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身為工廠二代的 Stanly （開開先生），透過自學網路行銷，幫助父親的代工廠轉型成功，讓東林在日本割草機市場中佔有一席之地，同時也創造自己的品牌，成為年營收破億的企業。
起初， Stanly 的父親其實很不看好「叛逆」的他，想走出「不同的路」這樣的想法，因此並沒有提供 Stanly 太多資源。但是，不肯服輸的 Stanly ，尋求各種相對便宜的方法、學習資源，打磨自己的數位技能，包括網站架設、投放數位廣告、商品攝影等⋯⋯在過程中一邊摸索一邊成長。
為什麼要幫助父親的代工廠轉型？
又為什麼打造了自己的品牌日日升，選擇日本市場擴張？
跨境的路上 Stanly 碰到了哪些阻礙與挑戰？又是怎麼克服的？
如何評斷你的產品適合透過網路做跨境？…
內容大綱
從傳產轉型到品牌電商：別再重蹈覆徹了！
回憶起父親在做電動割草機之前的電話線代工事業，Stanly 説，那時，代理商來參訪，因為「意外地」知道身為製造商的他們有利潤，於是便向工廠談判，惡意壓低價格。最後這門事業就在利潤過低且沒有自營通路、掌握終端消費者的狀況下，以失敗收場。
在因緣際會下，父親退休後開始玩「噴射機」，接觸到「電動化」的產品，觀察到市場上正在淘汰柴油式引擎的直昇機，轉為電動的引擎。
父親發現該引擎的動力其實不小，於是開始調查當時產業還沒有應用電動化的引擎。在經過一番調研之後，找到了園藝相關產業的「電動化」相對低，於是東林也成為了比 Gogoro 還要早做「電動化」的廠商之一。因此本來規劃畢業後要出國攻讀電機碩士的 Stanly，最後則是回家幫忙研發「電動化割草機」。
歷經五年在家裡幫忙，有了當初電話線代工事業的前車之鑑，Stanly 並不想重蹈覆徹。
「那時，有個廠商説要以 2000 萬獨家在台灣代理我們的電動化割草機」
可他認為，當時「電動化割草機」在市場上還是屬於很新穎的產品，至少有十到二十年的發展空間。若又再像以前一樣，給別人做「代理」，代理商知道製造商有利潤可圖，最後，製造商就又會因為沒有接觸消費者的管道、通路，向代理商低頭、降低自己的利潤，最終這個事業又得以失敗作結，而這是他不樂見的！
因此，Stanly 與父親開戰，堅持無論如何都想要打造自己的品牌！
對台灣傳統的製造商、工廠來說，「做品牌」就是要花上幾百萬，Stanly 的父親也不例外。
對於「品牌」並沒有太多概念，也不曉得如何估算品牌行銷的成本與成效，而且也不知道會不會成功，因此 Stanly 的父親並沒有給他太多的資源，讓他只得苦幹實幹、狂學，背水一戰。
「聯合報四分之一版位一天 7.5萬，一個月會買四次；遠見雜誌雙週刊，20萬一個月，但其實都沒什麼效果。」
由於在傳統媒體所花的預算甚高，又基於資源有限，Stanly 只得從成本最低的電商下功夫——「每個月 20、30 萬的預算，在電商已經可以做很多事情了！」
他從頭開始學習數位技能，網站架設、SEO 優化，身兼設計、攝影。在「空戰」的策略下，成功藉由網站的內容優化 SEO 使網站排名進到了搜尋結果第一頁。
東林的名聲漸漸在網路上擴大，再加上 Stanly 自己也勤跑通路、改變農機傳統的商業模式，也才讓東林真正地走向 O2O 轉型，讓父親刮目相看。
農機具的通路革命：從農機行到區域五金行獨家代理，創造雙贏
傳統農機具的銷售模式是在「農機行」，但因為通路掌握了人流，往往抽成的費用都高達四成之多。然而，將成本扣除以後，製造商的利潤微薄，根本很難透過「寄賣」在農機行生存。因此 Stanly 毅然決然地放棄走農機行這個傳統的實體通路銷售模式。
與在產業的前輩請益，前輩告訴 Stanly，「絕對不要在五金行賣」，因為五金行往往會把價格打亂。可天生反骨的他，卻想說「會這樣嗎？」
山不轉路轉，Stanly 於是告訴五金行老闆，不管價格再怎麼折扣，就是 10% 的調幅，由五金行老闆彈性調整。
然而，五金行的老闆並不如農機行的老闆具備工具的相關知識，那又該如何補足這部分呢？
