- 19shares
- Facebook7
- Love This7
- Twitter3
- LinkedIn2
你想要讓自己的商品賣得更多嗎？你知道訂價背後的心理學嗎？擁有一個好的訂價策略，不只可以讓你的產品利潤增加，還能幫助你在跨境電商的銷售大幅提升，讓你發展事業更順利！但是訂價從來不是件簡單的事，不只是給一件商品一個數字而已，其中還包括了解顧客的心理層面，給定一個數字，要能滿足顧客需求，同時又能創造商品價值。
當需要做出重要的訂價決策時，如果你能了解本文所提及的幾點顧客心理因素，那麼將幫助你做出最適當且最具獲利性的決策，讓你距離事業成功更進一步！
你有沒有好奇過，為什麼許多商品總是訂價尾數有許多 9 嗎？直接給一個整數不是比較方便嗎？事實上，即使售價只差美金 0.01 元，都可以使商品在銷售上產生驚人的效果！
以上圖例子來看，為什麼 Apple 的筆電要訂價為 999 美元，而不是直接賣 1000 美元？原因就在於如果筆電訂價 999 美元的話，可以讓顧客感覺這個商品只要不到一千元，在心裡就會把它歸入千元內範圍，相較定價 1000 美元的筆電，會使消費者更有意願會去購買，但實際售價只差一美元。
根據研究顯示，人們會傾向於購賣尾數為 9 的商品，我們稱這個現象為「左數效果」。大多數人會偏好由左往右閱讀，由於消費者總是希望價格越低越好，如果尾數為9的話，能讓人產生付比較少、有賺到的感覺，自然會更願意去購買產品。
重點速記：當你推出新產品時，試著使用非整數（尾數為 9）與整數兩種定價，來看看那種方法比較適合你。
訂價心理因素二 錨定效應
假如今天你朋友跟你說某個產品他買了 1000 元，之後你在逛街時無意間看到相同商品，但是售價卻只要 300 元，你心想：「哇！怎麼這麼便宜？」。但是其實這商品一直以來都是賣 300 元，只是你根據之前接收的訊息，在心中認定這個商品價值 1000 元， 讓你覺得非常划算，這就是所謂的「錨定效應」。
我們來看上圖例子，你有沒有發現如果只看中間的筆電價格，要價 1299 元美金，有沒有覺得非常貴？但是蘋果公司很聰明地將其他較貴的產品一起排列出來，突然間你會發現，相較於較高級的機種要價 2000 美元，中間型機種只要 1299 美元，有沒有瞬間感覺變得好便宜！這就是蘋果的訂價策略。
我們來看另一個例子，這是由華爾街日報之前所報導的實驗，上圖中兩台烤麵包機功能非常類似，右邊那台只是經過簡單外觀改造，功能並沒增加什麼，但是定價卻貴上許多。
實驗一開始只單獨販售左邊那台烤麵包機，銷售狀況並沒有很好。但是在加入右邊較貴的烤麵包機一同販賣時，驚人的事發生了—原本賣不好的烤麵包機，銷量竟然一飛沖天，賣得非常好！
錨定效應在這個實驗中充分顯現出來，人們的偏好會被最初接受到的訊息所干擾，進而影響後續的購買行為。
重點速記：將同產品系列一起陳列並標價，並試著推出較高價的商品來影響消費者，觀察是否能幫助增加銷售。
訂價心理因素三 賣得更貴
把商品賣得更貴！我想再也沒有人比蘋果公司擅長這件事了。在過去，你可能會覺得你朋友為什麼要花那麼多錢買 iphone，但是現在台灣幾乎人手一台 iphone，這其實也是蘋果訂價策略之一。
當人們支付了較多的金錢，自然會預期能帶來更大的效益。現在我們來比較蘋果最新推出的Apple Watch，與其他品牌的智慧型手錶來比較，我們拿 Pebble Smartwatch 為例，一隻 Apple Watch 要價 15000 美元，而 Pebble Smartwatch 最高也只要 200 美元。
現在有人問你，你覺得哪一隻手錶功能比較好？當然是 Apple watch，因為它賣那麼貴，當然比較好啊！我們總會不自覺地認為貴的東西比較好，但是其實他們提供的功能可能是類似的。
以上兩張圖，你猜哪一道比較好吃？實際上這是兩道相同的料理，但是隨著不同價錢，帶給人們的感受也不同。我們來看一個有趣的實驗，這是一個在紐約的餐廳，有一群顧客享用著完全相同的自助餐，但是結帳時一部分人被收取 4 美元，另一部分的人被收取 8 美元。（ 詳細實驗內容可參考：https://newrepublic.com/article/119613/higher-food-prices-cause-more-satisfaction ）
實驗結果發現，那些付了8美元的人們覺得食物吃起來更美味，相對那些只付 4 美元的人，他們給食物的評價也比較高。你發現什麼有趣的事了嗎？貴等於好！
重點速記：消費者會隨著付出的金錢來調適並合理化商品的價值，為什麼我們會覺得 Apple watch 比較好？原因只是—我們花了比較多的錢。
訂價心理因素四 捨去金錢符號
大多數人看到金錢符號會自動聯想到花錢，這應該非常明顯吧？
只是一個符號，會對我的銷售帶來損害嗎？不幸地，答案是會的。當人們看到金錢符號時，會不自覺產生一種花錢的痛苦，接著就會對購買決策猶豫不決，因此不要有金錢標誌是最好的，能促使顧客消費更多。
但你可能無法完全移除掉金錢的標誌，不過 — 你可以把它變小！以上圖例子來看，很小的金錢符號，可以讓你很容易地忽略掉它，代表著你可以專注在你想獲得的商品上，並減輕花錢所帶給你的痛苦。
重點速記： 金錢符號會影響消費者對購買的疑慮，試著使用較小的符號來移轉顧客的注意。
結論
現在我們已經大致知道幾個心理因素能影響銷售，下一步就是你行動的時候了！你可以自由使用本文所提到的方法，並運用在你的訂價策略上。別忘了多嘗試不同的訂價方法，無論是現在已經販售的產品或者是即將開賣的產品上。
如果你對消費心理學有興趣的話，不妨參考我們的相關文章：Amazon 如何用消費心理成功打造「追加銷售」的方法 以及 電商消費心理學 六大法則讓消費者 Buy 的秘訣 這兩篇文章，讓你賣得更好、賣得更多！
- 19shares
- Facebook7
- Love This7
- Twitter3
- LinkedIn2
