- 7shares
- Love This7
- Facebook0
- LinkedIn0
- Twitter0
在現代行銷中，看準了你的目標客群（Targeting）是企業成功的關鍵因素之一。無論是小型企業還是大型品牌，選擇適合的消費者群體，並精確地將行銷資源分配到最有效的領域，是提升行銷投資回報率的首要任務。
內容大綱
「策略的本質在於選擇」
策略的重點不僅在於企業要做什麼，更重要的是明白「不該」做什麼。
行銷是一個充滿挑戰的領域，無論是品牌推廣、廣告設計，還是市場溝通，每一個環節企業都應該要進行精準的消費者分析。要做到這一點，市場區隔（Segmentation）和鎖定目標客群（Targeting）便成為了行銷活動中至關重要的兩大支柱，這兩大內容在前兩集有很詳細的說明，歡迎大家重溫複習。
在這集，Mic 則分享如何運用市場區隔來選擇你的目標消費者，並結合真實案例說明。為何精準鎖定你的目標客群對於提升品牌競爭力和獲利至關重要。
如何找到你的「目標客群」（Targeting Audience）？
要怎麼找到你的目標消費者，前一步驟的市場區隔，是關鍵的一步。
市場區隔的目的是將市場劃分成具有相似特徵的消費者群體，這樣企業才能根據這些特徵來制定針對性的行銷策略。
「市場區隔是資訊的整理與分析，而鎖定則是分析之後的選擇。」
在市場區隔過程中，企業需要考量多方面的因素，包括消費者的年齡、性別、收入、地理位置、消費習慣等。這些因素幫助企業縮小目標範圍，從而能夠更精準地鎖定消費者。
例如，某些品牌可能會選擇年輕族群的消費者，因為他們消費能力逐年增長，並且對於新產品有較強的好奇心和購買欲望；而另一些品牌可能會專注於中高收入族群，因為這些人群具有較高的購買力，若是他們的產品單價較高，且與健康、養身有關，那麼這就是品牌想要的人群。
然而，僅僅劃分市場是不夠的，企業還需要深入研究不同消費者群體的需求和行為。
舉例來說，當一家公司決定投放廣告時，並不意味著要把廣告給全台灣的所有年齡層、所有消費者都看到。因此如果一家小型企業，試著要把他自己的產品賣給「所有人」，不管男女老少的消費者，通通都要！
試想…那個廣告費將無比驚人，況且消費者可能要看過至少 3 次以上才會記得你的品牌，甚至要看過 5 次以上才會購買，而可想而知，若你真的想「賣給所有人」，實際的廣告效果可能微乎其微。
策略選擇之資源面向：縮小客群的必要性
對於小型企業來說，資源的有限性意味著他們更需要精準鎖定消費者群體。與大品牌不同，小企業無法同時面向廣泛的消費者群體進行行銷推廣。因此，他們需要更為謹慎地選擇消費者，將資源集中於能夠產生最大效益的區域。
「資源很重要，如何在有限的資源內做最好的分配，是企業面臨的關鍵問題。」
對於小企業來說，每一次曝光、每一次點擊、每一次消費者轉換都極為寶貴，因此必須更加謹慎地選擇目標受眾。這樣做的目的是將行銷效果最大化，同時將行銷成本控制在可承受的範圍內。
舉例來說，如果一家小型運動襪品牌試圖將產品推廣給所有年齡段的消費者，他們將面臨巨大的媒體預算壓力。相反，如果這家公司選擇專注於熱愛跑步的年輕群體，那麼他們就能更有效地集中資源，並通過針對性行銷活動，來提高品牌知名度和銷售轉換率。
這樣的例子說明，資源有限的企業應該先鎖定特定的目標客群來降低風險，提升效益。當初期選擇的小眾市場打響了名聲之後，企業就有機會再近一步擴大目標市場，進而讓品牌接觸到更廣泛的消費者。
策略選擇之價值面向：資源與價值的考量
市場研究表明，通常 60% 的企業利潤來自於 20% 的核心消費者群體。
這意味著，企業應該將更多的資源投入到那些能夠帶來最大價值的消費者身上。這些消費者不僅會成為企業的忠實客戶，還會通過口碑傳播影響更多潛在消費者。
因此，在進行消費者鎖定時，企業必須明確這些核心消費者群體的價值。如果我們一開始選擇的目標客群就接近這 20% 的消費者，它就可以幫品牌創造出 60% 的利潤。
