- 5shares
- Love This2
- Twitter2
- LinkedIn1
- Facebook0
喜歡聽故事，是人類與生俱來的天性。小時候我們聽老師、父母講故事，半哄半騙的養成好習慣與建立價值觀；長大我們看影集、電影、小說，想像自己身歷其境，打開創造思維、新的世界觀。
導演或編劇透過故事的包裝，讓讀者看懂他想傳達的理念。
比如前陣子很紅的魷魚遊戲，探討在社會金字塔頂端與平民、貧民階級之間的權力政治關係與人性的脆弱。又如海岸村恰恰恰，藉由公辰的小鎮故事，勾起人們對於什麼才是幸福、成功定義的扣問。
而品牌則透過故事與包裝加值，讓消費者購買一個他們認同的信仰價值。
像是 O’right 歐萊德使用咖啡渣做成環境友善的洗髮精、沐浴乳瓶身，如果你是對環境保護很在意的「綠色消費者」，那麼在負擔得起的前提下，你可能會選擇
O’right 而非開架式商品。又或者除了環保與永續，你還很在意企業對於社會的正向影響，作為 B 型企業的模範生綠藤生機也許就會是你的首選。
再談到一般的飲食選項，也許比起連鎖大品牌，你更偏好小農咖啡、小農牛奶、小農蔬果、有機食品。
市面上幾乎已經存在著所有你在日常生活中需要的產品時，你會如何挑選商品？走進大賣場，你是選擇品牌、商品、還是價格？
什麼樣的產品你挑價格？什麼樣的產品你選品牌？你曾經對什麼品牌「動心」或「變心」又是為什麼？
當消費者有能力在購物選擇上降低價格在心中的佔比時，你的產品在貨架上、開店平台上的茫茫商品海裡，要如何讓他們選擇你，而不是其他的競爭對手？
這集的賣億不賣聲，透過 3 個實例告訴你，品牌如何用故事建立起他們的忠實粉絲與護城河。
1. Jack N Drill 熊熊鼻子的五金掛鉤，伴孩子一夜好眠
來自台灣中部小鎮的 OEM 廠商，擁有 30 年以上的五金製造經驗，過去主要幫歐美大廠代工，包括彈簧、彈簧門擋、門扣、掛鉤等產品。二代接班後的願景，就是希望家族事業能有一條永續經營的路。在 OEM、ODM 的經驗底下，朝向 OBM 之路建立品牌名聲與價值，用企業研發、設計、生產的商品，以自己的品牌名插旗世界版圖，銷往全球，成了目標。
TransBiz 如何為平凡的五金掛鉤、門擋，如何說一個好故事？
我們先是為 Jack N Drill 做美國市場的調查與分析，了解市場缺口以後選擇要上架推廣銷售的主力產品，接著再做競品分析，找到差異化的目標客群後，訂定品牌名稱、品牌價值與品牌調性，說一個好故事。
- 目標客群：她們是 30 歲以上的女性，喜歡發揮創意跟想像力去打造自己的家。她們會擔心房屋的安全以及子女的安全，是一群有時喜歡在家中進行擺設、佈置、裝修，調整或改善環境的人，在一邊工作、身兼母職的忙碌之餘，偶爾也喜歡將創意執行在自己、孩子或家人的生活裡。
- 品牌價值 / DNA：激勵母親、家庭主婦、屋主，以小巧便捷和實用的方式，實現自己夢想中的家。品牌視每個家庭的「小」裝修為大成功。
- 品牌命名：「Jack and Drill」。 命名源於美國著名兒歌 “ Jack and Jill ”，而 Drill 是木工中廣泛使用的工具並與 “ Jill ” 押韻，因此不論對母親或孩子來說，都是個很容易記得且能琅琅上口的名字。
- 品牌調性：這個品牌展示了她們的價值、作為母親及女人的能力，並時刻提醒著她們：妳隨時都可以讓家裡是妳自己想要的樣子！而品牌的色彩及給人的感受是相對柔和、低飽和度的，但富有創意，讓人感覺是溫馨、具有母愛的。
