台灣的廠商要打造國際品牌,將產品銷售到境外市場,要如何走出第一步?很多廠商會選擇對當地市場比較了解的品牌代理商/經銷商來幫他們做當地市場的行銷和銷售。問題是,如何找個好的當地代理商幫你銷售?萬一找到的代理商不中用怎麼辦?

在開始找代理商前,首先要瞭解的是代理商的心態,必須要站在他們的角度想才會知道他們怎樣才會想要賣你的產品。

對代理商來說,他們關心的是,
  1. 賣你的產品利潤有多少(包含產品的每單位獲利和總獲利)
  2. 賣你的產品會獲利比較高,還是賣和你類似的產品會賺得比較多
  3. 產品庫存的水平需要維持到多高
  4. 當地市場的消費者是否有這樣的產品需求?你的產品是否零售商也想要賣?

因此,不管你的產品有多麼創新或厲害的功能,代理商所想的很可能和終端的消費者不同,若你的產品無法讓他們獲利,他們自然不會想要賣你的產品。

 

要如何找到好的代理商/經銷商,透過的途徑可能有?
  1. 透過參加貿易展或商展的方式讓自己的產品曝光,吸引代理商上門。
  2. 搜集當地市場上的競品的代理商資訊,詢問同行或競爭對手的風評。
  3. 走訪下游廠商或終端客戶,了解不同經銷商的經營能力和評價
  4. 直接扮演當地經銷商的客戶來考驗其銷售和服務的能力

 

好的代理商/經銷商應該要具備那些條件?
  1. 財務健全和資金充足以支應客戶帳款
  2. 業務團隊素質整齊,有強大的銷售網路,以及拓展與經營市場的經驗和實績
  3. 有足夠的運力和供貨效率,內部管理和執行力高
  4. 能夠提供好的在地化的產品修改或新產品開發建議來符合當地市場的口味和文化
  5. 業內同行和上下游對其的風評和信譽良好
  6. 與你的合作意願高,經營觀念和計畫契合,最好寧缺勿濫否則對品牌可能反而會是種傷害

 

代理商不中用,找不到好的代理商怎麼辦?

有很多廠商在海外找了代理商後卻發現銷售沒有起色,代理商推廣自家產品不積極。其實對於代理商來說,他們當然是會賣賣相最好能夠獲利最多的產品,因此若廠商的產品沒有給代理商足夠的信心,他們自然不會花更多的資源去幫助廠商銷售它的產品。

解決這個問題的方法之一就是,自己賣!

例如廠商可以利用像是 Kickstarter 這樣的群眾募資平台來試水溫,了解產品在市場上的期待程度和接受度。或是將產品在觸角及於全球的跨境電商 Amazon 上上架,自己證明自家的商品在這個競爭激烈的平台上也能夠熱銷,如果市場對此商品反應熱烈,建立了品牌的正面回饋,自然會有逐利的品牌代理商和經銷商會來與你接洽。

尋找可靠的代理商/經銷商來幫助台灣廠商在海外市場銷售商品,需要耗費企業很多的精神和資源,因此若能先在網路跨境電商上證明自己品牌商品的價值和市場性,對於吸引或說服代理商合作的效果將可能會是事半功倍。

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Anfernee 老張
Anfernee 老張
Anfernee 擁有超過10年的電商創業經歷。25 歲在澳洲創辦網路藥局 OKme,透過自營網站、eBay 及 Amazon 等通路,全通路策略在短時間內獲得高速成長。2013年,創立 Innovotech Labs,專注於電商的價格競爭數據分析,在定價策略有深入研究,客戶包括 ALDI Liquor、Bunnings Warehouse、Baby Bunting 等大型零售通路。2015年,創辦 TransBiz 跨境電商顧問,結合國外數位行銷以及電商數據分析的實戰經驗,協助台灣品牌「賣」向世界。

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