7大成長駭客技巧,幫你準備好 Q4 銷售衝刺!

每年的最後一季,是亞馬遜賣家們的銷售旺季,黑色星期五、網購星期一、感恩節、聖誕節⋯⋯許多與與節慶有關的商品、禮品,業績都將在此時猛爆性成長!甚至,有賣家在最後兩個月就做了全年快四分之一的業績,不好好準備就會錯過了年度營收增長的末班車了!

這篇文章要帶你看,每年銷售旺季來臨時,賣家應做好的 7 大成長駭客攻略。

【溫馨提醒】

  • 此攻略適合開賣至少一季的賣家、一年以上的賣家
  • 在Q4才剛開賣的賣家,可以先參考就好

1. 庫存準備

根據賣家過去銷售表現,以準備旺季的庫存。

第四季是銷售旺季,理論上賣家應該早在七、八月就已經做好第四季的銷量預估,將商品入倉亞馬遜的 FBA 倉庫了!但若你是現在才看到這篇文章的賣家,來不及跟上前一批出貨的海運,建議你也可以採用空運、快速到貨,至少好過錯過銷售旺季的營收!

就數據而言,由於消費者在整個季度都會「準備過節」,因此在十月初的銷量多會來到平時的 1.5 倍、十一月是 4 倍、十二月則是 5 倍。不過要提醒的是,若你販售的商品是一般日用品,基本上若非大打促銷折扣,實際的量體營收成長將有限;但若你的產品與節慶、送禮高度相關,那麼你肯定要把握 Q4 做最後衝刺。

2. 轉換劣勢為優勢

Q4 就像是你亞馬遜運營的整體成果驗收,你的產品頁面 Listing 好壞、產品好壞在此時全都會被「放大檢視」。

不論你的商品與節慶、送禮有沒有關,由於此時消費者大量湧入亞馬遜平台購物,你累積評論的速度也會比平時來得更快,消費者喜歡或是不喜歡你的產品,之前留下的是好評或是負評,在此刻都會「加速發生」。

因此,若產品在過去就有「負評」、「消費者認為不滿意的地方」,最好在此時將你的產品圖片、描述做調整,提早讓消費者了解到你的產品的「優勢」,以避免購後不滿意而留下負評。

例如,先前留下負評的消費者,總是抱怨收到的商品尺寸、照片與實際上有落差、覺得產品材質其差無比,此時你就需要在產品圖片、描述中,「轉化」你的劣勢為優勢,讓消費者在購買之前就能「意識到」你商品的「優勢」。

以手工潑漆的杯子來說,其實在上潑漆時並無法標準化讓每個商品都長一樣,產品照片會跟消費者實際收到的有落差。

你可以在產品圖片與介紹頁的時候就以圖像清楚向消費者表明,「手工潑漆,讓每個杯子都獨一無二,命運將決定哪個杯子配送到你的手上」。

如此一來,消費者就能很清楚地在選購時,就了解商品的特性、材質與性能,而不會在收到了產品以後,因為對於產品的期待不同而留下負評。

3. 關鍵字佈局

若你是已經賣超過一年以上賣家,基本上應該會有前一年表現或是更久遠之前的歷史資料,讓你可以觀察到過去在 Q4 的關鍵字廣告表現,因此要加碼、排除的關鍵字理論上都應該已經有所準備了!

但若你沒有歷史資料,則可使用一些「禮物相關的關鍵字」來增加你的商品曝光。

比如說送禮物給老公、老婆、喜歡和酒的人、喜歡登山攀岩、喜歡衝浪的人,或是送聖誕節、感恩節禮物,抑或是特別喜歡料理、喜歡粉紅色、喜歡某個 IP 卡通人物、設計等,這樣的禮物關鍵字來進行相關的佈局。

  • gift for [avatar] or [avatar] gifts |特殊族群wife, husband, winelover
  • [niche] gifts| 興趣嗜好 camping, golfing, rock climbing
  • [holiday] gifts (for [avatar])|聖誕節禮物、感恩節禮物
  • [style] gift box/ basket/ set – use Virtual Bundle |風格:粉紅色的裝飾、獨角獸…
    • pink holiday decor, pink gifts basket for man/woman

4. 購物氛圍營造

除了關鍵字佈局以外,你也可以從兩個面向著手「節慶購物氛圍」。

(1)產品頁面微調

從產品的標題、描述,加入一點點送禮的氛圍,在 QA 裡面做一些「自問自答」,比如「這個產品對與某個喜好或興趣的人來說,是個送禮的好選擇嗎?」 ,也可以在產品的圖片裡面塞一些關鍵字,做圖片的 SEO。

