電商成長駭客（Growth Hack）是什麼？該怎麼進化你的大數據行銷

正確的思維與適合的新技術搭配，先天就長得有冠軍相。營收成長駭客（Growth Hacker）與大數據（Big Data）是近幾年常曝光的新名詞，但真的是舊酒裝新瓶嗎？其實不然，這篇文章我們聊聊怎麼做。

首先，成長駭客指的是具有行銷思惟，數據科學家，程式工程師的集合體，怎麼聽起來有點慣老闆叫員工一人抵三人？但相信我,你多懂一些事是有幫助的，有一天你可能會自己變老闆要一個打十個。

我們如何學習成為一位成長駭客，或是大數據科學家呢？首先我們定義目標就是「營業額成長」

第0步就是確認「產品與市場適配 （Product Market Fit, PMF）」
如果你身兼行銷與產品創造人員，會有權限與能力去發展出顧客想要的產品

怎麼去確認產品與市場適配（Product Market Fit）

以下有一些建議方法:

1、最低可行產品 （Minimum viable product, MVP）:

試賣，我曾經在軟體公司看到一個現象，上司一直堅持要做到最好的版本，才要推出市場去銷售。但2年過去了，沒有任何營收，而別家公司早已推出產品，且不斷根據建議或客訴去改善。所以時機很重要，你可以先求有再求好。

2、焦點群體訪談

根據我們定位的目標客戶，去訪問他們的感想，例如你平常會發明新菜色，請朋友吃看看。他們給你回饋，你再改正，如果你的朋友沒有呼嚨你的話，是可以推出不錯的產品來應戰。

另一個案例，你可以去看電影”危機女王”裡面的珊卓布拉克，她是個競選輔選顧問，他就訪問了一堆選民，從他們的想法中找出如何賣「候選人」。

3、尋求網路上的聲音

最簡單的作法，你可以參考 FB 的粉絲洞察報告，知道這些人的特性，與利用FB的關鍵字搜索功能，知道他們喜歡什麼、討厭什麼，例如你把 FB 貼文中有”義美”這個字的文章都過濾出來，從你的眼睛就可以看到他們喜歡義美什麼、討厭義美什麼。重點是網友不知道會被觀察，所以表現出真實的一面。

比較進階的做法，你可以去學”網路爬蟲技術“。簡單來說 Google 就是網路爬蟲技術，把網路上的文章搜尋到並做索引。網路爬蟲可以把網路上的資料下載下來分析，至於合法或非法就另當別論了，下載下來後，可以運用”文字探勘“的技術，去分類出消費者的想法。

當然你也可以用問卷去測試，但通常我建議，找資料庫為第 1 順位、爬網路資料為第 2 順位、問卷測試為第 3 順位，這是為了分析的速度，收集資料本身需要耗費時間，有時局勢並不容許我們慢慢來。

如果你確定你的產品已經ok，我們就可以開始用”AARRR”這個架構來思考，我非常鼓勵大家用架構來思考，這樣心理會踏實，遇到危機不會慌，當然自古以來文人相輕，會批評哪個架構有缺點、哪個比較好，我覺得”你肯去做”比較重要。

以 AARRR 來說的話

第一步：Acquistiton 獲取客戶

通常獲取新用戶的方式就是曝光，也就是廣告，但是我們鼓勵你用可以埋”追蹤碼”的方式去下廣告，這樣可以有報表不斷修正自己的缺失，達成數據化思考，數據化檢討。

而以台灣來說，常見的曝光方式有，FB 社群廣告、Google 廣告、部落格、SEO、EDM，甚至 Line 等方式；這些方式我們需要先掌握一個原則，就是能夠不花錢最好不花錢，就算要花錢，也要花的戰戰兢兢；沒有一個公式跟你說要怎麼搭，都是需要是當下的情境去拆解哪種管道接觸消費者最洽當。

第二步：Activation 激活會員

當你的客戶來過你的網頁後，你起碼會留有他們來過的痕跡（Cookie技術），這樣你起碼可以朝他們”再行銷（Remarketing）”，再行銷可以掌握兩個重點：

• 提醒這些人，忘了下訂單要記得下喔。
• 廣告通常需要打三次才有效（三打理論），所以掌握適當的頻率，太少沒感覺、太多會麻痺。有一次我鎖定我們某個族群的客戶，下FB廣告，結果忘了這個細節，讓他們一周內平均看了 29 次廣告。

如果會員來過你的網頁，那記得要以留下 email 為主要目的以後好處多多，除了可以發 EDM 第一時間通知活動外，email 可以跟 FB 跟 Google 交叉比對去這些用戶的行為。例如我們家三星統計是做大數據的教育訓練，但是我的老客戶裡面會不會有哈日族，我就不知道了。但是透過 email 跟 FB 比對，會發現有一群人很愛日本，那我如果要辦個日本深度旅遊，名單就過濾出來了。

第三步：Retetion 會員回訪

通常你的產品如果不是只做一次生意，那對你滿意的消費者就會不斷”回購”。但是我們怎麼知道哪些客人會回購，哪些客人會跟我們分手，這時候你可以利用RFM 模型，分類出主要客戶，跟即將分手的客戶。

RFM 模型很多統計軟體都能做到，Excel 也能做到，但由於我出身於 SPSS 工程師，所以我常用 SPSS 來展示。

第四步：Revennue 付費收入

通常快的話在第二階段就會收費有營收了，但有些商品是前面都讓你試用，後面再一舉收費，例如有些網站是免費會員就可以開始用，但是要加值服務就真的要錢包出鞘了。

第五步：Referral 推薦傳播

推薦這邊我們可以分兩點來看，一個是推薦老客戶其他商品，希望提高客單價，這可以利用到大數據常用的”關聯規則分析“，但這種商業軟體超貴，現在的主流是找會 R 語言的工程師，直接叫他用R語言分析出來。你在網路書店買書，下面的”買這本書也會買什麼書”這種資訊就是這樣來的，當然有些沒有做演算法，就直接呼嚨客戶的也有，但有做真的有差。

另外一個推薦，可以從客戶推薦客戶來看，這個可以去學 Open Grach 開放社交關係圖。簡單說就是可以看到那些朋友也加入這個網站，或是買這樣東西，這樣會促使消費者有從眾行為。

這邊幫大家整理成長駭客 Growth Hack 有哪些學習方向與技術：

1、行銷方面建議你需要：

• 搞懂 SWOT-STP-4P 的正確邏輯
• EDM
• SEO 搜尋引擎優化
• FB 廣告
• Google 關鍵字廣告
• 網站流量分析 Google Analytics

2、數據科學家方面（也就是常講的大數據）:

• 基礎統計觀念
• 第二代統計學的反映型指標與形成型指標：可以用來找出高所得的客群
• A/B Testing 其實就是費雪的隨機對照實驗：可以測出價錢，顏色，功能，廣告標題，廣告圖片，哪個版本比較好
• 關聯分析：可以幫你了解怎麼設計組合包，或推薦什麼商品會命中客戶的心理
• 羅吉斯(Logistic Regression)迴歸：可以猜出這個客人購買的機率

3、程式人員方面:

• 網頁撰寫能力
• Open Gragh 開放社交關係圖

（本文授權轉載自謝章升）