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2022 年末的亞馬遜高峰會集結了年度的成果回顧與 2023 年的展望，TransBiz 彙整了高峰會的重點內容，包括：亞馬遜企業海外陪跑計畫－智造在台灣，品牌耀全球的細節規劃、 B2B 電商運營的亞馬遜企業購內容和品類機會；以及不論是不是賣家都會想知道的亞馬遜三大哉問，怎麼選「對」產品賣？成本要花多少錢？各國安規認證注意事項。最後，則是針對新手賣家提供的方向與福利。
2023 年想開啟亞馬遜的新事業？在亞馬遜上要賣得好，就請繼續看下去吧！
亞馬遜企業海外陪跑計劃，官方免費培育跨境賣家
2023 年亞馬遜官方唯一免費的跨境電商賣家培訓計畫－智造在台灣，品牌耀全球，從 2022 年 10 月開始徵選，截至 1 月總共有 500 多家企業報名，最後只有 114 家企業入選。
2021 年第一屆陪跑計劃徴選了 25 家潛力品牌，亞馬遜投注官方資源與平台課程，與服務商、導師合作，扶持賣家成長茁壯。在 2022 年第二屆擴大招募至 50 家品牌，並深化總裁班、營運班兩種課程，一對一、手把手的健檢諮詢，以及成功賣家分享心路歷程。
第三屆陪跑計劃希望能延展台灣產業的原生優勢，除了維持成績亮眼的電腦週邊、無線設備、健身器材、寵物用品等品類，更希望鼓勵其他多元品類外銷全球。無論是接班二代或新創企業，代工廠或製造廠轉型，只要有開創電商出口的品牌野心，都屬於陪跑計劃的重點對象。
第三屆計畫亮點
- 多元性 Diversity － 支援更多元品類和賣家，在常規一體適用的課程之外，將特別針對公司類型賣家類型銷售品類給予更適性的指導。
- 社群 Community － 打造賣家社群，在地社區同盟，根據台灣北中南個地區產業帶優勢能夠串接地方政府、外貿協會、商研院單位等，為賣家尋找出海戰友，組織在地跨境同盟。
- 豐富資源 Resource － 專屬服務商資源池，將資源最大化，我們希望為 100 家企業提供客製化與實際的服務建議與價格優惠，產品頁素材與上架方案優惠、產品合規與商標申請的優惠、物流的專案等優惠。
- 認證 Certificate － 除了頒發參與計劃的認證書之外，優選賣家也將享有亞馬優選賣家也將享有亞馬遜全球開店提供的媒體曝光與支持。
- 品牌打造 Branding － 品牌塑形與升級，持續加深在目的國商標註冊與海外市場品牌等的進階知識。
有亞馬遜全球開店團隊，以及同 TransBiz 等的代營運服務商支援，期望在後疫情時代能成功推動「賣家聯盟」，落實線上線下互助互惠的跨境電商社群生態。
亞馬遜 B2B 電商化勢不可擋，五年內 8 成商業採購轉為線上
傳統出口貿易本來是線性結構，從工廠到消費者，途中可能會經手出口商、進口商、批發商、零售商等，利潤被層層瓜分之外，單向的輸出也缺乏直面用戶反饋的機會，企業因而無法掌握終端消費者的需求，損失即時升級產品與服務的機制。
透過亞馬遜全球開店跟亞馬遜企業購（Amazon Business) 兩個管道，賣家的跨境飛輪可以同時直達企業採購與消費者。
官方數據顯示，2021 年亞馬遜賣家年收入超過一百萬美元的數量相比 2019 年足足成長 146%，而 2022 年的數量對比疫情期間也可觀的增長了三倍。
全球 B2B 電商化趨勢顯著，線上商業採購再創新高，亞馬遜預估從 2022 年到 2030 年全球 B2B 電商市場規模將以 19.7% 的複合年增長率（CAGR）擴大；預計 2025 年，全球近八成的 B2B 交易會轉為線上，而在 2030 年全球 B2B 電商市場規模將達 33 兆美元的規模。
複製既有亞馬遜 B2C，亞馬遜企業購（Amazon Business）一站式做到
亞馬遜企業購（Amazon Business）特色
- 全新 DTB（Direct To Buyer）商業模式，賣家直接接觸企業買家，以更高效率、更低成本進行商業採購。
- 9 個企業購站點：美國、加拿大、英國、德國、法國、義大利、西班牙、日本、印度
- 年銷售收入超過 250 億美金，以及累計 500 萬位企業與機構買家
- 產業分佈覆蓋四大垂直領域－醫療健康、政府機構、教育機構、商業用戶
企業購是針對企業客戶發展出來的網站，購物體驗也與一般消費者相同，主要提供一站式採購解決方案，在亞馬遜平台裡購買所有工作所需的產品，價格公道、選擇廣泛，且採購便利。
