歷經十年,Amazon佈局軟硬體服務,卻仍無法提高會員在平台購買服裝品類的比例,為什麼?這篇文章帶你看Amazon歷年來推出的服飾品項相關服務,探討作為一個跨境銷售的賣家,你該如何看待被美國消費者視為搜尋購物起點的亞馬遜平台,能為你的跨境銷售帶來什麼樣的機會。

 

看好高利潤服裝市場,2006年亞馬遜收購多個線上購物平台

從亞馬遜銷售利潤數據發現,服飾類比其他品項的商品多7%以上的毛利率,若亞馬遜可搶佔市場,可望拓展未觸及過的潛在客群,刺激成長。

為了搶攻時尚服裝產業,亞馬遜自2006年便開始進行佈局,陸續收購SHOPBOP、MyHabit以及EastDane等時尚電商平台,希望對線上服裝銷售與消費者購物習慣有更多的了解。

 

2015年推出七個自有品牌服裝,亞馬遜希望透過低價路線搶客

於是,在2015年,亞馬遜一口氣推出七個自有服飾品牌,其中也有限定 Prime 會員獨家購買的品牌,如提供基本款的 Amazon Essentials,男士西裝的Buttoned Down 、女性波西米亞風格品牌 Ella Moon;但也有開放給所有會員購買的男性時裝 Franklin & Freeman、女性內衣品牌 mae,以及女性服裝與手袋品牌 Society New York。

這些Amazon的自有品牌價格親民,可望透過低價策略,搶佔快時尚市場,如旗下女性內衣品牌 mae 售價約介於 16~34.5 美元,對維多莉亞的祕密(Victoria’s Secret)造成威脅(售價約在40~70美元之間)。

 

2017年Prime Wardrobe 免費鑑賞7天退換,搭配 Echo Look化身時尚顧問

Prime Wardrobe嘗試打破線上線下界線,讓消費者在家試衣並享有免費7天鑑賞退換貨
以往試穿間被視作線下實體零售業者的最大優勢,可提供消費者真實體驗,且降低退貨率。而為了搶下服裝購物市場,Amazon推出新的免費服務Prime Wardrobe,受到邀約的特定會員,可以免費享受送衣到府的試穿,擁有七日鑑賞期。

Prime Wardrobe-invited

 

會員可從亞馬遜平台100萬種商品中,包括Calvin Klein、Levi’s、LACOSTE和adidas等知名品牌,挑選3~15件的衣服或鞋類產品,商品會在4~6個工作天內送達指定地點。

若確認要保留(購買)該商品,或是退還不需要的商品,只要在7天內提出申請,留下的商品可享有最低八折優惠;而退還的商品,只要向Amazon申請到府收件即可,不需支付額外費用;超過7天之後,系統則會自動透過會員帳號扣款。

而在2018年6月初,Amazon將Prime Wardrobe普及至所有Prime會員,讓所有的Prime會員都能享受服飾品類的線上購物、線下7天鑑賞的服務,不難看出Amazon企圖撼動實體通路擁有試衣間的優勢。

 

Amazon Echo Look智慧攝影機化身時尚顧問

為了彌補消費者期望銷售人員提供穿搭建議的心態,2017年4月底,Amazon推出Echo Look智慧攝影機,運用AIexa AI演算法為基礎,根據時下流行趨勢和用戶風格的分析,為消費者提供時尚雜誌Vogue或GQ的穿搭建議。

消費者只要站在Echo Look智慧攝影機前方,說出「Alexa,幫我拍張照」,Echo Look便會開啟攝影鏡頭,自動拍下照片,而根據電腦視覺演算法的人工智慧,還會告訴你今天試穿的衣服會不會獲得外界好評,甚至有Style Check可幫你判斷哪一種造型比較好看,宛如個人時尚顧問。甚至,Echo Look還會推薦消費者可一起穿搭的其他商品,增加會員持續購物的機會。

 

