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隨著網購與電商興起，有些人自己開始當「小賣家」、不論是從 IG 經營 Google 表單，或是到蝦皮上做訂單，把產品直接賣給消費者（2C）。
B2B 經營者儘管在運營上有許多產業結構上的優勢：比如對上游更高的議價權、穩定的供貨、成熟的物流倉儲系統等等，但實際上要從 2B 的形式轉作 2C 還是會有阻礙與瓶頸。
本文將從五個最重要的觀念入手，讓你輕鬆從 B2B 經營思維轉換成 B2C 的思考方式。
熟悉產業知識
從 B2B 轉型做 B2C 的電商賣家，比直接投入做 B2C 的賣家來說，有選品上的優勢。
大部分的 B2C 電商賣家，比 B2B 賣家更熟悉電商的運營思維，但往往缺乏對產業、產品的理解，比較仰賴「數據工具」協助選品，容易「跟著熱度賣」，較難挖掘產品在產業實際的價值與競爭力。
但是對 B2B 企業來說，大多把產品的各個元件、材料摸得一清二楚，瞭解技術和實際的製造成本。因此， B2B 企業得以參考以往 2B 客戶的訂單樣貌、學習相關經驗，試圖勾勒對個人消費者來說，產品可能的痛點與生產製造的目的。
擁有產品製造與研發能力
傳統B2B產業中，由于長期以來深耕某一類型的產品，所以可能沒有機會延伸產品線。
雖然在 B2C 的行業模式中，一開始或許必須利選定幾項的產品，讓消費者認識你的品牌，以建立品牌在該市場中的信譽與知名度，但若希望能長期運營品牌並穩定成長，就必須在一開始的時候，考量整體的產品線規劃，同時進行創新和研發。
每年、甚至每一季，都需要固定地進行產品調整和升級，這樣對消費者而言，品牌才具有生命力，也有利於鞏固消費者的忠誠度。
就像是蘋果三不五時就會不斷推出產品的升級，此外每一個季度可能升級的產品也不一樣，讓消費者總是有「新鮮貨」可以儲值信仰。
對於傳產製造的中小企業來說，由於熟知產品的特性，又有成熟的供應、生產鏈，一定比一般的 B2C 賣家更有研發新品、異業協作的優勢和能力。
可共享倉儲和物流
長久以來深耕 B2B 的中小企業，一定有穩定的倉儲和物流夥伴，才能協助品牌發展至今。
因此在轉向進行 B2C 時，可與之前合作的倉儲、物流服務商尋求新的物流合作模式。同時， B2B 的體量也保證了在倉儲和物流方面有更高的議價權。
總而言之，對於 B2B 賣家來說，因為對產業更理解，在產品與物流面的資源是豐厚的，只要同時理解接著提及四個在做決策與思維模式的不同，即能在做 B2C 電商時，破除「綁手綁腳、很多不一樣、很燒錢」的想法
2. 認知利潤結構的差異
B2B 到 B2C 最大的不同，就是消費者的不同：交易對象從公司、廠商轉變成了個人消費者。
這兩者的消費習慣和模式，導致了商品利潤的結構不同。
B2B 有穩定的企業客戶，單次銷售量大，但是平均價格很低，也就是行業內常說的「毛三到四」。但轉型做 B2C 之後，身為賣家直接與個人消費者交易，是以品牌價值吸引顧客，反而是高單價高利潤的零售模式。
而利潤結構的不同，也會影響包括倉儲、物流等額外的成本支出。
B2B ：企業客戶下單 → 你按訂單量生產 → 商品交貨給企業客戶，客單價低，但是單一訂單下單的產品數量大
在 B2B 的模式中，因為服務的客戶對象也是企業，有訂單才生的狀況下，比較不用考慮倉儲的「壓貨」、「存貨」問題，因為 B2B 是有了訂單才製作。「倉儲」是下訂單的客戶要考慮的問題，不是企業要考慮的問題。
B2C ：無法預估銷量，得先生產製造 → 直接賣給終端消費者 → 需要面對倉儲壓力 ，客單價高，但是訂單下單的產品數量少
但如果是 B2C ，你的客戶從企業轉變成普通消費者，通常就是得先生產一定數量的產品，因此在還沒賣之前，就已經先負債了。此外，賣家還必須考慮商品的時效週期（比如有些玩具、衣服，過了熱度或季節後就難以賣出去了）以及庫存週轉率，才不會被有限的倉儲空間與龐大的庫存壓力，而導致現金流不穩定。
B2B ：大批量、低利潤的訂單導向，不必考慮倉儲中壓貨、存貨的問題。
B2C ：高利潤零售訂單導向，需要綜合考慮倉儲、物流，包括商品時效問題。
3. 被動化主動：主動瞭解消費者
從 B2B 轉型到 B2C 最重要的一點：從廠商思維轉換成消費者思維。