使用虛擬捆綁銷售( Virtual Bundle)設立產品組合,一方面讓你的產品頁面裡面都只有自己的產品,做 Listing 的防守,另一方面也促使消費者可以買不同的商品,抑或是增加平均客單價。

 

(2)品牌設計微調

A+ Content 的 Brand Story 部分置換品牌故事的圖片、背景加入節慶氛圍;Brand Store: 首圖、新分頁,設立節慶特惠專區、送禮專區,投放 Sponserd Brand 廣告。

張貼節慶情境氛圍的 Amazon Post ,讓亞馬遜的演算法主動將品牌自己的貼文放在產品頁面最下方,若行有餘力當然也可以把主圖稍微調整有節慶氛圍,吸引消費者點擊,讓你的首圖從競品中跳出來!

【特別注意】在調整產品頁面的時候,記得不要「相去甚遠」。

換言之,由於亞馬遜是透過關鍵字與轉換率來認識你的產品,因此切記別「走偏」塞入一堆節慶、送禮相關關鍵字,反而壓縮到產品主要關鍵字,以免造成亞馬遜認為,要重新學習與認識你的產品頁面,甚至會將你的排名下降,所以在內容調整上的分寸記得要拿捏得宜!

5. 讓產品變得適合送禮

前往賣家帳號後台設定,點擊「Gift Option」,使用 Flatfile 上傳相關資訊,並開啟送禮功能,如此一來消費者也可以直接將你的商品拿來當作禮物。

6. 基礎的廣告投放策略設定

廣告投放的策略建議基礎都是從產品推廣廣告( Sponsored Product)、品牌推廣廣告(Sponsored Brand) 再到展示型推廣廣告( Sponsored Display) ,但在節慶期間則可以特別注意 Sponsored Display 廣告的優化,項目如下:

  • 針對曾經到過你的產品頁面,但有/沒有購買你的產品的人投遞
  • 若你的 Listing 很強,可擴張投遞到「類似品類」
  • Self targeted product placement 投放自己的產品 ASIN 廣告,做防守

 

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7. 移動裝置轉換率的最大化

Q4 流量有 4 倍多,若能將消費者的視覺多停留 0 .25 秒,那麼轉換率就有機會大幅提升 8 倍。簡單來說,這裡的攻略是要擴大「手機搜索畫面」的版位大小,方法有以下四種!

 

(1)拿 Badge

Amazon Climate Pledge Friendly 亞馬遜氣候承諾友好標章,符合環境友善、包裝節能減碳或通過第三環境永續認證的賣家,可以獲得環境友好標章。

Small Business 小型企業商標 – 需以美國公司註冊、且通過品牌註冊的賣家帳號或是手作商品的帳號,經申請與認可後可獲得小型企業商標認證並出現在搜索畫面的結果。

 (2)用 Coupon
  • 設定長時間的促銷優惠券 – 綠色
  • 設定比過去 90 天的售價還低的特殊優惠券 (strikethrough price) – 紅色
Q4 銷售旺季來臨,賣家你該做好哪些準備?-04
 (3)直圖 ( Vertical Image )

以下圖來說,你會明顯地看到上面那張圖在手機畫面呈現上,整體而言「空間佔比」比較大,那麼比起方形尺寸的第二張圖,垂直佔比高的圖片也就自然而然地較能吸引消費者的目光。

當然,如果當所有競爭對手都開始用「垂直」招數的時候,你這招就不管用了,此時就必須荷槍實彈地使用下一步的最後一招。

 (4)視覺風格脫穎而出

其實這招在消費者使用電腦購物的時候會比較明顯,畢竟手機的尺寸有限,能夠一次看到的商品數量也很有限。但桌機一個畫面截圖就有超過十幾個產品,若是你能讓消費者在商品海中第一眼就先看到你的商品、抓住他的眼球,那你就成功了!

你可能是在顏色上特別與眾不同,又或者是在設計、包裝上獨樹一格。

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結語

如果上述的小方法你還沒有執行,記得趕快著手準備你的產品頁面內容與設計調整、關鍵字佈局與廣告投放的策略,讓你還能趕上 Q4 的末班車,但要謹記 「過猶不及」,在節慶氛圍的營造上要拿捏得宜,才不會讓亞馬遜的演算法與人工智慧起疑心,以避免降低了原本產品的關鍵字排名!

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