Stanly 把電動割草機的相關使用方式，都放在品牌官方網站、YouTube 上，透過影片教學，讓消費者可以先在網路上了解產品的使用方式，再到鄰近的五金行購買。
五金行的老闆反饋，電動割草機是店裡面客單價最高的產品，約 2 萬 5 千元，甚者，消費者都比他們還懂得工具要怎麼操作，購買的人，約有 80% 的是透過網路來到實體店面的。
東林讓利 10% 給五金行的老闆，五金行的老闆也覺得開心。
以前介紹一台電視可能要一個小時，也不一定賣得出去，現在只需要再跟客人溝通 5 分鐘、10 分鐘，就可以成交一筆訂單。
由於電動割草機的售價相對高，Stanly 透露，網路直接下單的客戶約佔一、兩成，仍有高達六成以上是透過區域性的經銷商協助。而為了不讓每個地區的經銷商彼此削價互相競爭，每一個行政區域，他都只找一個五金行/經銷據點販售。
此外，針對每一年經銷商的銷售表現，也會審核隔年是否要繼續讓該經銷商持續協助銷售。畢竟，有 80% 的顧客都是由東林在網路上進行品牌行銷、宣傳，將顧客到實體店面，五金行對品牌來說就是讓客戶能實際接觸到商品，更方便轉單的管道而已。
外銷市場擴張：跨境日本市場的契機
當台灣市場穩定以後，企業想要再向外擴張的這種野心是必然的，畢竟全台灣就只有 2300 萬人，要使用割草機的人可能就只有那麼多。
為求事業版圖的擴張，Stanly 也曾經跟著貿協到海外參展，試圖讓業務範圍觸及到海外市場，像是馬來西亞、泰國、中國等等。但這些傳統外貿的參展方式，卻沒有為他帶來任何一筆訂單。
在海外參展攬新客碰壁時，Stanly 的父親是選擇直接放棄。然而，Stanly 堅毅與不屈不饒的反骨精神，又讓他找到了的挑戰機會。
「如果今天有一件事情是困難跟簡單的，我通常會挑困難的做，因為你才有學習、進步機會。」
當時Stanly也在思考，日本、東南亞、歐美、中國究竟該進攻哪個市場。首先，中國市場不考慮，因為他怕廠商誇大產品規格、寫了過於浮誇的文案做宣傳；東南亞則是因為在地的經濟發展與市場狀況仍屬於講求高 CP 值，對東林電動割草機相對高品質與高單價的產品較不適合，推廣會比較困難；至於歐美市場因使用割草機的情境與亞洲較不相同、身形也不同，因此不做優先考慮。
基於日本人的身形和台灣人相似，再加上日本人對工藝、美學的執著是世界知名的龜毛，因此 Stanly 認為，若能把日本市場都做得有聲有色，那麼想要進軍其他國家應該就更相對容易了！
日本市場的推廣困境與突破
Stanly 認為，如果想把擴展生意到海外，應該要先等在台灣的營收穩定後，再來考慮。
由於東林的產品客單價高，若沒有將維修率降低至 1~2%，跨境的售後維修服務只會讓品牌的信任感流失，留下不好的第一印象。
因此，在前進海外市場之前，東林其實也已經在台灣磨刀霍霍了五年，Stanly 覺得，在台灣都已經做到幾億的營收了，自己的產品又那麼好，要去日本市場一定也是很輕鬆容易的吧！
不過，在日本推廣時的最初，Stanly 其實是處處碰壁的。
因為對自己的產品很有自信，於是便請了日本翻譯隨行，一起到日本大城市做地推，向在地的經銷商兜售自己的商品。
然而，實體的通路早就被日本知名的類似競品給佔據，經銷商對於一個外來不知名的品牌當然不敢貿然合作。就像是你若是賣 3C 產品的知名實體通路燦坤，一定也會先選則跟 Microsoft、Apple、Asus、hp、Acer 這種已經廣為消費者所知的大品牌合作。再加上日本的民族主義本身就也比其他國家來得重，想以外來廠商之姿於日本實體通路與在地品牌匹敵實在困難。
基於前往日本拓展市場，完全是由 Stanly 自己募資去闖蕩的，眼看已經燒了 3、4個月的費用，不能再這樣下去，於是決心從自己過去熟悉的空戰再來攻城掠地。
Stanly 發現，當時最大的競爭對手 Makita 的品牌官方網站上仍有可攻之處，甚至有機會做得比 M 牌更好。而過去在台灣，他就曾經透過網路行銷（Online to Offline）成功開拓了新的商業模式與戰局，因此，在日本似乎也可以嘗試直接以網路行銷佈局市場。
他於是打造了消費者體驗良好的網站，並且將網路廣告投放鎖定住在東京近郊的園藝愛好者，獲取潛在消費者的名單，大概只花了 10 – 20 萬元，就接到了 6 個代理商實際購買體驗後，洽談後續的合作。
