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Pintoo 是在 2023 年 3 月加入 TransBiz 的 GSA 陪跑計畫，在顧問諮詢後，他們除了重新學習亞馬遜運營的底層邏輯、打磨產品圖片和產品頁設計、協尋合適的網紅合作、調整廣告策略以外，同時也進行著他們的第二個計畫：建立新的自有品牌 。在 2023 年 6 月因為網紅行銷爆紅的一款花瓶拼圖，讓他們在一夜之間就把半年的庫存給賣光了，而月營收則是從每月一萬多塊美金，在雙十一的時候突破來到了每月十萬（看 Pintoo 的案例分享）。
在 2024 年年初，他們的新品牌 PieceRelax 也正式在亞馬遜開賣。今天這集的《賣億不賣聲》再次邀請到 Pintoo 的共同創辦人 Ivan ，分享花瓶拼圖在亞馬遜爆紅之後面對的新挑戰， 還有為什麼要「自找苦吃」繼續推出子品牌 PieceRelax？
在哪些環節他們做對了，得以讓產品在亞馬遜上熱銷，又在哪個環節交了學費，讓 Ivan 統統告訴你！
意外爆紅：挑戰與機遇並存
2023 年 6 月，Pintoo 品牌靠著在短影音平台爆紅的 「立體花瓶拼圖」在亞馬遜打開了新的成長賽道。之後Pintoo 也繼續乘勝追擊，藉由網紅行銷持續熱賣，最後也拿下在黑色星期五、網購星期一，Q4 銷售旺季單月銷售額 30 萬美金的佳績。
但是！那個夏天突如其來的成功也帶來了庫存短缺的困境。 Ivan 根本沒預料到需求那麼旺盛，所以在北美的倉庫裡其實沒有備好足夠多的貨源，這導致雖然銷量一直在成長，但 Ivan 反而很著急，因為根據亞馬遜的規則，長時間的補貨不及，一定會影響到產品在亞馬遜的排名。
所以當時的 Ivan 聽取 RBAY 的建議，及時地采取了一系列的應變措施：
- 雙軌出貨：他同步運用亞馬遜物流 (FBA) 和賣家自配送 (FBM) 兩種模式，確保消費者能快速收到商品。
- 緊急空運： 儘管空運成本高昂，侵蝕了大部分利潤，但為了迅速補貨以維持產品排名，毅然決然選擇了空運。
- 持續投放廣告： 他堅持投放關鍵字廣告，穩定產品的關鍵字排名，確保產品能持續曝光於目標客群。
這些應變措施幫助 Pintoo 順利度過了 7 月份的亞馬遜 Prime Day 大促，銷售額也在這一波操作下順利回到正軌。但是，Pintoo 沒有滿足於此，從這次的銷量波動中他們重新思考到自己品牌、產品似乎面對一個難以逃避的問題：就是拼圖這個產品比較定位在禮品的位置，所以一定是受到淡旺季銷售影響最深的產品之一。
直白點說，這類型產品註定會在 Q4 送禮季節有猛爆性的成長，所以，Ivan 認為必須為 Pintoo 的長遠發展著想。
數據洞察：精準預估與備貨策略
Ivan 深知數據分析的重要性，他透過亞馬遜後台的搜尋量數據 (Search Query Performance, SQP) 發現，拼圖產品在第四季的搜尋量驚人地高，幾乎是前三季的總和。
這個數據說明——第四季的巨大商機，也意味著需要大幅提升備貨量。儘管擔心庫存過多可能造成損失，當時Ivan 最終選擇了兩倍於以往的備貨量，結果 11 月就出現了缺貨的情況，證明他的預估仍然過於保守。
這個經驗讓 Ivan 提煉出一個重要的備貨策略：「第一、二季上新品，第三、四季精準預估」。
透過在上半年測試新品的市場反應，收集產品的銷量數據，以及消費者對於產品的回饋。同時也在為第四季度的口碑、排名打好基礎。這一切的準備都是為了能夠更準確地預估第四季的銷售量，提前做好充足的備貨準備。
團隊合作：聚焦目標，提升效率與士氣
在加入 TransBiz 的品牌打造陪跑計劃 (GSA) 之前，Ivan 原先想過許多不同的要增長營收的方式，包括自建Shopify 網站、電子郵件行銷、社群經營等，但這樣「多管齊下」，缺乏明確的方向，導致團隊工作效率低下。
