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就在上個月月底，Apple 首次把 Macbook 交給中國代工。向來以「優質代工」聞名國際的台灣工廠，為什麼開始輸給中國工廠？如果說，連高科技代工都開始「產業遷移」，那麼作為中下游的代工廠來說，現在應該做什麼？
或者說，「轉型做電商」的這個想法在「代工廠」、「貿易商」之間或許並不罕見，但為什麼他們的轉型總是不成功？到底，代工廠為什麼必須開始做電商了？又應該怎麼「開始做電商」呢？
這些問題也同樣困擾過阿郎老師的客戶們。本集賣億不賣聲，邀請資深電商管理顧問、前職業廣告行銷推廣手 ——阿郎老師，給大家一一解答。
內容大綱
傳統展會 VS 電商展會
「在疫情前，展會就已經開始越辦越小了。」
在台灣行銷界深耕多年的阿郎老師親身經歷，直言早在 2020 年疫情爆發之前，每年國際上的品牌展會規模就已經越辦越小了。不同於電商的透明和彈性，傳統的代工廠仍然在採用「展會」的模式來進行商業合作。
然而，「展會模式」在「電商模式」面前，幾乎可以說是沒有一點優勢：
1. 花錢參加展會，只是來聊天嗎？
每年的展會，代工廠商根據攤位都要交數量可觀的一筆攤位費。然而這比攤位費真的能夠給代工廠變現成可觀的客群嗎？這點值得每個代工廠商思考。
如今的「展會模式」，更像是每年代工廠和客戶「聊天聯絡」的一個社交場合，沒辦法真的開拓你的商業客群。既然如此，為什麼不直接把攤位費化成公關費，交給品牌的窗口負責客戶的公關社交？或許還能增大收益。
2. 還有「新客戶」會去展會嗎？
同樣跟老品牌代工廠熱衷去展會的，就是這些代工廠的老客戶了。
如今電商平台的商業模式相對於「展會」，在時間和空間上都更具有優勢——客戶只要有手機有網路，想什麼時候看樣品就什麼時候看樣品，想怎麼下單就怎麼下單，還能隨時和客服詢問產品的內容，瞭解企業的規模和技術能力更是如今的「基本操作」。
有「電商思維」的新客戶，又有什麼理由再來展會看展、認識舊有的品牌呢？更何況，對於這些新客戶來說，沒有電商思維的品牌，是不是本身就說明企業不在乎產品的升級？對於客戶來說，或許也是一種「逆向篩選」。
3. 參展的 CP 值太低了啦！
同樣是 10 萬美金的預算，你願意花這筆錢放在展會上的攤位費？還是願意把這筆錢放在 Google 上做電商廣告，用透明、直觀的廣告系統，轉換成願意下單的 1000 張訂單？
換句話說，在攤位上的 10 萬美金，能開拓幾個新顧客？又能從顧客手裏拿到幾張訂單呢？這些訂單需要公司的業務部門花費多少時間和心力去完成？這樣的投資報酬率，是否已經足以讓你明白這筆錢的 CP 值有多低。
然而，這筆錢放在電商的廣告系統，不僅可以依託 Google 的大數據算法，精準找到你的潛在客群，而這些客群，按照你的設定，最低也可以滿足 10:1 的數據。最後，10 萬美金若能化作 1 萬個有效點擊數據，而這 1 萬個有效點擊，通過廣告和業務的努力，也許就能輕易斬獲 1000 張訂單。
如果是你，你會選哪個呢？
- Ａ｜ 10 萬美金 = 一個攤位 +（穩定的老顧客+不可知的新顧客）X 不可知的訂單
- Ｂ｜ 10 萬美金 = 10000 個有效點擊 ≈ 1000 張訂單
貿易商、代工廠為什麼該轉型做品牌？
