這系列的《賣億不賣聲》，Tami 和 RBAY 將以快問快答的形式，針對賣家常見的、TransBiz 過去常在線上諮詢中被問到無數次的問題、賣家們對 TransBiz 有疑問的部分，都用短講為你解答！
這集探討亞馬遜跨境電商經營者經常面臨的八大核心問題，從資金考量、市場定位到品牌建立，希望能為正在或計畫踏入跨境電商亞馬遜的你，提供全面且深入的視角。
資金不足，能自學做亞馬遜跨境電商嗎？
對於資金有限的創業者，想要投入亞馬遜跨境電商，自學似乎是一個門檻相對較低的選擇。但是，正如 RBAY 所強調的：「你的資金是否充足，將直接影響你學習和成長的路徑。」
以 YouTube 廣告投放為例——若沒有專業指導就嘗試一個全新的廣告渠道，可能需要 6 個月的時間摸索才能看到成效；而若有經驗豐富的顧問帶領，則可能在兩個月內就能達到相同的結果。
RBAY 和 Tami 也用自己學滑雪的親身經歷作比喻：「我們第一次滑雪去日本北海道，也是因為資金不足。我們覺得自己聰明，運動細胞也不差，看 YouTube 學一下就可以了。結果站起來的時間與躺在地上的時間比例大概是 1:9 。」
當資金有限時，自學確實是唯一的選擇。然而，自學往往意味著更長的學習曲線和更多的試錯成本。但若能找到有經驗的人引領你，提供合適的學習資源，則可以更快抵達你想要的目的地。
TransBiz GSA 陪跑計畫，與亞馬遜鯨魚計畫的差別
市場上有各種協助賣家進入亞馬遜的計畫，包括官方的免費計畫（如鯨魚計畫）和付費的顧問服務（如TransBiz 的 GSA 陪跑計畫），TransBiz 認為兩者最大的區別在於背後的動機和目標設定。
RBAY 解釋道：「亞馬遜最重要的 KPI 指標是『新賣家數』和『賣家開始投放廣告』。所以他們遇到的困境是如何吸引中小企業來亞馬遜開店，並確保這些賣家真正開始銷售。」
相比之下，付費的 GSA 陪跑計畫有著不同的動機 —— 因為 TransBiz 的 GSA 顧問陪跑計畫是收費的，我們希望賣家能持續與我們合作，所以必須確保賣家們不斷突破自己的營收目標，這樣賣家才會願意持續支付顧問費。
引用查理·蒙格的一句話：「如果你能讓我看你們公司的獎金制度，我就可以告訴你，公司現在的財務狀況和將會如何發展。」而在 TransBiz ，顧問的獎金直接與客戶的續約率掛鉤，而客戶續約的唯一原因就是在合作過程中賺到錢並對服務感到滿意。
GSA 陪跑計畫提供的具體支援包括：
- 六位教練在週一至週五不同時段提供固定的線上問答時間
- 不同領域的外部專家顧問，提供每雙週顧問諮詢
- 私訊的資源小組隨時協助
- 專門解決亞馬遜運營疑難雜症的團隊
- 最具性價比的品牌設計師資源庫
- 持續更新迭代的學習資源
- 每月實體工作坊
與官方免費計畫相比，付費陪跑計畫更加客製化，並且更主動地解決賣家營收卡關的問題，品牌運營顧問將定期追蹤賣家的運營狀況、協助覆盤，制定策略，推動賣家持續成長（近一步了解 GSA 品牌陪跑計畫）。
亞馬遜運營失敗案例與失敗原因分析
在 TransBiz 代營運或顧問陪跑的夥伴中，失敗往往有一個根本原因：產品不符合市場需求，同時無法說服消費者你的產品比競爭對手更好。
這個概念也就是 PMF（ Product – Market Fit，產品與市場的契合度）。
「如果你進入一個已經有領導者的市場，而且不只一個領導者——有老大、老二、老三，而你可能是老八——那麼挑戰會非常大。」
這情況下，有幾種常見的失敗原因：
- 產品未符合市場期待
- 開發成本過高，導致售價過高，不好銷售
- 未投入足夠的時間和資源，找到合適的目標客群
- 品牌沒有打動人心，就急著開賣
而其中最關鍵的是無法讓消費者感受到產品或品牌的價值 ——「為什麼我要買你的，不買別人的？」
然而，有些時候，如果你不嘗試，也無法知道市場的反應。
一個打破常規的成功案例： Novium 的自立筆。這個產品在進入亞馬遜前，曾被多家代營運商認為不會成功，因為價格太高，而亞馬遜被認為是一個相對平價的平台。但當時 Tami 看到的不只是數據，還有產品給她的感受、創辦人對產品的信念和決心，以及團隊的資源和過往經歷（來去看 novium 的案例分享）。
RBAY 強調：評估一個產品或團隊能否成功並不是那麼黑與白，很多好東西是被埋沒的。