而加入 GSA 的陪跑計劃之後，Ivan 了解到 TranBiz 強調的——「設定優先順序」的重要性，並將團隊工作聚焦於以下幾個關鍵領域：
- 產品 Listing 優化： 包括重新拍攝商品照片、請設計師優化合成圖片、文案強調禮品性等，提升產品頁面的吸引力，讓消費者一眼就能了解產品的特色和優勢。
- 站內廣告優化： 提升廣告投放效率，精準鎖定目標客群，降低廣告成本，提高投資回報率。
- 庫存管理： 避免缺貨或庫存過多，降低經營風險，確保資金的有效運用。
- 新品開發： 持續推出符合市場需求的新產品，保持品牌活力，滿足消費者不斷變化的需求。
透過專注於少數重要事項，Pintoo 團隊工作效率大幅提升，並更快地看到成果，進而提升了團隊士氣。Tami 也分享了 RBAY 平時與 TransBiz 團隊提到的時間管理方法：透過評估工作所需時間、對公司目標影響程度和個人能力來排序工作優先順序，有助於讓團隊更有效率地完成任務。
自創品牌之路：PieceRelax 的誕生
Ivan 意識到現有品牌「Pintoo」的定位偏向玩具，難以在北美市場傳達更深層的產品價值。 此外，現有品牌已有多個知名 IP 授權合作，品牌形象較為固定，不適合進行大幅度的調整。而創立新品牌一直也是他們計畫裡的想法，於是就在一邊解決 Pintoo 爆款的物流問題時，團隊也同時跟著 GSA 的課程學習、並且和顧問討論後，決議以「透過拼圖達到專注放鬆的效果」為品牌定位，針對北美市場設計了更具故事性和療癒感的產品，並將品牌命名為 PieceRelax。
Pieace Relax 的品牌名稱巧妙地融合了「Piece」和「Relax」兩個詞，代表著「一小片的拼圖就能帶來放鬆」，而 Piece 也和「Peace 平靜」有雙關之意。
品牌 Slogan 則是「You will always get there」，鼓勵消費者保持耐心、享受拼圖的過程，最終一定能完成目標，就像在繁忙的生活裡，若能抽空來拼這個放鬆的拼圖，或許煩惱也會在拼圖完成之後有了新的想法。
PieceRelax 的差異化選品
Pieace Relax 的產品開發策略則是從現有產品線中，找到靈感，並從中挑選與放鬆療癒相關的產品，進行創新設計。
例如，Pintoo 原先爆紅的「花瓶」，就是樂高爆紅的樂高花。當時有網紅在短影音分享，用 Pintoo 的產品「花瓶拼圖」來和樂高的樂高花積木結合，讓 Pintoo 賺到一大波流量。後來，他們也發現若要主打「療癒系」的產品，花花草草、盆栽很適合，於是便將 PieceRelax 的產品線從此處做延伸。果然，有許多消費者一次就買了整組不同的盆栽樣式回家！
有了 Pintoo 在網紅行銷上的成功，後來 Ivan 也希望能於 PieceRelax 上再現熱銷佳績，因此在和網紅合作的時候，團隊也給網紅足夠的空間進行創作，因為正是有著品牌主們意想不到的「點子」，才有機會讓品牌透過社群爆紅。
Pieace Relax 有一款畫布拼圖，也因為合作的創作者錄製了一段影片，是重複錄製安裝無框畫拼圖邊緣彎折的聲音，就有點像我們小時候喜歡玩「泡泡紙」那樣，網友們表示那個聲音：很「療癒」。這直接引爆了一波病毒行銷，讓許多消費者不斷重複播放影片、聽拼圖折角的聲音，而短影音平台也加重這部分影片的算法權重，讓更多人每天看更多遍「療癒」的折角影片，讓消費者下意識地想購買產品。
經營心法：熱情、專注與持續學習
Ivan 認為經營亞馬遜最重要的是對產品和事業的熱情。面對競爭對手的模仿，Ivan 團隊選擇持續創新，推出更獨特的產品，例如立體印刷的復古風格花瓶拼圖。
Ivan 也提醒，新賣家們不要急於優化所有事情，應該先聚焦於最重要的事情，並逐步優化其他方面。