如何評斷你的產品，適合用「空戰」做跨境電商？
不同的國家、民情與文化，還有消費者的喜好、需求都可能都不一樣，甚至「非常不一樣」。
許多台灣廠商在做跨境的時候時常會忘記，行銷與市場擴張都需要「策略」、「因地制宜」，並且需考慮到成本與獲利模式。
就像在 York 的眼鏡多品牌策略案例中提到，製造商總是會想著要把「最頂規、最優質」的商品做出來給消費者，好展現自己「最厲害」，但真正要能在商場上存活，是「消費者買不買單」，以及這樣的生產模式自己有沒有利潤。
儘管 Stanly 後來找到了新方法將自家的割草機向日本市場，然而要實際將在地的營收規模化地擴張，尋找合適的代理商、貿易商夥伴，還是很必要的關鍵。此外，也需要相對大筆的資金做當地的行銷推廣策略與計畫。
因此，他認為，若再讓他重來一遍日本的跨境嘗試，第一件要做的事情便是到 Google Ads 的後台了解當地的市場需求與環境。
以割草機為例，他就會直接在 Google Ads 的後台輸入「割草機」的日文，並將區域鎖定在日本市場，接著看關鍵字廣告的搜索量需求以及變化。那他發現，在冬季的時候搜索幾乎是零，因為冬天會下雪，而在其他的搜索趨勢方面與量，則與台灣市場的變化相近。
再透過計算關鍵字廣告投放的費用、產品的金額、利潤，評估成本獲利以後，了解該市場是否適合以關鍵字廣告直接測進攻。
最後，則會搭配當地的市場調查公司，更進一步地了解產業現況，做整個跨境的權衡。
有意想透過網路做跨境市場生意的你，務必也要先了解當地市場的需求、競爭狀況、估算目前的資本、未來的獲利能力後，再切入市場，而不要貿然行動。
日日升數位設計，以品牌與網站設計，為業主衝電商業績
除了協助父親的東林割草機在日本拓展市場以外，Stanly 其實還自己經營了一間專注在打造日本市場跨境品牌的行銷公司：日日升數位設計。
Logo 的設計是「從0到1」的概念，因為打造品牌往往都是從零到一的過程。由於在歷經了許多網路行銷的技能洗禮後，他認為，「官網」的品牌視覺呈現，是最基本能為企業擴張帶來的關鍵。因此，便希望來購買服務的業主，能夠在日日升的設計與行銷策略協助下，讓他們的電商事業步步高升。
「底要打得好，其他的拓展才有效」
簡單來說，若你的產品頁面設計地不好、官方網站的體驗設計做得不好，就算讓你有再多的廣告預算去曝光，可能轉單率也不佳。
Stanly希望能藉由自己過去於日本市場受過的美學洗禮，以日日升數位設計，協助這些在台灣或世界各地想要打造自有品牌的廠商，也能跟著日日升的品牌設計、行銷策略，讓電商業績日日高升。
「日本人賣一個武士刀，是跟你說這個武士刀的歷史故事、價值，用許多動之以情的文案、畫面，說服你，然後以原價賣給你。台灣人賣東西，常常是打到骨折，用『獨特的』美學和低價攻略，讓消費者感覺買到便宜」一方面培養台灣廠商的美感教育，一方面 Stanly 也希望能讓品牌在市場銷售上更體現價值，而非價格。
東林割草機品牌重新定位的過程
談到東林從原先做電話通訊相關的產品，後來成為了現在的割草機品牌，中間品牌重新定位、Rebranding 的過程究竟是如何進行的？ Stanly 説，他們也是邊做邊學、邊改。
由於父親的經營哲學是「先求有，再求好」，所以是自己先做出一個雛形後，才慢慢修正、調整。
過去因為沒有品牌的經驗與相關知識，也不是找品牌設計公司來打造品牌，因此一開始東林割草機的品牌色系是綠色跟黑色，只是整體配色起來就會給人一種陰森的感覺，怪恐怖的。
Stanly 說也是漸漸地調整，邊做邊改，才到今天橘黑的品牌色系。
給想要做轉型、網路行銷的工廠們的建議就是，「不論如何，一定要先開始行動，做出一個小成果！」否則就會像某些怪獸組織一樣，說要改一個品牌、做品牌，一拖拖了兩、三年，卻遲遲未決定好，前進的下一步。而又電商的世界變化如此之快，在蹉跎的時光裡，很可能就讓競爭對手後來居上，搶先以網路攻下市場了。
至於網路上有趣的影片，以「女生」來翻轉使用割草機的形象的點子，則是與行銷公司一起合作找到的市場缺口。
