老闆想從 B2B 轉做 B2C ,5 個不可不知的決策思維

隨著網購與電商興起,有些人自己開始當「小賣家」、不論是從 IG 經營 Google 表單,或是到蝦皮上做訂單,把產品直接賣給消費者(2C)。

B2B 經營者儘管在運營上有許多產業結構上的優勢:比如對上游更高的議價權、穩定的供貨、成熟的物流倉儲系統等等,但實際上要從 2B 的形式轉作 2C 還是會有阻礙與瓶頸。

本文將從五個最重要的觀念入手,讓你輕鬆從 B2B 經營思維轉換成 B2C 的思考方式。

 
熟悉產業知識

從 B2B 轉型做 B2C 的電商賣家,比直接投入做 B2C 的賣家來說,有選品上的優勢。

大部分的 B2C 電商賣家,比 B2B 賣家更熟悉電商的運營思維,但往往缺乏對產業、產品的理解,比較仰賴「數據工具」協助選品,容易「跟著熱度賣」,較難挖掘產品在產業實際的價值與競爭力。

但是對 B2B 企業來說,大多把產品的各個元件、材料摸得一清二楚,瞭解技術和實際的製造成本。因此, B2B 企業得以參考以往 2B 客戶的訂單樣貌、學習相關經驗,試圖勾勒對個人消費者來說,產品可能的痛點與生產製造的目的。

擁有產品製造與研發能力

傳統B2B產業中,由于長期以來深耕某一類型的產品,所以可能沒有機會延伸產品線。

雖然在 B2C 的行業模式中,一開始或許必須利選定幾項的產品,讓消費者認識你的品牌,以建立品牌在該市場中的信譽與知名度,但若希望能長期運營品牌並穩定成長,就必須在一開始的時候,考量整體的產品線規劃,同時進行創新和研發。

每年、甚至每一季,都需要固定地進行產品調整和升級,這樣對消費者而言,品牌才具有生命力,也有利於鞏固消費者的忠誠度。

就像是蘋果三不五時就會不斷推出產品的升級,此外每一個季度可能升級的產品也不一樣,讓消費者總是有「新鮮貨」可以儲值信仰。

對於傳產製造的中小企業來說,由於熟知產品的特性,又有成熟的供應、生產鏈,一定比一般的 B2C 賣家更有研發新品、異業協作的優勢和能力。

可共享倉儲和物流

長久以來深耕 B2B 的中小企業,一定有穩定的倉儲和物流夥伴,才能協助品牌發展至今。

因此在轉向進行 B2C 時,可與之前合作的倉儲、物流服務商尋求新的物流合作模式。同時, B2B 的體量也保證了在倉儲和物流方面有更高的議價權。

總而言之,對於 B2B 賣家來說,因為對產業更理解,在產品與物流面的資源是豐厚的,只要同時理解接著提及四個在做決策與思維模式的不同,即能在做 B2C 電商時,破除「綁手綁腳、很多不一樣、很燒錢」的想法

2. 認知利潤結構的差異

B2B 到 B2C 最大的不同,就是消費者的不同:交易對象從公司、廠商轉變成了個人消費者。

這兩者的消費習慣和模式,導致了商品利潤的結構不同。

B2B 有穩定的企業客戶,單次銷售量大,但是平均價格很低,也就是行業內常說的「毛三到四」。但轉型做 B2C 之後,身為賣家直接與個人消費者交易,是以品牌價值吸引顧客,反而是高單價高利潤的零售模式。

而利潤結構的不同,也會影響包括倉儲、物流等額外的成本支出。

B2B :企業客戶下單 → 你按訂單量生產 → 商品交貨給企業客戶,客單價低,但是單一訂單下單的產品數量大

在 B2B 的模式中,因為服務的客戶對象也是企業,有訂單才生的狀況下,比較不用考慮倉儲的「壓貨」、「存貨」問題,因為 B2B 是有了訂單才製作。「倉儲」是下訂單的客戶要考慮的問題,不是企業要考慮的問題。 

B2C :無法預估銷量,得先生產製造 → 直接賣給終端消費者 → 需要面對倉儲壓力 ,客單價高,但是訂單下單的產品數量少

但如果是 B2C ,你的客戶從企業轉變成普通消費者,通常就是得先生產一定數量的產品,因此在還沒賣之前,就已經先負債了。此外,賣家還必須考慮商品的時效週期(比如有些玩具、衣服,過了熱度或季節後就難以賣出去了)以及庫存週轉率,才不會被有限的倉儲空間與龐大的庫存壓力,而導致現金流不穩定。 