當新賣家遇到難題時，他建議可以多方諮詢，並尋求專業人士的協助。 不過，通常大部分得到的資訊會比較單點，而且可能出現互相矛盾的地方，這時可以尋求像 TransBiz 一樣的專業顧問協助，「 RBAY 能更全面性的建議，幫助賣家找到問題的根源，並制定有效的解決方案」。
Ivan 也提出了一個很有趣的觀點：學習亞馬遜營運最重要的是要「有興趣，並享受學習的過程」。 Tami 則表示，就像學習開車一樣，透過不斷練習和實作，最終就能熟練掌握技巧。
對於 Ivan 來說，做亞馬遜已經是一個充滿成就感的「興趣」了。比如會很享受看產品的評論，除了能改良產品的不足，也能優化產品的定位，了解現在產品的消費族群和需求。在情感上，同時也可以獲得滿足感——覺得自己的產品居然為消費者提供了很多美好的時光！
比如，一位顧客留言表示，他非常喜歡 PieceRelax 的花瓶拼圖，甚至每個款式（7款）都買了一份，還多買了一些送給朋友。另一位顧客說，他購買了盆栽拼圖後，和媽媽以及一歲的小孩一起享受了拼圖的時光，而且只花了一個小時就完成了。這位顧客在評論中提到，他覺得最有價值的地方就是能和家人一起共度美好時光，而 PieceRelax 的拼圖產品正好提供了這樣的機會。
放眼未來：持續成長與全球佈局
展望未來，Ivan 計劃持續推出新產品，並提升品牌的回購率。
他也分享了選擇新站點的策略：先在美國市場站穩腳跟，再轉戰全球其他區域。因為美國是最大的亞馬遜市場，擁有最多的消費者。如果資金有限，可以先將資源集中於美國市場，待營收和利潤穩定後，再考慮拓展其他站點。
目前，Ivan 已經開始佈局日本市場，主要是因為他們的產品本來就有在日本賣，且發現日本站點在做的人並不多；而因著在 IG 網紅行銷的曝光，他們發現海外市場的其他消費者，也在敲碗這個產品有沒有配送到他們的國家，並計劃未來逐步拓展至澳洲、英國、歐洲等地區。
總結
根據 Ivan 兩個品牌的案例，我們可以發現，其實在亞馬遜上做到產品爆紅並非難事，難的是品牌如何在爆紅後持續成長，並建立長期的顧客忠誠度。Ivan 透過數據分析，了解市場趨勢和消費者需求，並利用社群媒體的力量擴大品牌影響力。同時，他也不斷學習新知，優化產品和服務，以滿足不斷變化的市場需求。更重要的是，Ivan 對於產品和事業充滿熱情，並享受經營品牌的過程，這也是成功買家們能持續成長的特質！
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00:00 精彩預告
00:59 前言
01:46 Pintoo 爆紅後的銷售狀況
04:26 如何突破營收再成長
06:54 斷貨以後怎麼辦？
07:33 旺季前，再開賣就好？
09:08 找對施力點，事半功倍
12:24 如何分輕重緩急？
14:02 工商時間
15:37 提醒賣家的注意事項
18:08 團隊組成異動
20:10 從 Pintoo 到 PieceRelax
22:46 PieceRelax 的產品線規劃
25:05 網紅行銷的驚喜收穫
26:34 PieceRelax 的建立過程
30:37 Pintoo 和 PieceRelax 誰賣得更好？
31:39 創建新品牌時的挑戰
33:24 PieceRelax 的成就時刻
35:18 PieceRelax 的挫折與修正
35:59 PieceRelax 的期許與挑戰
37:15 PieceRelax 和 Pintoo 的運營差別
37:58 Ivan 談 GSA 顧問陪跑計劃
39:34 新手賣家多久可以上手？
42:46 給賣家的鼓勵
43:37 給賣家的建議
45:37 何時該擴張新站點？怎麼選？
48:50 每天平均花多久學習？
51:08 Ivan 的一天如何度過
53:22 結語
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