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做跨境電商，不用總是把視野局限在北美。
雖然說北美的市場比較成熟、相關產業鏈完善，但這同時意味著——也有許多想要大展拳腳的業者，想要來北美的電商市場分一杯羹。因此，亞馬遜平台也鼓勵許多賣家拓展跨境電商的版圖，到南美、歐洲、東南亞，這些具有潛力的新興市場。
在這些地區中，西歐國家具有和美國相似的經濟發展、消費能力，但電商仍屬於成長階段，所以競爭還沒有那麼激烈，適合那些想要避開北美高競爭的賣家們嘗試。
本文將結合亞馬遜在中國 2022 年年末廣告峰會、 2023 年跨境歐洲出海趨勢峰會，提供 2023 最新的歐洲跨境電商攻略。讓你選對戰線，拓展跨境電商的事業版圖！
根據亞馬遜的報告指出，2022 年的熱賣產品中，時尚類、電子產品是最受歡迎的兩個品類。時尚品類在 2022 年的歐洲賣出了 2180 億美金，而電子產品則是 1657 億美金。亞馬遜預計，時尚品類銷量將在 2025 年增長到 3666 億美金，而電子產品則是 2417 億美金，每年銷售額都能成長近 20%。因此，賣家們可以積極地在新的一年，往這兩個面向的品類嘗試。
不過，所謂的電子產品並不僅是手機這類高單價電子產品，充電線、行動電源，電子類產品的配件也屬於這個品類。在 2022 年，手機支架這類型相對便宜的周邊電子配件，賣得非常好，而這些商品相比於高單價的電子產品來說，也對賣家們更為友好。畢竟高單價產品，需要背負更高的金流壓力。
另外，亞馬遜預測， 2025 年在歐洲市場增長最亮眼的品類是「個人護理」類目（成長幅度 29.7% ），家用小家電（成長幅度 29.1% ）位居第二。根據亞馬遜的推測，因為後疫情時代，人們居家辦公的時間增加，所以使用小家電的場景和時間也會增加，同時因為也會更願意出門運動，所以「運動戶外」品類，也是增長較快的品類。
光是知道哪些產品可以大賣不夠看，什麼時候可以賣這些貨，下面也將為你總結，歐洲每個類目產品最佳的銷售時間。只有結合好商品、曝光、時機，才能讓你的歐洲出海之路，更加順暢！
2023 年歐洲站點節慶月曆
相信大家對於歐洲市場已經有了初步的了解。不過，除了知道「可以賣什麼」以外，賣家也需要知道——「該在什麼時候賣」。
像是在台灣，就有雙11、雙12 的購物節，賣家們就要先提前佈局，賺錢是小事，重要的是依靠這些購物節吸引流量、曝光，讓用戶能熟悉、了解你的品牌和產品。歐洲因為民族多元，所以充滿了各個文化的民族節日，這也代表著賣家們有更多的機會，在不同的時間點為自己的店鋪引流。
春季
一月： 元旦、三王節、開工季、新年季
- 元旦：玩具和遊戲、雜貨和美食、美妝和健康、家居用品
- 農曆新年：中國亞洲傳統服裝、紅金盒、傳統飾品
- 開工季：辦公用品、茶水間用品、商用加點、商用餐廚設備
二月：情人節
- 推薦選品方向：香氛、珠寶、玩偶、花飾、燈飾、定制禮品
三月：婦女節
- 推薦選品方向：化妝品、鮮花、珠寶首飾、服裝、包裝、書籍、女性用品
夏季
四月：復活節、荷蘭國王節
五月：勞動節、波蘭憲法日、母親節、Gaming Week、Holiday Money
- 母親節：女性個護、鮮花、服飾
六月：兒童節、瑞典國慶日、仲夏節、暑假、返校季、父親節
- 兒童節：玩具、電子周邊、雜貨和零食
- 國慶節：國旗、國旗元素服飾、彩帶
- 暑假：泳裝、水槍等海邊元素遊樂設施、拖鞋、手機防水殼、越野裝備
父親節：男性個護、服飾（領帶、帽子等）
秋季
七月：比利時國慶日、Prime會員日
八月：夏末促銷 / 返校季
- 返校季：文具、書、電子周邊
