喜歡聽故事,是人類與生俱來的天性。小時候我們聽老師、父母講故事,半哄半騙的養成好習慣與建立價值觀;長大我們看影集、電影、小說,想像自己身歷其境,打開創造思維、新的世界觀。

導演或編劇透過故事的包裝,讓讀者看懂他想傳達的理念。

比如前陣子很紅的魷魚遊戲,探討在社會金字塔頂端與平民、貧民階級之間的權力政治關係與人性的脆弱。又如海岸村恰恰恰,藉由公辰的小鎮故事,勾起人們對於什麼才是幸福、成功定義的扣問。

而品牌則透過故事與包裝加值,讓消費者購買一個他們認同的信仰價值。

像是 O’right 歐萊德使用咖啡渣做成環境友善的洗髮精、沐浴乳瓶身,如果你是對環境保護很在意的「綠色消費者」,那麼在負擔得起的前提下,你可能會選擇 O’right 而非開架式商品。又或者除了環保與永續,你還很在意企業對於社會的正向影響,作為 B 型企業的模範生綠藤生機也許就會是你的首選。

再談到一般的飲食選項,也許比起連鎖大品牌,你更偏好小農咖啡、小農牛奶、小農蔬果、有機食品。

市面上幾乎已經存在著所有你在日常生活中需要的產品時,你會如何挑選商品?走進大賣場,你是選擇品牌、商品、還是價格?

什麼樣的產品你挑價格?什麼樣的產品你選品牌?你曾經對什麼品牌「動心」或「變心」又是為什麼?

當消費者有能力在購物選擇上降低價格在心中的佔比時,你的產品在貨架上、開店平台上的茫茫商品海裡,要如何讓他們選擇你,而不是其他的競爭對手?

這集的賣億不賣聲,透過 3 個實例告訴你,品牌如何用故事建立起他們的忠實粉絲與護城河。

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1. Jack N Drill 熊熊鼻子的五金掛鉤,伴孩子一夜好眠

來自台灣中部小鎮的 OEM 廠商,擁有 30 年以上的五金製造經驗,過去主要幫歐美大廠代工,包括彈簧、彈簧門擋、門扣、掛鉤等產品。二代接班後的願景,就是希望家族事業能有一條永續經營的路。在 OEM、ODM 的經驗底下,朝向 OBM 之路建立品牌名聲與價值,用企業研發、設計、生產的商品,以自己的品牌名插旗世界版圖,銷往全球,成了目標。

TransBiz 如何為平凡的五金掛鉤、門擋,如何說一個好故事?

我們先是為 Jack N Drill 做美國市場的調查與分析,了解市場缺口以後選擇要上架推廣銷售的主力產品,接著再做競品分析,找到差異化的目標客群後,訂定品牌名稱、品牌價值與品牌調性,說一個好故事。

  • 目標客群:​​她們是 30 歲以上的女性,喜歡發揮創意跟想像力去打造自己的家。她們會擔心房屋的安全以及子女的安全,是一群有時喜歡在家中進行擺設、佈置、裝修,調整或改善環境的人,在一邊工作、身兼母職的忙碌之餘,偶爾也喜歡將創意執行在自己、孩子或家人的生活裡。
  • 品牌價值 / DNA:激勵母親、家庭主婦、屋主,以小巧便捷和實用的方式,實現自己夢想中的家。品牌視每個家庭的「小」裝修為大成功。
  • 品牌命名:「Jack and Drill」。 命名源於美國著名兒歌 “ Jack and Jill ”,而 Drill 是木工中廣泛使用的工具並與 “ Jill ” 押韻,因此不論對母親或孩子來說,都是個很容易記得且能琅琅上口的名字。
  • 品牌調性:這個品牌展示了她們的價值、作為母親及女人的能力,並時刻提醒著她們:妳隨時都可以讓家裡是妳自己想要的樣子!而品牌的色彩及給人的感受是相對柔和、低飽和度的,但富有創意,讓人感覺是溫馨、具有母愛的。

如果你的小孩看到掛勾總是哭鬧,「為什麼要把尖尖的東西放在我的房間裡、好可怕(哇哇大哭)」。

沒關係,Jack N Drill 提供了可愛的動物貼紙,讓掛勾成為「熊熊的鼻子」。

你的孩子不會再對家裡突出的掛件感到反感,甚至會迫不及待地在每天睡覺的睡覺時間,乖乖地躺到床上,看著可愛的熊熊入睡。你不必再唱著兒歌哄著孩子入睡,孩子能不一哭二鬧自己上床睡覺,就可以解放媽媽妳的自由時間。作為母親的妳,可以在沙發上品一杯紅酒、追劇,或是與丈夫一起重溫美好的二人時光。

現在特價一組只要 $19.99,馬上下單享受妳的自由時間!