B2B :大批量、低利潤的訂單導向,不必考慮倉儲中壓貨、存貨的問題。
B2C :高利潤零售訂單導向,需要綜合考慮倉儲、物流,包括商品時效問題。

3. 被動化主動:主動瞭解消費者

從 B2B 轉型到 B2C 最重要的一點:從廠商思維轉換成消費者思維。

過去 B2B 是靠著業務幫忙找到企業客戶,或是企業客戶自己主動找上門,想要什麼規格、顏色、尺寸、大小,通通是企業客戶說了算。

但今天你想要做 B2C 的市場,就必須自己主動出擊了解消費者的喜好,甚至自己找到你的目標客群。

你會需要透過行銷數位工具的應用,像是 Google Trends、關鍵字調查工具、消費者市場分析報告,蒐集目前 B2C 市場的流行趨勢,再重新投入產品的研發、製造、調整。

抑或從專業的市調公司、廣告公司、或像 TransBiz 協助企業運營電商品牌的服務商中,瞭解目標客群、消費者畫像、競爭程度等,以針對不同的市場、不同的產品定價,針對 B2C 市場運營打造專屬的進攻策略 Rocket Launch 快速銷售攻略

經營 B2C 時,當你能完美找到:你所生產製造的產品與目前市場上所提供的解決方案的缺口,成功的機率就越大。

4.「打造品牌」的重要性

 
品牌提升利潤空間

B2B 因商業性質之故,產品很難做出差異化,也很難做出「品牌溢價」。

對傳統的中小企業來說,因為客戶多半為企業,只要生產的產品符合企業客戶的需求,是由哪個廠商生產的產品並不太重要。

所以,在以往的 B2B 商業模式當中,比較依賴業務和企業客戶的「感情交流」,靠博感情的方式維繫商業關係。長期合作下來的默契可能也導致利潤空間有限,甚至還會被「恐嚇」,強迫你壓低價格,否則就要向其他的廠商下單。

但是,對於消費者來說,想買一個產品可以挑選很多不同的品牌,並且可以透過電商網站的篩選機制容易地做出各個品牌之間比較、比價。

因此對於2C的消費者來說,「品牌」確實有價值,也是會被用以考量是否要購買的因素之一。

而在 B2C 的行銷成本中,其中有一大部分是在為品牌奠定基礎,讓消費者能夠從品牌的理念、定位、包裝、價值,對品牌有更進一步的理解,與其他品牌做出差異化與辨識度,進而轉換為購買、忠實的消費者(品牌忠誠度)等。

所以,想要將 B2C 市場做得好,你必須將品牌做出差異化、做好精準的品牌定位,如此一來品牌溢價就不是難事了。

5. 行銷資源投入的必要性

傳統的 B2B 產業,主要是維繫少量對公司的業務來獲得訂單的來源,可以說:在傳統 B2B 銷售中,行銷的重要性較低,因為客戶主要是靠與業務的互動來完成下單,而較少受到行銷廣告的影響。

但是對 B2C 而言,行銷是最重要的環節。

對個人消費者而言,他們會透過線上線下各種品牌的宣傳形式來認識品牌、接收品牌的資訊。比如,可能在 IG 看到廣告、接著點進去官網瀏覽,然後在臉書又被打到再行銷廣告,結果可能是因為電子報、 LINE 推播訊息的折扣優惠、遺忘購物車的提醒,或者是到線下活動才完成實際的商品購買。

短期來說,你可能會認為在 B2C 運營必須花很多時間與消費者溝通、需要相對長的時間才能轉換成訂單,不過只要精準地在網路上佈下數位足跡的追蹤代碼,並且設立好你的行銷漏斗,長期而言 B2C 能夠經營起來的消費者數量與營收,也是一筆可觀的數量。

所以,建議若想投入 B2C 運營的你,也應該率先了解,初期投資在「行銷」是必要花費,約莫在初期佔比五成以上。

  • B2B :業務對接企業,銷售兼職宣傳,靠維繫少量公司客戶獲得訂單來源。
  • B2C :行銷是成本最大支出,依靠成熟的線上線下曝光、內容運營,獲得大批量忠誠消費者。

總結

企業要成功從 B2B 的運營,投入 B2C 的市場,必須了解 B2C 市場規律和思維模式。

從 B2C的利潤結構,了解成本應該如何分配;同時,認清自己在B2B產業的優勢,善用自身的研發能力,為產品在同類競品中脫穎而出。

不過,傳統以 B2B 形式運營的傳統中小企業,也有幾個需要著重下功夫學習的部分,比如了解消費者的習慣和喜好、學習品牌經營,做好線上、線下的行銷推廣。

最後,建議企業若真的想要從 B2B 轉做 B2C,最好的方式是獨立一個 B2C 的部門。

很多轉型成功的B2B品牌,都會談到「單獨設立電商部門」的重要性。設立電商部門,可以防止陷入「用 B2B 思維做 B2C 模式」的窘境,也可以避免以往 B2B 的業務過多地干擾 B2C 模式的運轉。

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