
以市場上主要對手的價格作為參考，略高或略低來調整定位。
這種方法適用於競爭激烈、差異化不強的類別，但它的風險在於：你永遠在跟著別人走，沒有辦法用價格建立品牌價值。
(3) 價值定價法
更成熟的品牌會使用價值定價： 不是成本決定價格，而是顧客認知的價值決定價格。
例如，YETI 的水壺成本可能只有 6 美元，但消費者認為它的品牌價值和耐用性值得 60 美元。價值定價需要你清楚了解產品解決了什麼痛點，創造了什麼附加價值。
(4) PSM 模型定價法
PSM（Price Sensitivity Meter）是更精細的模型，透過調查消費者的「太貴」「太便宜」「合理」「划算」四個價格感受點，找出最佳心理定價區間。
它適合有預算、想要長期經營品牌的賣家，用數據來指導價格策略，而不是拍腦袋決定。
總結一句話：價格不是成本的結果，而是價值的體現。 你要的是「顧客願意為什麼買單」。
延伸閱讀：
產品定價學：太貴沒人買，太便宜又沒利潤！用 PSM 模型找到價格甜蜜點
#4 產品在台灣賣不好，為何美國會有市場？
有許多賣家來諮詢時，說他們自己在台灣的銷量並沒有很多，但為什麼 TransBiz 的顧問卻跟他們說，在美國市場大有可為？
首先，如果你的產品在台灣賣不好的原因，是因為消費者給的負面評價很多，那麼…你該做的第一步是先把產品調整好。雖然你在台灣的消費者不多，不過買的人都是給予正面的回饋，那麼你才有資格再來談擴張市場。
再來，原因很簡單——市場不一樣，需求就不一樣。
差異通常來自三個層面：
- 生活場景不同：氣候、居住空間、生活習慣差異巨大。美國人熱愛戶外活動、DIY、後院生活，這些場景在台灣並不常見。
- 消費結構不同：美國市場的中產階級願意為便利性、品質、品牌故事支付更多費用。
- 文化價值不同：台灣市場偏功能導向，美國市場更重視「生活方式感」和品牌價值觀。
所以，別用「台灣市場的反應」來判斷美國市場。
一個產品的潛力，不是看它「在哪裡賣不好」，而是看它「在哪裡能解決問題」。
#5 加入 TransBiz GSA 的顧問陪跑服務後，如果失敗了有補償方案嗎？
這是許多品牌主在考慮顧問服務時最常提出的問題：「如果我加入 GSA 陪跑，結果還是失敗了，TransBiz 會負責嗎？」
首先，我想先釐清一個本質性的觀念誤區：顧問不是「保險」，而是「增幅器」。
你付的不是「保證成功的費用」，而是「大幅提升成功機率、縮短試錯成本」的投資。
GSA 的角色：讓你成功的機率大幅提升
GSA 陪跑的本質，是我們用顧問、教練、策略設計、資源導入、品牌打造訓練等一整套系統化的方法，陪你一起從零打造品牌，協助你避免大部分新手賣家會踩的坑。
這種輔助的價值，最大的意義不在於「我們幫你保證結果」，而在於「在你自己創業的基礎上，顯著放大成功的可能性」。
事實上，根據我們的內部數據顯示，參與 GSA 計畫的品牌成功率平均可以達到 70% 左右，遠遠高於單打獨鬥時的 10%～20%。
但也必須坦率地說——這代表仍有 30% 的人會失敗，這是任何創業過程中都無法被完全消除的風險。
很多人會把顧問看作「萬能解答」，但真相是：品牌成敗的80% 關鍵因素來自於你自己，例如：
- 產品是否具備市場競爭力與差異化
- 供應鏈與成本結構是否穩定
- 投入資源是否充足、決策速度是否敏捷
- 團隊執行力、行銷預算配置是否到位
我們能做的是幫你在決策之前就避開錯誤方向、用最低成本驗證市場，讓你「少走 2 年冤枉路」。
但如果本質條件（例如產品定位錯誤、供應鏈不穩）沒有解決，再強的顧問也無法「逆天改命」。
換句話說，你不是在「付錢買結果」，而是在「付錢加速成功的過程」。
對創業的正確心態：能承擔風險，才配得上回報
還有一個關鍵要點：如果你現在的狀態是**「無法承受失敗」**，那麼我必須很誠實地建議——你可能還沒準備好創業。
創業本質上就是一場高風險的挑戰，任何顧問、課程、系統，都不可能讓風險變成 0。
即便我們的輔導讓成功率提升到七成，仍有三成機會失敗。
如果連這三成風險都不願意承擔，你會比較適合選擇「穩定職涯」而非「創業」。
我們經常看到的成功創業者，幾乎每一個人都不是第一次就成功。
以我自己為例，前四次創業全部失敗，第五次才真的走出來。