亞馬遜在企業端提供許多內部工具，幫助賣家搶佔商業採購市場，比如：從挖掘企業端的商品需求、給予企業或數量折扣增加銷售機會、B2B 平台優化營運流程、企業賣家認證提升競爭力等。
亞馬遜 B2B 更想要鎖定數量多但回報率較低的長尾採購供應商，企圖降低整體工作成本。因為傳統企業通常需要管理大量的供應商，庶務相對繁瑣，而企業購著重在整合供應商數量，壓低企業花費在廠商管理上的時間，並節省 10%-15% 採購成本。
在美國，有 78% 的亞馬遜 B2B 買家使用企業購採買公司內部所需商品；歐洲也有一定比例的大型企業與機構使用企業購進行採買流程。值得一提的是，歐洲市場有增值稅計算服務 VCS，其功能為亞馬遜協助賣家開發票給企業客戶，減少繁瑣溝通。發票服務是歐洲企業客戶最重視的功能，在消費時通常會選擇過濾掉無法使用 VCS 功能的賣家，因此賣家開通此功能後亦可間接提高曝光機會。
台灣企業在亞馬遜企業購的 B2B 成功案例
上文分享許多企業購所提供給賣家們的優勢與機會，但台灣企業是否有成功的亞馬遜 B2B 案例呢？
台灣專業型顯示器品牌 AG neovo，提供影像監控、健康醫療、數位看板等商用視訊顯示產品。2021 年初開始在亞馬遜美國站平台銷售，2022 年銷售數量成長 478%、營業額增長 646%。足以得出，材積較大偏商用的產品，其實也能在亞馬遜上得到很好的銷售機會。
美國 Amazon B2B 品類趨勢
過往台灣賣家在美國表現較佳的品類為電腦與消費型電子產品，2022 年底其品項在全球市場規模達到 2671 億美金，雖然預估 2023 年會微幅衰退，但截至 2026 年全球市場需求仍有 2780 億美金的規模。
全球 IT 相關的支出在 2022 年底有 4.43 兆美金，也呈現持續成長趨勢。以線上線下通路佔比來說，線下收入佔比正逐漸降低，可電子商務份額卻成長快速，中高價位的 IT 類商品絕對是台灣賣家可以把握的產品機會。
此外，工業品也是值得關注的品類之一，2022 年全球市場規模達到 6080 億美金，而每日企業購的採買數量也達到 50 萬個流量，像製造安全帽、手工具、安全防護用品等賣家應該把握工業品出口機會。
而運動及戶外用品也頗具潛力，2021 年全球線上收入接近 1793 億美金，而 2025 年，將以 6.86% 的複合年增長率擴增到 2343 億美金。賣家在產品需求上比較需要注意的是尺寸、材質，與耐用性設計，都可能是影響美國用戶購買決策的主要因素。
美國家居裝飾及傢俱的情況是很特別的，在 2020 年線上銷售近 768 億美金，佔該品類美國總體零售額的 25.5%，表示有 1/4 購買家居品的人都使用網購。預計到 2024 年，線上銷量會達到 1260 億美元，佔零售總額的 37.4%。
選品策略與市場分析
亞馬遜全球開店最常被賣家問到的三個問題，不外乎就是 － 我的產品適合在亞馬遜銷售嗎？經營亞馬遜有哪些成本？商品有沒有特別的規範或認證？以下一一為你解答。
1. 你的產品適合在亞馬遜上賣嗎？三大環節評估商機
用三大環節判斷如何選品－
- 站點環境：當地消費需求量與需求成長速度都是判斷因素，對新品的友善程度也要納入考量。還有競爭狀況，比如品類第三方賣家的數量多寡以及品牌壟斷程度。
- 產品分析：分為兩重點，產品特性與產品定價。除了洞察當地產品必備功能與特性，更需要了解消費者對產品需求與痛點。產品定價需要注意的是，品類的平均售價、消費者可接受的範圍。
- 選品決策：賣家需要先進行風險評估，海外市場的產品認證、智慧財產權等事前調查充足；利潤評估，成本與售價是否合理，退貨率與倉儲費用也需要精打細算。
選品分析，三大亞馬遜官方工具簡化八步驟流程
選品新工具 Selection Guidance
- 查看大盤銷量、產品季節性與需求，以及賣家關心的產品退貨率。
- 以品類出發評估亞馬遜市場大小，能夠查看需求端，每個月的銷量占比，不同價格區間消費者的接受程度，還有瞭解主要退貨原因，方便賣家管控成本。
商機探測器 Product Opportunity Explorer
- 找尋產品利基市場，分析競爭對手與關鍵字設定，了解平均售價與用戶評價。
- 以關鍵字出發，查閱其關鍵字的細分市場詳細資訊，例如產品、高搜索量的搜尋字、分析數據等，還有藉由關鍵字的搜尋曲線推估市場趨勢的變化。
合規性參考 CKP
- 確認產品安規認證，以及進出口合規，方便賣家快速查詢。
- 幫助賣家了解目標市場的亞馬遜產品合規政策，並提供官方認可的合規服務商資訊，以及合規解決方案。