Amazon超越Google,成為消費者網路購物或產品搜尋的起點

根據全國公共廣播電台(National Public Radio,NPR)和馬里斯特民調中心(Marist Poll)合作,針對美國1050多名成年人的調查顯示結果,Amazon已經超越Google,成為路購物或產品搜尋的起點。(怪不得Google要和京東合作,開始搜集消費者的使用行為跟數據資料。)

該份調查結果中指出,有將近70%的美國人表示,他們曾經透過網路消費。有92%的網購族群指出,他們曾經在Amazon上購買商品,而有64%是Amazon Prime會員的用戶,有44%的人指出,Amazon是他們進行網路購物時的第一個開啟的網站。

Amazon的會員年費119美元(約台幣3600元)可享兩日內到貨和免運費等其他優惠,因此比起一般的網購族群,Amazon的會員在Amazon購物的頻率較高也是有跡可循的!從下圖的數據結果顯示,37%的Amazon Prime會員每月至少網購一次,29%每周一次至少,而在亞馬遜網站購物的一般群族中(非Amazon Prime會員)每月一次的比率是28%,每週一次的是15%。

資料來源:NPR / Marist對1,057名美國成年人的調查(2018.04.25)

從前,美國人在不曾透過網路購買的基本居家用品,或是不易損壞的居家雜貨,像是電池、牙膏、垃圾袋、麥片等。但透過Prime會員服務搭配Dash,省去了他們定期到實體商店購買家用品的可能,形成了購物行為的典範轉移,讓人們開始會想要在Amazon上購買該類型的產品。

不過,儘管Amazon是網購族群的搜尋引擎,開始會在購物的時候尋找家中需要使用的必需品,然而在服裝配件的這個產品品類卻只有引來帶大量的流量,沒有成功地引起訂單轉換。

近一步放大數據觀看,有高達84%的會員會在Amazon網站看服裝配件商品,但只有20%的消費者最終會在Amazon上完成購買。

資料來源:NPR / Marist對1,057名美國成年人的調查(2018.04.25)

看來Amazon想盡辦法要搶佔網購服飾的市場,即使在十年內佈局多個電商平台通路、滿足消費者試衣習慣及彌補實體店面有銷售人員提供穿搭建議的心態,仍有許多需要努力之處。

 

未來服飾品類在Amazon銷售上可能面臨的挑戰與機會

如果Amazon成為美國消費者購物瀏覽的起點,但仍在其他平台完成消費,是否代表Amazon不夠吸引消費者下單購物?不過,這是否同時意味著,服飾品牌將有更多機會透過Amazon做產品曝光,將消費者引導至品牌的線上或是線下通路,來完成交易?

現在,已經有一些品牌發現此趨勢,因此,將Amazon作為展示平台,輔以行銷策略。

消費者會在Amazon商搜尋商品,但是當他發現,品牌的其他通路有較多優惠,不管是線上官方網站、Facebook粉絲頁,甚至是線下實體門市,消費者仍然會選擇利多的那一個管道,完成最終的購買。

品牌在減少了Amazon抽成所必須增加的成本計算之外,自營的銷售頁面或網站將能有更多彈性給予消費者實際的折扣優惠 ; 還能透過在自建的網站或平台上,加入行銷追蹤工具,像是Facebook PixelsGoogle Analytics,更準確地追蹤記錄消費者的網路購物習慣,進而優化網路行銷的效益,透過再行銷的方法,拾回和消費者直接對話的權利。

 

如何善用Amazon的流量,來為你自己的產品曝光?