但每一次失敗都讓我學到關鍵經驗，這些經驗最終成為成功的墊腳石。
顧問能承諾的是「全力以赴」，而非「保證成功」
因此，我們的承諾是：
- 讓你在每一個階段都擁有清晰的決策依據
- 在策略、品牌、廣告、產品定位上提供專業指導
- 讓你的每一分資源、時間投入的效率最大化
但最終的成敗，永遠掌握在創業者自己手中。
我們無法保證你一定會成功，但我們可以保證：你會走得比大多數競爭者更快、更穩、更遠。總結一句話：顧問的價值，不是「替你承擔風險」，而是「讓你的風險變得值得」。
如果你願意承擔那 30% 的不確定性，那麼我們就會用 100% 的努力，幫你創造出更高的成功機會。
#6 哪些產品，需要做亞馬遜的站外流量？
站外流量不是萬能的，但在某些情況下，它是決定成敗的關鍵武器。
一般來說，有四類產品「特別需要」站外導流：
- 高單價、決策週期長的產品：例如 200 美元以上的電器、家具等，消費者會主動搜索資料、看影片、比價。站外能幫你提前影響決策。
- 創新產品：你的產品是屬於創新類型的產品，消費者可能都還不知道要用什麼關鍵字搜索，因此在亞馬遜的內部搜索流量有限，甚至是零，此時就得藉由站外行銷，包括社群經營、網紅推薦等，導入流量、積累銷量，幫助系統建立排名信號。
- 品牌故事性強的產品：例如設計師品牌、永續產品、情感消費品，站外能承載更完整的品牌敘事，強化差異化。
- 站內營收天花板：若你已經是亞馬遜上的 Top 30，但可能在某一個營收區間卡關很久，廣告優化也已經做得很完善，但還是未能突破營收上限。此時，則可以考慮透過站外引流的方式，比如短影音、網紅行銷等來測試。
#7 營收卡關，我該開始做站外導流嗎？
這是許多成熟賣家在第三、第四年遇到的瓶頸：站內優化已經做到極致，營收卻卡在某個區間上不去。
這時候，站外導流確實破局的關鍵之一。
但你必須確認三件事再出手：
- 站內基本功是否完善？（Listing 轉化率是否已超越平均值許多、評價分數與數量）
- 產品是否具備品牌故事性、差異性？（否則站外內容打不動）
- 你的站外資源與策略是否清晰？（如選擇內容行銷、KOL、社群廣告的交錯打法與配比等）
如果以上三項都做到位，站外導流能成為新的增長曲線，甚至帶來品牌層級的突破。
結語
所有這些問題的答案，其實都指向同一件事：經營亞馬遜是一門整合的生意。
它不是靠一個爆品、一次投放、一次價格調整就能成功，而是無數個小決策長期疊加的結果。
你要學會分辨哪些錢該花、哪些客群值得深耕、什麼價格才符合價值；你要懂得分析市場差異、選擇正確的戰略節奏；你還要在關鍵時刻勇於調整，讓品牌的飛輪繼續轉動。
最終，品牌不會因為某一次失敗而毀滅，但會因為不斷逃避問題而停滯。
而真正的高手，都是那些不怕問問題，也敢於解決問題的人。
不論你是亞馬遜的既有賣家，目前在運營上遇到了挑戰；或者是新手賣家，正想要開啟跨境事業，都歡迎與我們預約免費顧問諮詢！讓顧問帶你看見市場新機會。
延伸閱讀：
QA 第一集：亞馬遜開店大哉問：一定要做品牌、投廣告嗎？你們有失敗案例嗎？
QA 第二集：亞馬遜開店大哉問 002：都花錢做品牌了，為什麼不能賣貴一點？
QA 第三集：亞馬遜開店跨境電商大哉問 003：選品賣家有機會出頭天嗎？
QA 第四集：亞馬遜開店跨境電商大哉問 004：想做跨境該從哪開始？
QA 第五集：亞馬遜開店跨境電商大哉問 005：被留負評、競品攻擊，該如何處理？
QA 第六集：亞馬遜開店跨境電商大哉問 006：代營運成效下滑、主力品撐全店？
QA 第七集：亞馬遜開店跨境電商大哉問 007：想做亞馬遜？先搞通 6 件事
時間軸
00:00 開場暖身
00:08 #1 GS1 條碼是什麼，賣家要怎麼準備？
04:00 #2 什麼是「透明計劃」，對賣家有何幫助？
09:07 #3 亞馬遜促銷、活動要參加嗎？打幾折？
14:28 #4 如何設計 Insert Card，讓消費者更了解品牌？
17:17 #5 TransBiz 建議賣家進軍新興市場嗎？
21:55 可以台灣跟美國市場同時做嗎？
23:45 #6 我的產品有季節性，該怎麼在亞馬遜上賣？
27:11 亞馬遜開店逆向工程學 + 亞馬遜選品實戰課
29:10 結語
