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Adirondack Fragrance Farm 是一個常出現在美國禮品店的知名天然香氛品牌，自B2B 實體店出發，後來曾拓展至中國天貓平台，發現電商銷售的魅力，進而轉戰亞馬遜。不但是成功的香氛品牌，更是 TransBiz 驕傲的【亞馬遜百萬美金營收保證班】 成功案例。
本集的賣億不賣聲精彩訪談從實體店面到電商平台、從一代創辦到二代接班，箇中酸甜苦辣且聽接班人 Yen 娓娓道來！內容配有文字好讀版、YouTube 與 Podcast。
- 接班人如何融合創辦人理念與商業趨勢於品牌之中？
- 實體轉電商，銷售門檻怎麼突破？
- 為什麼選擇 TransBiz？
ADK 是美國最大的國家公園 Adirondack 的縮寫，位於紐約州東北部的 Adirondack Mountains 阿第倫達克山脈，擁有非常多冷杉木，也就是像聖誕樹，以及紅杉。雖然為國家公園但 Adirondack 除了觀光之外也有住宅與商辦區，而黃石公園屬於純觀光，沒有住家。Adirondack Fragrance Farm 創辦人也就是在 43 年前嫁至當地展開全新生活。
當年交通不便情況下，雖然能購買到解決日常需求的物資，但提升生活品質的用品可能就比較匱乏，再加上因孩子有敏感性肌膚，市面上銷售的沐浴乳或肥皂無法有效改善孩子的症狀，所以創辦人開始就地取材，以山羊奶、木頭香脂等天然材料研發手工香皂與其他香氛產品。
沒有任何商業訓練，只靠口碑行銷在禮品店開櫃
創辦人最初把自己研發的天然香氛產品分享給周遭親友、鄰居，沒想到廣獲好評，也真的有許多人的肌膚狀況因此得到改善，於是，為了讓更多人受惠，她以 10 美金成本從 Adirondack 國家公園內的禮品店出發，如今已壯大至幾千萬新台幣的盈收！
現在，Adirondack Fragrance Farm 則由 Yen，創辦人的媳婦接班。
緣分始於 Yen 在上海金融體系工作，因而結識老公並相知相愛。剛交往時，Yen 就發現老公因為不習慣中國市售沐浴乳，導致敏感性皮膚炎復發，背部長滿痘痘。婆婆聽聞便趕緊寄送手作香皂到上海，老公洗沐一、兩個月後痘痘的症狀明顯好轉，也比較不會乾燥紅癢。
Yen 覺得這麼好的產品應該分享給更多人受惠，於是，先從她跟老公相對熟悉的中國市場開始拓展，在中國天貓平台上架短短幾個月就累積不少客群。
但遺憾的是遇到商標問題，必須先行下架，待美國商標局申請完成後，才能再回到中國市場。而 2020 年疫情爆發，實體通路的銷售大受影響， Yen 與老公於是決定轉戰亞馬遜，企圖把 Adirondack Fragrance Farm 推向電商平台。
如何突破網路距離讓消費者聞到味道？重點是搭配圖片連結嗅覺記憶
香氛類產品吸引消費者購買慾望的多源自其香味與實用性，但使用網路購物的消費者聞不到也無法試用，要如何突破科技的限制、網路的距離，讓他們能夠想像並理解香氛產品的味道呢？
Yen 說：「僅以文字是無法呈現的，需要圖文並茂才能加強消費者對產品的感受。」
舉最新產品為例－紫丁花系列產品，產品頁使用紫丁花海的照片傳達香氣的氛圍，以及前中後調不同味道的對應圖輔助，讓消費者更能理解其在嗅覺上的層次變化。
很多曾到 Adirondack 國家公園旅行過的遊客也會藉由 Adirondack Fragrance Farm 的香氛產品回憶在公園內美好的大自然體驗，彷彿重新沐浴在 Adirondack 的森林裡的自在自適。