如果你的小孩看到掛勾總是哭鬧，「為什麼要把尖尖的東西放在我的房間裡、好可怕（哇哇大哭）」。
沒關係，Jack N Drill 提供了可愛的動物貼紙，讓掛勾成為「熊熊的鼻子」。
你的孩子不會再對家裡突出的掛件感到反感，甚至會迫不及待地在每天睡覺的睡覺時間，乖乖地躺到床上，看著可愛的熊熊入睡。你不必再唱著兒歌哄著孩子入睡，孩子能不一哭二鬧自己上床睡覺，就可以解放媽媽妳的自由時間。作為母親的妳，可以在沙發上品一杯紅酒、追劇，或是與丈夫一起重溫美好的二人時光。
現在特價一組只要 $19.99，馬上下單享受妳的自由時間！
那我們來看看普通的掛鉤商品陳述是怎麼樣的？
它耐重超過 10公斤，你想掛什麼都可以。此外，它是不鏽鋼材質，你不避擔心生鏽的問。除了掛鉤，我們還提供你額外的好處：獨特設計動物造型的壁貼。
不知道讀完這兩種描述之後，若是身為母親的妳，哪一種會讓你比較有衝動購物呢？
有了故事的描繪，消費者會更容易進入你所創造的情境，甚至把自己想像成是故事裡的主角，因此，想要把你的商品賣給消費者就更加容易。
TransBiz 協助 Jack N Drill 打造自有品牌，上架亞馬遜美國站點。開賣的第十二個月，營收就突破六位數美金，而 2019 年的總營收則超過八位數新台幣。你是製造商、貿易商、個人創業者？也想打造自有品牌賣到美國、全球市場，但不知道從何開始？請與 TransBiz 預約免費顧問諮詢！
2. WELLY OK 繃 － 是你冒險的痕跡、勇氣的勳章
「OK 繃有防水功能、也很透氣，可以長時間貼著沒關係（舒適）、已經殺菌了，可以預防細菌感染」
大部分的 OK繃都會這樣描述他們的特點，只是…消費者也早就知道 OK 繃的這些規格了。
看看 WELLY 怎麼說？
『你受傷，有我當靠背』
「給害怕受傷、跌倒、犯錯的每一個你。
我們鼓勵你儘管大膽地去冒險、去做任何的嘗試，不用擔心害怕受傷。
因為你身上所有的傷痕，就是你勇氣的象徵。
OK 繃應該是一種榮耀，是你的勇氣勳章，是我們認真生活、活過的證明」
消費者不必再擔心貼 OK 繃很醜，怕別人知道自己跌倒受傷了；相反地，當貼上了 WELLY 的 OK 繃，我們也會為自己的勇敢而驕傲。Badge 勳章，剛好跟 OK 繃的 Bandage 有著類似的拼音，跟 Jack N Drill 一樣， 讓消費者容易聯想品牌與故事間的關聯。
在體驗設計上， WELLY 亦一改傳統的紙盒或塑膠盒收納，採用五彩繽紛的設計鐵盒，根據不同的用途，會有些微設計的差異。比如具防水性的 OK 繃，上面的圖案就是海底生物；急救的組合包則採用具警示且明亮的紅色，盒型設計上略有差異。後來，還出了直立式的隨行包。
WELLY 不僅翻轉了人們對 OK 繃的印象，也讓會被隨意丟棄或亂塞的急救包、OK 繃紙盒包裝，設計成能為家中妝點色彩的擺設，甚至消費者會為了不同款式的鐵盒，買回家收藏 — 產品變體，增加亞馬遜營收的軸線就此展開。
Welly 的品牌創辦人 Eric Ryan 是一位連續創業家，在廣告公司的經驗讓他培養了敏銳的市場洞察，透過 MVP 嘗試在快消品中找出商機，藉由產品重新設計、品牌故事、包裝加值，成功打造了 method（天然成分的洗碗精、使用海洋塑料再製包裝、與 Creative Growth 合作每年與身心障礙藝術創作者推出限量款商品，建立一個具社會責任的企業）、OLLY（保健食品，最後賣給 P&G）、Welly 三個具社會意義與價值的品牌。