「趁著電商，貿易商、代工廠都可以有機會做品牌。」
在電商時代之前，代工廠和貿易商缺乏曝光的機會，只能給大品牌打工、做產品。投入大，毛利小，台灣代工廠有名的「毛三到四」，說的就是代工廠只有 3%-4% 的毛利率。錢和名氣最後全部都給大品牌拿走了。
但如今的電商，讓所有品牌都回到了同一條起跑線。
中國的電商平台「拼多多」主打「工廠直銷」的思路，將便宜的代工廠貨品零售給普通用戶。靠著這條思路，平台創業 3 年就上市。雖然台灣現在沒有類似的「大一統平台」，但是許多工廠都開始使用自己的網站，作更加「垂直」、「小眾」、「精準」的市場投放。
在疫情開始的 2020 年，是公認電商迅速發展的時間點，趁著這波熱潮和疫情，台灣的幾個醫護類代工廠翻身做品牌。如代工口罩的「美德醫療」、「台灣康匠」，就靠著差異化的口罩策略，做更吸引年輕人的口罩圖案，在電商領域迅速搶佔市場。
現在就是貿易商轉型做品牌的好時機
比起代工廠，以往貿易商負責扮演「品牌」和「代工廠」之間的溝通樞紐。但把視覺放大一點，「品牌」又何嘗不是「大一點的貿易商」？以「Apple」為例，Apple 統合了台灣許多電子元器件的代工品牌，然後交托給鴻海進行組裝，說簡單一點就是「出一張嘴」。當然，Apple在代工廠的角色不僅於此，相比大部分品牌，Apple 還會將先進的技術傳授給代工廠。
但是，當我們轉化思路，也許就可以看到：貿易商其實也有做品牌的資本和能力，缺乏的只是「品牌」的曝光和行銷而已。
靠著電商，這一切並不會很難。
現今的貿易商，大可像 Apple 一樣，統合代工廠商們合作完成產品，再發佈。甚至作為代工廠商的「貼牌」，專營一系列的品牌行銷。換言之，貿易商已經有機會取代國外品牌商，自己做品牌了。
代工廠為何有潛力轉型做品牌？
代工廠所處的位置其實比貿易商還要被動。在傳統的商業模式裡，代工廠出力最多，但利潤卻要被貿易商、品牌吃掉大部分。電商時代之前，產業大多確實習慣「專業的事交給專業的人」，代工廠只管生產，經銷和售後交給貿易商和品牌來做。
但現在不一樣，因為電商，代工廠被終端消費者接觸的機會和管道變大、變多，甚至在電商平台上，代工廠和品牌被接觸到的機率是一樣的。
只要你願意花錢在行銷上，代工廠一樣可以獲得精準的流量和客群。不僅如此，少掉中間環節，也意味著代工廠可以進一步將生產成本降低，在終端售價上以自己相對有利潤的價格去和市場上的競爭對手競爭，也因此就能將整體運營的利潤提升，不再只是「毛三到四」。
而這之後的價格對於終端消費者來說，不僅具有吸引力——同樣也是一種「高 CP 值」的行銷。
傳產數位轉型、做電商，究竟該如何開始？
「千萬不要把電商交給經理或者二代來做，要管理者親自下來做。」
所謂的轉型「做電商」、「做品牌」千萬不要變成只是一個口號。
阿郎老師聊到，許多代工廠老闆承認現在思維跟不上時代，也認同電商的趨勢和優勢，只是談到怎麼「轉型」，就還是用老的那一套方法——「我讓我的經理去你們那裡學一下」，或者是直接交給二代來做，但這正是現在許多傳產老闆失敗的主要原因。
傳產轉型做電商，應該是「親自做」，不是二代做
經理或者管理者的二代、三代們，或許真的比較瞭解電商，相比第一代管理者來說也更能學會「電商思維」，但他們可能真的不懂產品。