九月：開學日、Gaming Week、企業購中小企業專題
冬季
十月：機構企業假日禮品季、Prime會員早享日
十一月：萬聖節、北半球入冬、Early Black Friday、波蘭獨立日、感恩節、黑色星期五、網購星期一
十二月：荷蘭聖誕節、Last Minute Deals、聖誕節 Boxing Day & 節日禮、End of Year Sale、新年前夜
推薦選品方向：
- 儲能產品：行動電源
- 取暖產品：暖風機、壁爐、取暖器、加熱器
- 保暖產品：電熱毯、熱水袋、暖手寶、睡袋
- 保暖服飾：羽絨服、衝鋒衣、保暖襪、圍巾、手套、靴子
小結
歐洲站點的優勢，就在於因為不同的文化和節日，所以在歐洲的不同時間點，都會遇到某一個國家的旺季。所以不怕一整年只籌備一個「黑色星期五」或者「雙十一」，歐洲一年中試錯的機會有很多，可以不斷地在不同國家上試驗。
值得一提的是，由於俄烏戰爭的原因，歐洲陷入能源危機，所以在 2022 年的冬天，儲能類、加熱類產品遭遇搶購潮。由於俄烏戰爭至今局勢並不明朗，所以在今年 2023 年，仍然可以準備好這些品類的商品，重點往高緯度的西歐、北歐供貨。
歐洲站點決勝：關鍵字的在地性
除了了解歐洲市場的商品熱賣趨勢以外，摸清楚歐洲的關鍵字投放規則，更有利於商品在一開始就能準確打中消費族群。
歐洲因為本身的地理因素，有不同的文化和地理特點，但這些特點也造就了他們的一些特性。
比如：因為歐洲人口較少，又因為多元的語言，所以歐洲的總體搜索體量並不大——這就意味著關鍵字廣告的投放策略應該偏向密集的小詞，而這些小詞的調查難度也會比北美站略大，包括在每個國家，不同語言的投放策略，因此佈局歐洲的最後一個大步驟就是——關鍵字。
但是，也因為市場較小，發展並未成熟，所以賣家們要廝殺、競爭的戰線比較短，用對關鍵字就更容易進入「第一頁」的一級戰場。
總結
歐洲市場體量小 → 需要密集、高頻投放策略（週期性調整關鍵字策略） → 廣告關鍵字需要仔細調查 → 競爭商品少 → 更容易進第一頁
歐洲各國關鍵字詞特點
本段將介紹各個國家的電商市場概覽，同時簡單地說明歐洲主要五個國家的關鍵字投放規律、關鍵字市場競爭趨勢等。
1. 英國
因為相同語言、相似的文化，以及領跑歐洲的影響力、經濟實力，所以是許多北美店家在歐洲插旗的第一站。這也代表，英國的電商市場在歐洲也最為成熟。
但是，需要注意到的是，英式英語與美式英語有許多不同，習慣、用法、聯想上都不一樣。
例：
- 洋芋片：Chips（美）/ Crisps （英）
- 糖果或甜食：Candy（美）/ Sweets（英）
- 褲子： Pants（美）/ Trousers（英）
- 球鞋： Sneaker（美）/ Trainer（英）
尤其在服飾的使用上，北美的許多詞彙用法與英國有著很大的區別，如果只是把北美的關鍵字策略照搬到英國市場上，流量收益可能很有限，甚至會因為不同的文化背景遭遇「 0 流量」。
英國的語言之便，吸引了許多賣家作為歐洲拓點的第一站，因此市場競爭其實在歐洲最為激烈。但又因為英國體量不如北美，所以大部分小賣家的銷售成績並不亮眼。
所以，儘管英國具有一定的優勢，但在歐洲中屬於「挑戰性較高」的市場。
2. 德國
德語市場其實包括了德國、奧地利，還有瑞士。但如同上文「英國」和「美國」的英語使用，需要注意自己投放的關鍵字，是否有文化隔閡，因為德語本身也有「變格」的文法問題，也需要稍微注意。
例：
德語有四格，第二格用於表達所有權或從屬關系。
名詞的冠詞會在第二格中發生變化。此外，多數陽性和中性名詞會添加詞尾-s 。陰性及覆數名詞不加詞尾。
所以設置關鍵字需要特別註意，根據詞組形容詞，產品（名詞）的變化。
- 陽性