通過這樣的策略，企業可以最大化行銷效益，並提高品牌的市場佔有率。
Mic 在廣告代理商時，曾經幫某企業進行廣告投放。最初客戶試圖同時覆蓋多個不同的客群，但結果並不理想。後來，Ｍic 向企業表示，應先將行銷資源集中於三個，甚至是一個特定的消費者群體，並通過深度分析來制定針對性的廣告策略。結果這一決策大大提升了品牌的市場佔有率和消費者心佔率，最終帶來了顯著的利潤增長。
策略選擇之定位面向：精準限縮的消費者定位
Abercrombie & Fitch 是精準鎖定目標消費者的經典案例。
該品牌由 Mike Jeffries 創立，並將其目標客群定位於 16 至 24 歲的年輕人。這一策略的成功在於，品牌不僅清晰地鎖定了目標消費者，還將其門市設計、產品陳列和行銷活動完美融合在一起，以吸引這一特定年齡段的年輕消費者。
Abercrombie & Fitch 的店鋪裝潢充滿夜店風格，燈光昏暗，音樂節奏強烈，整個環境極具年輕氣息。這種設計使得 30 歲以上的消費者進入店鋪後感到格格不入，從而增強了品牌的年輕定位。甚至品牌曾向一位年齡較大的名人支付 1 萬美金，請他不要再穿著 Abercrombie & Fitch 的衣服，因為這樣會影響品牌形象。
這種極具策略性的品牌定位，讓 Abercrombie & Fitch 成為年輕人中極具吸引力的潮流品牌。
通過這一案例，我們可以看出，品牌的成功在於它精準鎖定了自己的目標客群，並藉由一致性的產品設計、品牌溝通和行銷活動來強化品牌形象。這種精準的消費者定位不僅讓品牌脫穎而出，還產生了強大的溢出效應，吸引了更多非目標消費者的關注和購買。
另一個經典案例就是 iPod：Apple 在推出 iPod 時，最初的目標消費者群體是大學生。他們在大學周邊投放大量廣告，成功吸引了年輕消費者的目光。隨著品牌影響力的增強，這一策略逐漸擴展到更廣泛的消費者群體，最終形成了強大的品牌溢出效應。
還有一個比較偷懶的，準確找到自己精準客群的方法，就是在市場上找到成功的競品品牌。一般比較成功的品牌在市面上一定有一個很完整、成熟的品牌形象，去了解那個品牌的市場範圍、消費者輪廓，可以直接利用這些資訊，打造自己的品牌。
結語
鎖定品牌的目標客群（Targeting）是一個持續不斷的過程。
在一開始，品牌在有限的資源下，若能精準鎖定一個特定的小眾市場，吸引到目標客群中 80% 的人，反而可以穩定獲利，甚至在溢出效應的加持下，吸引更多的客群進來。而隨著品牌持續曝光和成長，則可以根據市場變化和消費者需求來調整策略，再找到合適的目標客群進行下一步的溝通。
在未來的行銷環境中，數據分析和 AI 將在消費者鎖定中扮演越來越重要的角色。企業將能夠更精準地捕捉消費者行為，並通過個性化的行銷策略來提升品牌競爭力。
總之，行銷中的每一個決策環節都離不開精準的目標客群。無論是小型企業還是大型品牌，選擇適合的消費者群體並將資源集中於最具價值的領域，都是實現行銷成功的關鍵。
好奇要如何開始你的 B2C2B 跨境事業？請來參加你 近期的活動
00:00 精彩預告
00:22 前言
00:35 什麼是Targeting？
01:53 孫子兵法的智慧
03:26 策略選擇與行銷的重要性
04:15 面向一：資源｜縮小客群的必要性
05:11 面向二：價值｜資源與價值的考量
06:14 面向三：定位｜精準限縮的消費者定位
09:01 消費者族群的溢出效應
09:40 Abercrombie & Fitch 案例
12:23 工商時間
13:39 Apple & iPod 的溢出效應
15:19 溢出效益的策略成功案例
16:23 行銷預算分配 ：品牌行銷 VS 促銷推廣
19:12 如何衡量你的行銷策略
20:47 消費者輪廓怎麼寫？
21:31 總結
- 7shares
- Love This7
- Facebook0
- LinkedIn0
- Twitter0
