你想要讓自己的商品賣得更多嗎?你知道訂價背後的心理學嗎?擁有一個好的訂價策略,不只可以讓你的產品利潤增加,還能幫助你在跨境電商的銷售大幅提升,讓你發展事業更順利!但是訂價從來不是件簡單的事,不只是給一件商品一個數字而已,其中還包括了解顧客的心理層面,給定一個數字,要能滿足顧客需求,同時又能創造商品價值。

當需要做出重要的訂價決策時,如果你能了解本文所提及的幾點顧客心理因素,那麼將幫助你做出最適當且最具獲利性的決策,讓你距離事業成功更進一步!

訂價心理因素一 左數效果

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你有沒有好奇過,為什麼許多商品總是訂價尾數有許多9嗎?直接給一個整數不是比較方便嗎?事實上,即使售價只差美金0.01元,都可以使商品在銷售上產生驚人的效果!

以上圖例子來看,為什麼Apple的筆電要訂價為999美元,而不是直接賣1000美元?原因就在於如果筆電訂價999美元的話,可以讓顧客感覺這個商品只要不到一千元,在心裡就會把它歸入千元內範圍,相較定價1000美元的筆電,會使消費者更有意願會去購買,但實際售價只差一美元。

根據研究顯示,人們會傾向於購賣尾數為9的商品,我們稱這個現象為「左數效果」。大多數人會偏好由左往右閱讀,由於消費者總是希望價格越低越好,如果尾數為9的話,能讓人產生付比較少、有賺到的感覺,自然會更願意去購買產品。

重點速記:當你推出新產品時,試著使用非整數(尾數為9)與整數兩種定價,來看看那種方法比較適合你。


訂價心理因素二 錨定效應

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假如今天你朋友跟你說某個產品他買了1000元,之後你在逛街時無意間看到相同商品,但是售價卻只要300元,你心想:「哇!怎麼這麼便宜?」。但是其實這商品一直以來都是賣300元,只是你根據之前接收的訊息,在心中認定這個商品價值1000元, 讓你覺得非常划算,這就是所謂的「錨定效應」。

我們來看上圖例子,你有沒有發現如果只看中間的筆電價格,要價1299元美金,有沒有覺得非常貴?但是蘋果公司很聰明地將其他較貴的產品一起排列出來,突然間你會發現,相較於較高級的機種要價2000美元,中間型機種只要1299美元,有沒有瞬間感覺變得好便宜!這就是蘋果的訂價策略。

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我們來看另一個例子,這是由華爾街日報之前所報導的實驗,上圖中兩台烤麵包機功能非常類似,右邊那台只是經過簡單外觀改造,功能並沒增加什麼,但是定價卻貴上許多。

實驗一開始只單獨販售左邊那台烤麵包機,銷售狀況並沒有很好。但是在加入右邊較貴的烤麵包機一同販賣時,驚人的事發生了—原本賣不好的烤麵包機,銷量竟然一飛沖天,賣得非常好!

錨定效應在這個實驗中充分顯現出來,人們的偏好會被最初接受到的訊息所干擾,進而影響後續的購買行為。

重點速記:將同產品系列一起陳列並標價,並試著推出較高價的商品來影響消費者,觀察是否能幫助增加銷售。


 訂價心理因素三 賣得更貴

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把商品賣得更貴!我想再也沒有人比蘋果公司擅長這件事了。在過去,你可能會覺得你朋友為什麼要花那麼多錢買iphone,但是現在台灣幾乎人手一台iphone,這其實也是蘋果訂價策略之一。

當人們支付了較多的金錢,自然會預期能帶來更大的效益。現在我們來比較蘋果最新推出的Apple Watch,與其他品牌的智慧型手錶來比較,我們拿Pebble Smartwatch為例,一隻Apple Watch要價15000美元,而Pebble Smartwatch最高也只要200美元。

現在有人問你,你覺得哪一隻手錶功能比較好?當然是Apple watch,因為它賣那麼貴,當然比較好啊!我們總會不自覺地認為貴的東西比較好,但是其實他們提供的功能可能是類似的。

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以上兩張圖,你猜哪一道比較好吃?實際上這是兩道相同的料理,但是隨著不同價錢,帶給人們的感受也不同。我們來看一個有趣的實驗,這是一個在紐約的餐廳,有一群顧客享用著完全相同的自助餐,但是結帳時一部分人被收取4美元,另一部分的人被收取8美元。( 詳細實驗內容可參考:https://newrepublic.com/article/119613/higher-food-prices-cause-more-satisfaction

實驗結果發現,那些付了8美元的人們覺得食物吃起來更美味,相對那些只付4美元的人,他們給食物的評價也比較高。你發現什麼有趣的事了嗎?貴等於好!

重點速記:消費者會隨著付出的金錢來調適並合理化商品的價值,為什麼我們會覺得Apple watch比較好?原因只是—我們花了比較多的錢。


 訂價心理因素四 捨去金錢符號

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大多數人看到金錢符號會自動聯想到花錢,這應該非常明顯吧?

只是一個符號,會對我的銷售帶來損害嗎?不幸地,答案是會的。當人們看到金錢符號時,會不自覺產生一種花錢的痛苦,接著就會對購買決策猶豫不決,因此不要有金錢標誌是最好的,能促使顧客消費更多。

但你可能無法完全移除掉金錢的標誌,不過 — 你可以把它變小!以上圖例子來看,很小的金錢符號,可以讓你很容易地忽略掉它,代表著你可以專注在你想獲得的商品上,並減輕花錢所帶給你的痛苦。

重點速記: 金錢符號會影響消費者對購買的疑慮,試著使用較小的符號來移轉顧客的注意。


結論

現在我們已經大致知道幾個心理因素能影響銷售,下一步就是你行動的時候了!你可以自由使用本文所提到的方法,並運用在你的訂價策略上。別忘了多嘗試不同的訂價方法,無論是現在已經販售的產品或者是即將開賣的產品上。

如果你對消費心理學有興趣的話,不妨參考我們的相關文章:Amazon如何用消費心理成功打造「追加銷售」的方法 以及 電商消費心理學 六大法則讓消費者Buy的秘訣 這兩篇文章,讓你賣得更好、賣得更多!

Anfernee 老張
Anfernee 老張

Anfernee 擁有超過 7 年的電商創業經歷。25 歲在澳洲創辦網路藥局 OKme,透過自營網站、eBay 及 Amazon 等通路,全通路策略在短時間內獲得高速成長。2013年,創立 Innovotech Labs,專注於電商的價格競爭數據分析,在定價策略有深入研究,客戶包括 ALDI Liquor、Bunnings Warehouse、Baby Bunting 等大型零售通路。2015年,創辦 TransBiz 跨境電商顧問,結合國外數位行銷以及電商數據分析的實戰經驗,協助台灣品牌「賣」向世界。

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