「錄製產品製作過程的影片也是很好的辦法！」
有一次 Yen 拍攝婆婆剪下家門前香草樹的葉子直接放在自家香氛蠟燭的過程，獲得社群平台上的廣大好評。
企業接班人如何重塑品牌定位？
「接班至今最困難的，就是溝通，釐清婆婆的底線是什麼。」
ADK Farm 創辦人，Yen 的婆婆，非常喜愛大自然，甚至是 Adirondack 國家公園第一位女性嚮導。如此崇尚大自然的創業家，做品牌也是以口碑行銷和價值行銷真心誠意推薦產品，不喜歡花裡胡哨的廣告宣傳，變成很僵硬的商業化品牌。
可曾在銀行上班、對數字敏銳的 Yen 認為，電商平台與數位行銷才是未來品牌趨勢。而且真材實料的商品成本相對高昂，在現今競爭強烈的市場，如果不積極推動品牌，就無法精準打到受眾，甚至被後浪淹沒，因此 Yen 與婆婆無可避免地在溝通與執行的過程中頻頻產生摩擦。
釐清底線、打對痛點、彈性溝通，才是解決接班危機的方法
比如 Yen 最初建議婆婆利用電子報發布一些優惠資訊提醒粉絲購買，但婆婆覺得告訴消費者她研發配方、調製香氣的過程才比較有意義。
Yen 也不勉強婆婆，決定自己發布產品促銷的電子報通知，沒想到粉絲們的迴響踴躍，僅僅發布一則電子報就能提升最多 2000 美金的收益。
除了提出電子報行銷的可觀數據，Yen 也會動之以情，向婆婆說明適時發布折扣資訊也是給粉絲的回饋，讓他們能夠以更低的價格買到產品，亦能提升用戶黏著度。
Yen 說婆婆當初創立品牌也是耗神耗力，自然會有許多堅持與理念，而接班人最重要的就是理解創辦人的那些想法，加以融合數據分析與市場趨勢，雙方保持理性溝通，並在策略執行的過程保持彈性，才能形成雙贏局面。
接班至今，品牌定位最頭痛
除了與創辦人婆婆溝通行銷策略之外，如何融合最初的品牌理念與消費者需求，制定正確的品牌定位對 Yen 也是一大考驗。
她曾經想藉由消費者使用自家香氛產品時是重新回到大自然環境，進而與靈魂深入連結，因此延伸出品牌標語－「reconnect to your soul」，但婆婆覺得 「Soul」有宗教意涵，在文化上也會牽涉到許多複雜議題，不適合當作品牌標語。
釐清婆婆的意見後，Yen 又想到「from our farm to you」，在消費者越來越注重商品產地的情況下，除了食品，香氛品也應該體現出沒有加工、天然手作的品牌定位，故由「from farm to table」的有機食品標語創意轉換為「from our farm to you」。
給二代接班的建議
當 Tami 問道能不能給予二代接班人一些建議時，Yen 逗趣的回說：「假如你問我老公，他一定會說不要接！」
在與創始人層層的溝通與摩擦之間，有可能會消磨掉家人之間深厚的情感，也會因為無法獲得認同而加倍無助與氣餒，這是家族企業接班無可避免的心理壓力。
上一代人辛苦搭建的城牆自然不能一夕倒塌，滴水穿石才是上策。
推動公司業績成長或許都沒有比和創始人溝通來得複雜，想進行有效的改革最需要的不是口條好，而是在理解創始人真正想法的前提下，階段性的調整管理策略、推動革新。
如果對自己的溝通能力沒有信心，或創辦人就是不肯就事論事，連自己也開始懷疑自己的策略與目標的話，就需要找一個雙方都信任的對象，可能是某位親戚或朋友。再者，外部顧問也是很好的橋樑，Yen 說，她也是在找了 TransBiz 做中間人後，才與創始人有更順暢的討論。
