你是否被每天的待辦事項壓的喘不過氣,一直追趕卻又總是堆積如山?不僅筋疲力盡,業績的成長也沒有多大的起色?如果有方法能幫助整個流程更有效率該有多好呢?有的!行銷自動化(Marketing Automation)可以幫你!

 

行銷自動化是甚麼?

在介紹應用方法之前,什麼是行銷自動化呢?

簡單來說,行銷自動化泛指能自動幫你處理行銷事務的軟體。但不同於工業上的自動化,行銷自動化並不會取代你的工作,而是會使你工作的更有效率。它在幫助節省部分時間的同時,也不會讓你的產出品質降低,也就是說,行銷自動化會幫助你更快速的達到行銷目標!

 

如何使用行銷自動化?

行銷的最終目標無非是為了替品牌賺取更多的收入。為了達到目標必須先導入流量、將流量轉換為潛在客戶、推動潛在客戶成為忠實顧客。而行銷自動化在「轉換為潛在顧客」、「推動潛在客戶成為忠實顧客」這兩個階段有較大的影響。

但要注意的是,不是自動發出很多訊息給潛在顧客就是行銷自動化。舉例來說,現在很多e-mail行銷只是對整個潛在顧客名單發送一封又一封的郵件,然後一邊期望一邊等待他們會開啟並消費。但造成的結果通常是:

不恰當e-mail行銷造成的後果

也就是說,這樣子的流程其實是沒有效率,甚至可能造成反效果的。其實只要站在顧客的角度就可以略知一二。如果你是顧客,也會希望收到的訊息是只對你說,而非很明顯可以看出是同時傳送給成千上萬人的版本吧?個人化的訊息會令人覺得更親近、更直接與品牌互動,如此能讓顧客產生更多的信任,信任後也就有更大的機會購買。

因此,一個基本的自動化e-mail行銷流程是像這樣的:

基本的自動化e-mail行銷流程

行銷自動化讓你能夠依照顧客的表現與他們連結,比起千篇一律的推銷訊息,給予顧客切合需求的內容更能降低他們的購買障礙,達到營收成長的目標。

 

行銷自動化的應用時機

了解行銷自動化的定義以及基本觀念後,接下來將會介紹觀念應用的時機,以下將分2部分:「轉換流量為潛在顧客」、「推動潛在客戶成為忠實顧客」。

 一、「轉換流量為潛在顧客」

 一、「轉換流量為潛在顧客」

首先,預測甚麼時候該對潛在客戶啟動行銷流程是很困難的,因此得到顧客表現的提醒是指在顧客做出特定動作,像是「註冊成為會員」、「回到網站上」、「要求試用」、「觀看網站上的行銷影片」、「出席網路研討會」、「參加病毒擴散任務」……等,就會收到通知,表示已經可以對這些潛在顧客啟動接下來的行銷流程。

一旦得到能更了解潛在顧客的相關資訊,你應該要謹慎的利用它而不是放在角落積灰塵。以顧客表現區隔推銷策略就是利用這些資訊的方法之一。最基本的區分可以是「顧客活動歷史」、「個人資訊」、「公司屬性」……等,以達到對下一步要傳達的行銷訊息做出差異化和個人化。

建立高針對內容(hyper-targeted content)的行銷程序是指,在了解潛在顧客的痛點以及需求後,必須要設法讓我們的行銷訊息直接和潛在顧客對話。舉例來說,以下是Wishpond.com的策略:

Wishpond.com的高針對內容行銷程序

Wishpond.com甚至還對每個程序進行更詳細的訂製

Wishpond.com甚至還對每個程序進行更詳細的訂製

最後,將每個潛在顧客都導入銷售流程是不可能的,必定會有一些疏於照顧或是失去興趣的潛在顧客。因此,你必須要重新培育沉睡的潛在顧客,再次將他們導入培育流程,透過重新與潛在顧客接觸,調整內容以切合他們的需求,才能讓這些沉睡顧客再度靠近最終的轉換流程。

 

 二、「推動潛在客戶成為忠實顧客」

二、「推動潛在客戶成為忠實顧客」

並不是顧客完成一次消費後,行銷流程就算是功德圓滿了,「顧客願不願意再度光臨」也是一個很重要的課題。因此,在購買後啟動涓滴銷售能不間斷地與顧客聯繫,持續與顧客接觸並帶給他們有價值的內容,以引導顧客再度回到我們的銷售流程中。

「如何降低每得到一個顧客所花的成本?」想必是每個品牌都非常在乎的事,而以獎勵機制觸發自動病毒擴散就是一個很經典的方法,也就是說,讓顧客為你宣傳!舉例來說,Dropbox就是使用這樣的策略提高了60%的註冊率。

Dropbox的病毒行銷策略

如果你希望能長期且自動獲得顧客,那就投資在使用者創作內容UGC(user generated content)上吧!如果你已經擁有足夠多的用戶,不妨嘗試看看!更多的UGC範例可以參考<11個UGC實例 讓你了解品牌如何用UGC行銷>。

 

行銷自動化的注意事項

你是不是已經躍躍欲試,迫不急待的想將行銷自動化應用在自己的工作上呢?別急!以下的觀念是開始之前必須再三注意的。

開始自動化前必須注意的觀念

最後最重要的觀念是,以上不斷的提到在行銷自動化的使用上,要極力避免任何硬性銷售的文字、內容或是訊息,應該要給予顧客的是更加個人化、更加切合需求的內容。以實際來說,行銷自動化並不能幫助你直接衝高營收,而是讓品牌能更加有效率的與顧客互動。一旦與顧客產生連結、建立信任,內心的購買障礙逐漸降低,消費自然而然就會發生!

 

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Simon Pai
Simon Pai

熱愛唱歌。持續關注科技、新創、行銷與簡報。喜歡資訊圖表,覺得能用簡單的方式傳達訊息非常迷人。每當發現相同觀念能應用在不同事物時,都會振奮不已!能力尚且不足,但希望能和台灣一起度過每個黑夜後,迎接屬於台灣的每個黎明!

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