那我們來看看普通的掛鉤商品陳述是怎麼樣的?

它耐重超過 10公斤,你想掛什麼都可以。此外,它是不鏽鋼材質,你不避擔心生鏽的問。除了掛鉤,我們還提供你額外的好處:獨特設計動物造型的壁貼。

不知道讀完這兩種描述之後,若是身為母親的妳,哪一種會讓你比較有衝動購物呢?

有了故事的描繪,消費者會更容易進入你所創造的情境,甚至把自己想像成是故事裡的主角,因此,想要把你的商品賣給消費者就更加容易。

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了解完整案例:家用五金小配件,在Amazon賣到千萬年營收的五步驟關鍵!—攻哇銷吿優

TransBiz 協助 Jack N Drill 打造自有品牌,上架亞馬遜美國站點。開賣的第十二個月,營收就突破六位數美金,而 2019 年的總營收則超過八位數新台幣。你是製造商、貿易商、個人創業者?也想打造自有品牌賣到美國、全球市場,但不知道從何開始?請與 TransBiz 預約免費顧問諮詢!

來看案例二

2. WELLY OK 繃 - 是你冒險的痕跡、勇氣的勳章

「OK 繃有防水功能、也很透氣,可以長時間貼著沒關係(舒適)、已經殺菌了,可以預防細菌感染」

大部分的 OK繃都會這樣描述他們的特點,只是…消費者也早就知道 OK 繃的這些規格了。

看看 WELLY 怎麼說?

『你受傷,有我當靠背』

「給害怕受傷、跌倒、犯錯的每一個你。

我們鼓勵你儘管大膽地去冒險、去做任何的嘗試,不用擔心害怕受傷。

因為你身上所有的傷痕,就是你勇氣的象徵。

OK 繃應該是一種榮耀,是你的勇氣勳章,是我們認真生活、活過的證明」

消費者不必再擔心貼 OK 繃很醜,怕別人知道自己跌倒受傷了;相反地,當貼上了 WELLY 的 OK 繃,我們也會為自己的勇敢而驕傲。Badge 勳章,剛好跟 OK 繃的 Bandage 有著類似的拼音,跟 Jack N Drill 一樣, 讓消費者容易聯想品牌與故事間的關聯。

在體驗設計上, WELLY 亦一改傳統的紙盒或塑膠盒收納,採用五彩繽紛的設計鐵盒,根據不同的用途,會有些微設計的差異。比如具防水性的 OK 繃,上面的圖案就是海底生物;急救的組合包則採用具警示且明亮的紅色,盒型設計上略有差異。後來,還出了直立式的隨行包。

WELLY 不僅翻轉了人們對 OK 繃的印象,也讓會被隨意丟棄或亂塞的急救包、OK 繃紙盒包裝,設計成能為家中妝點色彩的擺設,甚至消費者會為了不同款式的鐵盒,買回家收藏 — 產品變體,增加亞馬遜營收的軸線就此展開。

Welly 的品牌創辦人 Eric Ryan 是一位連續創業家,在廣告公司的經驗讓他培養了敏銳的市場洞察,透過 MVP 嘗試在快消品中找出商機,藉由產品重新設計、品牌故事、包裝加值,成功打造了 method(天然成分的洗碗精、使用海洋塑料再製包裝、與 Creative Growth 合作每年與身心障礙藝術創作者推出限量款商品,建立一個具社會責任的企業)、OLLY(保健食品,最後賣給 P&G)、Welly 三個具社會意義與價值的品牌。

來看案例三

3. TOPICALS,漂亮是由內而外的,不是「完美無瑕」的皮膚才叫漂亮

大部分賣保養品的品牌,所使用的模特兒照片看起來都是皮膚光滑、細緻、透亮,很少斑紋、斑點,或是膚色不均等問題,好像身為女性,都一定要有那樣「完美」的皮膚,才叫做「漂亮」。

