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不論你是經營實體店面抑或是網路商店，估算每個月的業績、營收應該是最重要的事，才能知道自己的生意到底什麼時候才能賺錢、會不會賺錢。
然而，想要達成營收的目標，你是拍腦袋喊一個自己喜歡的業績數字，還是有脈絡依據地「行銷漏斗」來估算呢？
這集影片內容 Tami 教你如何有邏輯地依照行銷漏斗來優化你的曝光、轉換率，制定更數據化思考的營收目標與業績。
行銷漏斗是一個能夠清楚幫助你判斷在銷售的每個階段分別需要達成的目標，因而更容易制定可行的銷售策略。
從行銷漏斗上層的「曝光」依序是「發現」、「思考」及「轉換」， 每一個層級代表著潛在客戶在「購買」前必要經歷的一個銷售過程。
漏斗下半層的「客戶關係管理」及「客戶回訪」則是代表著消費者完成購買後的管理，讓客戶能再度回訪。
套入電商的情境，消費者透過關鍵字搜尋想購買的產品關鍵字，在茫茫搜尋頁中看到成千上萬相關的產品，包括你的產品。只要產品有出現在消費者眼前，就是產生了「曝光」。
消費者接著「發現」產品，同時點擊進入銷售頁面，瀏覽了銷售頁面並且「思考」產品是否能滿足他的需求。如果符合需求，消費者下單購買時，就代表著「轉換」發生了，也就是說你成功地將潛在客戶轉換成客戶並且賺錢了！
了解行銷漏斗每一個階層的功能及代表意義之後，就能依據銷售目標，利用銷售漏斗推算出如何達到銷售目標」。
認識銷售漏斗後，接下來是繼應該如何應用呢？
行銷漏斗的應用：從曝光到轉換
「曝光率」是什麼？
「曝光」同時也可以理解成「瀏覽數」，最直觀的理解是「你的產品在消費者面前出現多少次」。越高的曝光量往往代表追求提升品牌知名度的目標，也有機會增加最終產品的銷售量。
帶入行銷漏斗的概念，身處最上層的「曝光」如果開口越大，累積越多人群，逐漸過濾到下層並成功轉換的數量理論上的比例也將越多。
有了曝光之後，有多少人願意「點擊」並進入你的銷售頁面，這個成功點擊的人數除以曝光的數量，就是所謂的「點擊率」。通常，點擊率越高意味著在曝光階段提供的產品資訊與潛在客戶的需求匹配程度越高，也就是說，在行銷漏斗最上端的「曝光」越成功！
點擊率 = 點擊的人數 / 曝光的數量
「點擊率」是什麼？
舉例來說，今天你希望有 1000 人進入到銷售頁面發現你的產品，且依照以往的數據，點擊率大約是 10%。
按照漏斗路徑反推回去，你將會需要 1 萬人次的曝光。
然而「營收」的到來可不只需要有好的「曝光」與好的「點擊」就可以估算出來的，其中還要考慮的因素還包含流量、轉換率、平均客單價、平均回購率。
營收 = 流量 x 轉換率 x 平均客單價 x 回購頻率
也就是說，在電商的情境中，「流量」即代表著有多少人實際到訪你的銷售頁面，意味著，在你的上品曝光之後，真正「點擊」進入你的銷售頁面的人。
頁面流量大，加上好的「轉換率」，才有機會創造更大的營收。
流量與轉換率，也是新的品牌電商最需要關注的。有人流到你的銷售頁面，你才會知道你賣的產品消費者感不感興趣、你的產品頁面設計的吸不吸引人，他們買不買單（轉換率）。爾後，才有機會近一步想要如何藉由各種不同的活動推廣、定價策略調整等，提升你的平均客單價，以及消費者的重複購買頻率。
理解了曝光與流量的關係，接下來我們可以知道，從頂層的「曝光」到下一階段的「發現」，潛在客戶的數量歷經了「點擊率」的過濾，潛在客戶來到產品的銷售頁面，那銷售頁面又是如何促成轉換呢？
如何成功在銷售頁面提高轉換率？
在行銷漏斗上層的四個階段中，「發現」及「思考」這兩個層級的行為其實會在電商產品的「銷售頁面」發生。
換句話說，銷售頁面對於潛在客戶最終的實際購買行為至關重要。
當賣家憑藉著成功的曝光策略將潛在客戶導入銷售頁面時，這些人便會開始透過銷售頁面提供資訊，思考產品對自己提供的價值以及是否真的需要。
延續前段的情境，假如你成功地讓1千人進入到銷售頁面，這些人瀏覽銷售頁上內容，包括標題、圖片、影片、內容文案描述、其他使用者評論等，了解過往購買者的使用者體驗，同時也考量價格是否為自己可以接受範圍。
如果銷售頁面的資訊都能完美的解決潛在客戶心中的疑問並讓他們滿意，那麼就會順勢地進入到行銷漏斗的下一階段——購買，也就是「轉換」。
轉換率是什麼？
以電商的情境而言，從潛在客戶思考是否購買產品，到他們真正付款，這中間完成訂單的人數除以實際到訪銷售頁面的人數，就能計算出轉換率。
可以參考以下公式算出轉換率：
轉換率 = 完成訂單人數/實際到訪銷售頁面人數
舉例來說，假如過往的資料統計出來，每一百人來訪你的銷售頁面，會有10人願意購買，那麼產品的轉換率為百分之10。延續前段的情境，若你的銷售頁面轉換率為 10 %，當有 1000 人進入到你的銷售頁面，意味著將會成交 100 筆訂單。
按照行銷漏斗由上到下的層層過濾，你就能更清楚知道，若要達成預期的營收目標，將會需要多少的曝光與轉換。
例如：每個月你希望能成交 100 筆訂單，在轉換率10%的情況下，就需要有 1000 人 到訪銷售頁面；若假設點擊率為10％，則需要有1萬人次的曝光。
不過以自架電商網站的龍頭 Shopify 的統計數據顯示，一般來說，品牌電商官網的轉換率 < 2%，而如果你的品牌電商網站轉換率超過 3.3%，就已經是前 20% 的資優生了。
行銷漏斗能夠幫助賣家更好的釐清目標，不過要再一次提醒，對於新品牌賣家而言，沒有前段的流量、轉換率，就不會有後面的平均客單價與複購率的煩惱了，原因是產品需要經過市場驗正，有人購買時，你才要思考如何賣得更好更多。
結語
有了行銷漏斗的概念，相信你也能越來越了解購買行為發生的過程，並且更具象化該如何訂定合理的目標、實際執行。
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下一篇我們會持續利用行銷漏斗的概念，並且以亞馬遜為例，解說流量、客戶管理以及再行銷該怎麼做！
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