作為一個海外的賣家,其實你也應該把Amazon看成是這樣一個提供消費者做網購資訊搜尋的平台!但你要如何讓Amazon上的免費流量,轉換成你的產品銷量?就是許多台灣賣家該學習的行銷策略技巧

在做好初步的市場調查後,你可以先從Amazon外部做預先銷售的推廣活動,像是製作登錄頁面做資料搜集與調查,並且留下有興趣購買的消費者之聯繫資訊,於此同時,在Amazon上打造完美的產品頁面,而當你的產品進入到Amazon的倉庫時,開始向這些對你的商品興趣的消費者提出第一波的早鳥優惠,並且邀請這些對你的商品有興趣的消費者到Amazon購買,並協助留下評論(Reviews)。

當然,在過程中你會需要在Amazon的站外曝光,比如在Facebook粉絲專頁、Instagram或是Pinterest等目標客群常出沒之處,透過廣告投放、社群經營,增加自己被消費者看見的機會。

甚至,也需要建立品牌的官方網站,塑造品牌形象,讓對你的品牌或商品陌生的潛在顧客,能透過網路上的某個窗口,更了解你、信任你。

這也就是為什麼,你還會需要透過新聞媒體文章、Youtuber、部落客等的試用或分享,來增加你的品牌可信度和說服力。

而在Amazon擁有知名度之後,你就可以逐漸將消費者導引到你自己的官方網站,培養屬於你自己品牌的鐵粉。

你仍舊可以在Amazon上銷售,但將有更多的機會讓忠實粉絲在你的網站、粉絲專頁、社群媒體,甚至是實體店面,和你有更多的互動,而不再讓消費者成為只購買你商品的一次性顧客。當然,你也很有可能會因為Amazon上的大量曝光與大量的社群討論,被當地的代理商看見!

TransBiz客戶實例分享:

 

【結語】

跨境電子商務確實能為你創造另一條銷售的通路與機會,只要透過網路,你就能開闢新的市場,但你對電子商務、網路銷售了解嗎?

你了解在地的市場以及你的產品在當地的市場成熟度嗎?

你知道各種平台的差異,究竟該使用哪個平台開始做跨境市場銷售嗎?

而你又願意承擔多少風險,去挑戰網路世界的關係培養,到最終成為忠實粉絲、代理商的轉換?

如果你是OEM、ODM的廠商,擁有自主研發生產能力,並且有自信能夠讓你的好產品挑戰歐美加澳等海外市場,只是在打造品牌、網路行銷操作上相對比較不熟悉,希望能夠跳脫代工,透過網路直接銷售給在海外的消費者。

歡迎你,馬上填寫以下的表單,聯繫TransBiz,預約15分鐘免費諮詢,了解我們能如何協助你,透過網路跨境銷售,加速在海外營收的增長!

 

您的姓名 〈需填寫〉

公司名稱 〈需填寫〉

下列哪些敘述最符合您與貴公司 〈需填寫〉

聯絡電話 〈需填寫〉

您的電子郵件信箱 〈需填寫〉

想要在海外銷售的主打產品 〈需填寫〉

Amazon產品頁面,沒有請填無 〈需填寫〉

官方網站或產品頁面網址 〈需填寫〉

此產品已在哪些市場銷售〈需填寫〉
還沒開始銷售台灣中國歐洲美國澳洲英國新馬泰國越南印度其他

目前有操作哪些行銷活動,增加曝光 〈需填寫〉
Youtuber部落客Google關鍵字廣告Facebook廣告LINE@其他社群媒體廣告社團自營官網國內外參展阿里巴巴電視廣告口碑行銷:朋友推薦實體店面聯盟行銷平面文宣以上皆沒有

過去三個月整體營收,單位:新台幣〈需填寫〉
200萬以下200~500萬500~1000萬1000萬以上

預期一年後在Amazon上每月的業績,單位:新台幣〈需填寫〉

希望TransBiz協助你,做哪些事情?

 

(文:Eva Lee & Doris Lin )

Doris Lin
Doris Lin
喜歡學習新的事物、喜歡胡思亂想、喜歡挑戰自己的極限。用心去感受生活的每一天,創造自己存在的價值,做有意義的事。電子商務的快轉,加速世界貨幣流動的速度和方式,期待可以透過TransBiz讓更多台灣的品牌站上國際的舞台,然後大聲的說「We are from Taiwan」。

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