Amazon 前主管現身說法，解析電商市場銷售策略

Amazon雖有成千上萬的潛在客戶，但產品銷售競爭十分激烈。曾經主管 Amazon Services （這個單位招募了超過十萬名的新賣家到 Amazon Marketplace 賣商品） 以及共同開發了亞馬遜物流服務 （FBA） 的 James Thomson，在他離開 Amazon 後，創立了 PROSPER Show 這個教育機構來訓練並協助電子商務賣家能在 Amazon 成為暢銷賣家。

以下 TransBiz 為您節錄 James Thomson 與 Practical Ecommerce 的問答，對於還在猶豫要不要去 Amazon 賣商品的賣家十分有幫助。

Amazon 是否適合每一種賣家？

Amazon 的市場分成兩部分：

1. 經銷商
2. 自營品牌

對於自有品牌網站來說，Amazon 是一個非常巨大的市場，儘管有 1.6 億的潛在消費者，它也同時要面對無數的競爭者。今日，有許多消費者已習慣透過 Amazon 來搜尋他們想要購買的商品，除了面臨在 Amazon 上的競爭對手，也必須思考自有品牌如何能在 Google 搜尋引擎優化，以提高網站的能見度和知名度。因此 Amazon 無論如何，對自有品牌銷售網站來說，不只是商機，亦是一項挑戰。

而經銷商若代理他人的品牌，欲透過 Amazon 來販售商品，需意識到已經存在 Amazon 上的相同商品。因為新賣家不論價格、品牌聲譽或是能見度，比起舊賣家都處於劣勢，很難從 Amazon 平台同性質商品中再瓜分市場大餅，成為消費者的新寵。

不過有些賣家透過 Amazon，銷售過季或多餘的庫存，另闢財路，也是很好的行銷手法。

Amazon 是否有客製化商品？

目前 Amazon 尚未開放客製化商品上架，主要原因是 Amazon 的商品是根據獨特的通用產品條碼（UPC）（註）來分類。雖然 Amazon 在未來，勢必能處理條碼等技術性問題，客製化產品上線也將指日可待，但前執行長 James Thomson 認為：要因應客製化商品和物流問題，Amazon 還有很長的一段路要走。

成為 Amazon 平台的暢銷賣家，FBA 功不可沒，它為物流倉儲管理進行把關，提供優質又快速的配送服務；對 FBA 來說，如何因應客製化商品的新市場，是未來的大考驗。

（註）：UPC 是 Universal Product Code 的縮寫，為通用的商品編碼／條碼，被廣泛應用在美、加、英、澳，可以透過該條碼查詢貨物的銷售及倉存等資料。

[info_box title=”” image=”” animate=””]TransBiz 觀點：

事實上，Amazon 今年已經開通了 Amazon Custom 來提供給有客製化服務的賣家，只是賣家必須要自己負責運輸，無法使用FBA的服務。如果想要在Amazon上提供客製化商品，可以點這裡向 Amazon 申請。[/info_box]

有人認為建立品牌是成功長期經營的關鍵，但也有人認為在 Amazon 累積銷售量與品牌能見度，無助於維持自有品牌的長期營運，您怎麼看呢？

對賣家來說，不論在 Amazon 的平台或是其他銷售平台，都是一種交易過程。每個賣家都是 Amazon 的客戶，消費者供應端之管道單一，賣家儘管能享受平台所帶來的經濟效益，但不能確保自己的商品未來在平台上的銷售狀況。即便賣家在 Amazon 上擁有一個成功的自有品牌，然當銷售量增加時，所面臨的現實狀況是：在螢幕的另一端，同時可能有超過 10 個以上的自有品牌正準備加入Amazon 戰局。

因此，要站上 Amazon 的銷售舞台，無庸置疑是一個挑戰。有些賣家甚至會希望將 Amazon 當成市場測試平台，做潛在消費者評估，或是替自己未來的品牌網站做參考。事實上，成功的案例並不多。大部分的賣家在產品銷售持續成長時，會發現個人網站無法及時應對銷售過程中接踵而來的變化，許多技術層面等問題會一一浮現，以至於減緩成長的速度。而 Amazon 是一個能夠滿足賣家所有後台處理的便利方式（kit幫手），因此，對大部分的賣家來說，Amazon 仍有其優勢。

[info_box title=”” image=”” animate=””] TransBiz 觀點：

在 Amazon上要彰顯自有品牌有其困難，因為 Amazon 對商家上架產品的呈現有諸多限制，希望將商家的角色降到最低而更著重在產品本身質量，並且禁止商家直接宣傳自己的官網。但是其實有很多技巧可以把從 Amazon 買商品的客戶變成你自己品牌網站的客戶，例如在產品包裝內夾帶折價券讓客戶去官網登錄、或是透過 Amazon 和客戶溝通時傳送產品有關資訊 (例如買鍋具送食譜電子書給客戶下載，在電子書內放入官網連結)。

至於將 Amazon 客戶導入自己官網能帶給客戶什麼價值？

1. 自有的官網可以擺脫 Amazon 產品介紹的限制，利用更豐富的影片和圖片給客戶更完整的認識。
2. 可以提供live chat的即時客服，讓商家可以直接回覆客戶提升顧客的購買率和滿意度。
3. 在自己官網上能夠呈現更完整的產品線，並且控制自己的主打商品廣告活動。
4. 能夠培養客戶成為長期 VIP 會員，並給予 VIP 特殊優惠，而不是純粹的殺價和 Amazon 搶客。

長期來看，要培養品牌忠誠客戶不能僅仰賴 Amazon 銷售。將客戶有效導入品牌自有的官網，能夠讓廠商更系統性了解顧客的需求、更有效地與顧客溝通、也更能自主的建立廠商的品牌形象和宣傳活動，幫助廠商長期的銷售。[/info_box]

打造成功的電子商務網站後，通常可以轉手賣給大公司或是其他商家，在 Amazon 也有商家併購或收購的案例嗎？

在 Amazon 也不免會出現店家相互併購或收購的案例，簡單來說就是將帳戶轉讓給別人。但最大的問題是：Amazon 的賣家究竟賣給買家什麼東西？被買下的品牌是否真的與眾不同、物超所值？又是否只有接手的買家才擁有這個品牌的所有商品或實質代理權？

想要買下 Amazon 帳戶的買家，必須在花錢之前，深思上述的問題。

不論你是一個純粹的自營銷售賣家，或是在多個銷售平台販賣你的商品，Amazon 會持續地存在且不斷地成長，對賣家來說，了解 Amazon、融入其整體商業策略是各個賣家的必修學分！

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