3. TOPICALS，漂亮是由內而外的，不是「完美無瑕」的皮膚才叫漂亮
大部分賣保養品的品牌，所使用的模特兒照片看起來都是皮膚光滑、細緻、透亮，很少斑紋、斑點，或是膚色不均等問題，好像身為女性，都一定要有那樣「完美」的皮膚，才叫做「漂亮」。
但現實是，長大以後，大部分的人不可能沒有皺紋、黑斑、膚色不均、痘疤等皮膚問題，甚至是因為體質過敏的關係、成長路上跌過的跤，我們的皮膚，或多或少都有著疤痕、「不完美」。
相較於亞洲國家，身長在歐美高緯度地區的白人、黑人，則更容易出現膚色斑點、暗沉等問題。兩位創辦人則是因為自己有了濕疹跟毛囊炎的狀況，在使用保養品上常會擔心皮膚會因此變得更糟，決定著手一個專為有皮膚相關問題的消費者打造的美妝保養品牌。
TOPICALS 向消費者傳遞這樣的品牌理念：
「漂亮應該是由內而外的，是我們主動讓我們自己的皮膚變得更漂亮，我們就漂亮了！而不是 – 『我的皮膚一定要完美無瑕 (perfect skin)，才叫做漂亮』」。
「破除那些你以為你必須擁有『完美膚質』的想法」
在產品照片上，TOPICALS 也採用可能是臉上有一些黑斑、背後有過去受傷的疤痕，或是肚子上有一些妊娠、皺紋等的模特兒，在品牌理念與傳遞給消費者實際看到的樣子，都和品牌故事是一致的。這樣的市場切角也讓 TOPICALS 成功打入了 Z 世代消費者的心中，因為過去人們習以為常在 Instagram 上那些看似光鮮亮麗的照片，或許都不是品牌、其他使用者在日常生活裡，真實會出現的樣子。
此外，TOPICALS 還有另一個帶給社會正向影響力的是，將部分收入捐給心理疾病的基金或機構。
有些人可能因為皮膚的關係，從小到大都被別人嘲笑、自卑或是沒有自信，最終導致心理上的疾病。TOPICALS 藉由理念的連結，將自己所能回饋社會，幫助更多的人重新建立起對於「美」的看法與定義。
所以，如果你今天是一個體質過敏、有皮膚相關問題、曾經幾度受傷、灼傷，或是自認為自己皮膚狀況不那麼完美的人，你會不會因為認同這個品牌理念與故事，而購買 TOPICALS 的商品？
每一個商品都適合說故事嗎？
人們都喜歡聽故事，每一個商品都可以找到相對應的角度去說故事。
只是故事的切角可以有很多種，除了產品本身的故事以外，也可以說品牌的創業故事、創辦人的故事，或是品牌想要傳遞的社會價值，他想改變的事情或是信念。
不過重點並不在於什麼樣的產品，能說怎麼樣的故事，或者該說什麼樣的故事。而是你能不能透過個人、你的公司，或是你的產品，與消費者產生連結、共鳴。當消費者認同你的理念與信仰價值，購買你的商品就只是順便而已。
換句話說，消費者本身在該類型的商品就有需求，只是你透過品牌故事、包裝，讓消費者有感於你的產品和其他的競爭對手不一樣，並且在體驗上也讓他們感受到獨特，而選擇購買你的商品。
因此，在做亞馬遜之前，你要想的第一件事情，不是你的東西要賣多少錢，而是你的產品想要說什麼故事？就算你不是做亞馬遜的品牌電商，也會建議在做電商的你，朝向有理念的品牌電商目標前進：
- 你為什麼要賣這個產品
- 你要賣給誰
- 你要幫助這些人什麼
- 社會會因為你賣了這個商品，如何變得更好
- 你該說一個什麼樣的品牌故事
- 5shares
- Love This2
- Twitter2
- LinkedIn1
- Facebook0