過去 B2B 是靠著業務幫忙找到企業客戶，或是企業客戶自己主動找上門，想要什麼規格、顏色、尺寸、大小，通通是企業客戶說了算。
但今天你想要做 B2C 的市場，就必須自己主動出擊了解消費者的喜好，甚至自己找到你的目標客群。
你會需要透過行銷數位工具的應用，像是 Google Trends、關鍵字調查工具、消費者市場分析報告，蒐集目前 B2C 市場的流行趨勢，再重新投入產品的研發、製造、調整。
抑或從專業的市調公司、廣告公司、或像 TransBiz 協助企業運營電商品牌的服務商中，瞭解目標客群、消費者畫像、競爭程度等，以針對不同的市場、不同的產品定價，針對 B2C 市場運營打造專屬的進攻策略 → Rocket Launch 快速銷售攻略
經營 B2C 時，當你能完美找到：你所生產製造的產品與目前市場上所提供的解決方案的缺口，成功的機率就越大。
4.「打造品牌」的重要性
品牌提升利潤空間
B2B 因商業性質之故，產品很難做出差異化，也很難做出「品牌溢價」。
對傳統的中小企業來說，因為客戶多半為企業，只要生產的產品符合企業客戶的需求，是由哪個廠商生產的產品並不太重要。
所以，在以往的 B2B 商業模式當中，比較依賴業務和企業客戶的「感情交流」，靠博感情的方式維繫商業關係。長期合作下來的默契可能也導致利潤空間有限，甚至還會被「恐嚇」，強迫你壓低價格，否則就要向其他的廠商下單。
但是，對於消費者來說，想買一個產品可以挑選很多不同的品牌，並且可以透過電商網站的篩選機制容易地做出各個品牌之間比較、比價。
因此對於2C的消費者來說，「品牌」確實有價值，也是會被用以考量是否要購買的因素之一。
而在 B2C 的行銷成本中，其中有一大部分是在為品牌奠定基礎，讓消費者能夠從品牌的理念、定位、包裝、價值，對品牌有更進一步的理解，與其他品牌做出差異化與辨識度，進而轉換為購買、忠實的消費者（品牌忠誠度）等。
所以，想要將 B2C 市場做得好，你必須將品牌做出差異化、做好精準的品牌定位，如此一來品牌溢價就不是難事了。
5. 行銷資源投入的必要性
傳統的 B2B 產業，主要是維繫少量對公司的業務來獲得訂單的來源，可以說：在傳統 B2B 銷售中，行銷的重要性較低，因為客戶主要是靠與業務的互動來完成下單，而較少受到行銷廣告的影響。
但是對 B2C 而言，行銷是最重要的環節。
對個人消費者而言，他們會透過線上線下各種品牌的宣傳形式來認識品牌、接收品牌的資訊。比如，可能在 IG 看到廣告、接著點進去官網瀏覽，然後在臉書又被打到再行銷廣告，結果可能是因為電子報、 LINE 推播訊息的折扣優惠、遺忘購物車的提醒，或者是到線下活動才完成實際的商品購買。
短期來說，你可能會認為在 B2C 運營必須花很多時間與消費者溝通、需要相對長的時間才能轉換成訂單，不過只要精準地在網路上佈下數位足跡的追蹤代碼，並且設立好你的行銷漏斗，長期而言 B2C 能夠經營起來的消費者數量與營收，也是一筆可觀的數量。
所以，建議若想投入 B2C 運營的你，也應該率先了解，初期投資在「行銷」是必要花費，約莫在初期佔比五成以上。
- B2B ：業務對接企業，銷售兼職宣傳，靠維繫少量公司客戶獲得訂單來源。
- B2C ：行銷是成本最大支出，依靠成熟的線上線下曝光、內容運營，獲得大批量忠誠消費者。
總結
企業要成功從 B2B 的運營，投入 B2C 的市場，必須了解 B2C 市場規律和思維模式。
從 B2C的利潤結構，了解成本應該如何分配；同時，認清自己在B2B產業的優勢，善用自身的研發能力，為產品在同類競品中脫穎而出。
不過，傳統以 B2B 形式運營的傳統中小企業，也有幾個需要著重下功夫學習的部分，比如了解消費者的習慣和喜好、學習品牌經營，做好線上、線下的行銷推廣。
最後，建議企業若真的想要從 B2B 轉做 B2C，最好的方式是獨立一個 B2C 的部門。
很多轉型成功的B2B品牌，都會談到「單獨設立電商部門」的重要性。設立電商部門，可以防止陷入「用 B2B 思維做 B2C 模式」的窘境，也可以避免以往 B2B 的業務過多地干擾 B2C 模式的運轉。
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