der/ein Regisseur des/eines Regisseurs - 陰性
die/eine Schauspielerin der/einer Schauspielerin - 名詞複數的構成有 8 種可能性：
der Bürger – die Bürger
der Garten – die Gärten
der Film – die Filme
die Stadt – die Städte
das Bild – die Bilder
das Amt – die Ämter
der Student – die Studenten, die Akademie – die Akademien
das Auto – die Autos
不過，好消息是，德國站點相比於英國，競爭沒有那麼激烈，熱門的關鍵字很容易就能打中受眾，得到較高的關鍵字轉換率，曝光精準很容易就帶來轉換訂單。
3. 法國
德國、法國作為歐盟經濟的領頭羊，法國的電商市場跟德國一樣具有很高的潛力。
不僅如此，法國在關鍵字投放上，也和德國一樣保持著較高的關鍵字的轉換率，因為語言的規則讓詞根統一、主詞集中（例：法語中的鞋子 / 運動鞋 / 登山鞋 分別是：chaussure / chaussures de sport / chaussures de randonnée , 對詞根的修飾都是後置的），這對於關鍵字的篩選和投放來說，相比英文的字詞自由度變化高、組合繁雜來得輕鬆許多。
不過，賣家們進入法國的唯一門檻，可能就是語言了。
這也許也能解釋，為什麼法國的關鍵字非常好做，因為能願意單獨使用法語優化的境外電商，可能數量比較少。如此一來，只要比較了解當地關鍵字的賣家，就能很容易地藉著語言優勢找到精準消費者。
法語的學習難度，使得法國的跨境電商被動地成為藍海。同樣因為法語的難學，使得國際的電商市場不敢貿然進儒法國市場，法國市場本身也缺乏強勢的本土電商勢力，加上本身的電商需求。縱觀來看，法國的電商市場仍有向上發展的潛力，對於想要在歐洲拓展的賣家來說，法國是可以優先考慮的站點之一。
4. 義大利
義大利市場和法國比較相似：模糊比對（Phrase Match）的關鍵字比較少、詞根也很統一，缺點是流量比較分散。因為本土缺乏強力的電商平台，無法滿足本土的電商需求。義大利和上述對法國的經濟環境相似，同樣是具有潛力的新型電商市場。
5. 荷蘭
因為地理文化因素，荷蘭人也擅長使用英文，這使得許多跨境電商賣家會選擇荷蘭作為歐洲第一站。但是，只要是使用英文作為關鍵字投放的市場，其實都競爭激烈。道理很簡單：你覺得門檻低的好生意，別人也想得到。
不僅如此，荷蘭本身也有荷蘭語的關鍵字投放，甚至需要賣家熟練地用英語、荷蘭語交叉投放。但是荷蘭站點的轉換率並不高，關鍵字廣告的價格在歐洲市場來說也偏貴，總體而言 CP 值偏低。
總結
每當人們說起做跨境電商，似乎都會想到亞馬遜、想到北美，但是北美的競爭激烈、市場趨向飽和。所以，亞馬遜官方也鼓勵許多賣家嘗試歐洲、澳洲等新興站點。
希望藉由對歐洲站點的關鍵字初步分析，以及 2023 年的選品預測，幫助到有意願嘗試在歐洲站點開站的賣家。歐洲站點雖然看起來陌生，但也同樣代表著這個市場是一個尚未被開發完成的藍海，相信這些資訊，已經能讓大家對於「跨境歐洲」的計劃了解一二。
當然，做跨境電商也不單單只是挖掘藍海這麼簡單，尤其不同的賣家，售賣的不同品類，肯定需要相應的了解和優化，如果對於亞馬遜跨境電商運營有任何的疑問，都可以預約 TransBiz 的免費諮詢哦！
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