從認識 TransBiz 到參與 GSA 課程，針對品牌理念抽絲剝繭
當初 Yen 就是在苦惱品牌定位該如何整合自己與創辦人的概念，所以上網查找資訊的時候，看到 TransBiz 分享 Mora Ceramics 從零到一的品牌建置過程，以系統化的方式打造品牌，擬定任何策略都有繁複的準備與鋪陳，品牌不再是抽象的概念，而是理性邏輯的執行。
經由 TransBiz 的《海外銷售加速器》GSA 課程引導，反覆梳理 Yen 與婆婆對品牌的理念，逐漸搭建出品牌定位，並延伸品牌故事、品牌溝通等厚實定位的完整性，在日後不管更動行銷策略、運營方針都能有應對的方向。
Yen 說，也許很多人都曾經跟她一樣，認為行銷、廣告自學也可以，但接班企業成為老闆時，整體商業趨勢的推動是非常快速的，等到自學結束在著手執行，就已經落後別人一大段。還有，專業的顧問團隊可能有十年經驗，或 100 件成功案例，積年累月的磨練與格局是怎樣都自學不來的。
選擇 TransBiz，不只是因為專業，更因為聆聽
Yen 表示也曾接觸過其他電商顧問公司，但他們大多對品牌並沒有太深入了解，就接續模組塊的報價。剛從金融業轉行的電商小白 Yen 希望能夠找到一個願意花時間理解品牌背景，並挖掘品牌痛點的公司。在和 Tami 諮詢完後，就決定選擇願意聆聽、給予實際建議的 TransBiz。
「TransBiz 所做的僅僅就是不斷問我問題，幫我抽絲剝繭真正核心的想法，然後正確答案就出來了。」
Yen 說，她現在也會以在 TransBiz 學習到的問答方式，像位顧問一樣挖掘創辦人婆婆的需求與理想，也會和消費者進行確實的溝通，感覺就像幫一本書畫出了許多重點，並進而優化品牌策略，當新的客人上門時，落實品牌溝通就會更有效。
後疫情時代的銷售策略，電商實體齊頭並進
Adirondack Fragrance Farm 在中國電商平台銷售時，也有不少蒙古、烏魯木齊等地區的消費族群，Yen 說她當時很訝異，不知道原來那麼多人喜歡自家的產品，於是才想試試看上架亞馬遜，但很遺憾當時因為 Yen 夫婦初出茅廬再加上身處中國管理亞馬遜不便，故花費了幾個月的時間才釐清金流、物流等庶務。
「如果有早點和 TransBiz 相遇就好了！」Yen 表示。
2021 年開始經營亞馬遜，屆時美國疫情趨緩，Yen 觀察到經濟復甦的跡象，消費者尚未回歸實體，在電商消費的活躍程度大，因而成功在亞馬遜上獲得很好的發展；2022 年初實體店逐一開放，在亞馬遜的名氣也吸引許多新店家的邀約合作，不過消費者在疫情間養成網購的習慣，體會到電商的便利與效益，轉換率仍比實體店高，故線上通路仍是品牌經營的重點。
結語
Yen 的未來期許是希望 Adirondack Fragrance Farm 能維持職人精神，以手作的方式，帶給消費者品質好、有溫度的產品，並進行運營改革，讓整個工作流程更有效率，以及數位轉型，多渠道發展，被更多消費者看見。
在和創辦人婆婆溝通行銷策略上，除了 Yen 本身的理性與智慧，TransBiz 也從中分析兩者的想法，並給予調整建議。品牌能傳承創辦人婆婆的純樸理想與接班人 Yen 的數位轉型，一定能更加茁壯穩定！
品牌定位好難，不知道該怎麼凸顯概念？
該如何操作社群行銷，讓品牌數位轉型？
接班人與創辦人的品牌理念如何整合？
都可以免費預約諮詢，和我們聊聊
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