TransBiz 在做的不是只拿你現在的產品協助你賣，而是看你的產品如何能在喧嘩的市場裡，找到與眾不同的獨特差異性。如果本質很好，我們能協助你讓它更快爆賣；但如果還有改進空間，或許應該重新審視產品升級再優化的可能性，而不是貿然進入市場。
誰適合與 TransBiz 預約顧問諮詢？需要付費嗎？
關於諮詢的費用問題…沒錯，找 TransBiz 預約諮詢是要付費的！
而這個費用…就是你的時間。
時間對任何人來說都是寶貴且不可逆的，TransBiz 希望預約的客戶都能認真準備，包括產品相關的資料、為何想做亞馬遜等等。在諮詢過程中，Tami 會問一些深入的問題，包括期望的營收目標、過去使用的行銷方式及其效果等，透過兩次會議的診斷，協助客戶釐清下一步行動。
Tami 作為顧問，已經進行了超過上千場的諮詢，累積了豐富的經驗。所以，在諮詢中不僅會提供建議，也會在必要時勸退一些不適合現階段開始做亞馬遜的客戶。
Tami 提及，被勸退的比例甚至高達 30% 到 50% ，如果看完賣家們的產品、現在狀態和資源後，認為時機不成熟，我們會非常直接地拒絕你！因為 TransBiz 的目標是幫助客戶/賣家們創造實際的品牌價值，而不是只賺短期的顧問費用而已。
最常被勸退的類型是？主要是資源不足的個人賣家：
- 資金不足
- 時間不足
- 產品還沒有準備好
例如：「你只有 20 萬資金，希望三個月內上架並開始獲利，但沒有工廠資源，還在選品階段，而且只能兼職做——這種失敗率幾乎是 99% 。」
相反地，成功率較高的創業者往往具備這些特質：對某一領域有極度熱情，即便半年不賺錢也願意持續投入，並且有足夠的資金去養這個品牌。
因此如果你有確切的產品，對產品有熱情，也有要進亞馬遜跨境市場的決心，以及足夠的資金，同時每天至少可以花 3 – 4 小時學習，那麼歡迎你與我們預約免費諮詢！
品牌 vs 產品，該先做哪個？
在品牌與產品的優先順序問題上，RBAY 堅定地表示：「一定是產品！」
他解釋到，產品本身包含了兩件事：
- 產品本身的品質
- 價格區間——包括價格包含的成本是否有效益
這兩個因素形成了產品的「定位」。有了產品和定位後，你會獲得消費者的購買，最後才有機會形成「品牌」。
關於定位，RBAY 指出有 3 種差異化方式：
- 功能層面的差異化
- 情感訊息的差異化
- 溝通面的差異化
他認為定位和產品的先後順序不一定固定：「有人是先研發產品出來，然後這個產品具有某種特性（如超級堅固），「堅固」就形成它的定位；有人則是先想好定位，再去研發相對應的產品。」
已經知道消費者是誰了，為何還要做市場細分？
針對「已經知道消費者是誰，為何還要做市場細分」的問題，RBAY 指出這往往是因為對「知道消費者是誰」的理解不夠深入。
因為，有很多人會說「我知道我的消費者是誰，就是女生、男生、小孩（或某一類人群），但這不是真正的「知道」。
市場細分之所以必要，主要來自於競爭——
今天如果你是全世界第一個發明杯子的人，而且只有你在賣杯子，你當然不用做市場細分，因為消費者只能找你買。但現實中，市場越來越競爭，你必須找到一個「市場的空隙」，讓你能夠延展你的定位。
RBAY 用汽車品牌作為例子說明：不同消費者心中，想到的品牌是不同的——普通人想到汽車，可能想到 Toyota 、 Honda ；有錢人可能想到 Bentley 、 Porsche ；年輕人則可能想到 Ferrari 。
定位就是需要我們先思考：現在這些人頭腦裡想到的品牌，有哪些是我有機會替換掉的？或者我能不能創造一個新的角度，把他們頭腦裡的品牌替換掉？
以 Tesla 為例，該品牌用「電動車」這個特徵，成功地把很多人頭腦中對汽車品牌的認知替換掉，而 Tesla 一開始鎖定的是愛好科技的族群，最後才「外溢」到一般大眾。
資源有限，如何找到細分市場（Segmentation）？
當資源有限時，該如何進行市場細分也是創業者常面臨的難題。畢竟要做市場調查、消費者調研，可能又需要花一筆的費用。
但是，有一種免費且非常有效的方法：分析顧客的評論。
在亞馬遜上，已經買過這類型商品的人會留下評論，根據這些評論提及的細節，你便可以從中勾勒出買了這個品牌的消費者輪廓。
通過分析這些評論，你可以了解：
- 該品牌的消費者輪廓
- 該品牌的定位
- 消費者對品牌的反饋、標籤
例如，如果很多評論都提到「耐用」，那就表示消費者在乎耐用性，而這個品牌在耐用特性上已經做得不錯。這意味著，如果你也想把自己的產品定位為「耐用」，可能會面臨挑戰。