但現實是,長大以後,大部分的人不可能沒有皺紋、黑斑、膚色不均、痘疤等皮膚問題,甚至是因為體質過敏的關係、成長路上跌過的跤,我們的皮膚,或多或少都有著疤痕、「不完美」。

相較於亞洲國家,身長在歐美高緯度地區的白人、黑人,則更容易出現膚色斑點、暗沉等問題。兩位創辦人則是因為自己有了濕疹跟毛囊炎的狀況,在使用保養品上常會擔心皮膚會因此變得更糟,決定著手一個專為有皮膚相關問題的消費者打造的美妝保養品牌。

TOPICALS 向消費者傳遞這樣的品牌理念:

「漂亮應該是由內而外的,是我們主動讓我們自己的皮膚變得更漂亮,我們就漂亮了!而不是 – 『我的皮膚一定要完美無瑕 (perfect skin),才叫做漂亮』」。

「破除那些你以為你必須擁有『完美膚質』的想法」

在產品照片上,TOPICALS 也採用可能是臉上有一些黑斑、背後有過去受傷的疤痕,或是肚子上有一些妊娠、皺紋等的模特兒,在品牌理念與傳遞給消費者實際看到的樣子,都和品牌故事是一致的。這樣的市場切角也讓 TOPICALS 成功打入了 Z 世代消費者的心中,因為過去人們習以為常在 Instagram 上那些看似光鮮亮麗的照片,或許都不是品牌、其他使用者在日常生活裡,真實會出現的樣子。

此外,TOPICALS 還有另一個帶給社會正向影響力的是,將部分收入捐給心理疾病的基金或機構。

有些人可能因為皮膚的關係,從小到大都被別人嘲笑、自卑或是沒有自信,最終導致心理上的疾病。TOPICALS 藉由理念的連結,將自己所能回饋社會,幫助更多的人重新建立起對於「美」的看法與定義。

所以,如果你今天是一個體質過敏、有皮膚相關問題、曾經幾度受傷、灼傷,或是自認為自己皮膚狀況不那麼完美的人,你會不會因為認同這個品牌理念與故事,而購買 TOPICALS 的商品?

Topicals 創辦人

TOPICALS 如何在疫情中成長為 Z 世代喜愛的美妝品牌

每一個商品都適合說故事嗎?

人們都喜歡聽故事,每一個商品都可以找到相對應的角度去說故事。

只是故事的切角可以有很多種,除了產品本身的故事以外,也可以說品牌的創業故事、創辦人的故事,或是品牌想要傳遞的社會價值,他想改變的事情或是信念。

不過重點並不在於什麼樣的產品,能說怎麼樣的故事,或者該說什麼樣的故事。而是你能不能透過個人、你的公司,或是你的產品,與消費者產生連結、共鳴。當消費者認同你的理念與信仰價值,購買你的商品就只是順便而已。

換句話說,消費者本身在該類型的商品就有需求,只是你透過品牌故事、包裝,讓消費者有感於你的產品和其他的競爭對手不一樣,並且在體驗上也讓他們感受到獨特,而選擇購買你的商品。

因此,在做亞馬遜之前,你要想的第一件事情,不是你的東西要賣多少錢,而是你的產品想要說什麼故事?就算你不是做亞馬遜的品牌電商,也會建議在做電商的你,朝向有理念的品牌電商目標前進:

  • 你為什麼要賣這個產品
  • 你要賣給誰
  • 你要幫助這些人什麼
  • 社會會因為你賣了這個商品,如何變得更好
  • 你該說一個什麼樣的品牌故事

想請 TransBiz 幫忙,為你的品牌說故事?

想自己學,了解說品牌故事的第一步?

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EP.11 為什麼做亞馬遜電商,你需要能打動人心的品牌故事?

觀看本集【賣億不賣聲】

Doris Lin
Doris Lin
讓複雜的知識變得簡單、易懂、好吸收。希望透過行銷策略、營運思維的普及化與跨境電商知識傳播,讓台灣更多的中小企業,在 TransBiz 的領航下,成功擴張海外版圖,在世界的舞台發光發熱!

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