過去使用割草機除草給人的形象就是吃力不討好。不僅需要一些專業技術才能將草除地美觀又平整，還得提著笨重、又會為長期使用的人帶來健康負面影響的機器，於烈日底下工作。比如手因拿重物太久會抖、每天吸二行程的廢氣造成肺部受損、引擎的噪音導致聽力受損等等。
但是，因為東林使用的是電動馬達，不會有油耗、廢煙、廢棄的問題，再加上整體的設計相對輕巧、方便與特殊的專利，讓就算是沒有割草經驗的小女子，也能輕鬆上手。
Stanly 經營東林割草機社群的秘訣
詢問 Stanly 究竟日是如何在社群上經營那麼多有趣的內容，Stanly 則反過來告訴我們，做行銷、內容，最重要的關鍵。
「在資訊爆炸的當代，想要使人停下滑動的手指、為你的內容停留一眼，最好的方式就是呈現他們感興趣的內容」。
人們會因好奇心的驅使，忍不住被天馬行空的創意吸引，Stanly 的社群經營策略也是如此。
例如，為了展現與眾不同的內容創意，Stanly 特地跑到富士山、穿著浴衣、手拿割草機。他的目的是透過有趣的內容讓人主動分享，以達到大量曝光。若是內容太保守就無法被廣傳，反之，只要內容夠大膽，就能藉此一砲而紅。
短爆紅的曝光，能加大社群知名度，最後則是要吸引潛在消費者到官網了解更多，再以官網的體驗設計，滿足消費者的需求以達成最終轉換的目的。
在詢問經營秘訣的同時，Stanly 也提供了一個創意生成的思考模式：反向思考。
首先，為自己的產品寫下一個正常的腳本，例如以割草機來說，一個男性很累地手拿割草機出力；然後，再想一個完全相反的版本，像是一個女生、很輕鬆地一邊割草一邊講電話。利用反向思考以產生新的創意，不僅能顛覆大眾的想像，若是在衡量可行性後，也能製造出十足的話題性。
給工廠、傳產二代的建議：可以不必親力親為，但至少具備基礎觀念
有不少人都是子承父業，從上一代手中接下工廠，如果想將工廠做數位轉型，務必得先具備基本的數位技能、電商知識，了解基礎的工具與策略。
你不一定要學會網站架設、廣告投放、經營社群、打造品牌，但務必得知道為什麼這些能力、資源在「數位時代」、「網路行銷」中扮演著不可或缺的角色，而各自又能為你的事業帶來在哪些目標的成長。
究竟你的產業適合透過哪些方式、工具，來做數位轉型？
想做跨境電商的路如何佈局比較恰當？
該找哪些專業的人來協助你達成目標？
「肯付出、學習，並勇敢擁抱趨勢」，當前浪退去，也無須害怕後浪無法再乘勢而上！
結語
Stanly 的父親剛開始不願意投入額外的資金讓他去做品牌、電商、網路生意，因為整體行銷模式、時程與成果都與傳統製造業大相徑庭，在無法確保一定會成功的前提下，寧願保守一些，依循過去的做法，與大多數傳產一代一樣。
但是， Stanly 憑著不服輸的決心與堅持不懈的努力，成功以 O2O 的模式，找到東林割草機完美的運營機制，不僅讓家業蒸蒸日上，也緩和了原先緊張的父子關係。
東林割草機在台灣成功以「線上教育、行銷，線下體驗、導購」的方式，突破傳統農機具只能在農機行購買的限制，並與地區五金行老闆達成了新的經銷共識。
當 Stanly 以為東林電動割草機在台灣經營了五年、發展如此成熟，拓展到與台灣文化相似的日本，應該也是小菜一碟。然而，直接到日本當地找代理經銷商推薦自家商品時，過程並不順遂，只因當地實體通路早已被知名品牌佔據！
不過，藉由社群經營、網路廣告投放與品牌電商官網，Stanly 終究克服了這項難題，讓難以進入日本實體通路販售的割草機，依然打開了市場知名度。
因此，不論想透過何種方式來進行海外市場的擴張，如果你希望減少試錯的成本，務必要先做好市場調查，確認你的產品在當地有競爭能力、生存空間，至少，先做關鍵字調查、佈局策略。
而傳產工廠或企業若能跳脫窠臼，接納、嘗試多元營運形式，並「活在趨勢中」，打造一個符合市場需求的自有品牌，則有機會透過網路行銷，創造一個長遠的高價值與高利潤的商業模式，再透過跨境電商來擴張運營版圖。這不啻為是一個成功擺脫經銷、貿易、代理的高抽成的方式，甚至能直接掌握終端售價、與消費者溝通的能力與銷售渠道。
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