在這種情況下，我們應該尋找消費者很在意，但市場上還沒有競品做好的特性。
假設有三個特性都是消費者非常在意的：安全、耐用、美觀。而現在市場上的缺口是「美觀」，那我是不是可以用「美觀」作為一個角度去跟市場溝通？
所以，即使資源有限，還是有很多方法可以幫你找到細分市場。但最重要的是，你的產品不能沒有任何定位：「因為「me too」（模仿競品）一定很辛苦，定位策略只剩下「我比較便宜」，而又落入價格戰。」
我都已經花錢做品牌了，為何不能一開賣，就賣貴一點？
很多時候，賣家們在一開始大家會花很多精力、時間、錢和腦力在做的，並不是真正的「品牌」，而是找到你的差異化定位。
因為有了差異化的定位，所以才需要一個明確、能支撐你這個定位的品牌視覺、形象。所以在一開始，你只是做了好的定位和明確的視覺去支撐，讓你這個新開賣的產品有能力與市場上現有品牌競爭，但並不代表你已經建立了品牌價值。
那品牌是什麼呢？
簡單來說——品牌就是信任！
為什麼今天你會去買 Nike？因為你知道買它，品質不太會有問題。「品牌」是消費者對它的信任感，是對它的一個感受。
RBAY 以亞馬遜上的評論數量作為例子說明消費者的選擇邏輯：「有一支原子筆有 20 萬個評論，4.3 星；另一支筆 4.8 星，但只有 3 個評論。請問你要買哪一支？大多數人會選擇評論較多的，因為 3 個評論不足以說服消費者這是好產品。」
所以初期你所投入打造的品牌，其價值在於：當消費者進入亞馬遜平台時，你有較高機會說服一小部分消費者選擇你這個評論較少的商品。
而隨著時間累積，你的評論也會累積，最終才會形成真正的品牌價值 —— 屆時賣貴一點，也才有說服力了！
GSA 陪跑夥伴案例：Mora Ceramics
也許很多人都會問：為什麼 Mora 只是賣一個杯子，就能賣到這麼大的營收？為什麼在 Amazon 一個月有 1 萬多人在搜索 Mora Ceramics 品牌關鍵字？為什麼他的官網每個月有 1 萬多人的流量？
答案正是前面討論的品牌價值——當你把時間拉長，你的品牌價值會讓消費者持續認同。
Mora 選擇的定位是「一種生活的態度」——慢活。
Tami 提到當別人跟他說，這個杯子很好看時，她會說：「你知道嗎？這個杯子讓我學會慢下來。這個品牌一直在教人們怎麼學會慢下來，甚至教會你怎麼呼吸、給自己獨處的時間。」——這也就是這個品牌想要傳遞的理念。
而這種品牌的價值會讓消費者成為品牌的傳教士。
RBAY 指出，即使產品本身沒有明顯的差異化，還是有很多角度可以進行定位，例如：
- 使用場景的定位
- 文化的定位
- 國籍的定位
比如，有些品牌專注於墨西哥風格，帶來歡樂、派對、熱鬧的感覺；而 Mora 選擇了「慢活」的定位，這是在當時比較少品牌嘗試的。
RBAY 認為成功定位的兩個關鍵是：
- 如果是跟隨者，則需要在原有定位上再多加一些價值
- 最好是沒有品牌已經占據的領域
結語
TransBiz 認為，成功的電商品牌不僅僅是好看的標誌和包裝，更是一套完整的策略——理解市場需求、找到差異化定位、持續積累消費者信任，最終形成真正的品牌價值。無論你是資源充足還是有限，都可以找到適合自己的路徑，開啟你的電商品牌事業，關鍵是要有清晰的定位和足夠的耐心。
正如 RBAY 在結尾所說：「 TransBiz 的 Podcast 帶給聽眾們的價值是我們最關心的。我們沒有經費做額外的頻道宣傳，但投入了非常多資源製作 Podcast，包括每月要花時間錄製、幕後團隊要籌備主題、剪輯團隊要處理後製等。」
希望正在準備開啟跨境電商事業的你，或者對於品牌、行銷感興趣的你，在看到我們分享的內容後，真的能有所收穫！
而如果你在聽了、看了那麼多的內容以後，也想為你的事業創造新機會，歡迎與我們預約免費顧問諮詢，聊聊打造自有品牌，透過亞馬遜熱銷全球的可能性！
00:00 開場暖身
01:12 #1 資金不足，能自學電商嗎？
05:43 #2 GSA 陪跑與鯨魚計畫的差別？
12:05 #3 失敗案例與為何失敗？
16:42 #4 誰適合來諮詢？需要付費嗎？
19:58 #5 品牌 vs 產品，該先做哪個？
21:21 #6 已經知道消費者，為何還要市場細分？
25:22 #7 資源有限，如何再細分市場？
28:15 #8 為何不能一開賣，就賣貴？
31:53 GSA 陪跑夥伴案例
34:21 結語