2. 經營亞馬遜要花多少錢？賣家必知營運成本四大項目
| 物流運輸 | 營運成本 |
|---|---|
|
|
3. 產品需要什麼安規認證？各國法規不一樣
美國
- FDA
美國的食品藥品監督管理局（Food and Drug Administration），等同於台灣的衛生福利部食品藥物管理署。如果涉及到食品、藥品，或任何與人體服用、接觸等產品，例如肉類、蔬果、零食、醫療器具，都需要提交認證。 - CPC
美國消費品安全法案（CPSA）規定，兒童產品的製造商和進口商必須得到 CPSC 認可的實驗室測試結果，提供書面的兒童產品證書（Children’s Product Certificate，CPC）以證明其產品符合美國兒童產品安全條例，從奶嘴、穿著服飾，到安全座椅、安全帽等嬰幼兒產品都需要注意。 - FCC
美國聯邦通信委員會（Federal Communications Commission），負責確認國內和國際的通訊。無線電應用、通訊等產品都列入需認證範圍，比如個人電腦與周邊設備、音響、家用電器、工業機台等都要注意。 - DOT
美國交通部（US Department of Transportation），進入美國的各種交通工具與運輸設備等危險產品都需要符合一系列規定與證書認可。小至車用零組件，大至貨車頭都屬於安全認證範圍。
歐洲
- CE
歐盟強制性認證標誌。不論是歐盟內部企業生產，還是其他國家生產的產品，必須有 CE 認證才可自由於歐盟境內流通，表示其符合歐盟執委會的所有相關指令。CE 對於產品涵蓋比較廣泛，原則上 90% 以上的進口產品都需要 CE。 - RoHS
RoHS（Restriction of Hazardous Substance）也是由歐盟立法制定的具有強制性標準認證，主要規範電子產品的材料及工藝規格，目的在確保產品有益於人體健康及環境保護。像家用電器、玩具，休閒和運動設備、照明設備等都需要注意。
日本
- PSE
PSE（Product Safety of Electrical Appliance & Materials)）是日本電器的強制性市場核准認證。日本《電器用品安全法》中將電氣用品分為「特定電器產品」和「非特定電器產品」。例如吹風機、熨斗、食物調理機、刮鬍刀等各類家用電器都屬於認證範圍。 - TELEC
日本無線產品認證，販售無線電頻率的商品，像是無線耳機、無線音響、藍牙設備等，必須符合《無線電法》所規定的技術條例，並且具有技術合規標示作為符合法律要求的證明。 - PSC
根據日本《消費生活用產品安全法》，以下商品不得在沒有 PSC 認證下販售－家用高壓鍋和高壓消毒器、安全帽、洗衣機和 CRT 電視機等等。
雖然各國合規認證百百種，但賣家查詢進出口規範時，可以使用亞馬遜站內 CKP 平台工具，它會列舉出產品可能需要提供的合規認證與授權。
2023 年亞馬遜新賣家的經營藍圖
亞馬遜新手賣家也會遇到不知道怎麼擬定銷售計畫的情況，讓我們來給你一個方向－
前期：
- 準備註冊資料，品牌註冊、亞馬遜帳號註冊
- 試算營運成本與利潤是否成正比
- FBA 倉儲預備
Q1
- 啟動亞馬遜廣告
- 優化產品 Listing 與官網頁面
- 品牌打造工具
- 發布新品
Q2
- 提報亞馬遜平台活動，準備大促活動
- 根據 Q1 數據呈現優化廣告投放
- 新品陸續發貨
Q3
- 確保促銷活動正常運行（頁面、庫存、廣告、排名）
- 活動後的檢討與優化
- 新品補貨
Q4
- 各種網購促銷活動的準備與銷售
- 感恩節
- 黑色星期五
- 網路星期一
- 耶誕節
不過，這樣的運營節奏也不見得適合所有賣家，只是給予你一些營運管理層面的參考！譬如 Q1 期間若已經發布新品了，記得在發布之前應該要做到開啟廣告（增加流量）、優化頁面、品牌打造工具等事項；而在新品上架後，在 2023 年 Q2 做好提報亞馬遜平台活動、優化廣告、大促活動以利產品曝光，都是很重要的銷售策略！
亞馬遜新賣家專屬大禮包
現在加入亞馬遜，除了倚仗開通全球 14 個站點，免收額外帳號月費之外，只要完成三個任務，就有機會得到超過 5 萬美元的回饋－
- 完成亞馬遜品牌註冊，具備美國商標，首年就可以獲得營業額 5% 回饋
- 使用亞馬遜物流 FBA，前三個月免倉儲費
- 亞馬遜推廣工具，站內廣告進行產品與品牌推廣，享有 50 美金廣告和優惠券抵用金
結語
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