之所以要讓管理者親自來做，第一是希望能讓管理者重視「轉型」的重要性。必須是全公司一起齊心協力達成的任務。第二，是因為只有管理者有過白手起家的經驗，瞭解產品的賣點和技術，也知道怎麼打開市場。
電商思維並不只是一個全新的管道而已，是需要結合自己本身的經驗去瞭解電商。如果沒有之前的基礎，只有「業務」或「產品」這種專項經理級的理解，很容易就會因為不懂得統合企業內部資源，而面臨困境。比如業務經理比較了解和客戶的聯絡，卻不清楚產品的技術規格、升級趨勢，就難以在電商的路上走得長遠。
總而言之：電商雖然很新，但也需要老一輩的經驗。
傳產轉型做電商，需要在公司成立專項的部門
許多代工廠所謂的「電商化」，就是管理者將「轉型電商」的任務隨意交給某幾個員工去完成。而這幾個員工或許本來的工作就不是負責電商領域，讓他們憑空去理解電商、做電商，是很難的。
公司轉型電商的思路，首先就是「正視」。認真的看待電商，畢竟這真的是未來的趨勢。需要成立專項部門，收納專業的人才，基礎的外語、電商的技能需求需要被滿足。不能讓公司的員工「兼職做電商」，更不能讓老員工去用他們陳舊的思維去做電商。所以，唯一的解法，就是認真成立一個電商部門做電商。
從平台選擇、網站設立、業務溝通、售後服務，全部獨立分配到電商部門裡、專項負責，維護好品牌在電商領域的口碑才是王道。
定期培訓，更新電商知識
台灣代工廠的競爭對手是…電商？陸商？是中國電商！
中國因為歷史原因，商業環境發展得慢，卻正好在發展時期遇到了互聯網浪潮，導致阿里巴巴趁著這股互聯網的風口沖上全球舞台，電商也在中國迅速地竄起。
阿郎老師也坦言，每次在中國培訓，都會被中國老闆的「電商思維」震驚，他們熱衷於各種新型的電商培訓，瞭解各種新的電商、行銷形式。許多「行銷公式」，阿郎老師只是不久前剛剛聽過，就出現在這些老闆的嘴巴裡。這也許就說明了，為什麼中國代工廠正在一點點吃掉本來屬於台灣的訂單。
所以，台灣代工廠轉型電商是「必須」的，比起中國工廠越來越好的品質，以及全面鋪開的行銷管道、電商平台，台灣代工廠如果還在走傳統代工廠的老路，該怎麼競爭呢？比起傳統的廠商，電商模式下的新型代工廠模式運作透明、合作彈性，對於客戶來說又有多少理由繼續在傳統廠商下單呢？
也因為電商不同於傳統的商業模式，追求更新和變化，所以亞馬遜、阿里巴巴等電商平台都會推出許多培訓營，也許只是幾個月，風口和機會就可能出現翻天覆地的變化。
比如，在 2020 年疫情以前，電商仍習慣將廣告投放在 FB、IG 上，但是隨著疫情後抖音/ TikTok 的竄紅，越來越多的廣告開始「轉移陣地」到轉換率更高的抖音 / TikTok 上了。
所以，如果做電商不能只是「以不變應萬變」，應該要抱著持續學習的精神，時時刻刻追著電商的新思路、新浪潮更新自己的電商思維，才能讓企業再活過下個十年、三十年。
結語
台灣靠著上世紀 90 年代的全球化經濟起飛，也讓許多代工廠商靠著訂單轉到第一桶金。但是在電商時代，已經不是「贏者通吃」的遊戲規則了，在互聯網浪潮下，廠商轉型做電商、品牌，已經是「必須」。
以代工廠的角度來說更是如此：落後的展銷模式、競爭激烈兩岸市場、狹窄的曝光渠道，都是代工廠商們值得轉型電商的理由。台灣代工廠仍沒有完全錯過電商發展的機會，現在開始就嘗試進行轉型，保持公司的競爭力吧！
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